不靠擦邊、全靠外包？這款火遍中國的椰子水，背后竟只有46名員工！

作者 | 安岱

編輯 | 暴雨

前不久，堅持擦邊三十年的椰樹集團放話，“不上市、不合資、不搞房地產”。

即便專注椰汁飲品耕耘，椰樹努力多年，2023年全年營收也只不過50億，還是靠6000員工實現的。

而另一邊，2017年才殺入中國的泰國企業IFBH，憑借 if 椰子水在中國1年狂攬11億人民幣。

更神奇的是，它只靠46人就創下了11億的“輕資產神話”，在中國沒有1名員工，沒有1個倉庫，沒有1家工廠。

If 是怎么做到的？其表面輕盈、增長驚人的表象之下，竟然是左手倒右手的資本游戲？

中國成就了if椰子水

if椰子水得感謝瑞幸。

2017年if剛進入中國內地時，椰子水滲透率不足0.3%，人們對它還沒有什么興趣。直到2021年，瑞幸用生椰拿鐵征服中國人的味蕾，椰子水才逐漸被中國消費者認可。

《南方周末》說：瑞幸開創了整個飲品界的生椰紀元。如今，幾乎每一個奶茶店的飲品里，必定會有椰子的一席之地。

2022年5月，if 椰子水首次出現在李佳琦直播間，5萬件商品瞬間售空，次日又登上劉耕宏直播間。在頂級流量的帶動下，if 旗艦店銷售額當月同比增長接近十倍，環比增長超過300%。

除此之外，椰子水在中國的爆火，還和健康化消費風潮有關。配料表中除了“100%椰子水”，并無任何添加劑，低熱量糖分少，被人們視為“健康飲品”。椰子水具有鉀、鈉、鎂等電解質，清爽又解渴，運動間隙來兩口，瞬間補充能量。

可以說，是中國的生椰時代成就了if椰子水，而不是if撬開了中國市場。

靠著椰子水if，IFBH在中國賺得盆滿缽滿。

2023年、2024年，IFBH的營業收入分別為8744萬美元、1.58億美元，凈利潤分別為1675.4萬美元、3331.6萬美元。

其中椰子水產品是IFBH最大的收入來源，2024年收入約1.51億美元（約合11億人民幣），超過九成的椰子水銷往中國。

據灼識咨詢報告稱，按零售額計算，自2020年起，IFBH在中國內地椰子水飲料市場連續五年居于榜首，超越第二大競爭對手七倍以上。

盡管IFBH仍雄踞中國椰子水市場之首，但其護城河正在崩塌。

一方面，椰子水的爆火吸引了更多玩家入場。

超市、便利店貨架上擺滿了各式各樣的椰子水。據統計，市面上主流椰子水品牌已超過50個。除了佳果源、歡樂家、可可滿分、佳樂等傳統椰子水品牌外，if的競爭對手還有許多中小品牌以及盒馬鮮生、樸樸超市、山姆等零售品牌。

另一方面，隨著眾多玩家涌入椰子水賽道，價格戰一并打響。

十年前330毫升賣十四五元的椰子水，現在9.9元可以買到1升。堅持走高端路線的if椰子水，難免受到沖擊。

競爭對手顯著增加、價格戰愈演愈烈，if在中國的市占率一年暴跌25%。

當椰子水市場紅利消失，來到了出清的前夜時，IFBH上市就是在與時間賽跑。

背后金主對賭協議壓頂

IFBH急于上市，不僅因為外部競爭激烈，更關鍵的推力來自背后的金主。

IFBH的創始人Pongsakorn Pongsak是泰國富二代，今年45歲，2013年創立了if品牌。

2024年3月15日，IFBH、General Beverage及創始人Pongsakorn Pongsak與Aquaviva Co.,Ltd.簽訂了一份股份認購協議。根據該協議，Aquaviva以1750萬美元認購了IFBH 11.11%的股份，使公司投前估值達到1.4億美元。

