銷售的底層邏輯

老李干事，就喜歡打破砂鍋問到底。

玩攝影，買的書摞起來(lái)快2米高，相機(jī)鏡頭買了一堆，向幾十位大咖學(xué)習(xí)，試了無(wú)數(shù)次光圈，快門，ISO的組合。

做管理，讀了幾百本書，請(qǐng)教了行業(yè)內(nèi)各類師傅，從一線崗位開始制訂計(jì)劃，組織團(tuán)隊(duì)，控制進(jìn)度，執(zhí)行任務(wù)，上下溝通。

整財(cái)經(jīng)，考了基金從業(yè)資格證書，見了小一百投資人，寫了40多萬(wàn)字文章。

面對(duì)目前PCO行業(yè)投標(biāo)的費(fèi)勁吧啦，老李還是這么倔強(qiáng)，就想整明白：

銷售的本質(zhì)究竟是什么？

銷售的底層邏輯到底是怎樣的？

“銷售的秘訣在于找到客戶的痛點(diǎn)，并提供解決方案。”——馬克·庫(kù)班（Mark Cuban）

“銷售的關(guān)鍵在于了解客戶的需求，并滿足他們的需求。”——邁克爾·波特（Michael Porter

兩位大佬如是說。

如果抬杠的話，他們都沒說最終和客戶達(dá)成交易的事。

老李覺得：銷售的底層邏輯就3點(diǎn)

? 了解客戶需求

? 提供解決方案

? 達(dá)成最終交易
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先說了解客戶需求。

客戶的需求都是因?yàn)橛型袋c(diǎn)，才會(huì)產(chǎn)生。

人餓了就想吃飯，渴了就要喝水，太遠(yuǎn)了走不動(dòng)就得騎車、打車、坐飛機(jī)，知識(shí)儲(chǔ)備不足就需要找人培訓(xùn)。

有錢了就想買更好的衣服、手表，房子小了就想換大的，打掃不過來(lái)就得請(qǐng)小時(shí)工，屋里有了蚊蠅蟑螂就得找PCO公司？

銷售第一任務(wù)，就是要充分了解客戶的痛點(diǎn)，以及由此產(chǎn)生的需求。

痛點(diǎn)明確，需求清晰，才能對(duì)癥下藥。

“銷售人員應(yīng)該像醫(yī)生一樣，先診斷后開方。”——羅伯特·路易斯·史蒂文森（Robert Louis Stevenson）

所以，真的是屋里有了蚊蠅蟑螂就要找PCO公司嗎？

絕對(duì)不是。

老李從小生活在農(nóng)村，用的都是蚊帳、蚊香、槍手殺蟲劑，也用過老鼠夾子。來(lái)到城市，還會(huì)用到蟑螂膠餌。

這些輔助工具和藥品，就可以幫助一般家庭完成蟲害防制工作。因此至今在國(guó)內(nèi)，家庭都不是PCO行業(yè)的主要客戶。

商業(yè)機(jī)構(gòu)，比如學(xué)校、醫(yī)院、大型商場(chǎng)等，多數(shù)會(huì)把蟲害防制要求放在保潔工作內(nèi)容中。如果通過上述自行的方式就可以完成，PCO行業(yè)就基本沒有了生存空間。

那為啥國(guó)內(nèi)還有每年500億左右的市場(chǎng)？

就是因?yàn)樯鲜鍪侄危荒芙鉀Q輕微蟲害問題。稍微嚴(yán)重的蟲害，沒有專業(yè)手段，不通過環(huán)境，物理，化學(xué)，生物等綜合方式進(jìn)行治理，就是控制不住。

尤其像創(chuàng)建衛(wèi)生城鎮(zhèn)的檢查中，需要對(duì)建成區(qū)進(jìn)行大面積的病媒生物防制，這絕不是組織自行能夠完成的工作。

我們最近剛服務(wù)的一個(gè)客戶，幾乎所有樓層的管道井，都有美國(guó)大蠊出沒。前幾天開國(guó)際會(huì)議，還差點(diǎn)因?yàn)橐恢宦皆谛姓追块T口的小強(qiáng)同學(xué)，整出國(guó)際話題。

“銷售人員應(yīng)該像偵探一樣，善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求和動(dòng)機(jī)。”——湯姆·霍普金斯（Tom Hopkins）

所以，PCO行業(yè)，解決的客戶痛點(diǎn)，是嚴(yán)重的蟲害問題。客戶的需求，自然就是要把嚴(yán)重的蟲害問題減輕，達(dá)到不影響他們的工作生活，最好能完全沒有。

也只有面對(duì)這種嚴(yán)重問題，才有這批專業(yè)人員的用武之地。

也恰恰是專業(yè)人員服務(wù)，價(jià)格就不應(yīng)該像保潔服務(wù)那樣低。

可惜，很多同行要么沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，要么就是生存壓力之下擾亂市場(chǎng)價(jià)格。

今后我們的客服，接到客戶咨詢電話時(shí)，了解基本情況后，首先就應(yīng)該和客戶溝通是否嘗試過自行解決。如果沒有，先建議自行解決，實(shí)在不行再來(lái)找我們。

就像一直倡導(dǎo)的分診制度，頭痛感冒的小病就在社區(qū)門診解決，社區(qū)解決不了的才轉(zhuǎn)到綜合醫(yī)院。

再說提供解決方案。

有了對(duì)客戶痛點(diǎn)的深入了解，客戶所期望的產(chǎn)品或者服務(wù)就十分清晰，在此基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品或者提供的服務(wù)，才是真正的解決方案。

