植發行業進入下半場：從規模化到精細化、數智化與生態化的雍禾樣本

文 | 溫銘予

當“脫發”不再是中老年人的專屬困擾，當初入職場的年輕白領對著梳子上脫落的發絲焦慮不已，一個關乎2.5億人“頭等大事”的千億級市場正悄然生長。

據國家衛健委數據顯示，中國脫發人群規模已突破2.5億人，即平均每6個人中就有1人面臨脫發問題。更值得注意的是，脫發正在“年輕化”：脫發人群中30歲以下占比接近70%。

投研機構對這一市場的前景普遍看好。弗若斯特沙利文聯合頭豹研究院發布的《2024年中國毛發健康服務行業研究》報告顯示，中國毛發健康市場近年持續增長，從2020年的人民幣582.9億元增至2023年的人民幣795.5億元，預計到2028年將達到人民幣1165.4億元，年均增長率約8%。還有機構給出了復合增長率兩位數的預估，千億市場的潛力清晰可見。

資料來源：公開資料整理、頭豹研究院

然而，與需求端的火熱形成鮮明對比的卻是供給端正迎來加速洗牌期。近年來許多植發機構因管理不善、醫生資源匱乏、合規成本攀升等問題或被淘汰或轉型，而頭部機構雖逐漸形成品牌效應，也紛紛放緩擴張的步伐，反求諸己，苦練內功。

這種需求持續增長與行業加速整合并存的局面，讓理應火熱的植發生意蒙上了一層迷霧：千億市場里，需求轉化為消費的堵點到底在哪里？為何能真正賺錢的植發機構寥寥無幾？而雍禾醫療2025年上半年的業績報告，或許能為我們揭開這一市場的特殊邏輯。

作為中國毛發健康服務領域的頭部企業，雍禾醫療在2025年上半年交出了一份具有行業意義的成績單：從2024年同期的凈虧損1.39億元，扭轉為凈利潤2791萬元，為2022年中報以來首次盈利。期內服務消費者總人數達6.5萬人，其中接受植發手術的消費者人數為3.4萬人，較上年同期的2.9萬人增長14.5%；毛利率從2024年同期的58.8%提升5%至63.9%，上升5.1個百分點；銷售及營銷開支從2024年同期的4.6億元降至3.8億元，同比下降17.6%；一般及行政開支從1.4億元降至1.1億元，同比下降20.5%。

這背后，不僅是雍禾醫療的自我革新，更是植發行業從“跑馬圈地”向“精耕細作”轉型的縮影——當消費理性遇上持續提升的行業合規要求，醫生、運營和生態的高質量發展已成為競爭關鍵。

另類的“植發經濟學”：為什么市場增長卻難有利潤？

植發行業需求端的驅動力顯而易見：2.5億脫發人群的龐大基數仍待挖掘，不同畫像、不同脫發類型的人群共同構成了多元化的需求市場；第二，消費觀念的轉變讓植發逐漸從“小眾治療”走向“大眾消費”，越來越多的消費者將植發視為對自己的“美學投資”，其消費預期也日益提高；其三，年輕化的客群帶來了更長的消費周期和更高的全周期價值，從“植發”到“養固”再到“美發”，形成了完整的需求鏈條，為機構的生態化布局帶來了機遇。

然而，供給端的諸多硬約束卻讓市場難以充分釋放潛力，也成為制約植發機構盈利的瓶頸。

最核心的是醫生資源的稀缺性。植發的效果主要取決于醫生的技術，因此對于植發機構而言，醫生不僅是核心醫療服務的提供者，更是品牌競爭力的關鍵保障。一名能夠獨立主刀的植發醫生需要經過系統的醫學教育、專業的植發技術培訓以及多年臨床實踐的積累，培養周期通常需要5-8年。據行業估算，目前全國有資質的專業植發醫生缺口達幾千人。

同時，植發手術強度高、耗時久，也讓很多醫生望而卻步。為小小的毛囊“搬家”需要醫生注意力的高度集中，一臺常規的植發手術通常需要6-8小時，即使是經驗豐富的醫生一天也很難完成三臺手術，相比之下，一臺隆鼻手術約一小時即可完成。因此植發醫生本身就稀缺，其中經驗豐富者更是鳳毛麟角。這種供給側的剛性限制，使得植發天然帶有“手工業”屬性，無法像制造業通過擴大生產規模快速提升產量并攤低成本。

