一哥之爭 |益豐VS老百姓！湖南“藥房版”的麥當勞與肯德基

導讀

在長沙，工程機械領域坐擁三一重工、中聯重科、山河智能3家上市公司，是“世界機械之都”。

實際上，在零售領域，湖南也不弱！除了商業零售有三家上市公司外，藥房連鎖領域更是坐擁4家上市公司，其中老百姓、益豐藥房經過多年的擴張，均已經進入國內行業第一陣營！而本土知名品牌千金藥業、達嘉維康、養天和也是在堅守陣地或走差異化道路，或大舉“加盟連鎖”模式，在各自的渠道和領域瓜分市場份額。

敵進我進，敵退我追！這兩家儼然已演變成為，湖南“藥房版”的麥當勞與肯德基。上市時間很近，門店數量很接近，營業收入很接近，每年增加數量也很近，而且還各有各的優勢。

與往年避開鋒芒競爭不同，去年以來，雙方卻針尖對麥芒。首先是，老百姓向益豐藥房已占據龍頭地位河北市場發起“進攻”，在被坑后，老百姓又收購湖南本土藥房連鎖企業懷仁大藥房，一舉拿下湘西市場，緊隨其后的是，益豐藥房收購湖南本土的九芝堂藥店業務。

這兩家的競爭，猶如鴨子劃水，水面波瀾不驚，水下拼命較勁。難能可貴的是，雖然競爭激烈，但是各自還講武德，目前還沒有發現將戰火延伸到惡性競爭的一面。

而千金藥業、達嘉維康、養天和也沒有閑著，也是八仙過海各顯神通，牢牢守住自己的市場。

一場沒有硝煙的競爭大戲，自此拉開帷幕。

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發家：當草根成為資本家

謝子龍的創業史，也是草根奮斗的勵志史。

老百姓董事長謝子龍

據媒體公開報道，謝子龍當過出租車司機、干過交警，也做過食品銷售、醫藥批發等。雖然不是很成功，但是為謝子龍后來創立老百姓大藥房積累了豐富的市場經驗。而多年的醫藥行業經驗和謝子龍的心結，促使他開始人生中最重要的一次創業。

在他12歲那年，父親因為看不起病、吃不起藥而英年早逝。這個遺憾讓謝子龍終生難忘，一直希望通過自己的努力去彌補這個遺憾。在排除萬難的環境中，于2001年創辦老百姓大藥房。

經過多方市場調研，老百姓打出了“定價比國家核定零售價平均低45%”、“一切為了老百姓”的口號，開創“平價藥房”模式：依靠藥品的大規模、大流量和縮減藥品流通中間環節等措施，徹底拉低藥價，開創處方藥閉柜銷售、其他藥品自選的大賣場模式。

謝子龍率先在行業內打起了“價格戰”，以及后來五花八門的“促銷戰”、“宣傳戰”，在長沙醫藥界引起震動，隨后蔓延全國。老百姓不斷蠶食既得利益者地盤，固有利益鏈條和市場格局被進一步打破，業內除了大呼“狼來了”之外，恐嚇電話、汽車堵門、大字報、撕毀標簽、斷電、砸玻璃、惡意購買、撤貨、價格聯盟等撲面而來，招招致命。

在對媒體談起這些過往，謝子龍說他有后怕，卻有心理準備，“不成功則成仁。如果我們不能成為先驅，則只能成為先烈?！?/strong>

20年過去了，老百姓發展到營收逾150億，市值逾175億，成為醫藥行業的龍頭之一，謝子龍也成了全國勞動模范。而當年“定價比國家核定零售價平均低45%”的口號，已經難覓蹤影，“一切為了老百姓”的初心已變。至少大家可以去各大藥店看看，比較一下價格，現在的“老百姓”還是不是以前的“老百姓”。又是否應該考慮更名，值得公司思考。

相比謝子龍，益豐的掌門人高毅，似乎出身要好很多。公開消息顯示，高毅出生于醫藥世家，父親曾在常德市某藥材公司工作，從小耳濡目染，經受熏陶。大學畢業后的高毅，放棄了體內的編制工作，選擇經商，做過鞋類批發，也投資過煤礦，都以失敗告終。

益豐藥房董事長高毅

1999年，醫藥公司面臨改制，高毅組織20多職工，募資10萬元，以集體承包的名義包下藥材公司下屬的分公司。至此，高毅正式進入醫藥行業。

入行后，高毅發現藥品銷售行業面臨著：藥價虛高、品種少、服務差“三座大山”，尤其傳統藥品批發“高毛利低周轉”，高達30%的毛利，他下定決心將30%毛利降為5%，因為價格優勢，資金周轉快，藥品批發站第一年就有30多萬的純利潤，而當時大部分批發站還處于虧損狀態。

