居住為王時代，自如想用“全生命周期服務”重塑二手房

在中國房地產進入“存量時代”的當下，二手房市場的復雜性與艱難程度前所未有：房東愁賣，買家挑剔，經紀人疲于奔命。

長租起家的自如，卻選擇切入這一看似“紅海”的賽道。

自如董事長、CEO熊林在接受《財經》采訪時給出的解釋，直指行業本質——“房子從投資品回歸到生活品”。這不僅是市場的周期變化，更是消費觀念和交易邏輯的深刻轉折。

十幾年前的二手房，只要有透明的交易系統和充足的經紀人，就能保證快速成交。今天的市場則截然不同：買家不再“急上車”，而是圍繞居住品質、家庭想象和長期使用價值進行抉擇。房東不再只看價格，而是希望在冗長的成交周期中找到更輕松、更高效的方式完成交易。

在這種背景下，傳統的“經紀人同時服務買賣雙方”的模式已難以支撐，行業急需以專業顧問、分端服務、產品化改造為核心的新解法。

自如的應對邏輯是客業單邊服務、嚴選品質好房、買房傭金五折。

客業單邊服務打破了傳統雙邊服務，將業主端與客戶端服務徹底分開，為買賣雙方提供定制化的咨詢和顧問方案；嚴選品質好房則通過煥新、清水、心舍三類產品化改造，讓老舊房源煥發新生，從而提升交易效率，節省買賣雙方的時間與隱性成本。

熊林直言，這種改造并不是增加成本，而是用更快的成交和更短的空置周期“節省真金白銀”。

熊林判斷，中國房地產行業正在經歷一場深刻的范式轉變，90%以上的公司對此還不夠敏感，而這正是自如的機會。自如試圖通過“以家為中心”的戰略定位，打通居住全生命周期的服務，從租賃到買賣，從裝修到家庭服務，最終建立用戶與品牌的長期關系。

當“賣房”變得更難，恰恰是新模式誕生的土壤。自如切入二手房賽道，不是逆勢而行，而是看準了趨勢轉向——從資產邏輯走向生活邏輯，從交易速度轉向居住品質。

這不僅是一次業務擴張，更是一種對行業未來的重塑。

以下為《財經》采訪原文：

01 房子更難賣了，為何還切入賣房賽道

《財經》：自如從三月份推出美家二手房業務，企業進入新市場，通常有兩種情況，一種是市場增長迅速，不管自己的能力有沒有準備好，只要能先占住先機，就能把握住增長機會；另一種情況是市場雖然看上去競爭很激烈，甚至是紅海，但它仍然有沒有滿足的用戶痛點，企業認為有能力彌補這個痛點。自如在此時進入到二手房交易市場是哪種情況？

熊林：大約14年前，我在IBM以咨詢顧問的方式，為鏈家搭建了整個平臺的IT戰略規劃和交易系統。當時，就有人問我，來鏈家想要做什么？我當時的回答是，除了二手房，其他都可以做。

我是做程序、產品經理出身，擅長給企業提供咨詢方案，但十幾年前的二手房市場，房子還是以投資價值為主，最好的客戶服務是讓買賣更快成交。那個時候，房主不愁賣，買家也基本不挑房子，這時有一套成熟、透明的交易機制、海量真實房源及大量的線下經紀人就能滿足雙方的需求。

但現在，房子更多的從投資價值轉向使用價值，交易量下降，房東的房子賣不出去，購房者從“買房”變成“買家”，對房子品質要求變高，自住時間變長，這時自如的機會也就出現了。

自如選擇做二手房，主要是三方面的考量。

一是，存量時代，中國城市二手房交易領域的客戶需求、業主需求正在發生著非常快速和深刻的變化，需要新團隊、新能力、新模式來滿足這種變化。

二是，中國房地產科技行業會經歷或者正在經歷一次深刻的模式變化，90%以上的公司并沒有非常敏感或者清醒的看到這個變化，而這是自如美家的機會，市場上需要有這種模式的公司出現。

