至少在TikTok上賺了300萬美元，NightCap成功走紅的秘訣

放在眼前的飲料也存在被人摻入東西的危險？在酒吧、餐廳或是聚會這些相對來說沒有安全保障的環(huán)境里，飲料被摻東西的可能性將大大增加，尤其是在歐美等地，不少女性只要將目光從飲料上移開一秒鐘都有可能陷入可怕的境地。雖然這一話題并不經(jīng)常被提起，但事實上，這一事件發(fā)生的頻率比你想象中的還要高。

為了解決飲酒場景和外出場景中這一巨大痛點，2019 年，16 歲的 Shirah Benarde 將可以戴在手腕上或頭發(fā)上的時尚發(fā)圈與飲料保護罩結(jié)合在一起，并成立了 NightCap。在推出一年后，NightCap 實現(xiàn)了 68000 美元的銷售額，其中，有 40000 美元來自于 TikTok 這一平臺，而據(jù) Shirah Benarde 透露，NightCap 至今已經(jīng)從 TikTok 上賺了至少 300 萬美元。

這是怎么做到的？TikTok 如何徹底改變了她的業(yè)務？在 NightCap 的品牌歷程中又有哪些經(jīng)驗值得我們學習借鑒？

齊心協(xié)力，兄妹二人將NightCap推向市場

Shirah Benarde 是來自美國佛羅里達州西棕櫚灘的一名少女，在 16 歲時她從朋友那里聽到了很多關(guān)于酒里被摻東西的可怕故事，為了保護自己和朋友們的安全，Shirah 萌生了創(chuàng)辦 NightCap 的想法。有天晚上在睡夢中，Shirah 突然想到了。

第二天早上，她在母親的衣櫥里拿了一雙連褲襪，把它們剪開固定在一個發(fā)圈上，創(chuàng)造了第一個 NightCap 的原型。當她 21 歲的哥哥 (Michael) 暑假回家看到原型后，立刻意識到了這個產(chǎn)品的重要性，雖然 Michael 知道當時市場上還沒有這樣的產(chǎn)品出現(xiàn)，但他看到了 NightCap 的巨大潛力，為了幫助妹妹實現(xiàn)這一想法，Michael 決定和 Shirah 一起行動。

通過 indiegogo 眾籌活動和參加一些創(chuàng)新挑戰(zhàn)賽，他們籌集了 27000 美元，再加上父母投資的 18000 美元，在 2019 年 9 月時，經(jīng)過一系列目標用戶調(diào)研后，他們順利推出了自己的網(wǎng)站，將這個產(chǎn)品推向了市場。二人分工明確，Shirah 負責產(chǎn)品開發(fā)和社交媒體管理，Michael 則負責分銷。

在當時，NightCap 可以說是創(chuàng)造了一個全新的市場。這既是一個時尚發(fā)圈同時也是飲料的保護罩，不用時可以將其戴在頭發(fā)上或手腕上凸顯時尚，需要時只需要從口袋里拉出蓋子便可以輕松地放置在飲料上，創(chuàng)新設計的蓋子使其適合于酒吧、俱樂部以及聚會中使用的大部分杯子，使用完后只需將蓋子重新放回發(fā)圈中的口袋即可。更重要的是，NightCap 可以重復使用，清洗完后仍舊可以再次使用。

Shirah表示，盡管 NightCap 并不是解決安全問題萬無一失的方法，但它至少提供了額外的保護，對那些試圖傷害他人的人也能起到一定的威懾作用。在 2019 年 9 月推出后，NightCap 也慢慢贏得了消費者的認可，Shirah 曾在 Shark Tank 節(jié)目中表示，他們 70% 的顧客來自 18 至 24 歲年齡段，其中 98% 的顧客是女性。

在TikTok上意想不到的爆發(fā)

“TikTok 真的改變了我的業(yè)務！”Shirah 興奮地說道。

在新冠疫情期間，Shirah 和 Michael 試圖通過社交平臺來傳播品牌。2020 年 1 月，NightCap 創(chuàng)建了企業(yè)賬號 @nightcapit，在摸索完發(fā)布了幾個 Tik Tok 視頻后，NightCap 開始被許多人所熟知，但這畢竟是一個新產(chǎn)品，很多人也還意識不到自己為什么會需要這個，因此也很難下定決心去買它。

2022 年 1 月，Shirah 突然意識到，如果我是消費者，我會很想知道是誰在背后運營品牌，我會好奇他們在幕后所做的事情，在這一想法的推動下，Shirah 在 TikTok 上開通了個人賬號 @shiraah，開始嘗試在鏡頭前分享自己作為一個年輕企業(yè)家創(chuàng)業(yè)者的心路歷程，分享品牌的幕后故事，并通過回復網(wǎng)友的問題，從創(chuàng)始人的角度來解釋和宣傳產(chǎn)品，這也使其個人的 TikTok 賬號與品牌賬號區(qū)分開來。

Shirah 表示，大家對于產(chǎn)品可能都有同樣的問題，制作回復網(wǎng)友問題的視頻，不僅可以讓你減少構(gòu)思視頻內(nèi)容創(chuàng)意的時間，還能借此與消費者建立親密關(guān)系?！按蟛糠謺r候我都會坐在窗前，回答網(wǎng)友的問題，向大家講述什么樣的人會購買我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品具體的使用方式，或者展示下我們的新產(chǎn)品，就像和熟悉的朋友交談那樣?！?/p>

