京東采銷，給直播間圍上“避妖圈”

作者|二毛

編輯|江岳

一些混亂的秩序亟待被整飭。

“有個boy說他的月餅來自香港， 定睛一看里面有不少的名堂。預制菜用槽頭肉真是夠荒唐，買紅薯粉條肚子里都是木薯跟著晃，你說便宜買的紙巾就拇指蓋那么大， 購物曾幾何時成了明目張膽的欺詐；一口一個家人們說給你全網最低價， 一不小心就踩坑就搞成了驚嚇……”

京東采銷成了消費者的“最強嘴替”。這段火力全開的自創(chuàng)rap，成為京東11.11啟動發(fā)布會的一大亮點。

自去年雙11“出道”，京東采銷直播就成為京東特色——在一眾超級頭部主播頻頻塌房的局面之中，這幾乎也是行業(yè)清流。原因在于，京東采銷與其它主播最大的區(qū)別就是專業(yè)：對產品了解的專業(yè)、對消費者需求洞察的專業(yè)以及對供應鏈品控的專業(yè)。

這群京東采銷中，有人手撕過上萬條紙尿褲，有人直接參與過行業(yè)標準的制定，他們甚至要比品牌方更熟悉產品。

在商品與用戶之間，他們是把關人，也是守護者。

就像《西游記》中，為了防止妖魔鬼怪抓走唐僧，孫悟空會在出門化齋前，用金箍棒畫好“避妖圈”，請?zhí)粕M去。“ 這個圈強似那銅墻鐵壁，憑它什么狼豹虎蟲、妖魔鬼怪，俱莫敢近。”專業(yè)與熱愛，也讓京東采銷畫出了直播帶貨的“避妖圈”。

01 專業(yè)練就“火眼金睛”

夜色濃郁，海哥照例進行睡前最后一項活動：打開手機，刷購物軟件。

作為京東家電家居的熱水器品類采銷，他需要確保自己負責的產品在全平臺上始終有價格優(yōu)勢，所以，每天觀察相同產品在各渠道的價格走勢便成為他的日常。

偶爾他也會化身一名“消費者”，與客服溝通，打探產品的最低價。

海哥的同事老蔡，也同樣沉迷于產品日常工作。

老蔡是個粗獷的北方漢子。他參加過一期《涼子訪談錄》錄制，視頻成品直接把他極具識別度的大笑和高聲調放到了開頭，魔性十足。然而，這位“大老爺們”在京東的崗位是：大商超的紙尿褲采銷。

最猛的漢子，研究最柔軟的品類。12年，他手撕過上萬片紙尿褲，并自創(chuàng)了一套質檢流程。

“首先摸面層，看它用的什么無紡布，然后撕開，檢查底層是否跟面層用料一致，再吹，檢查透氣性，看吸水分子用的什么氨綸絲掛網，接著聞，判斷它用的什么膠，最后拉腰帶，看它用的是多少力的彈筋。”

老蔡的專業(yè)不僅僅表現(xiàn)在對產品的品控上。多年的職場經歷讓他往往僅通過觀察產品品質，就能倒推出產品成本，并用自己的專業(yè)，在消費者和企業(yè)經營之間找到一個價格平衡點，向市場推出最優(yōu)質價比的產品。

和老蔡一樣的人還有很多，不只是快消品。

服裝是京東增長最快的品類之一。今年以來，包括男女裝、鞋靴、運動鞋服等上百個品類的新品數(shù)量同比增長超5倍，海內外頭部鞋服品牌數(shù)量同比提升超60%、第三方商家數(shù)量同比增長超過200%。今年京東11.11首日前4個小時，超過1000個服飾品牌成交額同比翻倍，部分品牌甚至獲得10倍以上增長。

數(shù)據(jù)背后集結了很多“火眼金睛”。

京東服飾采銷小李只要把羽絨服拿在手里看一看、摸一摸，就能從羽絨類型、充絨量、面料材質等多個維度，報出這件羽絨服的“身份證號”。 每周至少要跑三個10公里的辛哥，是14年的運動鞋服品類采銷，他同時也是馬拉松愛好者，一雙鞋到手，他可以很快判斷出緩震、腳感和制作工藝如何。

專業(yè)程度直接關系到采銷與品牌砍價時的底氣。老蔡曾經對一款紙尿褲給出了應有的價格，廠商不愿意，期間甚至停貨三個月，但最終老蔡還是靠詳盡準確的成本分析說服了工廠老板，既保證了供貨量，順便還倒逼其他平臺也悄悄調低了價格。