三是，自如已經在租賃服務領域發展了14年，積累了與房子相關的海量租客和業主，其中，我們也構建了從租賃、家庭服務到全屋智能家裝全鏈條的能力。此時，基于公司本身的戰略發展考量，我們覺得也應該進入二手房市場。

02 從雙邊服務到單邊服務，全能管家不賣房子賣生活

《財經》：二手房市場大致是買家、賣家、經紀公司這三方，在新的模式結構下這三方發生了哪些變化？

熊林：10年前讓客戶以最快的速度買到房子，就是對客戶最好的服務。時至今日，房子的價值回歸到居住本身，買家掌握了自己上車的節奏，作為國人一生中最大的支出之一，他們有更多的時間去權衡是否要出手交易。

如果一個經紀人要為買家、賣家兩端同時提供服務，是一件非常挑戰的事情。今天，大部分中介公司還在以一個經紀人服務兩端的模式開展工作，但自如從成交的第一單開始，美家模式就將客戶端和業主端的服務完全分開。業主全能管家主要為賣方提供服務，客戶全能管家為買家提供服務。

作為一項交易難度很高的產品，二手房市場是時候需要專業顧問提供方案式服務了。

比如，業主在賣房中怎樣讓出售變得更輕松；客戶在買房時怎樣買的更快，怎樣打造未來的家，節省時間成本等，雙方都需要專業化的方案式服務。

《財經》：也就是說，當行業從賣方市場變為買方市場，房子售賣變得艱難，這個時候就需要專業管家顧問來服務于業主，幫助他們更好更輕松的賣房。對于買家而言，掛牌房源增多，買房也變得更難抉擇，需要專業管家顧問為買家定制服務。買賣雙方都產生了需要專業服務的需求，自如美家一定程度上可以滿足這種需求。

熊林：對，全行業可能已經具備了這些要素，現在需要有一家公司來塑造面向未來的模式，改變必然會發生。

03 通過“產品化”，讓房源加速成交

《財經》：“嚴選品質好房”，自如是怎樣解決房源問題的？

熊林：對商圈到樓盤的每一套房源品質，自如都有把控，并不是所有小區房源都會上架售賣。自如美家最核心的是會把控房源品質和價格。

《財經》：對出售二手房進行裝修改造，自如有進行產品化嗎？

熊林：我們有三款產品，煥新好房、清水好房、心舍好房。

其中，煥新產品主要針對基礎還不錯的房屋，做二次7天的美化煥新出售；清水好房則是針對幾十年以上的老舊房屋做的整體改造；心舍好房是針對客單價比較高的房屋，走高品質、智能化家居改造。

舉個例子，最近，自如在上海賣掉了一套樓齡近40年的老房子。這套房子已經掛盤半年多了，沒有賣出去。我們的全能管家不是一味的讓房主降價，或者不停地帶客戶看房。而是和賣家溝通后，結合樓盤客戶畫像，自如美家用了約一個月的時間將房子改造為“清水好房”， 并且我們組織意向客戶和經紀人做了一次Open House（房源開放日），當天房子就賣出去了。

買家事后告訴我們，她愛人兩年前就看過這套房子，這次決定要買下是因為這套房子離她們未來想像的家的樣子越來越近。這次交易中，好的產品讓交易撮合變得更高效。

《財經》：三款產品中哪款產品業主更感興趣，上海和北京哪個城市接受度更高？為什么？

熊林：總的來說，只要房東有改造需求，三款產品均選擇的比較多。

當然，曾經用過自如增益租的房東接受度更高，因為這批房東通過對租賃房屋進行改造出租，獲得過價值，了解我們是一家什么樣的公司。

《財經》：不管是買家還是賣家，在房屋出售之前進行家裝改造，不就相當于提高了交易成本嗎？

熊林：存量時代，家裝改造后的房子某種程度上是在節省交易成本。

一套二手房從掛牌出售基本就意味著進入空置狀態。目前，北京、上海成交一套房的平均周期約為三個月，以一線城市的租金水平，三個月，房主損失約三四萬元，現實中，很多二手房的成交周期要到半年，損失翻倍。

