那些小創業者們的困擾

A小姐有陣子沒來找我了。

之前有一陣，隔三岔五要約我咖啡，作為一個通過做社群來從事美業和康養服務的小創業者，她一直在糾結客戶黏性的問題，因為她所從事的并不是一項非常高頻復購的服務，而是引進其他服務內容，又總是擔心客戶被別人成交。

后來我跟她說去看看我之前的那篇文章，對高凈值人群要抱團服務，你需要引進的是“同道”，不是“同業”就行，只要發心和三觀一致，出現更多的服務者和內容也沒關系的，這樣才能保持社群的活力和向心力。要歡迎別人來成交，只要不是同類產品，你的客戶去購買了別人的親子產品、文旅服務，又有什么關系呢？談好合作機制就行了。想要把客戶圈起來，那一定是圈不住的。

A小姐現在很忙，通過內容互換，她的客戶也多了，也從其他人的成交中獲得了部分增值收益。她說我算是一語驚醒夢中人，小創業者都需要這樣的點撥。我說其實我正在給許多中小創業者陪跑，從人生規劃到事業落地，許多理念和思路都需要時間去成型。

在與他們的交流中，我發現小創業者們的困擾集中在三個問題上。

第一個問題，更多的客戶在哪里？

小創業者的目標客戶群都不大，主要包括幾類：一部分私域的高凈值人群；幾個私人關系維護的企業或平臺客戶；某個局部地域的普通消費者。隨著業務的拓展，很快客戶基數就會遇到瓶頸，持續的獲客能力不足。

B先生致力于通過就醫通道問題的解決，贏得向客戶繼續銷售細胞、菌群等高客單價的產品和服務，由于通道狹窄，潛在客戶的數量增長緩慢。然后他希望增加其他社群和平臺的合作，就像A小姐所做的，但是嘗試下來發現人群并不能精準地匹配。問題出在哪里？

首先是經濟下行時期，許多“假有錢人”紛紛退出了高凈值人群的行列。早些年他們對自己精致包裝的投入還可以唬住人，也造成了普遍認為國人都很有錢的錯覺，其實中國的中產和暴發戶何其脆弱，一夜之間就會打回原形。因此，傳統的方式很難再精準地找到目標人群。

其次，地主家也沒余糧，A小姐的人均消費金額是幾千元到一兩萬，而B先生的產品和服務的價格動輒幾萬到幾十萬不等，坦白說，他已經成了任何人的競爭對手！因為客戶還有可能在不同的人那里分別消費個萬把塊，但是一旦他選擇了一項幾十萬的產品，那么遇見其他大額產品、哪怕是別的生活需求方面，他也不太可能再爽快下單，甚至連那些萬把塊的消費都可能砍掉不少。所以誰見了B先生都是防著，哪怕不是直接競爭，但他能掏空客戶的兜啊。

最后一條，真正的高凈值人群數量減少不說，隱藏得也更深，以往他們經常會出現的場合現在都很少去了，閑云野鶴、隱居或者往國外跑的更多了，所以不容易鏈接到。

我和B先生說，你有兩條通路。

第一條，物以類聚，人以群分，高凈值人群都和高凈者人群在一起，所以客戶轉介紹、參加圈內的活動，這些就是最有效的途徑。但是，難度在于你的專業度和人品的可靠性，如何去贏取信任？否則你的觸手就只能到當下的這一位客戶而已。而信任都需要時間去鋪墊，你有沒有那個耐心？

第二條，向上下兩端走走看。要不讓自己成為更高客單價產品的贈品或附屬，例如說，豪宅交易，移民和海外置業，環球旅行，人們在消費更大金額的時候對于相對小的金額就比較容易接受，好比說我們買了一個幾萬的包，就很可能買一個一千多的皮革護理套裝，而放在平時這個價格也會嫌很貴。要不就要開發低配版，去匹配下一端的人群。例如說，假如有檔一萬以內的產品，那么和A小姐的客群就能對上了。

后來B先生跟我說，他在學習哲學，在道的認知領域去靠近他的客戶，他發現會增加很多共同語言和相互信任。我想，哲學或許也讓他重新考量快與慢、深與淺的課題吧。

第二個問題，要不要做個人IP？流量是什么，怎么用？

包括C小姐在內，幾乎我遇見的每一個創業者和企業主都在做個人IP，而問起他們做得怎樣，也都是用“有多少粉絲量”這樣的標準來回答。

C小姐經營中高端的養生食材和補品，一直在犯愁自己那個自媒體的事兒。下屬的建議，客戶的要求，包括去聽的課程，都說這是一個個人IP的時代，一定要做。但是對于直播間的人數和反饋，始終不能給她正向的激勵，而且對于這件事要怎么往下推進也覺得很迷惘。

個人IP的確是一定要做，但是方向有不同。常見的方向是以獲取大流量為目標，通過掛車和直播帶貨來變現，而這一條賽道已經很卷，并且就算再優質、再有創意的內容，都需要極好的運氣加持才能冒出來，謀事雖然在人，成事還得靠天。

