高校線(xiàn)下仍然是主戰(zhàn)場(chǎng)

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進(jìn)入大學(xué)生教培行業(yè)半年時(shí)間，我在三個(gè)月的時(shí)候，寫(xiě)過(guò)一篇文章，提過(guò)兩個(gè)觀(guān)點(diǎn)：

1）大學(xué)生培訓(xùn)不是成人教育，而是K12的升級(jí)版

2）教培業(yè)務(wù)的流量難以橫向轉(zhuǎn)化，很難復(fù)用

踐行洞察，我最近三個(gè)月的時(shí)間里，多次感嘆家長(zhǎng)參與決策的權(quán)重越來(lái)越高，以及流量被前置獲取截留，需要引起重視。

比如保研業(yè)務(wù)，原本大二準(zhǔn)備，大三申請(qǐng)足矣，現(xiàn)在已經(jīng)卷到了高考后，甚至在志愿填報(bào)的時(shí)候，都會(huì)結(jié)合學(xué)校的保研情況，前置進(jìn)行規(guī)劃。

由于我個(gè)人，以及大部分校園業(yè)務(wù)的從業(yè)者，都是長(zhǎng)期擅長(zhǎng)線(xiàn)下作業(yè)，這個(gè)趨勢(shì)的變化，讓人感到焦慮。

趨勢(shì)，無(wú)法阻擋，只能擁抱。

一方面自建IP，從公域拿流量，前置到高中階段；另一方面聯(lián)系現(xiàn)有的IP合作，提供后端的交付能力。

但經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型并不容易，并且流量代表話(huà)語(yǔ)權(quán)，流量方往往會(huì)選擇自己切入一些低門(mén)檻的業(yè)務(wù)，保障交付質(zhì)量同時(shí)吃掉全部利潤(rùn)，而不愿意進(jìn)行合作。

02

我本月洞察想分享的為，公域獲客、流量前置固然重要，但線(xiàn)下依然是大學(xué)生業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)盤(pán)。

舉例我對(duì)接的一些學(xué)業(yè)規(guī)劃mcn，開(kāi)口就是幾千萬(wàn)的粉絲，這都是讓人眼饞的學(xué)生家長(zhǎng)，確實(shí)讓我一驚。

不過(guò)，線(xiàn)上業(yè)務(wù)最明顯的就是規(guī)模瓶頸，短期可以快速起量，利潤(rùn)率也很不錯(cuò)，但如果不涉及到線(xiàn)下，規(guī)模化將嚴(yán)重受限，并且從獲客上，將越來(lái)越卷。????????

而對(duì)于在線(xiàn)下作業(yè)十幾年的教培從業(yè)者而言，我想將非常有話(huà)語(yǔ)權(quán)，線(xiàn)下的校區(qū)模式，不是有錢(qián)就能快速搭建起來(lái)的。

線(xiàn)上流量業(yè)務(wù)，一旦運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，尤其抓住紅利，可以依靠投放快速跑出規(guī)模，但線(xiàn)下最為重要的卻是人，一個(gè)組織很難快速的規(guī)模化粘貼復(fù)制。

在校園市場(chǎng)，無(wú)論線(xiàn)上流量如何精準(zhǔn)的投放，都不如線(xiàn)下渠道精準(zhǔn)的覆蓋到院系、專(zhuān)業(yè)、班級(jí)乃至寢室。

而從獲客成本角度，21年抖音做學(xué)業(yè)規(guī)劃無(wú)疑有巨大紅利優(yōu)勢(shì)，而到了2024年，線(xiàn)上獲客成本，已然高于線(xiàn)下。

對(duì)于家長(zhǎng)這個(gè)決策身份而言，我這幾個(gè)月一直談重視，因?yàn)樵谖易陨順I(yè)務(wù)中，勸學(xué)完了學(xué)生，顧問(wèn)老師還要協(xié)助學(xué)生一起跟家長(zhǎng)溝通，最后付費(fèi)買(mǎi)單。

但從中學(xué)時(shí)期開(kāi)始，家長(zhǎng)的一言堂就已經(jīng)結(jié)束了，不是簡(jiǎn)單的家長(zhǎng)報(bào)課、學(xué)生學(xué)習(xí)。

更何況進(jìn)入大學(xué)之后，學(xué)生的自我決策能力和意識(shí)更強(qiáng)，并且一個(gè)合格的父母，也會(huì)主動(dòng)讓孩子參與到了自己未來(lái)的規(guī)劃當(dāng)中，給自己的人生做主。

家長(zhǎng)意識(shí)的覺(jué)醒，開(kāi)始更多的參與到大學(xué)生的的未來(lái)規(guī)劃中，其實(shí)倒逼教培機(jī)構(gòu)自我迭代，而不是全盤(pán)替代學(xué)生做決策。??