“銷售不是簡(jiǎn)單地賣東西，而是解決客戶的問題。”——保羅·邁耶（Paul Meyer）

即使如此，我們還是會(huì)存在認(rèn)知偏差。

戴森吹風(fēng)機(jī)賣的那么貴，他們僅僅是給客戶提供了洗頭后吹干頭發(fā)的需求嗎？

錯(cuò)！錯(cuò)！錯(cuò)！

它已經(jīng)變成了吹風(fēng)機(jī)里的奢侈品，變成了一種可以作為生日禮物，紀(jì)念日禮物購(gòu)買或者送出去的禮品。

做出同款類似設(shè)計(jì)，卻把價(jià)格拉低到只有戴森五分之一的徠芬，才是相比前者物美價(jià)廉，相比普通吹風(fēng)機(jī)又科技感爆棚的面對(duì)大眾的產(chǎn)品。

了解客戶需求，雖然很重要，是前提，但是還沒有真正考驗(yàn)到團(tuán)隊(duì)能力水平。畢竟找到專業(yè)的咨詢調(diào)查公司，都會(huì)拿到詳盡完整的行業(yè)調(diào)查報(bào)告，這不算太難。

而能不能把需求完全吃透，完成從需求輸入到產(chǎn)品輸出的轉(zhuǎn)化，就需要秀秀肌肉，是騾子是馬，得拉出來(lái)遛遛。

專業(yè)的就是專業(yè)，牛逼的就是牛逼。

“銷售的關(guān)鍵在于建立信任，而建立信任的關(guān)鍵在于提供價(jià)值。”——杰弗里·吉特默（Jeffrey Gitomer）

PCO行業(yè)，最重要的一步工作，就是客戶現(xiàn)場(chǎng)勘察，然后找到關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)。

在此基礎(chǔ)之上，提出客戶需要配合完成的重點(diǎn)工作，并結(jié)合給出我們的綜合防制辦法、用人數(shù)量、服務(wù)頻次、用藥種類等內(nèi)容，這步工作做好了事半功倍。

也只有這樣的解決方案，才是客戶真正需要的，可以執(zhí)行的，且能產(chǎn)生效果的方案。

就像綜合醫(yī)院對(duì)疑難雜癥病人，都會(huì)請(qǐng)各個(gè)科室協(xié)助會(huì)診，然后才給出治療方案。

最后說達(dá)成交易。

有需求，有方案，就需要完成最后一步，客戶付錢購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。

“成功的銷售不是讓客戶買你的產(chǎn)品，而是讓客戶相信你的產(chǎn)品對(duì)他有價(jià)值。”——湯姆·霍普金斯（Tom Hopkins）

之所以客戶會(huì)拿出真金白銀達(dá)成交易，預(yù)付費(fèi)的，是因?yàn)榻鉀Q方案呈現(xiàn)的內(nèi)容打動(dòng)了客戶，產(chǎn)生了信任；后付款的，除了上述內(nèi)容，又增加了后續(xù)客戶體驗(yàn)好和滿意度高。

銷售的最終目的，就是成交，就是利益交換，各取所需。

如果只是停留在挖掘需求，形成方案，卻就是沒有最后的臨門一腳，是耍流氓，是白嫖，是對(duì)雙方人力物力的浪費(fèi)！

很多招投標(biāo)工作就是如此。咨詢公司比稿也是類似。

客戶確實(shí)有需求，多家乙方也確實(shí)給了方案和報(bào)價(jià)，可惜，最后只能選擇價(jià)格最低的，哪怕服務(wù)不夠好，但是真安全啊！

而真正科學(xué)的交易管理，是客戶能充分了解行業(yè)成本構(gòu)成，給予乙方合理利潤(rùn)空間，雙方能建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

“銷售的最高境界是與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。”——馬克·道格拉斯（Mark Douglas）

壓榨乙方的后果，帶來(lái)的必然是產(chǎn)品和服務(wù)的低質(zhì)化。互為依存的合作，反倒還能碰撞出更多創(chuàng)新火花。

雖說巴以沖突中，大眾對(duì)猶他人的看法發(fā)生了各類變化，但是他們?cè)谧錾獾倪^程中，從來(lái)都是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈做互為支撐的產(chǎn)業(yè)。

你在加油站旁邊開一個(gè)維修廠，我就在另一邊開一個(gè)炸雞店。

咱們卻干得是，在加油站旁邊開了5個(gè)維修廠，還有4個(gè)正在裝修。

狼多肉少，要么每只狼降低飯量才能吃到適量的肉，要么得有幾只狼不吃肉去只能去吃草。

達(dá)成交易才是檢驗(yàn)銷售的唯一真理。

完成了解需求，提供方案，達(dá)成交易三部曲，其實(shí)還要做很多銷售動(dòng)作，比如了解市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不斷提高團(tuán)隊(duì)專業(yè)水平，建立良好客戶關(guān)系，持續(xù)拓展銷售渠道，優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)等等。

只有真正了解了銷售的本質(zhì)，銷售的底層邏輯，才能去更好的完成上述銷售動(dòng)作。

讓我們用下面這句話作為本文結(jié)尾，完成老李又一次的倔強(qiáng)探索。

“銷售不是說服客戶，而是幫助客戶做出正確的決策。”——約翰·R·斯托克頓（John R. Stockton）

全文完