人均20元的自助素食，如何做到開(kāi)一家火一家？

素食餐廳，將成為商場(chǎng)標(biāo)配？

素滿(mǎn)香是一家專(zhuān)門(mén)從事素食餐飲的品牌，目前規(guī)模還比較小，2012年開(kāi)出首店，至今在全國(guó)14個(gè)省35個(gè)城市有100多家店。

△素滿(mǎn)香品牌創(chuàng)始人董長(zhǎng)林

剛才余校長(zhǎng)（余奕宏）提到旺店模型的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，素滿(mǎn)香基本符合。

首先是“真顧客需求”。健康是每個(gè)人的需求，無(wú)論老少、無(wú)論現(xiàn)在還是未來(lái)，需求真實(shí)存在，只是這份需求尚未被激發(fā)，大家對(duì)植物飲食的認(rèn)知和了解還不夠，宣傳也不到位，但植物飲食確實(shí)對(duì)健康非常有幫助。

長(zhǎng)生命周期更是如此，從小到大，男女老少都有健康需求。

在投資回報(bào)方面，從產(chǎn)業(yè)和商業(yè)投資來(lái)講，不能只顧眼前利益，身體更健康、地球低碳更可持續(xù)發(fā)展，這些都是回報(bào)。往小了說(shuō)，是身體健康；往大了說(shuō)，是地球健康。兩者都至關(guān)重要，所以素食產(chǎn)業(yè)有巨大需求。這就是我14年前選擇素食產(chǎn)業(yè)的原因。

01.重新定義素食品類(lèi)，做大眾喜愛(ài)的新派素食

我們的品類(lèi)創(chuàng)新，核心是打破素食的小眾局限。

以前素食客群主要是有信仰的人，或少數(shù)素食主義者，我們做的關(guān)鍵動(dòng)作就是去宗教化，將客群從小眾擴(kuò)大到全民健康。

同時(shí)，我們也匹配了相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，門(mén)店裝修和菜單以健康為導(dǎo)向，做到豐富多樣、價(jià)格親民，人均客單價(jià)控制在20-30元，會(huì)員價(jià)約20元。我們把門(mén)店開(kāi)到城市中心廣場(chǎng)、主流商圈，讓主流客群能方便地接觸到、品嘗到素食，增加品牌曝光率。我們賣(mài)的不是簡(jiǎn)單的“齋飯”，而是健康的生活方式。

早期，很多素食店裝修像寺廟，菜品像供品，客群小眾且以信仰者為主。素滿(mǎn)香做出改變后，目前客群結(jié)構(gòu)中“不素之客”占絕大多數(shù)，至少超過(guò)2/3，這些人是彈性素食者，周末、節(jié)假日及晚餐時(shí)段，很多社區(qū)家庭會(huì)全家老小一起來(lái)就餐。

《素食品類(lèi)發(fā)展報(bào)告2025》顯示，2025年全國(guó)素食餐飲市場(chǎng)規(guī)模已接近80億元，素食門(mén)店超過(guò)4000家；抖音平臺(tái)“素食”“素食餐廳”話題播放量累計(jì)分別達(dá)37億次、14.2億次。素食對(duì)地球的環(huán)保綠色可持續(xù)發(fā)展具有重大意義，且符合人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的健康需求，因此發(fā)展前景廣闊。

為了推廣素食理念，讓更多人接受素食、愛(ài)上素食，素滿(mǎn)香多個(gè)舉措并重。

首先是認(rèn)知層層面。之前的口號(hào)是“周一請(qǐng)吃素”，但周一吃素遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，對(duì)健康的助力有限，至少要做到一天一素，因此我們提出了“一天一素，活力常駐”的口號(hào)，吃素越多越有活力，活力代表健康，我們把這個(gè)口號(hào)貼在門(mén)店的墻上。

2023年后，素滿(mǎn)香重新調(diào)整定位，升級(jí)為“全民食養(yǎng)自助”，食養(yǎng)是中國(guó)老祖宗的智慧，是健康的生活方式。打造明星餐品，每周優(yōu)化菜單，讓吃素有益身心健康的理念深入消費(fèi)者心智。

