最航運 | “銷售女王”跳槽德迅劍指Schenker業務！全球貨代十強競爭動態！

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9月通常是大公司進行戰略調整、設定內部目標、優化預算分配及規劃年度支出計劃的關鍵時期，運輸與物流（T&L）行業亦不例外。隨著全球貿易環境的不確定性增加，以及空運、海運和陸運貨運量的持續下滑，行業內的競爭格局正發生微妙變化。 有跡象顯示，尤其是輕資產中間商正準備采取更加嚴格的成本控制和收益保障措施，以確保在2026年的市場表現和利潤水平。同時，市場份額的爭奪愈發激烈，企業間的價格競爭、服務優化和網絡布局都在加速。 據市場消息，Kuehne + Nagel（K+N）德迅正積極在空運、海運及陸運等各類運輸模式中布局，力圖擴大市場份額，并通過差異化服務和靈活解決方案應對當前行業波動。這也反映出，面對貨運量下滑，頭部物流企業正在通過戰略前瞻性布局來鞏固市場地位。

1/Shirley Sharma Paterson于8月1日正式上任Kuehne + Nagel德迅全球銷售負責人。 她擁有廣泛的人脈資源和深厚的客戶洞察能力，對前東家德鐵信可（DB Schenker）的戰略運作非常熟悉，并將這些寶貴經驗和行業洞察帶入K+N。 據悉，Shirley與德迅首席執行官Stefan Paul保持密切溝通，日常共同制定針對性的“戰斗計劃”，旨在最大化獲取Schenker的高利潤業務，尤其是在技術驅動的逆周期垂直領域。業內人士認為，她的上任標志著K+N在全球市場競爭中將采取更具進攻性的戰略布局，通過精準捕捉市場機會和客戶需求，進一步提升市場份額和盈利能力。

三個月前，Shirley Sharma-Paterson 官宣從DB Schenker跳槽到 Kuehne+Nagel擔任全球銷售負責人后，收到了來自業內人士、前同事及現同事的大量祝賀與支持。大家普遍表示：

• 對她的專業能力、領導力和豐富的供應鏈經驗高度認可。

• 認為她的加入是Kuehne+Nagel的重大戰略舉措，將提升公司的銷售實力與客戶價值。

• 許多人表示會想念她在DB Schenker的貢獻，同時對她在新崗位的表現充滿期待。

• 有同事稱她為業內“明星”或“頂尖人才”，相信她能帶領團隊取得優異成果。

2/ 根據報道，DSV在收購Schenker后，整合工作尚未完全展開，公司內部出現部門間沖突和缺乏協同的整合典型問題。有消息稱，早期盡職調查對Schenker的賬目評估不夠充分，更多是為了順利完成收購。這也意味著，在DSV執行成本削減、整合仍顯相對混亂之際過渡期，其他競爭對手們確實正趁機且公開表示搶占Schenker有利可圖的市場份額。DSV對外公開當前客戶流失率與目標： 目前的指導仍是5%的客戶流失率。 CEO Jens Hesselberg Lund指出，用“5%的體量流失”衡量未必合適，更關注保留毛利的能力。可復看 2025年8月4日我作了匯總摘要來自DSV管理層：

