那些清零的P2P平臺(tái)，悄悄賺了80億

2020年，在《財(cái)經(jīng)》年會(huì)上，銀保監(jiān)會(huì)首席律師劉福壽表示，P2P網(wǎng)貸機(jī)構(gòu)已經(jīng)完全歸零。巔峰期，全國有將近5000家平臺(tái)，如果以2016年網(wǎng)貸“824新規(guī)”為界，從5000到0只用了4年。

不過，所謂歸零，并不意味著所有平臺(tái)都退出歷史舞臺(tái)，相反，陸金所、拍拍貸、宜人貸、你我貸、小贏科技都順利完成了轉(zhuǎn)型，化身助貸平臺(tái)，繼續(xù)開展業(yè)務(wù)。

三年后，這些平臺(tái)不但平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)，而且賺得盆滿缽滿。

助貸是一種怎樣的商業(yè)模式？數(shù)讀商業(yè)歸納整理了簡普科技、奇富科技、信也科技、陸金所控股、小贏科技、嘉銀科技、宜人金科7家有相關(guān)業(yè)務(wù)的上市公司，盡可能全面地呈現(xiàn)助貸商業(yè)模式。

這是數(shù)析商業(yè)模式系列文章的第一篇，我們希望盡可能清晰地剖析細(xì)分行業(yè)的模式，為讀者提供一些信息增量。如果您對(duì)部分行業(yè)有更深入了解，歡迎跟我們交流探討，我們非常愿意把您的觀察和思考分享出來。

商業(yè)模式

多數(shù)助貸機(jī)構(gòu)誕生于P2P發(fā)展的高峰期。P2P平臺(tái)負(fù)責(zé)撮合交易，積累了一定的風(fēng)控能力，隨著行業(yè)出清，P2P平臺(tái)能夠沉淀下來的便是風(fēng)控技術(shù)和借款人，于是，拍拍貸更名信也科技、小贏理財(cái)變?yōu)樾≮A科技、你我貸更名嘉銀金科、宜人貸變?yōu)橐巳私鹂疲琍2P絲滑地轉(zhuǎn)型到助貸。

形成原因：商業(yè)就是把自己的東西賣給有需要的人或者公司。助貸賣的是技術(shù)、風(fēng)控和流量，客戶是持牌金融機(jī)構(gòu)，目標(biāo)群體是具有貸款需求的個(gè)人和企業(yè)。

這種商業(yè)模式的形成原因主要是供需錯(cuò)位。有相當(dāng)一批信用白戶得不到足夠的授信額度。持牌金融機(jī)構(gòu)中，優(yōu)質(zhì)借款人更愿意選擇利率更低的大機(jī)構(gòu)；小機(jī)構(gòu)要么缺少渠道獲得借款人、要么風(fēng)控不足以覆蓋信用白戶，因此樂意選擇助貸機(jī)構(gòu)做一層風(fēng)險(xiǎn)隔離。

助貸服務(wù)的內(nèi)容主要是：獲取借款人、初步信用評(píng)估、授信以及貸后服務(wù)。

目標(biāo)對(duì)象：小微企業(yè)或者個(gè)人，個(gè)人借款往往具備小額分散的特點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)更容易把控。而近幾年，小微企業(yè)或者企業(yè)主也是重要授信對(duì)象，這些借款人往往剛需屬性強(qiáng)，借款金額大，利息承擔(dān)意愿強(qiáng)。

模式：無抵押模式降低借貸門檻，收集信息+風(fēng)控來實(shí)現(xiàn)快速授信和放款，與持牌金融機(jī)構(gòu)合作獲得放貸資金，技術(shù)+外包模式進(jìn)行催收。

綜合7家助貸機(jī)構(gòu)中，通常有兩種合作模式——直接模式和中介模式。叫法各有不同，內(nèi)容大同小異。

直接模式可以理解為平臺(tái)托管，助貸機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)獲得借款人、信用評(píng)估、資金匹配、貸后服務(wù)（持續(xù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和催收），通常還會(huì)提供擔(dān)保。

中介模式主要是營銷、轉(zhuǎn)介紹、風(fēng)險(xiǎn)管理，提供撮合和技術(shù)支持服務(wù)，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

收入來源：在助貸的過程中，會(huì)延伸出服務(wù)費(fèi)、利息差、擔(dān)保費(fèi)用以及貸后服務(wù)費(fèi)。羊毛出在羊身上，這些費(fèi)用最終都會(huì)由借款人承擔(dān)。