但這一融資行為附加了嚴苛的條件：

如果IFBH未能在2026年12月31日前完成IPO，投資者有權要求Pongsakorn Pongsak以每年凈12%的內部回報率回購其持有的全部股份。

也就是說，如果IFBH未能在2026年底之前完成IPO，創始人Pongsakorn Pongsak需支付大約2424萬美元。

而這兩千多萬美元對IFBH來說到底意味著什么呢？

截至今年2月28日，IFBH賬上僅剩3032.7萬美元，而在兩個月前還有5481.8萬美元，短短兩個月內賬面資金蒸發近2500萬美元。

對于一家賬面資金迅速縮水的公司來說，這無疑是巨大的壓力。

這項對賭協議，如懸在IFBH頭頂的達摩克里斯之劍，迫使它加快上市的腳步。

輕資產背后的關聯交易迷局

IFBH沖擊港交所一事，最為外界津津樂道的，是其“輕資產模式”的商業神話——整家公司沒有一個倉庫、沒有一家工廠。

這場“輕資產模式”的造富神話中，“代工”和“第三方”功不可沒：代工廠商負責制造，第三方物流供應商負責運輸，及第三方分銷商負責銷售與配送。

極致高效的運作鏈條背后，員工竟只有46人：

新加坡3人，負責財務和行政；

泰國43人，銷售、研發、倉配、行政財務人事員工數量分別為20人、5人、6人、12人。

在占9成市場的中國連1個員工都沒有。

但更值得關注的是，IFBH募集資金的用途。

招股書中，IFBH計劃將募集資金用于加強倉配能力、品牌建設與市場滲透、拓展澳洲、美洲及東南亞業務、提升創新能力、組建策略聯盟及進行收購、以及一般營運資金。

而擺在第一條的“加強倉配能力”，明顯與IFBH的輕資產模式相悖。

“向代工廠提供支援”？說白了，就是募資給代工廠買設備、建廠房。

可是一家輕資產公司，為什么要募資給別人建廠？

將目光對準IFBH的最大代工廠，我們會發現它們倆有一個共同的姓氏。

IFBH和其主要代工廠General Beverage，有一個共同點股東，正是這兩家公司創始人Pongsakorn Pongsak。

代工廠General Beverage這種“既是股東，又是供應商”的雙重身份，說好聽點是牢牢地把定價權掌握在自己手中，說難聽點是牌桌下看不見的操作。

2023—2024年，IFBH向前五大供應商采購金額分別為5300萬美元和9700萬美元，占當期采購總額比例為92.3%及96.9%。除了General Beverage，其余四家供應商和IFBH合作時間并不長，均是自2020年及以后展開。

除此之外，IFBH還在招股書坦言，General Beverage在泰國銷售帶有if商標的產品，并根據商標許可協議向IFBH支付占總銷售額2.5%的非獨家特許權使用費。

換句話說，自己生產，然后賣給自己，最后再賣給泰國當地市場。

看起來環環相扣，效率極高，但問題也正出在“過于緊密”的綁定上。

2024年，if椰子水的原料主產地泰國遭遇高溫天氣，椰青減產導致價格上升，同時更便宜的越南椰青獲準進入中國市場。

但由于關聯采購協議，if仍從General Beverage采購占總需求70%以上的原料。這種情況下，if 不得不漲價20%，1L的零售價最低也要14.9元，而同容量的盒馬椰子水只要9.9元。

誠然，這種關聯采購模式，讓IFBH對核心生產環節以幾乎為0的控制力，撬動了11億元的營收，但對于IFBH來說風險大過優勢。

如今站在港交所門口的IFBH，希望用速度對抗不確定性。但真正的問題是，脫去輕資產的外衣，IFBH又剩下多少故事可講？

參考資料：

1.界面新聞：椰子水if沖擊港交所

2.鳳凰網財經：肖戰、趙露思代言的椰子水：被對賭協議“逼”上IPO 11億營收全靠“外包”

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