震蕩一周，中國(guó)外貿(mào)商找到求生通道

過(guò)去一周，事關(guān)無(wú)數(shù)外貿(mào)企業(yè)命運(yùn)的關(guān)稅數(shù)字一路飆漲，從34%、84%、104%，再到昨日最新的245%，儼然成了一場(chǎng)“數(shù)字游戲”。

伴隨著國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)的急轉(zhuǎn)直下，外貿(mào)商的命運(yùn)充滿著變數(shù)。

一見(jiàn)財(cái)經(jīng)歷時(shí)數(shù)日，采訪了多家外貿(mào)出口企業(yè)，今天的文章，是一個(gè)關(guān)于外貿(mào)商們面臨生死存亡，奮力突圍的故事，但又不止于此。

“熱鍋”上的外貿(mào)商

“本來(lái)年初接到十多個(gè)大額出口訂單，最近馬上要開(kāi)始出貨，結(jié)果關(guān)稅大漲，客戶立馬要求停止發(fā)貨。年初我們已經(jīng)把各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)預(yù)算都做完了，包括物料儲(chǔ)備、人員匹配，甚至是模具設(shè)備，現(xiàn)在全部打破了。” 長(zhǎng)帝國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理趙修很是憤慨地說(shuō)。

長(zhǎng)帝是成立十多年的老牌廚電企業(yè)，以西式小家電起家，主要做出口生意，前幾年外貿(mào)生意占比達(dá)8成以上，而其中美國(guó)市場(chǎng)更是占據(jù)一半。始料未及的突發(fā)狀況，無(wú)疑讓這家企業(yè)遇到較大的生存危機(jī)。

長(zhǎng)帝倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)房

主營(yíng)休閑服飾的西盟羅盾品牌負(fù)責(zé)人賈林在憤懣的同時(shí)也倍感無(wú)奈，“我們的生意主要就是給海外大型商超供貨，經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)直接說(shuō)毀約，但就是拖著說(shuō)先不交貨，可這么拖著對(duì)我們來(lái)說(shuō)無(wú)疑是溫水煮青蛙。原來(lái)一年供貨金額幾千萬(wàn)，出口生意本來(lái)賬期就長(zhǎng)，現(xiàn)在更是遙遙無(wú)期，但我們沒(méi)有任何辦法。”

西盟羅盾是山東一家擁有數(shù)百名工人的服裝外貿(mào)廠，主要供貨給美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商，少部分訂單來(lái)自線下商超和東南亞。在突如其來(lái)的關(guān)稅壓力面前，賈林有些崩潰。

西盟羅盾生產(chǎn)線

對(duì)外貿(mào)商而言，往往需要賒銷(xiāo)賬期，經(jīng)銷(xiāo)商先收貨再付款，如果對(duì)方暫停交貨，成本就得外貿(mào)商擔(dān)著。

而對(duì)于很多外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們迫在眉睫的難題還不止于此。

隨著關(guān)稅政策落地，大量托運(yùn)人選擇暫停發(fā)貨，靜觀后續(xù)政策演變。但對(duì)于尚未清關(guān)的在途貨物、堆放在港口和海外倉(cāng)中的庫(kù)存商品，如無(wú)法在原有關(guān)稅政策下完成清關(guān)，則面臨“發(fā)不進(jìn)去”、“運(yùn)不回來(lái)”的尷尬局面，而這也意味著外貿(mào)企業(yè)將面對(duì)高昂且不知要持續(xù)多久的倉(cāng)儲(chǔ)成本壓力，這足以拖垮大多數(shù)企業(yè)。

為此，行業(yè)分析預(yù)測(cè)，或許馬上就會(huì)有外貿(mào)企業(yè)只得選擇棄貨、銷(xiāo)毀等方式以降低損失，第一波棄貨潮或?qū)⒌絹?lái)。

賈林表示，目前工廠倉(cāng)庫(kù)壓了近百萬(wàn)件的貨。“我們服裝出口的是歐碼，如果賣(mài)不掉的話，那就得賠死。”

尋找出路緊急自救

像賈林、趙修這樣，最近倍感焦慮的外貿(mào)企業(yè)主不在少數(shù)。賣(mài)不出去的貨也像達(dá)摩克利斯之劍，隨時(shí)可能掉落下來(lái)，腦袋就拴在資金鏈上。

