觀點：經銷商的麻煩大多是自找的

中國酒商新媒體

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所謂的生意不好做，不是沒得做，而是老板的思維和能力已經無法應對新的市場環境和生意模式。當然了，99.99%的老板不肯承認自己的無能和老化，那只能是反復強調“大環境不好”。

客觀地來說，經銷商當前的麻煩，大多數是自找的。沒有人死活攔著不讓經銷商老板做生意，問題的根源，主要是老板本人，本人的眼界、認知、思維、決策、行為，一點點毀掉自己的生意。這里列幾點常見的：

一、被廠家壓制或是被坑

諸如強加銷售額、被廠家罰款、被取消經銷權、被分切市場，或是廠家倒閉之類。貌似經銷商是受害者，可是：

1．與新廠家打交道不做背景調查？沒做第三方驗證？就那么容易輕信？

2．廠家業務人員說的話你都信？不做企業行為核實？對廠家業務人員的個人情況不做調查？家庭地址和父母聯系方式還不知道？

3．與廠家高層建立直接關系？廠家的銷售總監能代表企業？廠家業務人員之所以敢忽悠經銷商，就是看準了經銷商與廠家高層沒有往來。

4．生意占比高的廠家，在廠家總部沒設置內線關系人？

5．難道不知道縣級以上職能部門有查封企業賬戶的能力？

6．難道每年都沒持續積累廠家違法（國家法規而非廠商合同）的證據材料？合作十年的廠家，自然有十年的感情，廠家老板兒子大婚你要送大紅包及生兒子秘方，但同時也要準備十年的廠家違法證據。畢竟，到翻臉的時候，大家講的不是感情，而是鐵定的證據。

經銷商手上沒大棒，廠家自然會肆無忌憚的壓制你。

二、好賣的不賺錢，賺錢（高端，或是新產品）的不好賣

抱怨起來的理由一堆，諸如市場價格太透明、線上線下價格倒掛、外地經銷商低價拋貨、大家都不遵守價格體系、新品牌新產品當地客戶不認等等。

1．不知道什么是產品組合？所有的產品都要賺錢？有些產品壓根就是不賺錢的，而是有其他的功能取向，例如引流、開渠道、帶貨、分攤成本、滿足特定客戶需求、利用其品牌影響力、配貨、學習廠家的操作模式、套費用等等。這些產品就是要犧牲利潤的，是為盈利型產品做配套服務的。

2．賺錢產品為什么不好賣？這產品的第一客戶是你自己的業務員，業務員會不會賣？培訓過嗎？業務員愿意賣嗎？有情緒管理嗎？新產品的考核方式合理嗎？誰先第一個賣？再說了，下游客戶為什么要接納你的新產品？僅僅是因為新產品利潤大嗎？下游客戶愿意接納新產品，更多是給你面子。那么，在此之前，客戶管理做的咋樣？客情有做嗎？增值服務有做嗎？歷史遺留問題有主動清理嗎？客戶欠你人情嗎？甚至有些經銷商連一份完整的客戶檔案都做不出來，最簡單的生日客情都沒做，憑什么讓下游客戶幫你推新品？

三、應收賬款多

正常的客戶都是要拖欠貨款的，錢放在自己手里當然更好，哪怕多放一天也是好的。別說什么契約精神，大家要是都有契約精神，也就不要法院了。

這個還得要問經銷商老板自己了：

1．設定過總欠款上線嗎？

2．劃分過欠款類別嗎？

3．對拖欠客戶做過背景調查及授信額度嗎？

4．對自己的業務人員設定過經手欠款的上限嗎？

5．對每筆欠款及退貨（沖抵結算款）做過核實嗎？

6．欠單是標準化的嗎？還是客戶隨便扯張紙簽個字都算欠單嗎？欠單上有業務人員簽字的附注頁（連帶責任）嗎？

7．客戶的欠款與員工的收入怎么做關聯？

8．公司財務對客戶的欠款有每天的統計和公開嗎？

9．對業務人員做過收款培訓嗎？

10．在客戶檔案里有分設結算檔案嗎？

11．嘗試過換人收款或是團隊收款嗎？

12．對逾期客戶有做過貨抵嗎？或是反向借貨嗎？

13．對客戶有進行客情及增值服務導入，來正面促進收款工作嗎？

14．考慮過業務人員挪用貨款，或是通過抵押貨款來賣私貨嗎？

四、說人不好管的

諸如招不到、用不好、留不住、執行力弱、工作態度差、動輒投訴仲裁等等情況，只是抱怨員工沒有職業精神，不自覺，不肯負責，沒有進取心，或是廣而概之說00后都不好管等等。

可是：

1．老板有認真研究過人事管理嗎？

2．知道老板和員工之間的思維方式差異嗎？

3．有熟讀《勞動法》嗎？

4．有提前知曉人事管理可能會出多少問題嗎？

5．知道怎么做員工的情緒管理嗎？或者知道老板是如何無意中得罪員工的嗎？

6．有了解員工的入職取向嗎？

7．有建立對員工的安全牽制措施嗎？

8．有主動在員工面前建立信譽的嗎？

9．薪資是老板自己定的，還是基于當前的行情開的？

10．對員工的生活保障有做好嗎？

11．有幫員工做職業規劃嗎？

12．對員工的職業技術是怎么做的？難道就只是靠老員工的傳幫帶？你就不怕一代不如一代？

13．員工的個人狀態在老板面前是透明的嗎？

別說復雜的人事管理，有些經銷商連基本的辦公室內務環境都管理不好。

五、每天都很忙

老板動輒強調自己很幸苦，事情多，壓力大，要操心的事情太多。這屬于典型的不會用人，工作上不會培養中層干部來分攤自己的工作，生活上不會請保姆和助理（司機）來照顧自己，每天把大量時間精力放在忙些低價值的雜事，犯得著嗎？

六、說下游客戶不好管的

諸如鋪貨難、陳列差、不動銷、退貨多，活動還不配合。老板回頭自己看看，公司有對下游客戶的完整管理體系嗎？還是簡單把客戶分切給業務員來管理的？有些基本的客戶管理工作有做到嗎？

1．當前客戶都逐個核實過嗎？

2．對客戶有基本的分級分類嗎？

3．客戶檔案做的完整嗎？定期更新嗎？

4．每年對所有客戶有背景調查嗎？

5．對客戶有做功能化設定嗎？

6．有對業務人員的語言行為有做企業行為證明嗎？

7．客戶的進貨、退換貨、實銷，等情況是透明的嗎？

8．業務人員的話術行為有標準化要求嗎？

9．有設置客服崗位嗎？確保雙向信息溝通順暢嗎？

10．有主動清理過歷史遺留問題嗎？

生意難做，別總是在外部找原因了，還是先把自己的原因清查出來吧，外部的原因是經銷商無法解決的，但自身的內部問題總是能解決一些的。當然了，也別指望一步到位能解決所有問題，只要敢于面對問題，積極解決，就是推進發展，逐步改善了。

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