【車事說】又有車企棄純自營 雙模式是必然！

總編 | 廖世偉

編輯 | 車事君

作者 | 車事君

來自今日車事的報道

近日，比亞迪旗下兩大高端品牌——騰勢（參數丨圖片）和方程豹，放棄純自營開啟了首次經銷商的招募，引發不少關注。

其實，“迪王”這番動作，也只是當下中國車市的一個縮影而已。

再早一點的4月初，阿維塔也“動刀”渠道改革，大規模放棄渠道直營模式。

而小鵬、零跑等新勢力早就引入了經銷商模式，就連直營模式的開創者，特斯拉也在銷售渠道領域引入了部分投資人。

新勢力引入傳統經銷商模式，“雙模式”似乎已經成為一種必然。

另一個特例還有！今年5月開始，長城汽車也嘗試雙銷售體系，即在現有經銷商體系的基礎上，建立直營銷售模式，它名為長城智選，補充了長城汽車的網絡布局。

(長城智選官微/圖)

特別是在新能源時代浪潮下，在汽車銷售模式的變革中，從最初的純直營模式到如今的雙模式并存，反映了汽車行業在市場競爭激烈、消費者需求多樣化的背景下，不斷探索與調整的過程。這種變化不僅僅是企業策略的選擇，更是市場和消費趨勢的回應，涉及到成本管理、市場響應能力、消費者體驗等多個層面的考量。這一反復變革的背后，可以說不僅涉及企業戰略的調整，更是對市場運作規律和消費趨勢的深刻反思與回應。

先說純直營模式的興衰

它早前由特斯拉率先推廣，以其透明的價格政策、直接的用戶互動以及對品牌形象的精準控制，吸引了眾多消費者和市場關注。這種模式試圖通過去除傳統經銷商中間環節，直接面對消費者，從而降低價格、提升效率。然而，隨著市場的擴展和企業自身的發展，純直營模式暴露出了一些局限性和挑戰。

第一個就是高昂的運營成本。開設自營門店、維護線上平臺、提供售后服務等需要大量資金投入，尤其在全國范圍內建立廣泛的服務網絡也是個巨大挑戰。

再者是服務體驗的局限性。相比傳統的經銷商模式，純直營模式在地域覆蓋和售后服務上存在局限性，特別是面對龐大且多樣化的中國市場，難以快速響應和滿足消費者的個性化需求。

還有會有市場接受度的不足問題。部分消費者習慣于通過傳統的經銷商渠道購車，對純線上或直營店的購車體驗和服務抱有疑慮，這使得純直營模式的市場滲透率受到限制。

直營模式只適合于規模小、門店少、產品單一卻是款款爆款的品牌初創期段。除非能一直持續火爆走量有足夠的品牌和體量支撐，或像蔚來那樣10年虧800億不愁融資，否則純直營模式被“無奈現實”與主機廠所否也是遲早。

而經銷商模式也期待新機會

面對純直營模式的挑戰和市場反饋，越來越多的新勢力車企和部分傳統車企開始重新考慮經銷商模式的價值。經銷商模式雖然存在中間環節，但它卻具備了一些不可替代的優勢。

“人多勢眾”的市場廣泛覆蓋優勢。

經銷商網絡遍布全國各地，能夠更快速地響應和適應不同地區消費者的需求，提供更多樣全面因區而異的本地化服務。經銷商作為地方性的實體，與當地消費者建立了長期的信任和關系，這在一定程度上有利于提升產品銷量和品牌影響力。

很重要的一點，是降低運營風險！通過與經銷商合作，車企可以減少自身的運營負擔和風險，專注于產品研發、品牌建設和市場拓展。

不過，當前，不少傳統經銷商也面臨著生存與發展的難題。除了本身面對營銷環境的變局，有的傳統經銷商難以快速適應市場需求。從而退網敗走，或再另覓值得信賴的和有“錢景”的品牌加盟。

以長城智選來說，某種程度上來說，或也是現實無奈，廠家也要自行投入培育高端品牌產品與未來經銷商的信心吧。

“我們的渠道質量和競爭力不是太好，近兩年經銷商關店很多，經銷商也缺乏投資信心。另外長城的產品檔次提升了，經銷商還沒有適應賣30萬元車的能力，過去一年也驗證了這個問題，像魏牌高山的性能很棒，但是賣得不太好?！辈痪们暗拈L城股東大會上長城掌門魏建軍就坦誠直言道，因此長城提出直營模式。長城以期用渠道上的改變來促進高端車型的銷量。

長久來說，雙模式并存也會持久。

雙模式并存的趨勢

隨著市場和消費者需求的復雜化，雙模式并存逐漸成為了一些車企的選擇。這種模式旨在充分發揮各自的優勢，應對多樣化的市場挑戰和消費者需求。

一種優勢互補。通過雙模式并存，車企可以在保持傳統經銷商優勢的同時，借助直營模式彌補其在市場覆蓋和服務品質上的不足。

雙模式使得車企可以更加靈活地調整銷售策略，快速響應市場變化和競爭對手的挑戰。還可通過直營模式，車企能夠更好地控制品牌形象和用戶體驗，提升消費者的購車滿意度和忠誠度。

成本與經營壓力的平衡

汽車銷售模式的變遷不僅僅是企業戰略調整的結果，更是市場和消費者需求變化的反映。無論是純直營、經銷商模式還是雙模式并存，其核心在于如何在成本、效率和用戶體驗之間找到平衡點，實現企業長期的可持續發展和市場競爭力的提升。

在選擇銷售模式時，汽車企業需要平衡成本與經營壓力。純直營模式雖然能夠通過減少中間環節，但需要面對高昂的運營和管理費用；經銷商模式則能夠利用經銷商的網絡優勢和地方性服務，但會增加產品定價的不透明度和市場競爭的壓力。雙模式并存則在兩者之間找到了一種折中方案，但也需要處理好兩種模式協同運作的復雜性和成本管理的挑戰。

汽車銷售模式的變革是企業為適應市場和消費者需求變化而進行的戰略調整和實驗。不同的模式在不同的市場和階段可能有不同的適應性和優劣勢，選擇合適的模式取決于企業的市場定位、資源配置和長遠發展策略。

隨著技術的進步和消費者行為的變化，汽車銷售模式的創新和演進將繼續。未來可能會看到更多的數字化和智能化手段應用于汽車銷售中，例如虛擬現實購車體驗、數據驅動的個性化營銷等，這些都將對傳統的銷售模式構成挑戰，同時也為車企帶來新的發展機遇。這也需要企業保持敏銳的市場洞察力和靈活的戰略調整能力。