代理商視角下的暖通行業破局路徑

在暖通行業的市場生態體系里，代理商如同連接品牌與終端用戶的關鍵樞紐，在區域市場中扮演著不可替代的核心角色。他們既是品牌落地的本地化先鋒隊，肩負著將廠家的產品技術、品牌理念轉化為區域市場認知的使命，又是用戶需求的一線捕手，憑借對本地消費習慣、社區生態的深度理解，為品牌提供最真實的市場反饋。

在現代家電傳媒精心打造的“2025中國舒適家產業峰會暨新渠道創新發展高峰論壇”上，保定多潤商貿有限公司總經理劉永勝作為行業優秀代表受邀出席。論壇現場，他結合自身豐富經驗，深度分享在壁掛爐市場拓展過程中的實戰心得與獨到見解，為行業發展提供極具價值的一線視角。

精準定位，從施工隊到生態構建者的進階

保定多潤商貿有限公司代理法羅力全系列產品，劉總認為，代理商在一方市場所扮演的角色，就如同施工隊

一般，是品牌推廣落地的關鍵執行者。回顧企業在當地市場將法羅力品牌從默默無聞推廣到廣為人知、從競爭力薄弱到實力強勁，劉總認為主要遵循了以下幾個步驟：

第一，目標明確，擴大銷售陣營，鎖定資源樞紐。

充分調研，深入考量自身資源、能力與品牌特質的匹配度，明確目標客戶群體和銷售渠道，確保與品牌調性匹配后，精準定位目標顧客。之后就是要解決品牌的顧客在哪里，以及顧客掌握在誰的手里。劉總說，根據他多年的銷售經驗，直接尋找顧客難度太大，更有效的做法是找到掌握顧客資源的人，并與他們合作。

因此，在進行顧客認知教育時，劉總更傾向于和合作伙伴溝通，因為他們往往比自己更有說服力。這就好比一位校長想要在三天內教會3000名孩子背誦99乘法口訣，難度極大；但如果有十個、一百個老師協助，效率就能大幅提升。因此，既要通過精準營銷吸引更多消費者購買產品，也要積極拓展合作網絡，讓更多合作伙伴愿意助力產品銷售。

第二，穿透需求本質，從賣點到買點的思維躍遷。

當下市場渠道紛繁復雜，從傳統線下到線上電商、短視頻平臺，形式層出不窮，但營銷的核心始終未變，即真正理解用戶需求的本質。劉總認為，代理商也常陷入一個認知誤區：作為售賣者，代理商既是服務提供者，也是產品用戶，但他們真的讀懂了自己的需求嗎？

客觀而言，許多消費需求并非與生俱來，而是通過創新被發現、挖掘甚至主動創造的。如同蘋果手機誕生前，人們滿足于按鍵手機的基本功能；娃哈哈純凈水出現前，大眾從未意識到飲用水可以成為日常消費品。這些顛覆性案例印證了一個規律：重大市場需求往往誕生于技術變革的土壤。

而作為一線的銷售人員，劉總認為，自己能做的是將產品功能賣點與顧客實際需求緊密結合，同時轉變思維方式。不是一味地向顧客輸出產品賣點，而是要站在顧客角度，思考產品的“買點”，即顧客為什么要買你的產品？為什么選擇你而不是別人？只要想清楚這些問題，銷售工作就成功了一半。

第三，構建共贏生態，以利潤為基的循環賦能。

動員更多力量參與銷售，不僅關乎代理商在家電渠道的當下生存，更決定著未來發展走向。利潤是服務與發展的根基，缺乏利潤支撐，優質服務便無從談起，良好業績也難以維系，企業長遠發展更是空中樓閣。在與法羅力的合作中，品牌能夠保障渠道商獲得合理且充足的利潤，在市場中形成“品牌賦能渠道、渠道反哺品牌”的良性循環，推動了整個市場的穩健前行。

破局認知，以“接地氣”擊穿信息差壁壘

暖通行業具有顯著的特殊性，產品多為半定制化，缺乏統一標準，這使得銷售過程極易受到非產品因素的制約，進而影響客戶體驗。以采暖設備為例，當采暖季結束后，如果顧客因操作不當，導致來年設備無法正常運行，往往會將問題歸咎于產品質量，而非自身使用失誤。劉總說，這種認知偏差本質上源于雙方信息的不對稱，雖然不能苛求顧客精通專業知識，但作為直面市場的代理商，必須主動填補這一鴻溝，全方位保障服務質量。

在此背景下，劉總認為，用戶觸點建設成為破局關鍵。簡單來說，就是要確保顧客在有需求時，能隨時找到產品、獲得服務，實現“隨叫隨到，能買得到”。然而，暖通行業的客戶群體分布極為分散，即便老舊小區存在明顯的產品換新需求，實際開展業務時，仍面臨諸多阻礙。這時，代理商作為品牌落地的“施工隊”，其價值得以充分體現，通過不斷拓寬和優化渠道布局，深入挖掘潛在市場，在推動品牌推廣的同時，也為社會創造出實實在在的價值。