但事情總有解法。

今年1月份，賈林在朋友介紹下，機(jī)緣巧合與京東產(chǎn)生了聯(lián)系。當(dāng)時(shí)有京東采銷(xiāo)找到賈林，表示看好他們的服飾品質(zhì)，想邀請(qǐng)他們加入京喜自營(yíng)。

“因?yàn)橐恢弊龅氖峭赓Q(mào)生意，所以對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道并沒(méi)有太多想法，但是當(dāng)時(shí)他們說(shuō)什么都不用管，只要供貨就行了，所以也沒(méi)有拒絕。” 賈林沒(méi)有想到，此前埋下的一顆小小種子，在危機(jī)時(shí)刻可能就成了讓企業(yè)拜托當(dāng)下關(guān)稅危機(jī)的救命繩索。

4月11日，京東宣布設(shè)立2000億元專項(xiàng)采購(gòu)資金，專門(mén)用于扶持出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)。一方面，依托于自營(yíng)模式和供應(yīng)鏈能力，通過(guò)直接采購(gòu)的方式，解決商家現(xiàn)金流和周轉(zhuǎn)的燃眉之急；另一部分依托于開(kāi)放生態(tài)，幫助外貿(mào)商家快速開(kāi)店，實(shí)現(xiàn)自我造血。

據(jù)悉，通過(guò)成立專項(xiàng)組，第一時(shí)間對(duì)外公開(kāi)線索提報(bào)的網(wǎng)址及郵箱，截至4月15日，已有超3000家企業(yè)和商家與京東接洽，尋求合作和幫助，而這個(gè)數(shù)字每天都在快速上升。此外，京東還上線了外貿(mào)優(yōu)品專區(qū)，以及“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”店鋪和商品識(shí)別標(biāo)簽，能夠給消費(fèi)者清晰的指引，進(jìn)而為商家提供流量?jī)A斜。

雖然一開(kāi)始沒(méi)有太過(guò)上心，但當(dāng)出口生意受阻，京東采銷(xiāo)再度找到賈林詢問(wèn)是否需要幫助時(shí)，賈林突然發(fā)現(xiàn)，僅僅是2個(gè)多月的時(shí)間，他的內(nèi)銷(xiāo)訂單量已然翻了好幾倍。而在這一輪京東推出的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)扶持舉措加持下，他的內(nèi)銷(xiāo)生意進(jìn)一度暴漲。

“以前要說(shuō)電商賣(mài)個(gè)幾萬(wàn)單，我們可能有點(diǎn)不信，不過(guò)現(xiàn)在有親身體會(huì)，只要你的東西性價(jià)比高，東西合適，在國(guó)內(nèi)一天出個(gè)幾萬(wàn)單都有可能，不比出口的生意差。”西盟羅盾賈林稱，京東推出的這項(xiàng)扶持計(jì)劃，對(duì)于他來(lái)說(shuō)就是一場(chǎng)“及時(shí)雨”。

臨沂興業(yè)陶瓷有限公司是一家主要生產(chǎn)陶瓷餐盤(pán)的企業(yè)，年產(chǎn)值近1億元，外貿(mào)出口占比60%左右，主要出口中東、非洲、東南亞、南美等地，還有少量銷(xiāo)往歐美市場(chǎng)。

“之前沒(méi)有國(guó)內(nèi)線上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，此次美國(guó)持續(xù)加征關(guān)稅，美國(guó)市場(chǎng)受影響，急需開(kāi)拓出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)渠道。” 相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在京東發(fā)布扶持計(jì)劃后，他們4月12日晚就在京東旗下京喜自營(yíng)平臺(tái)緊急上線了新品盤(pán)子，4月13日9點(diǎn)開(kāi)始主推，而通過(guò)參與京東的大促活動(dòng)，在流量加持下，11個(gè)小時(shí)銷(xiāo)量超9萬(wàn)件。

長(zhǎng)帝廚電和京東的合作相對(duì)更早，該公司在兩年前就在京東上開(kāi)始布局。“最初只是想著多個(gè)渠道多條后路，所以我們比較早地就計(jì)劃拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，只是沒(méi)有投入太多精力，畢竟外貿(mào)生意還是大頭。”即便如此，長(zhǎng)帝在京東渠道也開(kāi)設(shè)了自營(yíng)和POP店鋪，并在去年實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售的雙位數(shù)增長(zhǎng)。

