震蕩一周，中國外貿(mào)商找到求生通道

過去一周，事關(guān)無數(shù)外貿(mào)企業(yè)命運的關(guān)稅數(shù)字一路飆漲，從34%、84%、104%，再到昨日最新的245%，儼然成了一場“數(shù)字游戲”。

伴隨著國際貿(mào)易形勢的急轉(zhuǎn)直下，外貿(mào)商的命運充滿著變數(shù)。

一見財經(jīng)歷時數(shù)日，采訪了多家外貿(mào)出口企業(yè)，今天的文章，是一個關(guān)于外貿(mào)商們面臨生死存亡，奮力突圍的故事，但又不止于此。

“熱鍋”上的外貿(mào)商

“本來年初接到十多個大額出口訂單，最近馬上要開始出貨，結(jié)果關(guān)稅大漲，客戶立馬要求停止發(fā)貨。年初我們已經(jīng)把各項經(jīng)營預(yù)算都做完了，包括物料儲備、人員匹配，甚至是模具設(shè)備，現(xiàn)在全部打破了。” 長帝國內(nèi)營銷副總經(jīng)理趙修很是憤慨地說。

長帝是成立十多年的老牌廚電企業(yè)，以西式小家電起家，主要做出口生意，前幾年外貿(mào)生意占比達(dá)8成以上，而其中美國市場更是占據(jù)一半。始料未及的突發(fā)狀況，無疑讓這家企業(yè)遇到較大的生存危機(jī)。

長帝倉儲庫房

主營休閑服飾的西盟羅盾品牌負(fù)責(zé)人賈林在憤懣的同時也倍感無奈，“我們的生意主要就是給海外大型商超供貨，經(jīng)銷商也沒直接說毀約，但就是拖著說先不交貨，可這么拖著對我們來說無疑是溫水煮青蛙。原來一年供貨金額幾千萬，出口生意本來賬期就長，現(xiàn)在更是遙遙無期，但我們沒有任何辦法。”

西盟羅盾是山東一家擁有數(shù)百名工人的服裝外貿(mào)廠，主要供貨給美國經(jīng)銷商，少部分訂單來自線下商超和東南亞。在突如其來的關(guān)稅壓力面前，賈林有些崩潰。

西盟羅盾生產(chǎn)線

對外貿(mào)商而言，往往需要賒銷賬期，經(jīng)銷商先收貨再付款，如果對方暫停交貨，成本就得外貿(mào)商擔(dān)著。

而對于很多外貿(mào)企業(yè)來說，他們迫在眉睫的難題還不止于此。

隨著關(guān)稅政策落地，大量托運人選擇暫停發(fā)貨，靜觀后續(xù)政策演變。但對于尚未清關(guān)的在途貨物、堆放在港口和海外倉中的庫存商品，如無法在原有關(guān)稅政策下完成清關(guān)，則面臨“發(fā)不進(jìn)去”、“運不回來”的尷尬局面，而這也意味著外貿(mào)企業(yè)將面對高昂且不知要持續(xù)多久的倉儲成本壓力，這足以拖垮大多數(shù)企業(yè)。

為此，行業(yè)分析預(yù)測，或許馬上就會有外貿(mào)企業(yè)只得選擇棄貨、銷毀等方式以降低損失，第一波棄貨潮或?qū)⒌絹怼?/p>

賈林表示，目前工廠倉庫壓了近百萬件的貨。“我們服裝出口的是歐碼，如果賣不掉的話，那就得賠死。”

尋找出路緊急自救

像賈林、趙修這樣，最近倍感焦慮的外貿(mào)企業(yè)主不在少數(shù)。賣不出去的貨也像達(dá)摩克利斯之劍，隨時可能掉落下來，腦袋就拴在資金鏈上。

但事情總有解法。

今年1月份，賈林在朋友介紹下，機(jī)緣巧合與京東產(chǎn)生了聯(lián)系。當(dāng)時有京東采銷找到賈林，表示看好他們的服飾品質(zhì)，想邀請他們加入京喜自營。

“因為一直做的是外貿(mào)生意，所以對于國內(nèi)市場渠道并沒有太多想法，但是當(dāng)時他們說什么都不用管，只要供貨就行了，所以也沒有拒絕。” 賈林沒有想到，此前埋下的一顆小小種子，在危機(jī)時刻可能就成了讓企業(yè)拜托當(dāng)下關(guān)稅危機(jī)的救命繩索。

4月11日，京東宣布設(shè)立2000億元專項采購資金，專門用于扶持出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)。一方面，依托于自營模式和供應(yīng)鏈能力，通過直接采購的方式，解決商家現(xiàn)金流和周轉(zhuǎn)的燃眉之急；另一部分依托于開放生態(tài)，幫助外貿(mào)商家快速開店，實現(xiàn)自我造血。