當然，想要與用戶建立緊密聯系、贏得良好口碑，做到“隨叫隨到”，這些服務背后都伴隨著成本投入。劉總強調，在突破消費認知層面，“接地氣”是經銷商屢試不爽的制勝法寶。

首先，放下專業術語的架子，用大白話和用戶溝通，說用戶聽得懂的話。

比如，給老大爺介紹壁掛爐，如果張嘴就是“熱效率高達98%，采用冷凝技術”，大爺肯定聽得一頭霧水，心里直犯嘀咕這說的是啥。但換種說法，“大爺，這爐子可會精打細算過日子了，燒同樣多的氣，它能給您家多供好多暖氣。一個冬天下來，省出好幾百塊燃氣費都不成問題！”這么一解釋，大爺立馬就明白這爐子的好處，也更愿意坐下來聽你詳細介紹產品。

其次，講真實故事，用案例打動用戶。

客觀來講，經銷商手里最不缺的就是實際案例，每個案例都是宣傳產品的“秘密武器”。例如，之前遇到個年輕上班族，買了套小戶型，覺得裝采暖沒必要，費錢又占地方。通過直接給用戶看同小區其他小戶型業主的安裝體驗視頻：大冬天人家在家穿著短袖、光腳踩地板，別提多舒服了；還附上每月燃氣費用對比數據，一算賬發現比預想的省不少。看完這些真實場景，他立馬改變主意，當場就決定安裝。畢竟，再華麗的產品參數，都比不上讓用戶親眼看到、切實感受到產品帶來的改變。

再次，利用線上平臺，緊跟潮流找用戶。

現在用戶在短視頻平臺停留的時間越來越長，經銷商也不能落后，要學會借平臺的東風找用戶。劉總自己就經常拍安裝現場的視頻，鏡頭里師傅手法專業、干活細致，再順便分享些產品使用小技巧。有一次，劉總拍了個“1分鐘教你檢查壁掛爐是否正常運行”的視頻，沒想到播放量直接就爆了，有很多用戶看完視頻，主動聯系劉總咨詢產品。而且線上平臺不僅能觸達更多潛在用戶，還能和用戶實時互動，了解用戶的顧慮和需求，及時調整宣傳策略，把用戶最關心的內容推出去。

最后，與用戶建立持久的信任關系，這更是經銷商扎根本地市場的核心競爭力。

在每次完成產品安裝后，劉總都會定期主動回訪，問問用戶使用時是否遇到問題，季節性設備維護時上門做檢查，甚至分享一些節能使用的小竅門。這種持續的服務不是任務，而是在和用戶交朋友，當他們發現你始終把售后放在心上，自然會把你從“賣家”看作“靠譜的朋友”。

時間久了，信任就會轉化為實實在在的口碑：老用戶不僅自己置換設備時會優先找你，還會主動向親戚朋友推薦“我家一直用的就是這家，服務特別到位”。這種口口相傳的力量，遠比花錢打廣告更有穿透力，用戶通過熟人的真實體驗建立了認知，既降低了溝通成本，又能持續拓寬市場版圖。畢竟在本地化生意中，信任就是最好的營銷貨幣。

數智轉型，重構廠商協同的角色定位

當前，暖通行業市場環境正經歷深刻變革，新增市場的增長紅利期逐漸消退，開發存量市場已成為行業發展的重點方向。然而，與新增市場相比，存量市場存在顯著的獲客難題，客戶分布零散，不僅尋找難度大，即便成功觸達，實際轉化效果也不盡如人意，導致獲客成本居高不下。這一現狀對企業的營銷費用分配策略提出了更高要求，如何實現預算的科學規劃與精準投放，成為行業亟待解決的關鍵課題。

面對挑戰，眾多品牌積極探索破局之道，特別是隨著新媒體的發展，線上與線下市場已深度交融，傳統的渠道邊界逐漸模糊。在此背景下，如何推進線上線下營銷的有機融合，創新多元化營銷模式，不僅是品牌方與經銷商突破增長瓶頸的必由之路，更將成為暖通企業搶占市場先機的核心競爭力。

作為在一線摸爬滾打的代理商，劉總對線上線下營銷有著深刻體會。早年劉總也曾抓住電商的發展風口，做過電商，積累了線上運營經驗，轉型暖通行業后，愈發感受到商業競爭的殘酷，在劉總看來，無論經營線下門店，還是運營線上網店、短視頻賬號，本質上都是圍繞形象IP塑造與流量獲取展開，區別僅在于觸達效率。線下門店的吆喝聲只能覆蓋周邊街區，而線上平臺的傳播力卻能輻射全國，這種傳播廣度的差異顯而易見。

