蔡學飛：酒業的 “生死局”，郎酒的 “群狼策”！

上下同欲者勝。——《孫子兵法》

撰文｜知趣營銷 蔡學飛

編輯｜知趣營銷 葉陽子

霍華德·馬克斯曾說過，“只要有人類存在，就會有周期。”

當前，白酒行業正經歷著新一輪的深度調整周期，市場需求呈現結構化調整、醬酒熱潮有所降溫、經銷商庫存普遍承壓成為當前階段的典型特征。雖說是挑戰與機遇并存，但不可否認的是，在本輪調整周期中，行業信心也呈現出消退之勢。

面對本輪行業周期，7月4日，郎酒召開全國經銷商年中大會，汪俊林董事長作“堅定信心，開拓前行，穩中求勝”主題講話，明確提出“八個堅持”的戰略綱領與“四個確保”的剛性承諾，將行業寒冬定義為廠商共同成長的“磨刀石”，號召2萬郎酒人與全體經銷商在逆境中鍛造核心競爭力。

這如同一劑及時的強心針，不僅彰顯了郎酒作為頭部酒企的領導力與面對周期的抗風險能力，更從戰略定力、廠商關系、組織進化等方面，為行業呈現了一套應對行業周期的系統性破局樣本。

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戰略定力

郎酒開出“穩心”良方

沒有過不去的凜冬，殺不死行業的，只能讓行業更強大。縱觀白酒行業的前五輪調整，郎酒每次都能成功穿越周期，并不斷在逆境中發展壯大，讓郎酒擁有了“強壯、穩健、增長”的向上生長韌性。

當下，面對行業凜冬，郎酒更是及時提出“八個堅持”與“四個確保”，以完整的攻守策略主動出擊。

其中，通過“八個堅持”明確了郎酒在復雜環境下的價值堅守與發展路徑。具體包括：堅持百年郎酒總綱領不動搖；堅持郎酒“醬香高端，兼香領先，兩香雙優”不動搖；堅持三品戰略不動搖；堅持全國化布局不動搖；堅持現有事業部及銷售大區組織結構不動搖；堅持現有各事業部產品結構不動搖；堅持郎酒莊園、龍馬酒莊作為品牌故事原點，酒莊體驗營銷不動搖；堅持塑造郎酒的品牌勢能，打造郎酒的市場動能不動搖。

這并非空洞口號，而是郎酒基于自身發展歷程與對行業周期深刻洞察后提煉出的生存發展鐵律。尤其是在行業至暗時刻，郎酒這種堅守“第一性根基”與“唯一性壁壘”戰略，是應對行業同質化競爭、實現長期增長的必經之路，為企業筑起可持續發展的護城河。

同時，針對當前渠道盈利困難、政策兌現失衡、服務效率低下與品質信任危機等市場痛點，郎酒提出“四個確保”，確保維護商家利益不動搖；確保郎酒干部員工隊伍穩定；確保價格相對穩定，適應市場變化，不參與價格戰；確保公司政策的穩定性、可操作性、持續性，確保市場穩定。

以此向市場、經銷商和員工傳遞出強烈的確定性信號：無論環境如何變化，保障合作伙伴利益、兌現企業承諾的底線不容動搖。這種清晰明確的剛性承諾，不僅穩固了渠道信心，更在消費端建立起品牌信賴基礎。

以不變應萬變，變中有不變，不變之中有變。在行業深度調整期，郎酒以“八個堅持”與“四個確保”亮出戰略定力，為企業自身乃至行業開出“穩心”良方。當行業深陷“價格戰焦慮”時，郎酒“商家利益優先”的破局之道，實質是重構了“共生共贏”的競爭新邏輯。而郎酒對價格體系與政策連續性的剛性承諾，也為動蕩渠道注入了確定性，對名酒企業穿越周期具有一定的借鑒意義。