正是因?yàn)槎嗔艘粭l后路，在去年長(zhǎng)帝的生意占比中，出口生意已從最初的八成以上調(diào)整到了七成以下，外貿(mào)和內(nèi)銷(xiāo)占比差不多七三開(kāi)。“結(jié)合現(xiàn)在的形勢(shì)判斷，我們已經(jīng)決定了整體調(diào)整生意結(jié)構(gòu)，內(nèi)外銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)比例對(duì)半開(kāi)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目標(biāo)做大到50%。” 趙修很堅(jiān)定的說(shuō)。

輸血加造血

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，看似是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)移，但實(shí)際上有著不小的難度。主要難點(diǎn)不在生產(chǎn)量，而在把脈市場(chǎng)和銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)。

外貿(mào)商一般有相對(duì)穩(wěn)定的大單客戶，銷(xiāo)售渠道和生產(chǎn)品類都相對(duì)單一，但轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，需要重新搭建銷(xiāo)售渠道，以及匹配國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的不同喜好。

“主要壓力在于，你做了東西，能不能在國(guó)內(nèi)及時(shí)消化出去，否則庫(kù)存放在那里，風(fēng)險(xiǎn)壓力也很大。”賈林說(shuō)。

就多位外貿(mào)商的切身體會(huì)而言，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，最難的不是生產(chǎn)量，而是適應(yīng)國(guó)內(nèi)差異化的消費(fèi)需求，對(duì)外貿(mào)商的終端履約能力也提出了挑戰(zhàn)。

長(zhǎng)帝廚電趙修分享了多年外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他表示做內(nèi)銷(xiāo)還是要基于用戶需求來(lái)觸發(fā)，如果只是簡(jiǎn)單把外銷(xiāo)的產(chǎn)品拿到國(guó)內(nèi)來(lái)賣(mài)，大概率是賣(mài)不動(dòng)的。一定要針對(duì)國(guó)內(nèi)用戶的核心需求，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

他進(jìn)一步補(bǔ)充道，一定要聚焦在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里來(lái)做，不要盲目做一些拓展性的動(dòng)作，現(xiàn)在的需求其實(shí)都比較細(xì)分，包括我們自己也是一直扎根在烘焙領(lǐng)域，在細(xì)分場(chǎng)景持續(xù)深耕。

以出口為主的鍋具企業(yè)典匠，同樣深耕外貿(mào)領(lǐng)域多年，在傳統(tǒng)品類上積累了深厚經(jīng)驗(yàn)，但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中面臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)力等困境。

為此，在前期接觸階段，京東采銷(xiāo)就結(jié)合市場(chǎng)數(shù)據(jù)反饋與典匠的工藝優(yōu)勢(shì)，建議鍋具調(diào)整其品線布局，新增琺瑯鍋為戰(zhàn)略品類，并針對(duì)性提供全鏈路支持。通過(guò)大消費(fèi)數(shù)據(jù)解析國(guó)內(nèi)用戶對(duì)鍋具材質(zhì)、設(shè)計(jì)風(fēng)格等方向的偏好，指導(dǎo)典匠從產(chǎn)品功能、價(jià)位段設(shè)定及器型設(shè)計(jì)等維度開(kāi)發(fā)本土化琺瑯鍋產(chǎn)品，從而幫助其開(kāi)發(fā)更符合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者需求的鍋具。

典匠的鍋具

經(jīng)過(guò)采取一系列針對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的“組合拳”舉措，加之本輪京東對(duì)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)的扶持及流量等資源支持，在關(guān)稅戰(zhàn)爆發(fā)后的一周時(shí)間中，憑借京東助力其打造的爆款產(chǎn)品，典匠的資金壓力得到了有效緩解。目前，京東自營(yíng)渠道成交額在典匠品牌的內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中占比達(dá)到80%。

此外，對(duì)于想要開(kāi)店但又不知道如何操作的外貿(mào)企業(yè)，京東依托于早年就推出的“春曉計(jì)劃”，也給外貿(mào)商家提供了一整套的解決方案，包括0元試運(yùn)營(yíng)、一站式運(yùn)營(yíng)扶持、流量?jī)A斜等扶持舉措，覆蓋開(kāi)店、發(fā)品、動(dòng)銷(xiāo)和起量多個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，讓商家能夠?qū)崿F(xiàn)“0成本極速開(kāi)店”“0經(jīng)驗(yàn)運(yùn)營(yíng)提效”“0負(fù)擔(dān)快速爆單”，幫助商家簡(jiǎn)單開(kāi)店、輕松掙錢(qián)。