“雖然這些視頻有的不一定會火爆，但是它們與那些病毒式傳播的視頻同等重要?！痹谄髽I(yè)賬號的基礎上，更有生活氣息的個人賬號通過內(nèi)容讓消費者產(chǎn)生共鳴，透明化的品牌信息讓消費者與品牌之間的關(guān)系更加親近，也為后續(xù)忠實客戶的積累打下基礎。而選擇為網(wǎng)友答疑解惑，也能在源源不斷開拓新用戶的同時保持與老用戶之間的聯(lián)系。

“我真的認為企業(yè)可以從創(chuàng)始人的展示中受益?！盨hirah 對著鏡頭說道。在 TikTok 發(fā)帖之前，NightCap 收入達到了 28000 美元，而在這之后，NightCap 的銷量開始攀升，銷售額也在短短六周的時間內(nèi)達到了 40000 美元。

根據(jù) similarweb 的數(shù)據(jù)顯示，NightCap 網(wǎng)站的用戶主要來自美國市場，占比高達 71%。

而自然搜索和社交媒體在流量渠道中的高占比也足以說明 NightCap 品牌相當成功的品牌建設。

通過 TikTok，Shirah 成功地將 NightCap 的品牌知名度提升到了一個新的高度。在一次采訪中，Shirah 也向大家分享了她的 TikTok 內(nèi)容創(chuàng)作技巧。

·學會記錄：像是一些回復網(wǎng)友評論的視頻，在平時就可以將想要答疑的評論提前記錄下來，這樣回頭就不必再費盡心思去想這期視頻需要回復什么內(nèi)容。

·保持視頻的原生感：在你的視頻中表現(xiàn)出真實性非常重要，因為消費者是可以從你的內(nèi)容里感知到誠意的。你要像對待你的朋友一樣，真正站在他們的角度來講述產(chǎn)品的價值，而不是像說教般地試圖讓用戶購買。例如，Shirah 會在視頻中教育大學生們有關(guān)安全這方面的知識，對有過這些經(jīng)歷的人們會進行安慰，告訴他們在這種情況下需要有解決方案保護自己，讓他們盡可能地從心里覺得產(chǎn)品是有用的，而不是只想著讓人們買它。

·懂得堅持：不要認為每個人都會知道你是誰或是知道你的產(chǎn)品是什么。Shirah 表示，在回復網(wǎng)友問題時，我會把當成一張白紙，每條視頻我都會向粉絲用戶和不熟悉的新人不厭其煩地重新介紹自己和解釋產(chǎn)品，你永遠不知道你會接觸到誰，這樣的好處是確保每一個新用戶在看其中任意一條視頻時就可以清楚地了解品牌及產(chǎn)品。

而在保持賬號的活躍度方面，Shirah 的個人賬號每天會堅持發(fā)布 1-3 條視頻，而企業(yè)賬戶則是保持每天發(fā)布的更新頻率。

除此以外，從想法的誕生，第一個產(chǎn)品原型設計，如何一步步讓夢想變成現(xiàn)實，以及接下來品牌的目標......等等一切信息，NightCap 在官網(wǎng)上也都清楚交代，讓消費者對 NightCap 的點滴成長感同身受。

在 Instagram 上，Shirah 建立了一個 NightCap 親密朋友社區(qū)，精選一部分忠實用戶進行深度互動，傾聽他們對于新產(chǎn)品的反饋意見以及品牌引起他們共鳴的點，為后續(xù)進一步打造滿足目標受眾需求的產(chǎn)品打下基礎，同時也讓品牌與這部分忠實追隨者的關(guān)系更近一步。

目前，官網(wǎng)售賣各種款式的 NightCap 產(chǎn)品，單款售價為 11.99 美元，四件裝家庭裝售價 39.99 美元，超過 20 美元免運費，顏色也從最初的黑色版本拓展到了紫色粉色等，而據(jù)透露，其每件的制作成本為 2.82 美元，產(chǎn)品利潤十分豐厚。

在成功出圈以后，NightCap 通過關(guān)注顧客的反饋和建議不斷開拓新產(chǎn)品。意識到產(chǎn)品需要增加便攜性，2021 年 12 月，NightCap 推出了該產(chǎn)品的鑰匙扣版本，可以將飲料蓋放在鑰匙扣上附帶的小袋內(nèi)。

2022 年，NightCap 成為 StopTopps 公司在美國的獨家經(jīng)銷商，獲得了一次性飲料貼紙的銷售權(quán)，從而擴大了產(chǎn)品線。

2023 年，NightCap 推出了禮盒套裝和適用于罐頭和瓶子的保護蓋。

如今，NightCap 已經(jīng)成為備受消費者喜愛的品牌，與酒吧、俱樂部、大學、警察部門、地方政府、非營利組織和其他機構(gòu)也達成了合作，憑借其創(chuàng)新的產(chǎn)品設計理念以及對消費者需求的深入理解，NightCap 贏得了眾多忠實的粉絲和廣大消費者的信任。

“我們從未想過會走這么遠?！盢ightCap 的創(chuàng)始人 Shirah 和 Michael 真誠地說道。