金融本質(zhì)上就是風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，既然這部分用戶在大機(jī)構(gòu)之外需要額外借貸，風(fēng)險(xiǎn)通常也會(huì)更高，需要承擔(dān)的利率和費(fèi)用自然更高，而且可能高的多得多。按照“合同成立時(shí)一年期貨款市場報(bào)價(jià)利率的四倍”是借款上限，這意味著借款人最高可能要承擔(dān)將近20%的利率。

關(guān)鍵指標(biāo)

這套模式成型的關(guān)鍵，是金融機(jī)構(gòu)真的愿意合作，平臺(tái)需要展示用戶規(guī)模以及風(fēng)控能力。

借款人數(shù)量：撮合交易需要有足夠的用戶基礎(chǔ)，因此，借款人數(shù)量是重要指標(biāo)。借款人數(shù)量分為新增借款人和重復(fù)借款人，其中，重復(fù)借款人是平臺(tái)的絕對(duì)主力，比如，奇富科技去年Q4復(fù)貸量達(dá)到90.8%；信也科技重復(fù)借款人在去年4季度貢獻(xiàn)了428億交易量，占比達(dá)到85%。

借款金額與借款期限也關(guān)系到收入。不同的平臺(tái)的最高借款金額和借款期限略有不同，整體特點(diǎn)是企業(yè)主的借款金額和期限高于個(gè)人。比如，小贏卡貸面向年輕消費(fèi)者，最高授信5萬元，最多12期；陸金所面向小微企業(yè)主，無抵押最高授信100萬，最高36個(gè)月。

借款人數(shù)量、借款金額最終會(huì)影響促成交易金額。通常而言，促成交易金額越高，營收越高。

更為關(guān)鍵的是逾期率。逾期率是平臺(tái)技術(shù)能力的重要表現(xiàn)，逾期率過高需要面臨額外的成本、面臨更高的風(fēng)險(xiǎn)，金融機(jī)構(gòu)自然不會(huì)選。平臺(tái)往往會(huì)公布不同時(shí)間跨度的逾期率。比如宜人金科是15-29 天、30-59 天和 60-89 天的逾期率；小贏公布的是 31-60 天和 91-180 天；信也科技是90天+逾期率。這其中，做得越細(xì)分，數(shù)越好看，但最終要看的還是最后的逾期水平，宜人金科60-89 天的逾期率只有1.2%，可2020-2022年出現(xiàn)的M3+沖銷率分別達(dá)到 7.9%、6.5%、4.5%，這是個(gè)不小的數(shù)字。這其中表現(xiàn)較好的是信也科技，歷史累計(jì)的逾期拖欠率也基本落在了2-3%之間。

為了展現(xiàn)足夠強(qiáng)的助貸能力，平臺(tái)需要盡可能把這些數(shù)據(jù)做到好看。

成本開支

平臺(tái)的成本開支主要有三個(gè)方面，獲客相關(guān)、助貸服務(wù)相關(guān)、壞賬準(zhǔn)備相關(guān)。

獲客相關(guān)主要是銷售開支，由于平臺(tái)本身自然流量較低，吸引新借款人難度大，需要通過第三方平臺(tái)目投放線上廣告、嵌入式金融合作、線下推廣及與其他平臺(tái)合作。這里的嵌入式金融，主要是將信貸服務(wù)嵌入到生活場景APP以及其他有消費(fèi)場景的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)APP之中。相比于P2P出清后，目前平臺(tái)花在獲客上的開支比例在明顯收窄。7家公司中，除了陸金所控股和嘉銀金科，其他平臺(tái)近兩年的銷售費(fèi)用率都低于20%。而2018年，7家公司中有5家銷售費(fèi)用率超過25%。

助貸服務(wù)相關(guān)主要是服務(wù)發(fā)起和經(jīng)營的費(fèi)用，值得注意的是，助貸平臺(tái)的研發(fā)開支并不高，奇富、陸金所、小贏都沒有披露研發(fā)費(fèi)用，披露研發(fā)費(fèi)用的平臺(tái)，費(fèi)用率也遠(yuǎn)低于銷售費(fèi)用率。