2001年，高毅首創“平價藥品超市”模式，他打造的“中國平價第一店”益豐大藥房常德濱湖店開業。2002年，高毅將這種模式在常德周邊迅速擴張，并逐步拓展湖南全省，他成立了湖南益豐大藥房連鎖有限公司。

同年，藥材公司改制，高毅成功收購已經改制的母公司，組建湖南德源醫藥有限公司，創造了“子并母”的奇跡，并將德源醫藥打造成為湘北最大的醫藥批發公司。

憑借先進的經營模式，益豐藥房開啟全國擴張的步伐，開始進駐上海、湖北、南京、徐州、浙江等城市，通過先后收購廣東韶關鄉親大藥房、河北新興大藥房，成功切入華南、華北市場。

榮譽也紛至沓來，高毅先后獲得“中國醫藥產業改革開放四十年功勛人物”、“中國藥店十年最具影響力人物”、“中國連鎖藥店十大領軍人物”、“第九屆湖南十大杰出經濟人物”等。

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規模：野蠻生長期仍未過去

老百姓、益豐藥房均于2015年前后上市，經過近7年的擴張，兩家公司從規模、營收、凈利以及市值等方面，均進入了國內上市藥房連鎖行業第一陣容。

從門店數量和營業收入來看，老百姓和益豐藥房可謂是旗鼓相當，差距并不大。在長沙，甚至出現了類似于肯德基與麥當勞的競爭格局：凡是有老百姓大藥房的地方，附近幾百米內必有益豐藥房；相反凡是有益豐藥房的地方，附近幾百米也缺不了老百姓大藥房的身影。

而千金藥房、達嘉維康、養天和等也毫不示弱，紛紛趕來湊熱鬧。以至于不到500米街頭市面，一時齊聚五六家藥房，蔚為壯觀。各種促銷手段也層出不窮，諸如各種花式海報、用來宣傳的充氣拱門等。

然而受疫情沖擊，原本以為對藥店是利好，其實并不然，漢森制藥董事長劉正清在公司2021年年度股東大會上對投資者說，“有很多人認為，疫情對醫藥企業是利好，卻不盡然，因為隔離、小區封控等，醫藥整體銷售受到很大影響，原因是大家不能出來買藥。”也有藥店的導購員稱，藥賣不動，醫藥銷售公司的代表每個月也來得少，有些藥都快臨近過期了。

在門店數量方面，老百姓從2015年的1,483家，增至2021年8612家，其中直營門店6242家，加盟門店2370家，覆蓋全國20個省級市場、120多個地級以上城市。大舉并購之下，商譽規模已經增至37.07億元，公司應該予以重視。

益豐藥房則從1,061家，增至8225家，其中加盟店996家，覆蓋湖南、湖北、上海、江蘇、江西、浙江、廣東、河北、北京等九省市，商譽規模也增至到38.77億元。而國內的上市藥房連鎖企業一心堂、大參林等門店總數量，也基本在8000家左右。

益豐藥房在門店數量一直被老百姓“壓著”，始終未能超越。2018年，益豐藥房首次進軍華北地區，以13.8億元收購新興藥房86.31%股權。在這筆收購完成后，雙方門店規模越來接近。

在感受到競爭壓力的情況下，2021年，老百姓宣布以14.28億元收購華佗藥房51%股權，以填補其在華北地區的空白。

然而，因華佗藥房方面未在約定時間內完成相關房產與土地剝離、股權交割及董事會改選等事項，未能如愿。

不過，老百姓董事長謝子龍已無心與對方糾纏，收購的腳步并未停下，轉身就把買買買的目光投向了湖南本土。

4月21日晚，老百姓發布關于收購湖南懷仁大健康產業發展有限公司71.9643%股權的進展公告，算上此前持有的4.1556%股權，老百姓大藥房持有懷仁大健康76.1199%股權。

交易完成后，老百姓在湖南省14個地州市中將實現7個地州市門店數量排名第1，湖南省門店數超過3000家（含加盟），成為湖南省域門店數第一的連鎖藥房企業。

而益豐藥房也不甘落后，與公司總部的鄰居九芝堂搭上了線。4月24日晚，益豐藥房和九芝堂（000989.SZ）發布公告稱，益豐藥房擬收購九芝堂旗下商業資產湖南九芝堂51%股權。

中康藥店通數據顯示，益豐藥房在湖南區域有1608家門店，并購湖南九芝堂的交易完成后，益豐藥房在湖南的門店數將突破2000家。

如今，在全國攻城拔寨之后，兩家藥房連鎖回歸湖南本土市場。

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市值：是精壯漢子還是體格虛胖

雖然，在門店規模上，益豐藥房一直被“壓一頭”，但其他方面的優勢卻是非常明顯。

首先，從公司總市值來看，益豐藥房以300億元左右，排在第二，僅次于上海醫藥，如果從業務角度來分，排除不屬于純粹的醫藥零售企業的上海醫藥，益豐藥房則排在第一位，不過，老百姓也進入了前五。

