理想狂奔，「大哥」難當｜TUTUPlace

理想汽車

作者｜崔秋陽

編輯｜王 妍

制圖｜殷赫顏圖

來源｜36氪Auto（auto-time）

理想汽車又一次向市場交出充滿想象力的答卷。

2023年第一季度，理想的業務營收、經營利潤、凈利潤、毛利潤等多項財務數據創下歷史新高，均有同比兩位數的增長，同時超過5萬輛的交付成績也讓理想汽車躋身一季度20萬元以上新能源品牌銷量前三，市占率約為11%。

能夠在整個市場需求低迷，消費者觀望情緒高漲的前提下取得如此成績，理想汽車董事長、CEO李想將其歸功于自家在銷售組織上的變革轉型以及L系列的產品競爭力。

而接下來，理想汽車還將用城市NOA、高壓純電補能網絡，以及更加下探的銷售渠道來武裝自己，向6月實現月交付突破3萬輛以及市占率提升至13%的目標發起沖擊。

但在亮眼的表現背后，理想也需要居安思危，畢竟在競爭激烈的新能源汽車市場中，稍有不慎就會掉隊。

有知情人士透露，目前理想汽車的大定訂單厚度正在持續變薄，急需通過各種優惠政策刺激需求。除此之外，如何完全激發L系列3款車型、7種配置的全部潛力，避免相互制約也是持續沖高的理想需要應對的課題。

雖然理想不斷用銷量重新刷新排位，但要想將如今的強勢延續下去，還需要做到更多。

向月交付3萬輛發起沖擊

具體來看，一季度理想汽車在營收、經營利潤和凈利潤等多項財務數據上創下新紀錄。

其中，理想一季度營收為187.9億元，同比增長96.5%，GAAP準則下的經營利潤和凈利潤分別為4.1億元和9.3億元，不僅首次連續兩個季度擺脫虧損，其凈利潤額還環比上漲了252%。

此外，其毛利潤額也再創新高，來到38.3億元，同比增長77%，環比增長7.4%，非GAAP準則下的自由現金流也來到67億元。

多項財務數據表現亮眼，最主要便是得益于銷量的提升。一季度，理想汽車交付52584輛汽車，同比提升65.8%，環比提升13.5%，而在4月份理想汽車更是將自己的交付量提升至2.5萬輛，這樣的成績也讓理想一季度在20萬元以上新能源市場中躋身前三，市占率約為11%。

毫無疑問，隨著L7及Air版本車型的上市和交付，理想已經擁有3款車型、7種配置的產品矩陣，在給出連續月交付破2萬的成績后，理想汽車或將憑借逐步展開的產品矩陣向6月交付破3萬輛以及更高的市占率發起沖擊。

李想透露，之所以能夠取得如此亮眼的銷量成績，與對銷售部門的組織變革離不開關系。其表示，自1月以來，理想實行了對銷售部門組織效率的優化工作，將此前由區域劃分的銷售工作改成以省劃分，給每家門店更多的操作空間以提升訂單轉化率。

相比之下，在2022年還處于同一交付梯隊的蔚來和小鵬，二者一季度交付量分別為31041輛和18230輛，差距相當于理想整整一個月的交付量。

理想汽車的交付預期也印證了其對于自身銷量表現的信心，在財報中，理想汽車預計今年二季度的交付區間為7.6萬-8.1萬輛，也就是說，在未來兩個月內，理想平均月交付量將位于2.5萬-2.75萬輛之間。

為了完成此目標，李想還透露未來將逐步實現對四線城市的全覆蓋，“覆蓋方式會參考奔馳、寶馬、奧迪等品牌，在大型汽車城開設門店?！?/p>

但更多的銷量卻并不意味著更出色的毛利水平。今年一季度，理想的汽車業務毛利率和總體毛利率分別為19.8%和20.4%，同比均下降了2個以上的百分點。

在財報中，理想汽車將毛利率的下降歸咎于產品序列的更新。截止去年第四季度，理想汽車在售僅有L9、L8 Pro/Max車型，最低售價為35.98萬元，而在今年L7及Air版本車型進入市場后，進一步拉低了理想汽車的入門價格，對毛利率也產生了一定影響。

此外，理想汽車CFO李鐵也表示，理想ONE的銷售也給理想帶來了約1.6%的毛利率影響，“將在今年上半年完成理想ONE的清庫工作?！?/p>

除了毛利率數據，同樣出現環比下降的還有研發費用。一季度，理想的研發支出為18.5億元，與2022年第四季度相比出現了10.5%的環比下滑。

財報中，理想將該下滑原因歸咎于“與新車項目的時間安排和進度保持一致”。值得一提的是，這里的“新車”或許并不指向理想汽車的首款純電產品，而是理想增程L系列產品的L6。

李想本人曾在1月份透露，由于沒有多余的精力和產能，L6將延遲到2024年發布。但有多位知情人士透露，理想汽車常州工廠一期產線為L9和L8規劃，二期產線原本為L7和L6規劃，兩期產線的滿負荷產能已經能夠達到60萬輛/年，“延遲發布的原因與L6項目研發進度有關。”

之前，李想曾在2022第四季度財報電話會中透露，自家車型研發進度也需要與供應商配合（比如高通驍龍8295芯片），而L6作為理想旗下首款進入20萬元-30萬元大眾市場的產品，或許也是在等待高通驍龍8295的量產上車時機，以此提升自身的產品競爭力。