這一條路，需要靠持續不斷的積累、試錯、迭代和堅持才能走通。而大多數創業者和企業家，并不應該以此為方向，尤其不應該以流量為目標。他們打造個人IP，首先是對自身精神、人生觀，以及經營理念的提煉，其次是結合產品和服務將其進行展示和塑造，當然這個過程也需要設計、制作和創意，但這樣的氣質、精神和理念，絕不會成為大多數網民的理解和向往。

恕我直言，網絡受眾中的絕大多數是認知貧乏的，思想趨利的，格調庸俗的，行為上則在跟風附勢和刻意擰杠之間搖擺，這樣的流量不要也罷。創業者和企業家的個人IP，是用來維系自身圈層、吸引精準人群的，而不是用來做流量變現的。

所以我建議C小姐直播也好、拍攝也好，開心做自己最重要，不要去跟著那些所謂的課程和成功經驗去復制，在全民自媒體的時代，都做對了也不見得有結果，還把自己搞得很累，心里也很不舒服。剩下的，交給懂得提煉和表現的專業人士去配合就好，首要目標是展現真實和有價值的自己，其次目標是能維系老客戶并贏得潛在客戶的認可，第三目標才是助推產品銷售。

C小姐的產品是較為高端的食材和補品，本身就不適合在直播間銷售，能吸引到的大流量也不具備較高的消費能力，對于未來發展沒有幫助。

多年前那個流量大池子、然后一層層漏斗的模型，在今天早就不適用了。因為獲取流量的成本已經極高，而篩選的成本更高，相當于繞了一個大彎子。詐騙團伙的篩選反而簡單，用非常粗陋的口音和拙劣的表達來說自己是司法機關或者銀行，連這都能相信并讓通話繼續的人，這樣低的認知和判斷力，才是目標對象。

所以現在營銷都在講精準人群，能用對方法的人就能拿到高效的結果，而挑戰是：沒有一個放諸四海隨時隨地都能適用的通行方法，誰都只能邊摸索邊走。

第三個共同問題，要不要做平臺或者參加別人的平臺？

我平時也接到很多邀請，說在場都是企業家和成功人士，每個人都有幾分鐘路演介紹自己的時間，這樣可以拓展自己的人脈和商機。還有一些平臺，辦著類似的活動，還在收不菲的會員費。而現實情況是，往往一張桌子、一個場子里都是賣東西的人，會員之間的相互成交是大多數，成功的合作或者資源互換非常少。

本質原因，一是聚攏的人群并不都具有利他心，二是平臺的組織者往往只負責搭臺子和收門票，對于怎么唱戲這件事并沒有投入，可能是因為專業投資和管理的能力不足，也可能是想靠模式賺快錢吧。

我覺得一個好的平臺或圈層要符合幾個條件：

第一，成員不能是嗷嗷待哺著急變現的人，而應該在觀念上有較大的共通性，懂得利他才是利己的道理；

第二，平臺自身要有賦能的能力，不僅僅是邀請老師，還需要自己就能在認知和具體能力上幫助成員有所成長和提升；

第三，平臺要有催化成員之間合作的意識和能力，做到這一點還需要平臺組織者的擔當和背書的責任。符合這幾個條件的，可以考察加入，付費也去；完全不符合的，就算免費，去了也是浪費時間和精力。

而私域平臺或者圈層，無論是自己建設維護，還是加入，從現在到未來都可能是一件必須做的事情。這是線下商務社交和拓圈、破圈的必經路徑，而選什么路、花多少路費，那才是件需要認真考量的事情了。

和創業者們的連續交流，我也一直在傳遞以上這些思考。其實還有一個共性的話題，因為題目比較大，我也沒有答案，那就是：我為什么要創業？

有人說，就是賺錢呀，不然還能為了什么呢？

有人說，干了這么些年累積的能力、人脈和資源，一直打工總不是個出路，還得看老板的格局，還有眼色。總要自己做的。

有人說，就是喜歡看客戶從自己這里解決了問題、得到了滿足的時刻，就是喜歡一個個里程碑去達成的感覺，那種成就感就是人生的意義。

還有人說，只有做自己喜歡的事情，人生才有趣味。

無論哪一種答案，我覺得都是可以的。但有一條，你要能堅守住那個理由！因為創業不再是一條簡單的路，比如靠PPT就能拿投資、一個熱門產品就能吃幾年、逮住幾個大客戶就能衣食無憂，這些情景都只在遍地風口的上升期才能看到。那只是一個時代窗口。

本質上，創業是長期的，甚至是畢生的過程，當你有了這樣的決心，別人才能感受到并成為你的客戶和擁躉。因此，能否持之以恒，才是創業者要修煉的第一門心道。

有恒心者有恒業。與諸君共勉。

No.6501 原創首發文章｜作者 劉捷

作者：財經管理作家，著有《像經營企業一樣經營自己 》《 職場經濟學》和《史上職場風云錄》。

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