據(jù)悉，通過成立專項組，第一時間對外公開線索提報的網(wǎng)址及郵箱，截至4月15日，已有超3000家企業(yè)和商家與京東接洽，尋求合作和幫助，而這個數(shù)字每天都在快速上升。此外，京東還上線了外貿(mào)優(yōu)品專區(qū)，以及“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”店鋪和商品識別標(biāo)簽，能夠給消費者清晰的指引，進(jìn)而為商家提供流量傾斜。

雖然一開始沒有太過上心，但當(dāng)出口生意受阻，京東采銷再度找到賈林詢問是否需要幫助時，賈林突然發(fā)現(xiàn)，僅僅是2個多月的時間，他的內(nèi)銷訂單量已然翻了好幾倍。而在這一輪京東推出的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷扶持舉措加持下，他的內(nèi)銷生意進(jìn)一度暴漲。

“以前要說電商賣個幾萬單，我們可能有點不信，不過現(xiàn)在有親身體會，只要你的東西性價比高，東西合適，在國內(nèi)一天出個幾萬單都有可能，不比出口的生意差。”西盟羅盾賈林稱，京東推出的這項扶持計劃，對于他來說就是一場“及時雨”。

臨沂興業(yè)陶瓷有限公司是一家主要生產(chǎn)陶瓷餐盤的企業(yè)，年產(chǎn)值近1億元，外貿(mào)出口占比60%左右，主要出口中東、非洲、東南亞、南美等地，還有少量銷往歐美市場。

“之前沒有國內(nèi)線上銷售經(jīng)驗，此次美國持續(xù)加征關(guān)稅，美國市場受影響，急需開拓出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷渠道。” 相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在京東發(fā)布扶持計劃后，他們4月12日晚就在京東旗下京喜自營平臺緊急上線了新品盤子，4月13日9點開始主推，而通過參與京東的大促活動，在流量加持下，11個小時銷量超9萬件。

長帝廚電和京東的合作相對更早，該公司在兩年前就在京東上開始布局。“最初只是想著多個渠道多條后路，所以我們比較早地就計劃拓展國內(nèi)市場，只是沒有投入太多精力，畢竟外貿(mào)生意還是大頭。”即便如此，長帝在京東渠道也開設(shè)了自營和POP店鋪，并在去年實現(xiàn)了銷售的雙位數(shù)增長。

正是因為多了一條后路，在去年長帝的生意占比中，出口生意已從最初的八成以上調(diào)整到了七成以下，外貿(mào)和內(nèi)銷占比差不多七三開。“結(jié)合現(xiàn)在的形勢判斷，我們已經(jīng)決定了整體調(diào)整生意結(jié)構(gòu)，內(nèi)外銷銷售目標(biāo)比例對半開，國內(nèi)市場目標(biāo)做大到50%。” 趙修很堅定的說。

輸血加造血

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，看似是簡單的銷售渠道轉(zhuǎn)移，但實際上有著不小的難度。主要難點不在生產(chǎn)量，而在把脈市場和銷售運營。

外貿(mào)商一般有相對穩(wěn)定的大單客戶，銷售渠道和生產(chǎn)品類都相對單一，但轉(zhuǎn)到國內(nèi)銷售，需要重新搭建銷售渠道，以及匹配國內(nèi)消費者的不同喜好。

“主要壓力在于，你做了東西，能不能在國內(nèi)及時消化出去，否則庫存放在那里，風(fēng)險壓力也很大。”賈林說。

就多位外貿(mào)商的切身體會而言，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，最難的不是生產(chǎn)量，而是適應(yīng)國內(nèi)差異化的消費需求，對外貿(mào)商的終端履約能力也提出了挑戰(zhàn)。

長帝廚電趙修分享了多年外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的實踐經(jīng)驗，他表示做內(nèi)銷還是要基于用戶需求來觸發(fā)，如果只是簡單把外銷的產(chǎn)品拿到國內(nèi)來賣，大概率是賣不動的。一定要針對國內(nèi)用戶的核心需求，來進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。

他進(jìn)一步補(bǔ)充道，一定要聚焦在自己最擅長的領(lǐng)域里來做，不要盲目做一些拓展性的動作，現(xiàn)在的需求其實都比較細(xì)分，包括我們自己也是一直扎根在烘焙領(lǐng)域，在細(xì)分場景持續(xù)深耕。

以出口為主的鍋具企業(yè)典匠，同樣深耕外貿(mào)領(lǐng)域多年，在傳統(tǒng)品類上積累了深厚經(jīng)驗，但在國內(nèi)市場中面臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、缺乏差異化競爭力等困境。

為此，在前期接觸階段，京東采銷就結(jié)合市場數(shù)據(jù)反饋與典匠的工藝優(yōu)勢，建議鍋具調(diào)整其品線布局，新增琺瑯鍋為戰(zhàn)略品類，并針對性提供全鏈路支持。通過大消費數(shù)據(jù)解析國內(nèi)用戶對鍋具材質(zhì)、設(shè)計風(fēng)格等方向的偏好，指導(dǎo)典匠從產(chǎn)品功能、價位段設(shè)定及器型設(shè)計等維度開發(fā)本土化琺瑯鍋產(chǎn)品，從而幫助其開發(fā)更符合國內(nèi)消費者需求的鍋具。