2020年在上市藥房連鎖出現了一波普漲行情，益豐藥房當年累計大漲超70%，而老百姓漲幅尚不足40%。盡管2021年雙方跌幅均為20%左右，但2022年以來，益豐藥房明顯更為抗跌，而且于近期的反彈行情中，力度大于老百姓。

從營業收入來看，兩家公司幾乎不相上下，但從凈利潤來看，益豐藥房卻一直壓老百姓一頭。

老百姓歷年歸母凈利潤。

益豐藥房歷年歸母凈利潤。

老百姓總裁王黎在2021年度股東大會上，坦言毛利率低于益豐主要原因是公司業務結構和銷售品類結構的差異所致，即公司毛利率相對較低的加盟、聯盟及分銷業務收入占比，要明顯高于同行，因此拉低了公司整體毛利率，而且公司中成藥收入占比高，且其中處方藥（含DTP）占比高，拉低了零售業務毛利率。

究其原因，麓山君發現，雙方在戰略上存在不小的差異。老百姓過去一直強調快速擴張，并創造性的推出了“星火模式”；而益豐藥房則是在完成新興大藥房收購后，快速收縮擴張速度，采取謹慎擴張策略，并大幅提升單店的盈利能力。

這一點在雙方的毛利率上有非常明顯的體現，以2021年年報數據為例，老百姓的毛利率為32.13%，而益豐藥房為38.46%，高出6個多點。

這也是為何益豐藥房的凈利潤要遠高于老百姓的原因。此外，過去老百姓大藥房的門店多以大面積門店為主，而益豐藥房則以便利化小門店為主，進而導致雙方門店的房租成本存在較大的差異。

不過，2021年老百姓也在這方面進行改變，除了門店擴張趨向于縣級城市下沉和精細化管理外，公司也采取多種方式對現有門店進行優化瘦身，更好地輕裝上陣。但是，自營、星火、加盟、聯盟仍是老百姓門店擴張的手段。

公司決策層的“一粒塵”，落到老百姓員工頭上就是“一座山”。

老百姓門店員工聲音：

“我們在老百姓上班，大家共同一點就是心太累了，上面給的壓力太大，每個月都下任務，如果完不成，就要遭到體罰，跳毽子舞，還有去其他店學習。尤其搞PK賽的時候，每個人出100塊錢，沒有完成的店，這個錢要給完成的店……”

“一個商圈接著一個商圈，每兩三天要開會，開微信會，賣藥要完成多少任務……進店來的顧客，要推銷保健品，像草晶華破壁等，這些東西又貴又沒人買，可老是需要推薦推薦……”

“還有在老百姓小程序上，如果有顧客買，就有提點，如果沒有顧客購買，自己就要扣20塊錢，還有體罰啊、PK啊，搞得人心里煩煩的，都有好多人不想做的想法了。”

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未來：全國市場的決戰終將會到來

2021年年度股東大會，老百姓和益豐藥房管理層，都就未來發展戰略與投資者進行了詳細交流。

“公司短期內不會進行大規模并購，而是沉下心來苦練內功、打牢基礎，整合現有重大收購，對現有門店進行不斷優化，預計今年將保持2700家左右的開店規模。”5月23日，老百姓大藥房2021年股東大會現場，董事長謝子龍等公司管理層與股東深入探討公司經營情況與發展戰略。

“公司的整體規劃是每兩年新進入一個省份，通過并購一個或幾個當地連鎖藥店進行區域擴張，隨著中小藥店并購價格的回落，我們只要有機會就會在外省進行逐步擴張，采取步步為營的方式切入當地市場。”5月31日，益豐藥房2021年度股東大會現場，董事長高毅對現場股東說道。

從兩位董事長的表態來看，雙方均強調會繼續擴張，但擴張速度都將放緩。值得注意的是，兩家企業在快速擴張之后，都在強調一個問題：精細化管理！

相比于原來藥店行業的“跑馬圈地”，如今老百姓大藥房正在向精細化管理發展。“公司全面提升組織效能，通過加強門店會員營銷、優化門店空間陳列、提升門店盈利能力等方式，進一步強化門店精益化運營管理?！?/strong>謝子龍表示，未來藥店行業將必然走上多元化的道路。

門店快速擴張的同時，為踐行精細化管理，保障門店質量，益豐藥房建立了數字化、網絡化、智能化的系統管理平臺，通過業務數字化、運營流程IT化和簡單化，打造高效敏捷的運營系統，能夠保障線下門店經營模式的快速高效復制，為跨區域經營、行業并購整合提供了強勁支撐。