• 客戶流失現狀：

• • 交易發生后、客戶合同續簽期間才會真正體現客戶流失。

  • 信可（Schenker）在德國汽車行業敞口較大，出現一些降價，但總體流失屬于“正常經營范圍內”。

  • CEO的愿景是此次客戶流失要比以往更少，從而實現更好毛利表現。

• 客戶維護措施：

• • 大型客戶優先接洽，隨后逐步覆蓋第二層級客戶。

  • 銷售團隊約5500人，每周拜訪約1.5萬名客戶。

  • 明確責任分工，統一團隊形象進行面對面溝通。

  • 通過解釋整合意義和潛在協同效益，加強客戶粘性。

  • 未來3–4個季度將是客戶變動可能真正體現的時間點。

此外關于DSV Schenker兩家巨頭的整合

• 整合背景與目標：

• • 目標實現90億丹麥克朗協同效應，包括成本優化與收益率提升。

  • 協同效應釋放有時間差，預計到2026年底實現約50%目標，到2027年底實現75%協同效應。

  • 協同收益主要來自基礎設施、IT系統整合、辦公樓、員工精簡等“硬性協同”，占比超過90%。

• 整合過程中的挑戰：

• • 信可與DSV毛利核算方式不同，需要財務處理方式對齊。

  • 基礎設施和德國業務整合進度較慢，影響協同效應釋放節奏。

  • 客戶合同續簽期間才會真正體現整合對客戶關系的影響。

• 整合帶來的機會：

• • 高科技及醫療健康行業出現業務機會。

  • 通過統一管理和提供額外服務（訂單管理、報關清關、合規服務等），提升客戶滿意度和毛利水平。

  • 期望通過此次整合實現比過去更少的客戶流失、更高毛利和收益率。

  • 調整操作方式（如海運拼箱、空運集運）以提高收益率，同時降低流失風險。

3/ 在輕資產物流市場中，技術、制藥和航空航天仍是值得重點投入的垂直領域。德迅此次吸納全球銷售負責人，被視為高明之舉，同時進一步強化了貿易團隊建設。 德迅 正抓住市場整合期的不確定性和混亂，以新加盟的“銷售女王”為核心，制定策略，向DSV和Schenker的業務為重點發起進攻，目標是搶占盈利市場并穩固自身地位。在德迅的 2025年二季度財報電話會議中，我摘要了其管理層戰略思維：

市場份額與客戶策略

• 海運和空運均保持市場份額增長，其中海運在有意舍棄低利潤貨量后實現約2%的凈增長。

• 德迅高度關注中小企業（SME）客戶，約占海運客戶50%，在收益管理中貢獻仍高于大客戶。

• 市場整合帶來人才流動和客戶重新分配機會，德迅通過引進銷售和商業管理人才，尤其是針對高科技、醫療健康及“hyperscaler超大規模云計算服務商”客戶，加速市場拓展。

未來展望與戰略重點

• 海運旺季預計較溫和，尤其是跨太平洋航線；歐洲航線和空運表現仍具韌性。

• 成長策略以選擇性擴張為主，重點聚焦高利潤航線和垂直市場，避免低利潤市場。

• 運營成本通過自然流失和有針對性調整管理，預計可支持約10%貨量增長而不顯著增加人員。

• 轉化率目標仍為35%，當前在29%-30%，通過嚴格成本控制、自動化和數字化提升，預期在市場穩定情況下可實現。

• 最大風險依然來自特朗普關稅政策及匯率波動，需持續關注。

機會與市場動作

• 德迅利用Schenker整合期的市場不確定性，積極爭取盈利客戶和高科技、醫療健康垂直市場的份額。

• 銷售團隊擴充及引入新人才，被視為攻占DSV和Schenker業務的關鍵策略。

• 市場整合期提供了搶占利潤豐厚市場的機會，同時以客戶組合優化和高利潤貨量為核心。

4/美國CH Robinson（CHRW）在2025年第二季度表現突出，依靠AI驅動的人均生產力提升，不過犧牲了員工增長。二季度財報電話會議內容最航運摘要匯總：

第二季度業績亮點

• NAST北美地面運輸業務（North American Surface Transportation）營業利潤率：達到38%，接近中周期目標，雖然處于市場低谷。

• 生產力提升：

• CH Robinson 依靠 AI 驅動的人均生產力提升，在市場低谷仍保持高利潤率和效率。生成式 AI：已在動態定價、產出管理等方面實現領先，推動了35%的生產力提升。智能AI（Agentic AI）潛力：被認為是下一階段重大機會，將進一步提高人均生產力、毛利率及整體業務效率。