這里偏一偏題，實(shí)際上，風(fēng)控并不是一個(gè)很玄乎的東西。參考平臺(tái)公布的數(shù)據(jù)來源，通常分為兩部分，一部分是用戶自行填寫，包括身份信息、賬戶信息、工作相關(guān)信息、負(fù)債信息、收入信息等；外部則包括征信信息、供應(yīng)商提供的反欺詐服務(wù)、電商等平臺(tái)消費(fèi)信息、其他貸款信息等。

結(jié)合相關(guān)數(shù)據(jù)確定信用分?jǐn)?shù)的增減，比如宜人金科公布的：教育與信用分正相關(guān)；商業(yè)銀行賦予的貸款金額高、就業(yè)時(shí)間越長、平均消費(fèi)水平越高信用分高；信用卡使用頻率越高，分?jǐn)?shù)越低；受到法院強(qiáng)制執(zhí)行則分?jǐn)?shù)低……本就是用一套衡量工具來盡可能有效地判斷一個(gè)人的信用水平。

雖然助貸平臺(tái)宣揚(yáng)風(fēng)控能力，但風(fēng)控技術(shù)的研發(fā)并不是一個(gè)大規(guī)模投入、持續(xù)投錢的工作。

與研發(fā)相比，服務(wù)流程的開支更高。這部分開支主要包括：助貨及貸后服務(wù)職能人員的工資及福利開支、信用查詢開支、催收開支、付款交易開支以及與用戶溝通相關(guān)的開支。值得注意，這部分開支與一般及行政開支并不是包含關(guān)系，而是并列關(guān)系，后者與研發(fā)開支一樣，所占比例并不高。

最大的開支則是損失撥備，這與壞賬相關(guān)。這基本上是所有平臺(tái)費(fèi)用開支的大頭。比如，2023年，奇富科技的應(yīng)收貸款損失撥備21.5億，豁然負(fù)債撥備30.5億，這兩項(xiàng)相當(dāng)于營收的32%。信也科技劃賬準(zhǔn)備2.5億，質(zhì)量保證的信用損失44.2億，合計(jì)占營收37%。

景氣度

助貸業(yè)務(wù)比我們想象的要過得好很多。

7家公司中，有3家在2023年的營收創(chuàng)造了歷史新高。部分機(jī)構(gòu)雖然尚未恢復(fù)到出清前水準(zhǔn)，但在2023年同比下滑的只有奇富和陸金所兩家。這某種程度反映了經(jīng)濟(jì)恢復(fù)期，借款需求增加的特點(diǎn)。

助貸的利潤則是十分可觀。最近三年，除了簡普科技，其他6家均保持盈利，多數(shù)平臺(tái)的凈利潤率超過20%。2018年-2023年5年間，陸金所暴賺657億；奇富科技大賺212億，信也科技賺140億，宜人金科賺了57億，嘉銀金科凈賺43億，小贏科技也賺了32億。

2023年，原先的P2P平臺(tái)陸金所、宜人貸、拍拍貸、你我貸、小贏科技5家平臺(tái)，合計(jì)凈利潤近80億元。足以見得，助貸是個(gè)非常賺錢的賽道。

多數(shù)平臺(tái)的現(xiàn)金流保持良好，2023年已經(jīng)披露經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流量凈額的三家平臺(tái)，都保持正流入。最近5年，多數(shù)平臺(tái)也都是現(xiàn)金流入狀態(tài)。資產(chǎn)負(fù)債率保持健康，2023年，最高的嘉銀科技，資產(chǎn)負(fù)債率只有58%，最低的宜人金科則只有21%。

考慮到P2P平臺(tái)把風(fēng)險(xiǎn)最高的吸納存款業(yè)務(wù)出清，同時(shí)面向的借款人普遍是年輕消費(fèi)群體或者有穩(wěn)定收入的小企業(yè)主，這些平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)比P2P時(shí)代有了明顯的改善。

人員規(guī)模方面，由于2023年的詳細(xì)財(cái)報(bào)尚未披露，因此我們只能推測一個(gè)大體的趨勢。過去，P2P出清，大部分平臺(tái)進(jìn)行了裁員，近幾年金融科技公司普遍都在收縮，人員規(guī)模整體有所減少。其中，宜人金科從2020年的13728人降到2022年的1064人，人員縮減了92%，收縮非常明顯。