典匠的鍋具

經(jīng)過采取一系列針對產(chǎn)品開發(fā)的“組合拳”舉措，加之本輪京東對出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的扶持及流量等資源支持，在關(guān)稅戰(zhàn)爆發(fā)后的一周時間中，憑借京東助力其打造的爆款產(chǎn)品，典匠的資金壓力得到了有效緩解。目前，京東自營渠道成交額在典匠品牌的內(nèi)銷業(yè)務(wù)中占比達(dá)到80%。

此外，對于想要開店但又不知道如何操作的外貿(mào)企業(yè)，京東依托于早年就推出的“春曉計劃”，也給外貿(mào)商家提供了一整套的解決方案，包括0元試運營、一站式運營扶持、流量傾斜等扶持舉措，覆蓋開店、發(fā)品、動銷和起量多個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，讓商家能夠?qū)崿F(xiàn)“0成本極速開店”“0經(jīng)驗運營提效”“0負(fù)擔(dān)快速爆單”，幫助商家簡單開店、輕松掙錢。

堅韌供應(yīng)鏈帶來的新希望

一把掏出2000億采購資金，而且還只是起步規(guī)模，京東有底氣率先在行業(yè)內(nèi)采取行動，幫助外貿(mào)企業(yè)緩解壓力，展現(xiàn)出來的是勇氣，但背后更有著堅韌供應(yīng)鏈的底氣。

供應(yīng)鏈的本質(zhì)，是資源的集合，其中涉及到兩個關(guān)鍵問題：資源如何分發(fā)和嫁接，不至產(chǎn)生排異反應(yīng)；如何發(fā)揮創(chuàng)新，重組產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)要素，向供應(yīng)鏈本身要效率。

作為一家以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的技術(shù)與服務(wù)企業(yè)，京東20多年來持續(xù)打磨供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施能力。

很長時間，在電商行業(yè)，價格競爭激烈是不爭的事實，以次充好也一度是明面上的痛點。這往往不是孰是孰非的問題，而是系統(tǒng)出現(xiàn)了問題，在零和博弈的情況下，商家和平臺都會陷入囚徒困境，誰不降價誰死得快。但企業(yè)要生存，只能降低質(zhì)量。

但京東一直堅持的，是通過供應(yīng)鏈的高效率帶動成本的降低，并把這部分節(jié)省下來的成本讓利給消費者和合作伙伴。

就好比在這次推出2000億出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷扶持計劃中，京東提到，將通過流量傾斜、全渠道營銷支持，加快打開銷路，防止低價內(nèi)卷。這讓不少外貿(mào)企業(yè)減少了轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場的顧慮。

西盟羅盾賈林也表示，之前在和國外經(jīng)銷商談判時，報價其實沒法做到很低，因為要多留利潤覆蓋風(fēng)險。這里的風(fēng)險包括履約風(fēng)險、資金賬期風(fēng)險等，但跟京東合作，只需要安心生產(chǎn)高性價比的東西就可以了，掙多掙少都好說，怎么都不會賠。

在賈林眼里，京東有點像“軍師”。就以他合作的京喜自營模式為例，最讓他省心的是，依托于京喜 “一站式托管”模式，他們只需要負(fù)責(zé)生產(chǎn)和發(fā)貨，剩下的選品、營銷、物流、收款、售后等環(huán)節(jié)，都由京東幫助他們完成。賈林覺得，這種方式很適合像他這樣的外貿(mào)企業(yè)，和之前做出口生意的邏輯相差不大，轉(zhuǎn)型起來也相對簡單。

在中美貿(mào)易戰(zhàn)白熱化背景下，京東啟動2000億出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷扶持計劃，有人點贊京東的豪氣，有人認(rèn)為京東是在順勢而為。

但很多事情，從來都不是一蹴而就的。

在京東內(nèi)部，有一條橫幅被掛在很多會議室里——“做實事、有價值的事、長期的事。”這也是京東一直以來的做事準(zhǔn)則。

而正是在這一準(zhǔn)則下，每逢關(guān)鍵時刻，總能看到京東的身影。

一如當(dāng)年遭遇地震災(zāi)害，京東把災(zāi)區(qū)就近庫房里面的所有貨物全部捐給災(zāi)區(qū)人；又如在抗擊新冠疫情期間，京東多次從全國四面八方調(diào)集人、財、物多方面力量，保障醫(yī)療資源、生活物資供應(yīng)不中斷。

這次，當(dāng)中國的外貿(mào)企業(yè)面臨生存危機(jī)，京東憑借20多年扎根打磨的供應(yīng)鏈能力，再度表現(xiàn)了民營企業(yè)的擔(dān)當(dāng)。

注：文中采訪對象均為化名