• 技術與運營模式結合，使公司在未來市場回暖和競爭環境中處于有利地位。流程優化、減少對人力依賴，實現持續改進和杠桿效應，無需增加大量員工即可支撐業務增長。

市場與競爭策略

• 北美貨運市場：盡管市場卡車運力長期高位，CH Robinson通過數據和技術優勢，有效匹配客戶需求和承運商能力，實現市場份額擴張。

• 全球貨代業務：關稅政策導致跨太平洋航線運輸量下降，引發全球需求波動并增加客戶關稅支出；紅海沖突持續造成船舶改道，雖運價仍處高位，但因運力增加和需求減弱同比下降。海運AGP Adjusted Gross Profit（調整后毛利）受出貨量下降4.0%和單票AGP下降3.5%影響而下滑；空運AGP則因單噸AGP上漲27.5%而提升，部分被出貨量下降12.5%抵消；報關AGP則受單筆交易毛利增長31.0%及貨量小幅上漲0.5%帶動而上升。

• 非有機增長（M&A）：公司持續關注，但優先內部高ROI Return on Investment（投資回報率）的有機機會，確保資本分配穩健。

• 海關業務：季度利潤顯著增長，受益于復雜關稅環境和增值服務，未來持續性取決于關稅政策。

• 金融服務（Robinson Financial）：為承運商提供支付和金融服務，提高車輛運作能力，形成行業差異化競爭優勢。

5/DHL Global Forwarding的動態

• 核心業務：DGF是DHL集團旗下專注于國際貨運代理的業務板塊，主要負責海運、空運和多式聯運。它通過與船公司、航空公司合作，為客戶提供全球貨物運輸服務，并配套報關、清關及合規支持。同時，DHL Global Forwarding 還提供倉儲、供應鏈管理以及針對醫藥、汽車、零售等行業的專業物流解決方案。與 DHL Express 主打快遞小件不同，DHL Global Forwarding 專注于大宗貨物的國際運輸和供應鏈服務。

• 財務表現：Q2財報顯示DGF的轉換利潤率（conversion margin）處于低位，是自從過渡到CargoWise系統以來的最低水平，但公司正在通過內部優化和成本控制逐步改善。

• 客戶機會：

  DGF也表示在DSV Schenker并購整合中識別到了潛在的市場份額機會。“所以我們認為機會確實存在，但在當前環境下，我們在自己的客戶組合中，也在競爭對手的客戶組合中，都看到客戶對變更的抵觸情緒更高。許多招標都被推遲，本來是自然的切換機會，但客戶正在延遲決策。因此，我們確實認為并購會帶來一些機會，但也看到當前環境對機會實現速度產生了影響。”

• 業務增長動力：

• • 著眼于提升毛利率（yield management）、成本效率和增長舉措的落實。

  • 強調長期對全球供應鏈業務的增長潛力，盡管短期內受宏觀環境影響較大。

• 高層變動：

• • 原Supply Chain部門負責人Oscar de Bok接任全球貨運和物流業務（Global Forwarding & Freight）。Tim Scharwath“退休”。

• 人才與管理：

• • DGF強調內部培養和強管理團隊的延續性，保證戰略執行力。

  • 組織結構調整旨在整合經驗和技能，推動業務向更高效和高利潤方向發展。

• 政策和宏觀環境風險
  

  需持續關注，如關稅變化等，對部分業務有即時影響。貿易量和運價波動性較大，需要持續監控和靈活應對。

6/中國外運召開2025年中期業績說明會（最航運重點摘要貨代業務部分）

2025年上半年，中國外運實現營業收入505億元，歸母凈利潤19.5億元，經營現金流由-16.50億元轉正至1.68億元，派息率提升至76.7%。海運代理業務量791.2萬TEU，同比增長6%，利潤占海運代理42%；空運通道可控運力15.9萬噸，同比增長21%，空運代理利潤占23%，業務涵蓋空運代理及跨境電商物流。鐵路代理業務量21.4萬標準箱略減，船舶代理顯著增長。公司持續優化海外業務網絡：東南亞實現區域網絡全覆蓋，歐洲建設比利時列日樞紐并設立塞爾維亞分公司，中東推進迪拜-GCC跨境汽運通道，非洲強化吉布提樞紐地位。戰略營銷體系升級，與科技電子及汽車制造企業深度合作，提供端到端物流及全鏈路解決方案；資源布局與融資創新加快新型承運人轉型，實現“控貨、控運力、控兩端”。數字化轉型推進全網協同，升級CRM及報價流程。綠色物流方面，碳排放總量與強度分別下降8%和13%，光伏裝機量超100MW。下半年將聚焦高端化、國際化、數智化及綠色化發展，強化水運通道標準化、合同物流增值服務及海外市場拓展，提升運力可控性和整體業績表現。