從購房者角度看，市場上待售房屋基本是老舊的，能滿足他們像“家”一樣的居住需求和品質的房子更少。這時，他們出手時就會考慮隱型的購房成本。

在北京、上海重新裝修一套一百平方米的房子最快要3-4個月，再加上通風散味的時間，可能一年就過去了。這一年對于買家來說就增加了約10多萬，甚至20萬的租金成本。

基于此，在現在的二手房交易中，能為購房者提供高品質的二手房，并在交易過程中，為買賣雙方節省時間價值，就是為雙方真金白銀的省錢。

04傭金五折背后的商業邏輯

《財經》：自如美家剛推出時傭金打8折，7月份，買家傭金就變成了五折，在什么基礎上打5折？

熊林：比如北京的二手房交易規則是業主端和客戶端各收房屋交易額的1%作為中介費。我們在這個基礎上，給買家再打5折。

《財經》：價格調控是一家公司新打入一個市場的常用手段。京東進入了外賣市場，也是降價補貼，隨后，市場上的巨頭餓了么、美團迅速跟進降價。你不擔心二手房市場也引發一次價格戰嗎？

熊林：我們并不認為自如的傭金打折戰略是進入行業的一次促銷，或者引流戰爭。

任何一個行業里，模式在發生變化和迭代時，價格一定是最核心的要素之一。這也是我認為未來行業該有的樣子。自如不會用燒錢模式做新業務，不管是做租賃、家庭服務、家裝，還是今天的二手房交易。

既然選擇了用這樣的成本去做新業務，也是在倒逼自己，通過技術、團隊協作和商業模式設計，把業務做好。讓自己在這樣收費的情況下，還能提供好的服務，同時活下來。

《財經》：能調低傭金是不是因為自如的收入結構跟大多數房產經紀公司不一樣？

熊林：那肯定是非常不一樣的。自如是基于圍繞一個家庭做長期服務，在更長的時間里通過提供家的美化、家庭服務、智能家裝及出租、買賣等，來和用戶的家庭建立更長久的關系。我們選擇這樣的經營策略。

05 圍繞“家庭”，重構居住服務行業

《財經》：目前，你最看重自如美家的哪些業務指標？

熊林：在相當長的一段時間，這兩個指標都是我的關注重點。一是多長時間幫一個確定性的客戶買到他心儀的房子；交易雙方用了自如平臺上的多少服務。

《財經》：你對自如美家未來三年的預期是什么？

熊林：希望能給客戶和業主提供以家為核心的服務，并推動行業更持續和健康的發展。

《財經》：你對自如的二手房業務的戰略定位是什么？

熊林：未來，在中國房地產已經進入存量和居住為王的時代，我們的戰略也相應的調整成，為所有的一線城市家庭提供居住的全生命周期服務。

《財經》：2020年之后，傳統房產交易的龍頭企業也開始布局裝修、長租，自如和這些公司的業務交集越來越多，未來市場格局會有什么變化？

熊林：近幾年中國的居住市場發生了極大的變化，企業為了生存，一定要適應變化，做出改變。房地產企業戰略重構的時候，會以客戶的居住全流程來構建一個更簡化、更高質量的產品和服務模式。這一過程中有交集正常。只有這樣大家才能在行業下行時，真正有立身之地。

居住市場需要新的商業模式，頭部企業都有責任為用戶需求和行業發展做出改變。

《財經》：目前自如的房屋租賃、買賣、家裝、家庭服務這四大類業務是否已經開始形成某種程度上的協同效應了？

熊林：看似我們做了很多事情，但其實只做了一件事情——圍繞“家”的居住產品和服務。

即使是再大的企業，價值都是在一單一單的客戶服務中產生的。我們更希望是細水長流的過程，在現有基礎上穩定、持續耕耘，又能在每一單中獲得漸進式的增長。

企業在重構時，更加的以客戶的家、客戶的居住全過程，來構建更簡化、更高質量、更高效率的產品和服務模式，才能真正有立足和立身之地。