在吸引消費者的諸多因素中，價格很重要，但并非唯一。尤其在競爭激烈的電商行業(yè)，了解質量、控制價格是采銷的基本功，而對品牌和消費者需求的深度洞察，可以成為采銷的加分項。

vivo產品憑借優(yōu)秀的性能體驗得到越來越多消費者的認可，如何幫助重線下渠道的vivo品牌做好線上的持續(xù)突破，此前曾是一個難題。京東3C數(shù)碼采銷小澤的解題方式是：服務創(chuàng)新、體驗升級。

他是電子發(fā)燒友，對vivo產品尤其熟悉，甚至一次開會與vivo高層開會時，對方提到一個小眾功能，全場還沒反應過來，他已經找到并演示了。發(fā)力服務和權益，正是他基于市場需求給出的方案。

針對消費者購機的三大顧慮：怕買貴、怕質量問題、怕買了不喜歡，小澤攜手vivo在京東推出了30天無理由退貨、30天價保、180天只換不修等一系列創(chuàng)新舉措。其中最特別的一項服務是保值換新，即消費者購買后，只需要花極少的錢，就可以在第二年換購vivo旗艦手機。

此外，為滿足消費者“搶鮮”體驗新機的愿望，小澤攜手vivo一起通過“先人一步”計劃，為京東消費者爭取到vivo X200系列限量新品搶先發(fā)貨權益，讓消費者能在發(fā)布會后第一時間下單，提前收貨新機。

這些努力沒有白費，vivo品牌在京東連續(xù)三年高速增長，vivo X200在京東開售1小時就超越上一代產品全天銷量，做到新品即爆品，首批京東“先人一步”用戶為vivo X200給出了100%好評率。網友在對比了vivo不同渠道的服務和權益后，在論壇上感慨：“買vivo只去京東買。”

02 閉環(huán)了

稻盛和夫的阿米巴經營理論提到：每一位員工都是主角。這有利于打造更能適應市場變化的柔性組織。

主角意識，是京東采銷的集體標簽。其中一個重要表現(xiàn)就是：他們會主動去做采（購）銷（售）之外的很多工作，只要它于公司、品牌、消費者和行業(yè)發(fā)展有益。

家電采銷海哥，曾經和用戶商量，把一只攝像頭掛到了他家的電熱智能水龍頭旁邊。

“當時大概錄了一個星期，觀察用戶家老年人和年輕人的用水量區(qū)別；在用水過程中，不同的用戶之間都有什么習慣性動作；洗菜和洗碗對于水流的不同要求，洗臉洗頭甚至給孩子洗澡等不同使用場景下，都有哪些更加具體的使用需求……”。

這些信息，海哥都會一幀一幀摳視頻去仔細研究，這也是他作為前產品經理的習慣動作。

海哥從業(yè)14年，曾經走訪20多座城市，與近千位用戶面對面深度交流，還把這些觀察與用戶反饋詳細記錄在本子上，被同事稱為“行業(yè)字典”。如今，品牌方寄到公司的樣本，首先要被他帶回家拆解和體驗，產品過關，再談下一步。

這個過程中，他常常會發(fā)現(xiàn)品牌方自己都沒注意到的優(yōu)點，并在后續(xù)銷售中放大。他也會以自己的方式，讓消費者更能理解產品。

這些細微處的改善，進一步鞏固了京東在家電家居行業(yè)的優(yōu)勢。以2024年618大促期間的數(shù)據(jù)為例，京東家電家居戰(zhàn)報數(shù)據(jù)顯示，今年618期間，有超700個家電家居品牌成交額同比增長超過100%，美的、海爾、格力、小米等家電品牌的618成交額均突破10億元，這些數(shù)據(jù)充分顯示了消費者對于京東和品牌的高度認可。

撕紙尿褲的老蔡，則關注到了那些用不起紙尿褲的家庭。他發(fā)現(xiàn)，很多中國家庭至今不知道紙尿褲，部分家庭則會選擇反復使用紙尿褲。于是，今年年初，老蔡組織發(fā)起了紙尿褲免費送的公益活動，為選中的家庭每戶送10包紙尿褲——京東也是第一個發(fā)起此類公益活動的平臺。

老蔡覺得這就是他工作的意義，只要他服務的家庭能記住京東母嬰，就是他為公司創(chuàng)造的價值。

這就像《阿米巴經營》提到的：在人體中，有幾十萬億個細胞，但它們在一個統(tǒng)一的意志之下互相協(xié)調配合。與此相同，公司里幾千個阿米巴必須齊心協(xié)力，才能使公司成為一個強有力的整體。

