馮侖：與人交往，有人從信任開始，有人從不信開始，結果大不同

封面圖 | 《我們一起搖太陽》劇照

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問

馮叔，請教一個問題。過年期間和朋友吃飯，大家聊到一個話題：有些人，總是選擇相信別人，結果一路都遇到好人。可是，有的人僅僅是因為輕信了一次，就掉進坑里，破財又傷神，甚至遭遇不幸。那么，與人打交道，到底是先選擇相信，還是懷疑呢？分寸和尺度該如何拿捏？我們沒有結論。想聽聽您的看法。

馮侖

信任是一個把事簡單化的方法，我們常說，「因為相信，所以簡單」。

如果選擇不相信呢？舉個例子，春節前，我們公司要簽一個合約，簽之前得請律師看。我們知道，律師是以不信任為前提的，所以經律師這么一看，很多細節都得重新談，越談越復雜。越復雜，成本就越高。

二十多年前，我們剛開始在紐約做世貿項目的時候，我第一次見到律師，律師就告訴我，「馮先生，不要著急，等到文件摞得跟你一樣高的時候，這個項目就做成了」。

用了十幾年時間，我們把這個項目做出來了。那十幾年里，我去了將近七十次紐約，就是因為對方選擇不信任，不信任到每一個細節。比如，每一分鐘電梯里能停幾個人，他們都一定要管住，不能超過。如果超過了，怎么罰你，都得在文件中寫清楚。

他們是從不信任開始的。當然，從不信任開始，把簡單的事情變得很復雜，到后來事情也挺簡單。

我們的文化剛好相反，我們是一開始簡單，結果到后面很復雜。

比如說，美國有個富豪犯了作風錯誤，他的妻子怎么防止他再犯錯誤呢？她選擇不信任。選擇不信任之后怎么辦？找律師簽個合同。把對方身價算一下，兩千萬美金，那就寫好，「只要再出軌，咱倆就離婚，但是兩千萬美金給我。」甚至，很多人結婚的時候就要先簽一個文件，就是在前面選擇不信任。這讓人不舒服，甚至很煩。但是到后來萬一要離婚，結束的時候很簡單，一不打二不鬧。

我們知道，中國企業家里簽這種東西的可能不多，因為一開始都是選擇信任，選擇簡單，結果離婚的時候就撕得很厲害。

過去，有很多網絡詐騙，我們發現，很多有文化的人都被騙了。照理說，他們不應該輕信，但是為什么被騙呢？就是在做判斷的時候，他們把別的因素帶進來了。金錢的因素、親戚朋友當托……有很多別的因素進來。也就是說，總會有別人、別的因素影響人的判斷。

當然，好人的背書會讓人更加容易進入到一個「相信」的心理境地，最后把事情辦成。有好人背書很重要。我們在國外做生意時，有一個方法叫選擇合格交易對手。選擇合格交易對手，其實就是我們在選擇信任的過程中，先挑選好人。因為簡單會導致容易輕信，所以先要找到好人來做證明，要用經驗去審視一下，同時要了解他過往的歷史。

所以說，不信任好麻煩的，得簽很多協議，而信任就意味著簡單。但是一開始輕信，到后來就帶來麻煩。因為信任，所以簡單，這是開心的時候；但因為簡單，后來復雜，又是不開心的時候。

在這個過程當中，把握信任的尺度很重要，也很不容易。信任帶來簡單，但簡單到什么程度？不能不信，但信任不是輕信。這個東西沒有人能教你這個度在哪兒，只能自己碰到事的時候自己判斷，想辦法解決。

2

問

那，如何能取信于人呢？

馮侖

這個話題，我以前也講過很多次，如果你想贏得別人的信任，獲得認可，你就做好兩件事，四個字——守信靠譜。

與人打交道，最重要的就是守信靠譜。做好這兩點，根本不需要其他的多余動作。

所謂守信，就是答應別人的事，你都做了。所謂靠譜，就是該你做的事，你都做好。

在現實中，往往是好人和好人扎堆，壞人和壞人聚到一起。一個不誠實守信的人和一群誠實守信的人交往，很快就會格格不入，難以融入大家的圈子里。當你誠實守信的時候，你會發現周圍誠實守信的人越來越多，當你靠譜的時候，你會發現周圍靠譜的人也越來越多，于是你的路也會越走越寬廣。

如果再多講一點的話，信任是什么？信任是給予，是買單，是扛事，是責任。

我認識一個很有意思的煤老板。他當年賺了很多錢，于是就使勁「造」，花錢。朋友們問他，「你怎么像暴發戶一樣，可勁地造？」他回答說，「這個世界我就相信錢，只有錢對我好。連我媽我爹都不如錢對我好。」

他為什么這么說？原來他曾經很落魄。破產的時候，東躲西藏，連他媽都不許他進門，因為他一進門，要債的就追來，弄得全家雞犬不寧。于是他不管躲到哪兒，親人、朋友都不搭理他。

等到他有錢以后，所有人都對他好。他覺得，「既然錢能帶來這么多好處，那錢對我好，我得對錢更好」。怎么對錢更好？那就是把錢都給出去，他就去付出。他信任錢，他相信錢能解決他的困難，幫助他改變一部分命運，于是他就花錢，也就是他說的，「這個世界上錢對我好，我也一定要對錢好」。

這是我碰到的一個真正愛錢，愛得還很有理由的人。他堅信錢能給他更多的安全感，并因此不斷地給予、付出，并且最終得到了大家的信任。

當我們自己做生意的時候，我發現，其實信任是一件很簡單的事情，該買單時買單，該扛事時扛事，該把責任攬下來時就把危險扛下來讓別人有一條生路。其實，只有這樣，你才能夠達成你的目標，你才能去做你喜歡的事情。如果沒有這樣的過程，人與人之間，到最后就可能會走向互相猜疑，甚至殘殺。