中國香水第一股誕生后，穎通如何應對未來挑戰？

6月26日，穎通控股有限公司（股票代碼06883.HK）正式在香港聯合交易所主板掛牌上市。

穎通控股并非資本市場的新面孔，早在2024年7月，其便首次向港交所遞交招股書，此后歷經多次調整與等待，終于成功敲鐘。

盡管穎通控股成功上市被賦予了填補本土香水集團空白的象征意義，但當國際奢侈品牌加速收回渠道控制權，小眾香氛新勢力以文化敘事奇襲市場，這個40余年香水帝國的轉型之路，也拉開序幕。

非品牌所有者中的「香水之王」

2025財年，穎通年收入已破20億元。

據穎通招股書顯示，近三年其業績呈現穩步上升態勢。2023財年至2025財年（財年截至3月31日計）三年間，穎通收入依次為16.99 億元、18.64億元、20.83億元；同期凈利潤依次為1.73億元、2.06億元、2.27億元。

而從產品類別劃分看，香水品類始終是穎通的核心收入來源。2023財年至2025財年，香水收入占比依次為88.5%、81.7%、80.9%，貢獻營收依次為15.04億元、15.23億元、16.88 億元。不過，根據這三年數據也能看出，穎通逐漸開始重視護膚彩妝品類，兩大品類合計占比從2023財年的9.1%，到2025財年的18.2%，翻了一倍之多。

據弗若斯特沙利文數據，按2023年零售額計算，穎通控股以8.1%的市占率位列中國內地香水市場第四大集團，前三均為品牌所有者集團。但在非品牌所有者細分領域，其地位無可撼動，穎通控股以9.3%的市場份額成為中國最大的香水品牌管理公司。

沙利文報告

目前，穎通已與72個品牌建立了合作關系，既有愛馬仕、梵克雅寶、蕭邦等奢侈品牌，也包括 CREED、Maison21G等沙龍香水品牌，還有Laura Mercier、Albion等彩妝護膚品牌。其中的61個品牌的部分產品及渠道，穎通已獲得品牌授權商的指定范圍內獨家授權或分授權，進一步鞏固了其競爭優勢。

在這樣的基礎上，穎通能夠提供各種價位的香水，以每瓶50毫升計，包括入門高端香水（599元人民幣及以下）、高端香水（600元-1199元人民幣之間）及奢侈香水（1200元人民幣及以上），覆蓋從大眾消費到高凈值人群的全客層。

從渠道布局看，截至2025年3月31日，穎通已建立起百貨、化妝品連鎖店、電商、免稅和跨境五大渠道，線下渠道覆蓋中國400多個城市，包括100+自營線下銷售點、超8000個零售商經營的銷售點。其中零售渠道是其收入的最大來源，且占比逐年增長，截至2025財年營收達10.13億元，占總營收48.6%。

值得一提的是，穎通自營品牌“拾氛氣盒 Perfume Box”目前已開設5家線下門店、4家線上門店，2025財年收入分別為220萬元、1150萬元，盡管目前來看對總收入貢獻不大，但其毛利率分別高達75.7%與70.8%，極具發展潛力。

據招股書顯示，穎通預計將此次招股全球發售所得款項凈額的1.43億港元（約合1.3億人民幣）或15%，用于投資發展自有品牌及收購或投資外部品牌，或與其品牌所有者成立合資公司以經營該品牌。穎通計劃自有品牌開發圣曼尼加旗下家居香氛品類產品，以及另外開發護膚品牌等其他自有品牌。

從一瓶香水到“品牌帝國”，中國第一代奢侈香水代理商的成長之路

穎通的崛起史，可以說是一部中國高端香水消費的啟幕簡史。

1983年，董事長劉鉅榮在香港創立穎通遠東時，主營業務是光學眼鏡分銷。這位前國泰航空總艙務長敏銳察覺到，隨著中國內地改革開放，高端消費品市場存在著巨大的空白。

四年后，劉鉅榮決定押注香水賽道，這一決策在當時看來頗具風險，彼時中國香水市場年零售額不足1億元，消費者認知幾乎為零。

但劉鉅榮看中的不僅是香水作為情感消費品的長期潛力，也是國際奢侈品牌集團亟需本土化推手。這一年，穎通首次嘗試將進口香水引入內地，在北京市百貨大樓設立專柜，而這次的試水結果超出預期——單瓶香水溢價達眼鏡產品的3倍以上，利潤空間令人咂舌。

1992年，穎通與國際香水巨頭Inter Parfums建立經銷商合作伙伴關系，開始代理萬寶龍、梵克雅寶等奢侈香水業務。這一持續超30年的聯盟，為穎通筑起品牌資源的護城河，也為穎通在香水行業的發展奠定了堅實基礎。

2005年的戰略合作更具里程碑意義。穎通擊敗多家國際代理商，拿下愛馬仕香水中國代理權。以高端香氛“花園系列”打開市場后，單年銷售額突破5000萬元，直接推動穎通躋身亞洲一線代理商行列。

2011-2020年的黃金擴張期，穎通完成從“單一代理”到“品牌管理集團”的蛻變。與意大利香水集團EuroItalia合作引入范思哲、Moschino；Santa Maria Novella、Parfums de Marly等小眾沙龍香帶入中國，不斷豐富品牌矩陣；2021年成立上海穎通科技應用有限公司，用數字化工具重構供應鏈管理。至此，穎通旗下品牌矩陣擴至72個，橫跨香水、彩妝、護膚三大品類。