其次是產(chǎn)品層面。從原料到調(diào)味料，素滿(mǎn)香貫徹健康理念，最大程度地去除化學(xué)添加劑，用天然、野生的食材增鮮。

我們有一款松茸納豆竹鹽醬油，去年又開(kāi)發(fā)了黑松露松茸牛桿菌特級(jí)鮮醬油，先從調(diào)味料上做出改變。我們借鑒老娘舅的理念，提出“調(diào)料要講究，就吃素滿(mǎn)香”。我們用竹鹽、山珍菌菇調(diào)味料，食用油選用核桃調(diào)和油，現(xiàn)在又優(yōu)化開(kāi)發(fā)了核桃亞麻籽調(diào)和油，目的是讓營(yíng)養(yǎng)更全面。提升品質(zhì)，讓顧客更放心，用最誠(chéng)意的價(jià)格打造最好的品質(zhì)。

第三，定價(jià)層面。素滿(mǎn)香走“高性?xún)r(jià)比”路線。素滿(mǎn)香大部分門(mén)店都開(kāi)在商場(chǎng)，租金昂貴，且提供70+SKU自助可選，但定價(jià)十分親民，平均客單價(jià)常年保持在20多元的水平，會(huì)員年卡139元，以前一個(gè)會(huì)員可帶兩位可享優(yōu)惠，現(xiàn)在可帶三位。

第四，在供應(yīng)鏈層面。素滿(mǎn)香沒(méi)有任何預(yù)制菜，不做預(yù)制菜，為了健康和讓顧客放心，所有熱菜都是現(xiàn)炒。我們有中央廚房，但中央廚房不做預(yù)制菜，只負(fù)責(zé)食材粗加工，統(tǒng)一清洗、統(tǒng)一切割后，配送到門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)制作。門(mén)店采用明檔現(xiàn)做模式，有的是全明檔，有的是部分明檔。

我們盡量讓顧客利益最大化，超高質(zhì)價(jià)比就是顧客利益最大化的體現(xiàn)，既能提升顧客體驗(yàn)，又能增加獲客力，所以我們基本上開(kāi)一家店火一家店，這也是我們最強(qiáng)的護(hù)城河。

我們有3000平米的教培中心，在新昌自建豆制品廠，在浙江奉化中交城，我們有1萬(wàn)多方的食品加工廠，主要用于未來(lái)發(fā)展布局。我們對(duì)素食產(chǎn)業(yè)充滿(mǎn)信心，因?yàn)槿藗兊慕】狄庾R(shí)越來(lái)越強(qiáng)，沒(méi)有人能繞過(guò)健康，將健康與飲食結(jié)合，市場(chǎng)潛力巨大。

02.未來(lái)，素食店或?qū)⒊蔀樯虉?chǎng)標(biāo)配

當(dāng)前，餐飲行業(yè)處于存量市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)白熱化、內(nèi)卷嚴(yán)重，每個(gè)餐飲企業(yè)要想生存發(fā)展，都必須在降本增效中尋找生存空間。做好精準(zhǔn)成本管控，明確各項(xiàng)成本的控制比例，才能提高盈利能力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

現(xiàn)在，很多顧客說(shuō)，一個(gè)商場(chǎng)沒(méi)有素食店，就顯得落后、過(guò)時(shí)。未來(lái)，每個(gè)商場(chǎng)至少會(huì)有一家素食店，甚至更多，素食店將成為商場(chǎng)標(biāo)配。

現(xiàn)在深圳有幾家大型企業(yè)總部食堂邀請(qǐng)素滿(mǎn)香入駐，一些世界級(jí)高科技企業(yè)也會(huì)設(shè)立素食食堂，因?yàn)樗麄兞私庵参镲嬍硨?duì)健康的益處，希望讓員工能方便地吃到素食。目前已有幾家企業(yè)在推進(jìn)合作，三四個(gè)月后就會(huì)落地呈現(xiàn)。

“發(fā)展素食產(chǎn)業(yè)，助力全民健康”，這是我的初心，是口號(hào)，更是責(zé)任擔(dān)當(dāng)，我希望能為社會(huì)做些有意義的事，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，為健康中國(guó)行動(dòng)落地貢獻(xiàn)應(yīng)有的力量。

本文為素滿(mǎn)香品牌創(chuàng)始人董長(zhǎng)林在“2026中國(guó)餐飲產(chǎn)業(yè)節(jié)”上的演講實(shí)錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布。