堅(jiān)韌供應(yīng)鏈帶來(lái)的新希望

一把掏出2000億采購(gòu)資金，而且還只是起步規(guī)模，京東有底氣率先在行業(yè)內(nèi)采取行動(dòng)，幫助外貿(mào)企業(yè)緩解壓力，展現(xiàn)出來(lái)的是勇氣，但背后更有著堅(jiān)韌供應(yīng)鏈的底氣。

供應(yīng)鏈的本質(zhì)，是資源的集合，其中涉及到兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：資源如何分發(fā)和嫁接，不至產(chǎn)生排異反應(yīng)；如何發(fā)揮創(chuàng)新，重組產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)要素，向供應(yīng)鏈本身要效率。

作為一家以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的技術(shù)與服務(wù)企業(yè)，京東20多年來(lái)持續(xù)打磨供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施能力。

很長(zhǎng)時(shí)間，在電商行業(yè)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈是不爭(zhēng)的事實(shí)，以次充好也一度是明面上的痛點(diǎn)。這往往不是孰是孰非的問(wèn)題，而是系統(tǒng)出現(xiàn)了問(wèn)題，在零和博弈的情況下，商家和平臺(tái)都會(huì)陷入囚徒困境，誰(shuí)不降價(jià)誰(shuí)死得快。但企業(yè)要生存，只能降低質(zhì)量。

但京東一直堅(jiān)持的，是通過(guò)供應(yīng)鏈的高效率帶動(dòng)成本的降低，并把這部分節(jié)省下來(lái)的成本讓利給消費(fèi)者和合作伙伴。

就好比在這次推出2000億出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)扶持計(jì)劃中，京東提到，將通過(guò)流量?jī)A斜、全渠道營(yíng)銷(xiāo)支持，加快打開(kāi)銷(xiāo)路，防止低價(jià)內(nèi)卷。這讓不少外貿(mào)企業(yè)減少了轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的顧慮。

西盟羅盾賈林也表示，之前在和國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商談判時(shí)，報(bào)價(jià)其實(shí)沒(méi)法做到很低，因?yàn)橐嗔衾麧?rùn)覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。這里的風(fēng)險(xiǎn)包括履約風(fēng)險(xiǎn)、資金賬期風(fēng)險(xiǎn)等，但跟京東合作，只需要安心生產(chǎn)高性價(jià)比的東西就可以了，掙多掙少都好說(shuō)，怎么都不會(huì)賠。

在賈林眼里，京東有點(diǎn)像“軍師”。就以他合作的京喜自營(yíng)模式為例，最讓他省心的是，依托于京喜 “一站式托管”模式，他們只需要負(fù)責(zé)生產(chǎn)和發(fā)貨，剩下的選品、營(yíng)銷(xiāo)、物流、收款、售后等環(huán)節(jié)，都由京東幫助他們完成。賈林覺(jué)得，這種方式很適合像他這樣的外貿(mào)企業(yè)，和之前做出口生意的邏輯相差不大，轉(zhuǎn)型起來(lái)也相對(duì)簡(jiǎn)單。

在中美貿(mào)易戰(zhàn)白熱化背景下，京東啟動(dòng)2000億出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)扶持計(jì)劃，有人點(diǎn)贊京東的豪氣，有人認(rèn)為京東是在順勢(shì)而為。

但很多事情，從來(lái)都不是一蹴而就的。

在京東內(nèi)部，有一條橫幅被掛在很多會(huì)議室里——“做實(shí)事、有價(jià)值的事、長(zhǎng)期的事。”這也是京東一直以來(lái)的做事準(zhǔn)則。

而正是在這一準(zhǔn)則下，每逢關(guān)鍵時(shí)刻，總能看到京東的身影。

一如當(dāng)年遭遇地震災(zāi)害，京東把災(zāi)區(qū)就近庫(kù)房里面的所有貨物全部捐給災(zāi)區(qū)人；又如在抗擊新冠疫情期間，京東多次從全國(guó)四面八方調(diào)集人、財(cái)、物多方面力量，保障醫(yī)療資源、生活物資供應(yīng)不中斷。

這次，當(dāng)中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)面臨生存危機(jī)，京東憑借20多年扎根打磨的供應(yīng)鏈能力，再度表現(xiàn)了民營(yíng)企業(yè)的擔(dān)當(dāng)。

注：文中采訪對(duì)象均為化名