在渠道建設上，穎通創造了行業多個「第一」：

1990年代，首創商場香水專柜模式，統一陳列標準與服務流程；

2007年，穎通通過北京首都機場出售產品，開始建立旅游零售商網絡；

2010年后率先試水電商，為一個彩妝國際品牌首先推出天貓旗艦店，將零售商渠道擴張至電商平臺。

這些創新不僅帶來銷售增長，更培養了中國最早一批香水零售專業人才，被業內稱為「香水渠道的黃埔軍校」。

但與此同時，穎通收入結構高度集中于香水代理的背后確實暗藏風險。穎通在招股書中坦承，代理協議通常只有3-5年初始期限。

據招股書顯示，截至2025年3月31日，穎通合作的62個外部品牌中，有 62.3%的品牌授權協議在3年內到期，其中22個授權在1年內屆滿，續約的不確定性猶如達摩克利斯之劍高懸，也意味著，未來三年平均每年有數十個品牌需要重新談判續約條件。

2022年12月的解約事件早已敲響警鐘，當時穎通與某主要奢侈品牌的分銷協議到期未續，直接導致2023財年收入減少了4.25億元，占當年總收入的25.5%。

另外，國際奢侈品集團回收代理權的趨勢也愈發明顯。

此前將美妝業務“外包”授權的開云集團和歷峰集團紛紛開始加大自營力度。2023年，歷峰集團將擴展旗下包括梵克雅寶在內品牌的香水和美妝業務，開云集團也計劃逐步收回旗下品牌香水經營權，目前已收回Bottega Veneta、Balenciaga、Alexander McQueen的香水美妝業務經營權，未來可能將繼續處理外包狀態的品牌美妝業務。

當這一趨勢在近兩年延續，穎通也嗅到了未來生意的風險。

打響價值之戰，穎通錨定長期主義再起跑

但面對可能存在的危機，穎通早已有一套相應的計劃與對策。

1、打造“超級本土化”樣本

針對國際品牌在中國市場的運營，穎通認為，中國市場需要的不是簡單的全球營銷方案，而是一場徹底的重構。

今年4月，上海新天地一場名為“不止玫瑰花園”的快閃店引發打卡熱潮，穎通將法國沙龍香品牌Parfums de Marly瑪麗之香的特點，解構為巨型香水瓶藝術裝置與沉浸式玫瑰花園場景，在社交媒體廣泛傳播。

這次幫助國際品牌高效本土化的典型案例，正是穎通“穿透人群圈層”實踐——品牌要平視消費者，把高冷的香氛藝術變成溫暖的生活對話。

這種本土化能力構成穎通的護城河，如今穎通能根據中國消費者的特性，提供一整套本土化方案，幫助品牌更好地適應中國市場。

2、押注自營渠道“拾氛氣盒”

在招股書募資用途中，“擴展PERFUME BOX拾氛氣盒”被列為首要任務。這個集合50余個品牌的零售空間，正在探索與傳統專柜截然不同的路徑。

為強調場景化體驗，拾氛氣盒被穎通打造為“嗅覺社交空間”，通過“香水銀行”“香水體驗墻”等特色展區將互動體驗融入零售場景。店內還采用去品牌化陳列的方式，打破單一品牌貨架，按香調分區陳列產品，提升消費者的購物體驗。

“我們對PERFUME BOX抱有較大期待。”此前在接受《FBeauty未來跡》專訪時，穎通集團首席運營官王巍表示，通過集合店模式整合旗下品牌資源，可以使消費者在此體驗到從經典商業香到小眾藝術香的全系列。據招股書披露，穎通將加速拓展該集合店的門店數量，構建第二增長曲線。

3、深度會員體系運營

目前，穎通已積累數百萬會員，并為此建立起“嗅覺數據庫”，以精準識別細分人群的需求。其會員體系中約80%為20-40歲的女性，她們不僅是香水產品消費主力，也是“嗅覺體驗”的傳播者。通過會員體系，消費者可以進入一個包含不同調性品牌的矩陣，滿足多樣化的香氛需求。

會員體系背后，是穎通始終將消費者深度調研作為集團戰略核心。穎通希望通過自身的品牌矩陣，使消費者既能從商業香中尋得熟悉與安心，也能從小眾香里以獨特表達自我。

“Eternal不僅是公司英文名，更是我們的生存法則。”這句穎通高管們最常說的話，也揭示了穎通應對危機的底層邏輯，整個集團上下都秉持長期主義的價值觀，更看重能被持續運營的品牌和人群資產。

四十年的積淀使穎通擁有龐大的經驗與資產，穎通有自信能夠穿越波動的周期，實現更進一步的發展。

港交所的鐘聲余韻未散，資本市場的喝彩還在回響。站在新的起點，穎通40年筑就的渠道帝國，正站在從“流量管道”向“價值源頭”轉型的新周期路口。

這場突圍的本質，是商業價值的重構與回歸。當“拾氛氣盒”將香水陳列從品牌貨架重組為情緒場景，當Parfums de Marly的玫瑰香調在上海新天地化作沉浸式藝術裝置，穎通已然證明：渠道商的生命力不在于網點數量，而在于能否將供應鏈優勢轉化為定義消費語境的能力。

本文為FBeauty未來跡原創作品，未經書面授權許可，不得轉載或通過技術抓取用于AI訓練。

作者/張韻潔

編輯/吳思馨

排版/桂玉茜