人在職場，聊聊銷售

不管在哪個行業，銷售的關鍵，都是滿足客戶的需求。

你所銷售的東西，能夠解決目標客戶的問題。盡管有些需求，并不總是明晃晃地擺在臺面上。不管是解決一處顯而易見的難點，還是滿足隱而未見的需求，你的工作，是要找到它們，然后用你的產品服務來解決。

不同的行業，對銷售的要求有差別。

曾經在制造業做過一段時間的銷售。制造業主要是to B。產品和服務的對象，也是上下游的工業企業。一般情況下，不太涉及到個人的私事。多數時候，要求的是技術型銷售。非常熟悉產品性能參數，對各種指標了然于心。客戶提到什么，馬上就要能快速反應過來。

先不說供應穩定性以及收付款等條件，技術上的“懂行”，能夠建立起基本的信任。我說了，你懂，并且能很快給出一個相對可行的方案，至少說明你靠譜。你們的公司，也還算靠譜。那么在其它方面差不多的條件下，當然會考慮你們的產品。

但是，即使是冷冰冰的工業品，直接要打交道的，也是活生生的人。有生命的人，將這些無生命的產品和服務連接起來，使它們發揮出作用，帶來各方的效益。芥菜樹下看，除了那些坐著也不愁賣的產品之外，懂技術只是一個基本門檻。

制造業的銷售，也要懂人。哪怕做不到讓對接的客戶喜歡你這個人，至少你不能讓對方覺得討厭。或許因為一些原因，對方即使覺得你不咋地，也不會輕易換供應商，所以表面上還是會敷衍。但關系要是一直得不到改善，時間長了，機會來了，第一個被踢掉的，就是你。

等到單子談下來，流程走通，用心維護，之后的壓力就沒那么大了。除非出現特別情況，比如市場沖擊，行業巨變，或是企業內部出現問題，等等，一般不會輕易更換供應商。不管是產品還是商務，更換的成本都太高了。

而在面對個人消費的行業，銷售似乎完全是另一回事。

首先，大部分的產品和服務，對于業內來說。沒有太高的技術門檻。外人看起來很高大上的東西，也就是流水線上的一個產成品。但對行業里的生產商來說，張家能做的，李家拿過來看看，拆拆搞搞，很快就出來差不多的東西。有的時候，甚至連包裝風格都差不多。

那么，銷售的重點，就更多地傾向于服務及客戶本人。都是用來喝水的杯子，有時，張家的還貴一點。為什么要買你張家的，而不是李家的？——因為我樂意。至于我為什么樂意，那就是銷售的工作了。這里就是所謂的情緒價值。這種沒法千篇一律，只能根據客戶量身定制。

此外，還有一點，使用者和購買決策者，可能是不同的人。哪一個，都不能忽略。

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