值得注意是，正式布局純電補能后，截至目前理想在研發費用上仍表現克制。作為對比，蔚來的單季度研發成本早已超過30億元。

在李想看來，布局超充站對于一家志在追求千億規模收入的企業來說只是“小錢”：到2025年建設3000個超充站大概需要投入100億元，按照今年理想規劃建設300座超充站的目標計算則需要10億元左右，按5年分攤反映到財報上每年則是2億元。

來源：理想汽車

但這并不意味著理想始終可以將研發支出有效控制在合理范圍內。此前理想將2023財年的研發支出定在100億-120億元的范圍內，平均每個季度則在25億-30億元，李鐵也表示并不會由于一季度支出較少就改變費用目標。

顯然，未來三個季度理想汽車的研發支出還將擴大，而智駕業務便是需要“燒錢”的業務之一。

隨著小鵬的XNGP和華為ADS 3.0相繼進入市場，理想也不得不將自家城區智能輔助駕駛系統上線的時間節點提前。理想原定于在今年第四季度開始城市NOA的用戶內測，目前已經提前至二季度，并設下年底在100個城市實現城市NOA落地的目標。

理想還需要做到更多

理想的現狀看似一切向好，即將與其他新勢力拉開距離。

目前，理想一季度交付52584輛汽車，圓滿達成預期5.2萬-5.5萬輛的交付目標，期間月交付量也從15141輛逐步提升到2萬輛以上的水平。隨著L7車型及L7、L8的Air版本交付，理想4月的交付總量甚至突破2.5萬輛，單周交付記錄也被刷新到8000輛以上。

環顧四周，在新勢力中，除了背靠廣汽集團的埃安在交付方面小勝理想，其余小鵬、蔚來、零跑等車企與之差距正逐漸拉大。4月份理想除了交付量來到2.5萬輛以上，據車fans數據顯示，其新增訂單量也達到2.5萬單。

雖然做到了在廝殺異常激烈的新能源汽車市場中異軍突起，但不可忽視的是，在如今市場需求被提前透支，增速明顯放緩的前提下，想要保持自身訂單和交付量的高增速絕非易事。

李想曾在微博表態，2023年前兩個月的乘用車上險量同比下跌超過25%，“需求遠遠不如預期?！倍@句話也印證了理想在高水平交付表現背后的隱患：定單儲備量。

有知情人士透露，雖然理想今年前四個月交付量高歌猛進，但大定訂單的儲備量自1月份起就一直減少，“5月的定單厚度已經很薄了。”

換句話說，理想能夠在2023年前四個月中逆勢保持高增速，離不開吃老本。

一方面，國補在2022年底之后完全退坡，助力整個新能源市場提前釋放了部分需求。另一方面，理想汽車去年第四季度也完成了L8車型的上市，并開啟了L7的預售，兩款新車型也給理想帶來了不少訂單。

目前，理想常州工廠已經完成改造升級，隨著二期產線的投產，有一線員工透露，目前工廠滿負荷的極限年產能能達到60萬輛，兩倍于理想汽車今年30萬輛的年交付目標。

這也意味著，隨著L7、L7 Air和L8 Air三款產品相繼進入產能爬坡階段，理想汽車在生產制造端完全可以做到“有多少訂單就造多少輛車”。

此外，李想本人透露，理想汽車的訂單及庫存系數均為0.5，“訂單必須14天之內交付出去，從下線計算，物流、PDI、交付也必須14天內完成。”

當生產及交付環節的效率得到極大提升，一旦新增訂單沒有及時跟上便會出現吃老本的情況。比如坐擁四大整車超級工廠，年產能達到200萬輛以上的特斯拉，其現有訂單儲備量僅為去年最高點的15%。

堅持不降價的理想也需要想辦法促進銷量。此前有業內人士表示，新勢力由于需要給市場信心，給消費者確定性，則不能直接降價，需要不斷給出新的限時銷售政策刺激需求，“理想訂單量減少，5月份可能會加大優惠力度?！?/p>

目前，理想已經在多地給出優惠政策，比如北京地區給出限時5000元的提車補貼，在湖北則針對L8 Pro/Max部分現車給出最高5萬積分的電動踏板、輪轂選裝補貼。

此外，李想還透露未來將在擴大門店面積的同時開設更多綜合體驗門店，以提升訂單轉換率。

未來理想綜合體驗門店的數量將進一步增加

來源：理想汽車

除了終端銷售政策和組織變革，此前L7上市之時，理想通過減配空氣懸架，推出Air版本車型的方式也被看做變相降價，目的也是為了推動訂單和交付量提升，李想透露目前Air車型大約貢獻了20%的銷量增量。

有知情人士透露，“原本內部預計Air車型銷量能占到總銷量的30%以上，但目前來看Air版本并不給力，正在復盤降低預期。”按照理想汽車最新的交付數據來看，L7/8 Air兩款車型的總交付量為5000輛左右。

上述人士表示，L系列每款車型在立項之初的目標都是月交付過萬，“但在2023年一季度沒有一款車實現交付破萬?！辈浑y看出，在訂單儲備不斷減少的同時，伴隨著L7和Air車型的交付，理想各車型之間的相互制約和內耗也逐漸顯現。

歡迎關注/點贊/在看/分享，這會對我們有很大的幫助！