【胡云篁|創業百大知識點】——開局策略

談判，可以說是一場基于信息的博弈。其中有一方掌握了更全面、更充分的信息，就會在談判過程中占有巨大的經營狀況、信息記錄、財務健康度、市場聲譽，還有談判代表個人的風格、喜好、權限范圍......

談判開局的6個技巧，分享給大家：

技巧一：開出超出自己預期的條件

在談判開始的時候，一定要避免先提出自己的條件，如果一定要提，提出的條件一定要超出自己的預期。我們為什么要在談判時，提出超出預期的條件呢？

技巧二：永遠不要接受第一次報價

對方的第一次報價，里面含有“水分”可能性非常高，而且這種報價里面還有一種“試探”意味在里面。

技巧三：學會感到意外

我們要學會：在任何時候，在收到對方的報價時，都要表現出大吃一驚的樣子。我在前面說過，對方在進行報價時，其實飽含著“試探”的味道。如果，你接收到對方的報價時，表現得很平淡。那么，在接下來的談判中，對方就會死死地咬住這一點，不放松。這就會讓你在談判中處于被動的位置。

如果，我們在收到對方的報價時，表現出“大吃一驚”的樣子。對方就可能在價格方面進行一定程度的讓步。所以，我們要學會，在收到對方提出的任何“價格”也好，“條件”也罷，一定要表現出意外的樣子。

技巧四：避免對抗性談判

在剛開始談判的時候，就能給整個談判奠定基調。對方會從你的語言中，判斷出你是否有“雙贏”的意愿，還是竭盡全力，只為己方爭取利益。特別是雙方觀點不一致、有分歧時，就是觀察對方意愿的最好時機。

那么當我們和對方的觀點不一致的時候、出現分歧的時候，我們該怎么做呢？這里推薦一個策略----“先同意，再反駁”。這個策略，能讓我們既考慮了對方的“感受”，也能表達自己的觀點。

舉個例子：

當你的兒子，堅持一定要買某個玩具的時候。而你又認為這個玩具，不應當買。這個時候，你就可以對他這樣說：爸爸很能理解你現在的心情，你好不容易，看上一個自己的喜歡的玩具，肯定希望馬上就能買回家。但是家里的玩具已經很多了，每次玩完，都沒有被收拾好。你看這樣好嗎？咱們今天先回家，如果這一個星期你都能在玩完玩具后，自己收拾整齊。如果下個星期，你還想要這個玩具，我們就把它買回家，你認為怎么樣？

上面這個例子，就使用“先同意，再反駁”的策略。既維護兒子的感受，又很好地提出了自己的需求，更能進一步培養他的自理能力。

技巧五：不情愿的買家和賣家

這個技巧能讓你在談判前，就能壓縮對方的談判空間。什么意思呢？就是說，如果你使用這個策略，對方看到你的不情愿的樣子，就不會把價格提得很高或壓得很低，至多能壓縮近一半左右。使用這個策略時，有一點需要注意：表情和語言一定要一致。千萬不能嘴上說著不可以，臉上卻笑開了花。否則就會導致這個策略的效果大打折扣。

技巧六：鉗子策略

這個策略使用起來，非常簡單。就是在對方報價或還價后，對對方說：“你一定可以給我一個更好的價格！”，然后保持沉默，等待對方的答復。如果對方用這個策略來對你，怎么應對呢？你只要問對方“什么是更好的價格？”，讓對方先報出自己的條件。

談判就是知己知彼，做足功課。好的談判開局需要做到：

1.獅子大開口。

2.吃驚大開口。

3.假裝大開口。

處世哲學

成功是一個不斷積累和吸取的的過程，自己是梧桐樹，方能引來鳳凰；自己是大海，方能聚百川；只有自己修煉好了，才會吸引能人來。----胡云篁