除此之外，營銷成本的吞噬效應也擠壓了機構的利潤空間。由于傳統上植發屬于“一錘子買賣”，一次成功的植發后往往可維持10年以上甚至一生，因此機構需要持續且大量地投入資金到市場教育和拓新中，有植發機構的創始人自嘲是“為廣告供應商打工的”。從上市的毛發健康和醫美機構的財報看，其營銷費用通常占收入的40%-50%，而一些小型機構甚至高至60%以上，很容易陷入“不投廣告沒收入，投了廣告沒利潤”的尷尬境地。

另外，醫美新規也將成為行業發展的“分水嶺”。國家醫保局于今年6月印發《美容整形類醫療服務價格項目立項指南》，其中提出了按部位細分，采用“出租車式計價”模式（基礎費用+按毛囊單位計價）等新要求，在規范行業準入門檻的基礎上，更進一步推進了行業定價的透明化。業內人士指出，植發行業的洗牌或將進一步加速：未來頭部機構將靠規模、質量與品牌取勝，而小機構受制于醫生的人效約束，難以靠薄利多銷形成新的規模擴張。

雍禾樣本：一個資深玩家的效率革命

在行業供需矛盾仍待破局、合規要求提升的背景下，頭部玩家雍禾醫療的解題思路頗具啟示性。實際上，雍禾醫療在2022年便提出“高質量發展”的戰略路徑，經過幾年的實踐，逐漸形成以好醫生為核心，以生態化布局為抓手、以數智化賦能為手段的戰略組合。

醫療服務的價值根本在于質量與安全，重質先于重量。對植發機構來說，醫生的技術水平直接決定了手術效果和客戶滿意度，專注醫生質量能降低修復率并積累口碑，是構筑差異化的品牌價值的關鍵。

雍禾醫療將“好醫生”作為從產品服務到品牌資產的多維度核心，不僅設置了包含43門課程的標準化培訓體系，以確保新醫生的專業能力，還建立了完善的服務管理制度：一方面實施分級診療體系，即“業務主任、業務院長、雍享主任、雍享院長”四級，根據客戶的脫發情況和具體需求匹配不同級別的醫生，通過“好醫生一人一案”實現資源的精準分配；另一方面，以覆蓋24項手術質量維度的管評體系對醫生的手術質量進行考核，這種“培訓+分級+考核”的人才管理模式，不僅鞏固了醫療服務質量，也增強了客戶對品牌的信任感。2025年上半年，接受“雍享”服務（包含雍享主任和雍享院長服務）的消費者人數達1753人，較上年同期增長3%，證明了高端服務需求保持穩定，客戶對優質醫生服務的認可度較高。

而運營模式的優化，則讓雍禾醫療實現了終端效用的再提升。報告期內，雍禾通過構建“天網+地網”協同運營模式，優化門店布局與運營資源配置。其中“地網”以中心城市的優質門店為核心，用“集中化優質服務”替代“分散式開店”，避免優質醫療資源的稀釋。而“天網”以線上的互聯網醫院為載體，作為三、四線城市業務拓展的核心抓手，承擔診前咨詢、需求了解與初步診斷，引導需求明確的消費者前往就近“地網”機構接受醫療服務。線上線下的聯動使得雍禾醫療在一線城市保持品牌勢能的同時，又能對下沉的藍海市場進行覆蓋。報告期內，其單店營收（含雍禾植發與史云遜門店）升至1367.53萬元，同比增長23%，證明了“天網+地網”模式的有效性。

而幫助雍禾醫療突破盈利硬約束的最關鍵因素，是數字化和智能化投入帶來的“效率杠桿”。正如雍禾醫療在2024年報中所強調的，“堅持科技導向運營使我們獲得有別于其他毛發醫療服務提供商的獨特優勢”。2025年上半年，在門店優化和自研的數字化管理系統“禾帆”賦能下，其銷售費用下降17.6%，管理費用降低20.5%，僅這兩項便節省超1.1億元，傳統上吞噬效用最大的營銷費用率從去年同期的51.3%下降至44.3%，精細化運營成效初現。

據介紹，雍禾醫療自研的“禾帆”連鎖醫療管理系統在集成AI知識庫引擎后實現了多維度突破：

營銷上，通過構建精準的用戶標簽體系識別潛在客戶需求，平臺能夠借助私域生態提升營銷轉化率，同時依托動態標簽體系對脫發初期、植發術后及養固期等不同階段客戶開展精準運營，推送個性化服務信息以優化高價值用戶轉化路徑。

在前端觸達環節，強化了線上平臺互聯網醫院的中樞功能，整合智能問診、云端檢測等數字化服務模塊，使客戶無需到店即可完成初步脫發評估，顯著降低就醫門檻。

在中臺支撐環節，通過打通私域商城、互聯網醫院與核心CRM系統的訂單協同機制，平臺實現了線上養固產品訂購與線下到店護理服務的閉環管理，突破傳統門店地理限制，有效延伸客戶生命周期價值。