而阿米巴經營的前提是：從公司領導人到基層阿米巴的成員，都要用“信賴”這個紐帶連接起來。落在京東采銷身上，公司也在用升職加薪等典型措施，傳遞著信賴。

今年以來，京東已經給一線的采銷人員兩次漲薪，5月27日，京東集團宣布，自2024年7月1日起，通過一年半時間，京東采銷年度固定薪酬由16薪提升至20薪，業(yè)績激勵上不封頂！像小澤這種貢獻突出的員工，則會獲得跨級晉升的提拔。

最終，圍繞“多快好省”，京東形成一套更多參與者受益的、更健康的商業(yè)模式。采銷基于自身專業(yè)，為消費者選到質優(yōu)價低的商品，同時將行業(yè)前沿信息、消費趨勢反饋到商家，推動后者進行產品優(yōu)化；消費者與品牌方數(shù)量不斷增加，平臺體量變大，從而具備更強的能力扶持商家、補貼消費者、提升員工待遇，繼而推動整個電商行業(yè)朝著更健康的方向發(fā)展。

03 “避妖圈”

今年雙11來得很早，但剛一開始，京東采銷們再度出圈。

京東11.11啟動發(fā)布會上的那段rap只是開始，但犀利唱詞已經把他們的態(tài)度表達得足夠強烈與清晰。這群充滿活力與熱情的年輕人，他們要整頓直播帶貨圈。——去年京東11.11期間，他們已經在直播間里“放飛”：無達人傭金、無套路、無坑位費，讓他們成為直播帶貨行業(yè)的清流。

頭部主播正在掀起祛魅的潮流。正如采銷rap里提到的，從某幾只羊的香港月餅和糟頭肉，到最近東北某姐的紅薯粉和油污凈事件，頻頻出現(xiàn)的產品問題，傷透了“家人們”的心。

亂象背后，有對短期利益的過度追逐，更根本的原因，是主播和部分平臺在產品、供應鏈方面的專業(yè)度不夠。

而這恰恰是京東采銷的長處。

京東做的不僅僅是平臺生意，它的自營模式注定了商譽是自己的生命線，“誰能為客戶解決問題，誰就能得到客戶的信賴，就能獲得更長期的發(fā)展。”在今年京東集團創(chuàng)始人、董事會主席劉強東致京東全員信中，他強調了這樣一句話。

京東堅持的核心價值觀為：“客戶為先、創(chuàng)新、拼搏、擔當、感恩、誠信”。 這就要求所有員工和業(yè)務不能賣假貨水貨，而是要持續(xù)給用戶提供好的產品和體驗。

比如海哥發(fā)現(xiàn)，不分城市和年齡，消費者對于電熱產品最關心的就是安全問題，然而他發(fā)現(xiàn)，一些平臺上的產品號稱有漏電保護，實際毫無作用，“這不是在害人嗎？”對于自己經手上架的產品，他制定的第一條硬性規(guī)定就是：必須有真正的漏電保護。

零售的本質，離不開產品、價格、服務、成本和效率。

在“低價”主義大行其道的當下，一些商家被迫卷入價格戰(zhàn)，不斷降低品質和價格，以獲得平臺的流量傾斜，最終導致消費者“買的便宜用的貴”的結局。

為了避免出現(xiàn)這種情況，老蔡每個月都會去驗廠，重點檢查品牌方的生產場地和實驗室。最近半年，他已經飛了9萬公里。此外，他還經常搞“抽檢”：自己從平臺下單，檢查到手產品的質量。

“京東每年要賣出10億片紙尿褲，這關系著上千萬孩子的生命健康和家庭幸福”，粗獷大漢老蔡說出這句話時，表情嚴肅，“我們必須認真對待”。那一刻，他是京東采銷，也是一位普通的父親，守護者的身份，越發(fā)清晰。

這群在直播間里畫“避妖圈”的人，牢牢把消費者權益守護在圈里。

這股力量還在繼續(xù)擴大。在京東11.11啟動發(fā)布會上，京東集團CEO許冉宣布，未來3年，京東將招募至少1萬名采銷，他們會在世界各地尋源，為用戶帶回更多價廉物美的好產品。

京東采銷部辦公區(qū)掛著一個橫幅：做實事，有價值的事，長期的事。共識之下，采銷們作為真實的、具備差異化的個體，也在以各自的方式踐行。