但如今市場環境下，線上線下的獲客成本已逐漸趨同。就像新交房的小區現場，擠滿了推銷的同行，線上平臺的競爭同樣激烈，沒有流量就難以打開銷路，這是不爭的市場現實。

站在經銷商視角，劉總期待廠家能扮演好“教練員”和“裁判員”的雙重角色：

一方面，為代理商制定清晰的運營規則，提供行之有效的營銷方法論；

另一方面，把控市場秩序，保障公平競爭環境。

而經銷商則專注做好“運動員”，在廠家的賦能下，提升專業能力與服務水平，在白熱化的市場競爭中站穩腳跟。

劉總特別強調，在數字化浪潮下，新媒體運營已成為經銷商的必修課。打造本地化垂直IP，正是實現精準獲客的有效途徑。盡管經銷商的覆蓋范圍無法與大平臺、大品牌相媲美，但憑借對本地市場的深度理解與資源積累，反而能在區域內形成獨特影響力。因此，經銷商一定不要排斥新事物，作為本地化生意的核心參與者，目標用戶聚焦于特定區域，在用戶觸點建設與線上線下融合的賽道上，經銷商憑借天然的本地化優勢占據關鍵位置。

長期扎根市場一線，讓經銷商對用戶家庭結構、消費習慣乃至預算偏好都了如指掌，這種深度洞察成為精準營銷的核心競爭力。無論是通過線上社群推送定制化產品方案，還是在線下門店提供一對一顧問式服務，無論選擇線上引流還是線下深耕，經銷商都能憑借對用戶需求的精準把握，將合適的解決方案匹配給對應的客戶，形成高效的營銷閉環。

行業思考，代理商視角下的市場破局路徑

從代理法羅力開始進和暖通領域，從一線市場的實踐經驗出發，劉總對暖通行業的發展懷揣多重期待：

第一，行業需以高端化重塑價值認知。

壁掛爐行業的高端化絕非簡單的價格升級，而是要用全預混技術、冷凝式設計等高質量產品，為行業正名?；仡櫋懊焊臍狻闭咄苿悠?，市場雖迎來爆發式增長，但也因大量低端產品涌入導致魚龍混雜，給行業帶來不少的誤解，如今抖音上常見的“壁掛爐費氣”吐槽，本質上是早期劣質產品留下的認知后遺癥。事實上，搭載全預混技術的優質壁掛爐熱效率可達98%以上，比傳統機型節能30%以上，這種技術優勢與用戶認知之間的巨大鴻溝，正是行業亟需通過高端化填補的關鍵。

因此，呼吁行業頭部企業共同發力高端市場：一方面通過技術迭代降低高端機型成本，讓優質產品價格更親民；另一方面加強用戶教育，用真實的節能數據和使用案例，打破“高端=昂貴”的消費偏見。當消費者能以合理價格買到“節能省氣、耐用省心”的高端產品，不僅能提升行業整體口碑，更能推動市場從“價格混戰”轉向“價值競爭”，實現健康良性的可持續發展。

第二，以智能化技術重構用戶體驗。

當DeepSeek等AI技術已能被農村老人熟練用于生活場景時，暖通行業的智能化進程已不僅是技術升級，更是用戶需求的必然響應。對壁掛爐而言，實現手機端實時監控燃氣消耗量、熱效率數據及故障預警，從技術層面看并非不可逾越的難關，這就如同智能手環能實時監測心率一樣，完全具備落地可行性。

因此，也呼吁品牌加速智能化研發步伐：通過搭載物聯網模塊與AI算法，讓用戶能通過手機APP隨時查看設備運行狀態，甚至在熱效率下降時自動推送保養提醒，在部件故障前預判風險并報修。這種“主動服務”模式將徹底改變傳統暖通設備的使用邏輯，當用戶從“被動等待故障”變為“主動管理設備”，不僅能大幅提升使用安全感，更能通過數據透明化消除“費氣”等認知誤區。率先在智能化領域發力的品牌，完全有機會成為引領行業變革的“新王者”。

第三，以極簡交互打破使用壁壘。

當前壁掛爐操作復雜性依然是用戶體驗的主要痛點，眾多的按鍵，賣場銷售人員和暖通從業者都需多次培訓才能完全掌握繁多按鍵的功能，更何況是普通的消費者。智能手機之所以受歡迎，就是因為操作簡便。因此，壁掛爐若能在操作簡易性上實現突破，降低使用門檻，會贏得更多用戶青睞。

第四，以破圈思維重構行業邊界。

如同王老吉如果只被局限在“藥品”定位時，人均年最多可能僅消費12瓶，但轉型為“飲料”后，消費者可能兩天就能消耗12瓶。同樣，分體空調與家用中央空調雖兼具制冷制熱功能，但最初誕生是為制冷服務的，因突破“夏季專用設備”的認知束縛，成功打開全年消費場景。這些案例印證了一個商業真理：打破固有定位的天花板，才能釋放市場的真正潛力。

在技術迭代日新月異的今天，壁掛爐的應用場景更不應被“非集中供暖區域專用”的傳統認知禁錮，當行做到“真高端、真智能、真簡單、真破圈”一旦突破思維邊界，暖通市場將不再困于“紅海存量競爭”或“藍海賽道爭奪”的二元選擇，而是通過創造全新需求維度，開辟出“天空海闊”的發展新境界。