對于藥店業務布局方面，雙方不約而同地聚焦處方市場外流、DTP專業化服務、慢病管理等方面。

此外，公司持續布局健康服務的生態體系，建立互聯網醫院平臺，加強保險合作，搶占處方外流 市場，構建健康生態圈，實現智慧診療、遠程用藥指導、慢病管理、AI 輔助診斷和藥品配送、DTP 專業化服務，探索零售醫藥和醫療服務相融合的新模式，搶占下沉市場、提升品牌知名度。

在線下領域，益豐藥房以院邊店為依托，積極布局DTP專業藥房、“雙通道”醫保定點以及特慢病醫保統籌藥房，深化與相關廠商的合作，積極引進國家醫保談判品種。

在線上領域，益豐藥房也已布局電子處方業務，積極對接各級政府及醫院處方流轉平臺，加快處方流轉平臺合作，通過數字化工具賦能合作廠商，承接外流電子處方，實現從醫生到門店到患者的藥品流轉循環，逐步建立門診患者集群，形成醫院處方流轉閉環。

由此可見，雙方的競爭焦點，將逐漸由門店數量的爭奪，向單店精細化管理，精細化業務服務競爭發展，其激烈程度將更加白熱化！

雖然，謝子龍在2020年長沙召開的第15屆中國成長型醫藥企業發展論壇上，直言“藥店的好日子到頭了！”，但是在公司5月召開的2021年年度股東大會，面對媒體的再次提起，謝子龍話風突轉，“那是媒體斷章取義。”

到底是謝子龍自身的糾結還是媒體的誤讀暫且不論，僅就發達國家走過的路來看，中國連鎖藥店在二十年高速發展之后，的確還留有不小的市場空間。

以市占率指標為例，5年前日本藥店前 10 強市占率就達到 70%，而美國前三大連鎖藥房已經占據藥房銷售總額 66%，占連鎖藥店比重更是超過 90%。反觀國內，以去年數據來看，前十強市占率也才20%。

未來，群雄逐鹿之后，市場集中度必將進一步提升，但在強者恒強的馬太效應之下，湖南藥房版的肯德基與麥當勞，能否在全國爭霸戰中保持住這個格局？會不會兄弟鬩墻之后，某一方以外戰外行的結局收場？

這種時候，基層軍心不穩、單店收益偏低的一方，就得格外當心了。

5

手記：八卦里的真性情

兩虎相爭，群狼環顧。

“他們（藥店）賣OTC為主，我們主要賣處方藥、特效藥，方向不一樣。未來醫院將沒有藥房，就會流到專業藥房，那是我們的優勢?！?/p>

達嘉維康董事長王毅清

達嘉維康2021年上市后，掌門人王毅清也吹響了進軍的號角：公司要利用自身優勢，大走差異化道路，大力發展專業藥房新零售模式，要從傳統的藥品流通服務向提供醫藥咨詢、慢病管理、醫藥配送等綜合服務的智慧醫藥服務商轉型。

同時，緊緊圍繞醫藥主業，開辟“生殖戰線”，力推線上線下相融合，面向甘肅、寧夏、陜西等八個身份進軍，深度參與居民健康的全過程管理，未來還將布局北上廣深，積極追趕大參林、一心堂、益豐、老百姓等行業頭羊。

而作為湖南“老字號”養天和，起了個大早，趕了個晚集。

公司成立于2002年，作為當時的年輕企業家李能先生，號稱要弘揚中華傳統醫藥文化，把 “養天和”這個百年品牌搶救性地從歷史塵埃中挖掘出來，組建“湖南養天和大藥房連鎖有限公司”。

養天和董事長李能

2020年，摩拳擦掌的李能準備攜100余斤身軀，舉著養天和沖刺創業板，經歷了3輪問詢后，因信息披露前后矛盾以及不完整等原因，主動撤回材料，草草終止了這次IPO之旅，目前正在苦練內功，準備卷土重來。

但是李能的魄力和勇氣，那是行業周知的。就在2016年，養天和將原國家食品藥品監督管理總局告上法庭。

李能提出三點訴訟請求：請求確認原國家食藥監總局強制推行藥品電子監管碼的行政行為違法；判令原國家食藥監總局立即停止違法行為；對原國家食藥監總局制定的《藥品經營質量管理規范》中關于藥品電子監管的條款之合法性進行審查。

隨后，原國家食藥監總局宣布暫停執行電子監管碼的相關規定。

“說好的，一起告食藥總局，但是，到簽字時，他們就不簽了?！睋I內人士稱，當年準備參與告狀的還有兩位行業大佬，但臨陣腳底抹油，中場開溜了，被逼在墻角的李能只能硬著頭皮上了。