搞定一個人最好的方法，不是請客吃飯，而是堅持“登門檻效應”

楊博士說心理

本文轉載自微信公眾號楊博士說心理（ID：ancareyang）

馬克思說：“人的本質是一切社會關系的總和”。

每個人都不是一座孤島，與他人連接起來，才能創造更大的價值。

但經常會有這樣的情況：

你渴望與其他人建立關聯，但常常因為不會“提出請求”而感到挫敗和無力。

那么，如何搞定一個人？你一定要知道一個心理學概念——“登門檻效應”（Foot-in-the-door Effect）。

今天，我想和大家聊聊這個話題，也許能找到答案。

一、什么是登門檻效應？

“登門檻效應”是指一個人一旦接受了他人的一個很小的要求后，為了避免認知上的不協調，或是想給他人留下前后一致的印象，就有可能接受對方更高的要求。

這種現象，就好像登門檻一樣，一步一個臺階，最終順利地登上高處。

這個效應是美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟提出的。他在1966年做了一個有趣的心理學實驗。實驗過程是這樣的：

他讓助手去訪問一些家庭主婦，請求被訪問者答應將一個小招牌掛在窗戶上，她們答應了。

過了半個月，實驗者再次登門，要求將一個大招牌放在庭院內，這個牌子不僅大，而且很不美觀。同時，實驗者也向以前沒有放過小招牌的家庭主婦提出同樣的要求。

結果顯示，前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后來人們把這種心理現象叫做“登門檻效應”。

從認知失調理論角度來看，當我們答應了別人一個小小的請求后，我們的大腦會自動形成一種“我已經答應了”的認知。

為了避免心理上的沖突和矛盾，我們會傾向于繼續答應對方更大的請求，以保持行為的一致性。

從自我認同的角度而言，人們總是希望自己的行為具有連貫性和一致性，一旦在某個小事情上表明了態度，就會在潛意識里促使自己在后續相關事情上保持同樣積極的態度，從而更易接受逐步升級的要求。

在現實生活中，登門檻效應的運用十分廣泛。

一個比較典型的例子是：你走在街上，有人請你幫忙填寫一份問卷，你心想：“反正就幾分鐘，幫個忙吧。”結果填完問卷，對方又讓你綁定小程序，參加一個優惠活動。

你可能會想：“都已經幫到這兒了，再幫一次也沒關系。”于是，你就不知不覺被“套”進去了。

再比如，一些慈善機構在進行募捐活動時，工作人員往往不會一開始就向路人索要大額捐款。

他們會先從一些小的請求入手，比如請路人在支持慈善事業的宣傳橫幅上簽名，或者贈送一個小的慈善徽章并請求路人接受。

當路人完成這些小的舉動后，他們在心理上已經對慈善行為有了一定程度的參與感和認同感。

此時，工作人員再適時提出捐款的請求，路人捐款的可能性就會大大增加。

據相關統計，采用這種先小請求后大請求方式的募捐活動，捐款成功率比直接請求捐款高出約 30%。

你看，這就是“登門檻效應”。通過循序漸進，得寸進尺的辦法，使得他人一步步靠近并最終達成我們期望的合作，所以它是一種搞定他人的有效策略。

二、如何運用登門檻效應改善關系？

那么，在人際關系中，我們如何正確地運用“登門檻效應”呢？這里是幾個建議：

1.循序漸進，從小請求開始

在提出請求時，要確保第一個小請求足夠簡單，讓對方幾乎無法拒絕。

以志愿者招募為例，組織者可以先邀請人們報名參加一次簡單的志愿者培訓活動，這個培訓活動時間短且內容輕松。

當人們參加了培訓后，對志愿者工作有了一定了解和接觸，此時再邀請他們參與實際的志愿服務項目，他們同意的可能性就會增大。

而且在推進過程中，每個新的請求都要在前一個請求完成的基礎上適度增加難度，保持合理的遞進關系，避免跨度太大讓對方產生畏難情緒。

再比如，輔導孩子學習時，不要一上來就從比較難的題開始，而是先從簡單的任務開始，如背誦一篇短文、解答一道基礎數學題等。

當孩子成功完成這些小任務后，他們會獲得成就感，從而增強自信心和學習動力。這時候，父母可以逐步增加任務的難度和分量，引導學生不斷挑戰更高層次的學習目標。

2. 合理化你的請求

什么意思呢？這意味著你的請求要有合理的依據和邏輯，讓對方感到這是有意義的。

研究顯示，人們更愿意幫助那些請求背后有正當理由的人。

比如，你向同事借一筆錢，直接說 “借我 5000 元”，同事可能會猶豫。

但如果你說 “我這個月房租突然提前要交，而工資還沒發，實在周轉不過來，能不能先借我 5000 元，等我發工資馬上還你”，這種清晰合理的解釋，會讓同事更能理解你的處境，也更有可能答應你的請求。

再比如，在團隊協作中，你需要同事幫你頂一天班，不要直接說“我和你換一天班”，而是要這么說，“這周六我有個重要的家庭聚會，能和你換一下值班時間嗎？下次你如果需要換班，我一定優先配合！”

通過情感聯結，激發同理心，提供互換價值，建立互惠預期。在這樣的情況下，對方是不會拒絕你的。

3.給予肯定與感謝

當對方接受你的小請求后，真誠地表達感謝。這可以是口頭的感謝，也可以是實際的獎勵。

比如，在工作中給予表現優秀的員工獎金、獎品，或者在學習中給學生頒發小獎狀等。

積極的反饋和激勵能夠強化對方的行為，讓他們感受到自己的努力得到了認可，從而更有動力去接受并完成后續更大的任務。

心理學研究表明，被感謝的人更愿意繼續提供幫助。一項發表在《心理科學》期刊上的研究發現，收到感謝的志愿者比沒有收到感謝的志愿者多花了50%的時間幫助他人。

4.注意時機與情緒

請求別人幫忙時，一定要注意時機和對方情緒。要選擇對方心情好、壓力小的時候提出請求。

根據情緒傳染理論，人在積極情緒狀態下更愿意幫助他人。

所以，在職場上，下屬向上司提建議時，通常選擇他剛取得成功或心情愉悅的時刻，這樣成功率會大大提高。”

總而言之，要想搞定一個人，獲得良好的人際關系，我們要學會適當地運用“登門檻效應”，通過巧妙設計小請求，逐步引導他人的行為，讓對方產生“被需要”的滿足感，最終取得更好的效果。

作者：楊怡

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