7/ 今天2025年8月29日， Nippon Express官宣 近日推出跨境電商物流新服務，利用其 DCX（Digital Commerce Transformation）物流 Web 應用，幫助海外電商更順暢、低成本地將商品送達日本消費者。近年來，日本消費者在海外電商平臺上的采購持續增長，僅美國商品年交易額已達約3800億日元，但高昂運費和復雜清關成為痛點。新服務通過 NX 集團的全球網絡與指定海外倉庫，實現一站式操作，賣家僅需將商品寄至倉庫，進出口手續及日本國內配送均由集團處理。此外，還提供庫存管理、出貨外包、運輸分析與 AI 預測等增值服務。首階段覆蓋北美、歐洲、南亞空運至日本，計劃2026年拓展至更多地區。

8/ CEVA Logistics（達飛集團旗下物流子公司）則正穩步推進全球擴張：

• 土耳其：今年4月，CEVA Logistics 與 Borusan Tedarik 簽署收購諒解備忘錄，加快在土耳其市場的發展步伐并強化市場地位。

• 喀麥隆：公司正在克里比港區建設新的物流基地，預計于2025年9月啟用，屆時將提供25,000平方米的進出口集裝箱倉儲能力。

• 汽車運輸船隊：CEVA Logistics 宣布進一步拓展全球汽車運輸業務，新增兩艘滾裝船（RORO），單船運力可達5,500至7,000標準車位（CEU）。

9/Expeditors 2025年第二季度財報摘要

財務表現

• 營業收入：2.48億美元，同比增長11%

• 總收入：27億美元，同比增長9%

• 空運和海運量：均增長7%

• 股東回報：股息及股票回購共3.35億美元

業務亮點

• 空運業務：貨量增長、運價上升推動空運收入，尤其是科技和高價值庫存運輸受貿易時限影響提前發運。

• 海運業務：出口量增加，尤其是南亞出口增長明顯，但季度內運價下降，需求未完全匹配增加的運力。

• 海關經紀及其他業務：陸運、倉儲和分銷業務在強勁業務量和新客戶推動下持續增長。

• 供應鏈應對：在關稅波動和地緣政治不確定性背景下，公司幫助客戶優化供應鏈，增加效率并推動有機增長。

管理層觀點

• CEO Daniel R. Wall：強調戰略執行和增長能力，認為公司在高度不可預測的全球貨運環境中具備韌性，并通過優化客戶服務和運營效率提升盈利能力。

• CFO Bradley S. Powell：關注成本控制，營業收入同比增長11%，凈收益增速略低因有效稅率上升至28.7%。二季度共向股東返還3.35億美元。

員工與網絡

• 全球員工總數：19,666人

• 辦公區域覆蓋六大洲172個地區辦公室及多處分支

• 通過信息管理系統形成無縫全球物流網絡

• 提供服務包括空運與海運整合/轉運、海關經紀、供應商整合、貨物保險、時效運輸、訂單管理、倉儲與分銷及定制物流解決方案

展望

• 貨運環境仍將不可預測，公司依靠全球網絡經驗和專業能力維持韌性

• 客戶信任公司在不確定環境下提供供應鏈解決方案

10/中國香港嘉里物流（KLN）（已被順豐控股收購）：物流市場處于“混亂與恐慌”狀態

盡管面臨關稅上調、貿易限制等多重挑戰，KLN在2025年上半年仍實現營收與利潤雙增長。

財務表現

• 營收：HK$ 27,211百萬，同比增長7%

• 凈利潤：HK$ 681百萬，同比增長12%

業務利潤

• 整合物流（IL）業務：利潤增長5%

• 國際貨運代理（IFF）業務：利潤增長22%

市場環境與挑戰
2025年上半年，全球貿易限制頻繁、政策不確定性增加，全球經濟增速放緩。關稅大幅上升及地緣政治緊張，推高全球通脹，擾亂國際貿易與投資復蘇。快速變化的貿易政策重塑物流行業，導致運費高度波動。2025年4月至7月，因美國關稅公告及中國、歐盟等報復措施，行業經歷貨物積壓、空船航行和前置裝運，市場陷入“混亂與恐慌”。