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廠商共生

郎酒重塑價值生態

當白酒行業陷入廠商關系如何保持平衡的焦慮時，郎酒則率先“退一步”，先將利益保證給經銷商。

正如此次經銷商年中大會中，汪俊林董事長在講話中多次強調“扶好商、樹大商、廠商共贏”的理念。

更為關鍵的是，郎酒將此理念落地為具體行動。明確提出不參與價格戰、不壓貨、確保商家合理利潤，并構建透明高效的政策兌現機制。這意味著郎酒主動承擔更高的市場風險，將渠道健康置于短期銷量之上，給予經銷商更多的空間，利于雙方共同守庫存、保市場。

其實，在年初郎酒全國經銷商大會上，汪俊林便承諾過保障商家合理利潤，構建長期信任關系。數據顯示，郎酒通過“一地一策”、“一商一策”政策，強化與經銷商合作，2024年經銷商數量增長三分之一，盒裝酒聯盟商達10萬家。

為進一步深化廠商關系，今年5月，郎酒已啟動 “扶好商、樹大商” 計劃，通過專項培訓、供應鏈支持、數字化共建等措施助力經銷商轉型。這種從頂層戰略到“人、財、物”的全面扶持，標志著郎酒正從傳統的“交易型”廠商關系向“廠商命運共同體”轉變。

郎酒對經銷商的“退一步”，實則是構建競爭壁壘的“進一步”。我們認為，當行業深陷壓貨、價格倒掛、渠道失信的惡性循環時，郎酒主動以“穩價格、不壓貨、保利潤”的承諾打破僵局，犧牲短期讓利，換取長期發展。這不僅彰顯了風險前置化管理的郎酒智慧，更是將經銷商從“交易對象”轉化為“事業合伙人”，還為當下深陷渠道信任危機的白酒行業樹立了一個可參照的“廠商共生價值生態”新范式。

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組織進化

郎酒“打勝仗”的戰術支撐

“中國郎打勝仗！”這句口號，高亢如同戰斗前的號角。當代酒業激烈的市場征途上，若想“打勝仗”，離不開清晰的戰略定力、穩固的廠商關系，更離不開企業組織效能與團隊合力的集中釋放。

在當前酒業普遍高管動蕩的背景下，本次大會，汪俊林不僅強調了“堅持現有事業部及銷售大區組織結構不動搖”，更承諾了 “確保郎酒干部員工隊伍穩定”，將團隊穩定置于“八個堅持”與“四個確保”的戰略高度，以組織的確定性對沖市場的不確定性。

組織與團隊建設層面，郎酒推行“品牌事業部準公司制+銷售大區統籌協同”模式，將經營主體從1裂變為7，賦予青花郎、紅花郎、兼香三大品牌事業部“準公司”決策權限。這意味著，責任團隊被賦予了更大的經營自主權和靈活性，從而促使郎酒團隊的戰術執行能力更加專業化、扁平化、高效率。

此外，郎酒還提出了“確保服務及時”的要求。郎酒要求所有職能部門、后方支持團隊以前線需求、客戶需求為行動核心，不僅推動整個組織從“管理導向”向“服務導向”轉型，更為前線“打勝仗”提供強有力的后勤保障。

穩定不是保守，而是更激進的進攻。郎酒堅持現有組織不動搖與確保團隊穩定的宣言，不僅賦予三大品牌事業部持續深耕市場的制度保障，更讓人才沉淀成為企業差異化競爭的重要資產。對經銷商而言，組織團隊的穩定意味著未來的溝通更高效、合作更有保障，“服務及時”的要求則讓“扶商、助商”戰略落地，有效提振渠道信心，也進一步深化了“廠商命運共同體”建設。對行業而言，郎酒組織進化中，“準公司制+分公司協同”的模式，為行業提供了組織效能提升的新思路，“不降薪、不裁員”的承諾如同當下高管動蕩潮中的曙光，向行業輸送了企業組織建設的郎酒范本。

順，不妄喜；逆，不惶餒。在行業寒冬中，郎酒的“穩中求勝”不是保守防御，而是以戰略穩定、廠商共生、團隊深耕的“確定性”為根基的戰略進攻。此時，郎酒以“八個堅持”錨定方向，以“四個確保”兌現承諾，在 “堅守、壯大、長跑” 的征程中，讓“中國郎打勝仗”的號角愈發嘹亮。