在工種方面，銷售、研發(fā)、行政這些傳統(tǒng)崗位普遍都是平臺(tái)需要的，特別是銷售，幾乎是所有平臺(tái)都是人員規(guī)模最多的崗位之一，可見金融科技整體對(duì)銷售驅(qū)動(dòng)的依賴。此外，風(fēng)控、運(yùn)營等金融行業(yè)特殊崗位的需求也較為剛需。

風(fēng)險(xiǎn)

整體而言，P2P順利過渡到助貸的平臺(tái)，風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)降低。目前主要的不確定性來自政策與經(jīng)營兩個(gè)方面。

政策仍然是所有助貸平臺(tái)在風(fēng)險(xiǎn)提示時(shí)首要提及的內(nèi)容。政策的風(fēng)險(xiǎn)主要包括法規(guī)的不確定性，利率限制、催收當(dāng)中出現(xiàn)的違法違規(guī)行為。

催收方面，目前，多數(shù)平臺(tái)的催收方式包括短信、應(yīng)用程序、AI電話、人工電話、電子郵件、法律函件，以及外包的催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)。特別對(duì)于后者，平臺(tái)往往不具備約束力，容易出現(xiàn)暴力催收等違規(guī)行為。

為了應(yīng)對(duì)政策的不確定性，不少平臺(tái)都選擇了兩條腿走路，比如信也科技選擇了出海，2023年全年，信也科技國際交易量增長至78.5億元人民幣，同比大幅增長84.7%。國際收入增加至21億元人民幣，同比增長85.9%，占總凈收入的17.0%。宜人金科則是通過并購保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、券商等，涉足理財(cái)業(yè)務(wù)。2023年，宜人金科的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入9.6億元，同比增長31%；消費(fèi)及其他業(yè)務(wù)收入14.2億元，同比增長91%。

其次則是風(fēng)控失效的問題，一旦風(fēng)控模型出現(xiàn)缺陷，平臺(tái)也會(huì)成本陡增甚至出現(xiàn)經(jīng)營問題，進(jìn)而會(huì)影響持牌金融機(jī)構(gòu)的安全。事實(shí)上，這些平臺(tái)雖然對(duì)借款人進(jìn)行了聚焦，但授信額度依然很高，哪怕最低的小贏，授信額度最高也達(dá)到5萬元，而且無抵押的模式也讓借款的門檻大幅降低，風(fēng)險(xiǎn)自然遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)。

由此也延伸出更深層次的社會(huì)問題。雖然相比于當(dāng)初的現(xiàn)金貸已經(jīng)有所緩和，但不少人存在現(xiàn)金流管理意識(shí)缺失的問題，按照當(dāng)前的規(guī)定， “合同成立時(shí)一年期貨款市場報(bào)價(jià)利率的四倍”是借款上限，2023年的LPR基準(zhǔn)利率為4.65%，意味著助貸機(jī)構(gòu)可以最高定到18.6%的利率，這樣的利率水平很容易讓借款人出現(xiàn)失控，進(jìn)而陷入以貸養(yǎng)貸的惡性循環(huán)，導(dǎo)致的社會(huì)問題不容忽視。長期以來，助貸公司都被打上了“高利貸”等標(biāo)簽，輿論感知并不好。

目前，助貸平臺(tái)的估值普遍較低，7家平臺(tái)中，簡普科技退市在即，另外6家公司的市值均低于資產(chǎn)總值，甚至多數(shù)平臺(tái)的市值低于營收規(guī)模，嘉銀科技、宜人金科和小贏科技的PE甚至只有不到2倍，看起來嚴(yán)重被低估，實(shí)則是在資本的視角下，這個(gè)行業(yè)并不符合政策倡導(dǎo)的方向，已經(jīng)不具備投資價(jià)值。

助貸平臺(tái)，降低了借貸門檻，盆滿缽滿的同時(shí)也可能讓風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較弱或者冒險(xiǎn)性更強(qiáng)的借貸人陷入萬劫不復(fù)。但對(duì)于亟需資金周轉(zhuǎn)的借貸人，卻也可能是雪中送炭。雖說不能把所有責(zé)任歸咎于助貸平臺(tái)，而且民間的接待機(jī)構(gòu)可能危害更甚，但從輿論反饋看，這些平臺(tái)很難擺脫指責(zé)。

助貸，可能在很長一段時(shí)間都是蜜餞與砒霜，天使與魔鬼的混合體。