業務機遇
KLN從全球供應鏈重組及中國企業國際擴張中捕獲新商機。公司能夠靈活調整策略，把握貿易模式變化帶來的機遇。

未來展望

• 整合物流（IL）業務：預計隨著宏觀經濟穩定及關鍵市場物流需求回升，業務將持續改善。

• 國際貨運代理（IFF）業務：高度依賴地緣政治與貿易動態，預計運費波動受關稅政策影響仍將持續至下半年。

11/ 最后動態匯總給到馬士基(物流與服務相關部分），榜單其它公司日后更新。

整體表現

• 物流與服務（Logistics & Services）EBIT利潤率提升至4.8%，同比和環比均有所增長，但仍與6%的目標離有差距。

• 收入同比增長1.0%，主要由領先型物流（Lead Logistics）、倉儲（Warehousing）及首公里（First Mile）業務驅動。

• EBIT利潤率提升得益于倉儲業務強勁表現、持續成本控制與生產力提升。

2. 分業務表現

業務類型

收入

同比變化

EBITDA利潤率

貨運管理（Freight Management）

5.22億美元

+6.3%

21.7% → 18.1%

增長主要來自領先型物流和冷鏈物流

履約服務（Fulfillment Services）

14億美元

-1.7%

-1.1% → -3.2%

利潤率改善主要受倉儲業務拉動

運輸服務（Transport Services）

18億美元

+1.7%

7.4%（持平）

北美地區占比大且波動顯著

3. 地區與產品聚焦

• 除北美外，所有地區實現年度同比收入增長。

• 繼續聚焦北美中段運輸（Middle Mile）、最后一公里（Last Mile）以及空運業務。

• 集團收購巴拿馬鐵路公司（Panama Rail Company）支持物流布局擴展。

4. 財務與運營指引

• 物流利潤率目標：逐步回升至6%以上。

• 現金充裕：集團持有約199億美元現金，重點支持物流有機擴張與潛在并購。

5. 關鍵驅動因素

• 成本控制與生產力提升：北美物流業務利潤率逐步改善，運營效率提升明顯。

• 多元化布局：地理、行業、產品多元化有助于應對供應鏈重構挑戰。

• 業務轉型機會：預計未來十年通過物流業務轉型可帶來可觀增長，但需擴大市場足跡。

12/最航運公眾號功能更新：歡迎關注最航運跟最航運的智能AI私信回復互動，比我智能高效，學習了我所有歷史文章并基于強大底層AI能力之上。當然僅做參考，會不斷優化。公眾號這個功能可以說簡直太棒了，輕松實現了我年初在自己搭建個人智能體想實現的功能，背后是自動把我所有的公眾號內容導入生成了353個智能知識庫文檔。而且可以額外最多添加1000個知識庫。快來體驗吧，順帶把我的公眾號加上星號。 重要提醒：微信大改版后，很多關注的讀者反饋看不到“最航運”第一時間的更新了，關注最航運點開最航運名片 → 右上角【...】 → 設為星標 ?，不錯過每一篇干貨！

13 /公益捐款過一萬了，謝謝大家的支持。邀請參與最航運的一起捐，為鄉村孩子籌集愛心，中國社會福利基金會《授漁計劃鄉村助學》 一起積累福報。 最航運文章贊賞自2025年3月12日植樹節開始轉為公益捐助，謝謝大家支持，廣結善緣，利他共好。每個人每天做一點點，世界就會改變很多。

今天到此
明天再見
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