隨著視頻號(hào)、抖音、小紅書(shū)等對(duì)內(nèi)容的傳遞，依靠信息差的賺錢(qián)模式，勢(shì)必被顛覆。

一個(gè)教培機(jī)構(gòu)，更需要夯實(shí)地面能力，注重自己的品牌，而不是重復(fù)的割著韭菜。

在許多行業(yè)中，均是劣幣趨勢(shì)良幣，在社交媒體上，一個(gè)差評(píng)的影響力遠(yuǎn)勝100個(gè)、1000個(gè)好評(píng)，

正常用戶(hù)很少寫(xiě)好評(píng)，哪怕我們用大眾點(diǎn)評(píng)寫(xiě)個(gè)好評(píng)，可能只是為了那一聽(tīng)可樂(lè)，讀者是無(wú)感的。

但一個(gè)差評(píng)，卻會(huì)導(dǎo)致用戶(hù)改變決策。

如教培業(yè)務(wù)，線(xiàn)上的差評(píng)，極為讓學(xué)生、家長(zhǎng)在付費(fèi)時(shí)產(chǎn)生疑慮，而越大的教培機(jī)構(gòu)，由于服務(wù)的學(xué)員體量大，收到差評(píng)的數(shù)量其實(shí)越多，更容易被聚光燈放大。

相反區(qū)域小機(jī)構(gòu)，則許多沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，但接下來(lái)，我相信用戶(hù)對(duì)于業(yè)務(wù)有了更多理解之后，反而會(huì)做出更理性的選擇，更重視品牌。

03

在今年8月份，比較有意思的現(xiàn)象為，學(xué)生對(duì)于校內(nèi)線(xiàn)下活動(dòng)的參與度，顯著提升，學(xué)生又回到了線(xiàn)下。

這個(gè)行為變化的背后，我還沒(méi)深入分析，但就拿我熟悉的校招業(yè)務(wù)舉例。

以前不少線(xiàn)下活動(dòng)，都需要提前備好兼職學(xué)生充場(chǎng)，不至于讓線(xiàn)下場(chǎng)面太難看，但今年大部分場(chǎng)次，無(wú)論宣講會(huì)還是雙選會(huì)，均是爆場(chǎng)。

2019、2020年入學(xué)的大學(xué)生，在2024年6月離校，而今年入校的大一新生，則完整的跳過(guò)了疫情封校的時(shí)光。

校園業(yè)務(wù)的從業(yè)者，重視線(xiàn)上公域獲客，重視流量前置，重試家長(zhǎng)的決策占比，但大學(xué)生業(yè)務(wù)的基石依然在線(xiàn)下，不入大學(xué)校門(mén)，業(yè)務(wù)又怎能真的做的深刻？

不過(guò)是在直播間，對(duì)著數(shù)字、文檔夸夸其談。

這波開(kāi)學(xué)季，校內(nèi)線(xiàn)下各種路演活動(dòng)，更勝以往，這就是企業(yè)真實(shí)的選擇。

對(duì)于教培業(yè)務(wù)的純線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)，我如果說(shuō)的再直接點(diǎn)，核心不是教育產(chǎn)品，而是對(duì)流量獲取的敏銳度。

但流量如流水，需要短平快的變現(xiàn)，而諸多線(xiàn)上業(yè)務(wù)，遷移成本是很低的，從公司的商業(yè)化角度，會(huì)不斷向逐利方向轉(zhuǎn)型。

今天是學(xué)業(yè)規(guī)劃切家長(zhǎng)，明天可能是母嬰品切寶媽?zhuān)逃齾s需要長(zhǎng)期深耕。

一家長(zhǎng)期做大學(xué)生業(yè)務(wù)的公司，最大的壁壘不在于流量，而在于組織能力，在于校企關(guān)系的對(duì)接，找到合適的運(yùn)轉(zhuǎn)模式。

我是孫凌，雙非高校畢業(yè)，從創(chuàng)業(yè)到職場(chǎng)，歷任多家名企大學(xué)生業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，已出版書(shū)籍《實(shí)戰(zhàn)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)》，籌備出版《實(shí)戰(zhàn)大學(xué)生就業(yè)》中，助力年輕人群成長(zhǎng)精進(jìn)。