在供應鏈管理層面，平臺構建“一物一碼”物料溯源體系，既強化醫療安全管理，也提升客戶對服務的信任度；

在診療服務層面，雍禾醫療加快推廣新一代頭皮檢測設備，借助更高精度的圖像識別技術更準確判斷毛囊健康狀況與脫發類型，為診療方案提供更科學的依據。

數智化的賦能還延伸到了全場景生態的構建中。在后端的研發與合作方面，雍禾醫療一方面與毛發健康行業上下游優秀醫藥企業深化合作，引入先進的脫發防治技術和產品；另一方面與多家知名醫學院校及三甲醫院開展聯合科研項目，共同推動毛發醫療領域的技術革新，為業務的長期發展儲備技術力量。

通過多維度的效率革命，“（2025年上半年）我們的毛利率和凈利率得到了顯著的改善，現金流持續健康，真正地回到了高質量發展，可持續盈利的軌道上。”雍禾醫療創始人兼CEO張玉表示。

行業邏輯的轉向：重新錨定毛發健康市場的價值坐標

從行業發展的視角來看，雍禾醫療的高質量發展戰略也反映了植發行業競爭維度的升級——行業已從“規模故事”轉向“質量故事”，資本市場對植發企業的評價標準正發生根本性變化。

回顧植發行業的發展歷程，大致可分為三個階段。

首先是“營銷競爭”階段，市場藍海時期，行業競爭主要圍繞技術概念的包裝和市場教育展開，隨著鋪天蓋地的廣告投放，植發業務的市場滲透逐漸鋪開。

第二階段是“規模競爭”階段，在資本的加持下，連鎖機構通過快速擴張醫生和門店數量，搶占區域市場份額和用戶心智，這一階段的核心指標是“門店和醫生數量”和“收入規模”。但受限于供應端的限制，快速擴張往往會攤薄醫療能力，但下沉市場的服務成本與高線城市并無太大差別，最終很容易因管理成本上升、服務水平下降導致盈利能力下降，甚至有大型的連鎖機構黯然退場。

第三階段便是“質量競爭”階段，消費者更加理性，并對服務效果、安全性、體驗感的要求不斷提升，而不是簡單地“比低價”和“看大牌”。機構需要通過提升醫療服務質量、優化客戶體驗、構建生態壁壘來實現高質量的可持續發展，新階段的核心指標將逐漸變為“毛利率”“客戶滿意度”“全周期價值”等。

雍禾醫療2025年上半年的業績數據，正是“質量競爭”階段的典型表現。報告期內毛利率提升5.1個百分點至63.9%，一方面得益于縱向的精細經營，借助數字化與智能化研發，能夠讓有限的終端門店滿足更多不同醫療需求和消費水平的顧客需求，并且成本能夠得到有效控制；另一方面在于包括女性美學植發等高價值服務持續增長，新客群的開拓對于成熟院部而言尤為重要。

更重要的是，雍禾醫療通過橫向布局，構建起了覆蓋植發、醫療養固、常規護發及其他配套服務的毛發健康全鏈條矩陣，其多品牌“一站式”服務能力不僅優化了客戶體驗，更推動毛發健康管理從“一錘子買賣”升級為“長期美學服務”，有效提升單客全周期價值。生態矩陣的搭建，既進一步增強客戶黏性、為企業開拓長線收入來源，也助力構建起強大的品牌護城河，幫助企業逐步降低對單一業務與新增獲客的依賴，進而提升市場過渡期的抗風險能力。

當我們重新審視毛發健康市場的價值坐標，會發現雍禾醫療的扭虧為盈并非偶然，而是行業轉型期的必然結果。這場變革揭示了行業真正的護城河在于：能否將稀缺的醫生資源轉化為標準化服務的能力？能否把高客單價的一次性交易變成長線服務？能否用數字技術杠桿突破經營效率的約束？

當植發行業進入下半場，競爭不再是簡單的“門店多少”或“價格高低”，而是關于醫療本質的回歸與生態能力的較量。在這個維度上，雍禾醫療的扭虧不僅是一個企業的逆襲，更是一個行業走向發展新范式的標志。其實踐證明，植發行業并非“不賺錢”，而是需要改變“賺快錢”的思維，頭頂上的千億生意，終究要回到“以醫療為本”的原點。誰能在這個原點上通過精細化運營、技術創新而形成商業生態閉環，誰就能在這場“毛發戰爭”中笑到最后。