我們走的是沒人走過的路

聊一下關于業務的一些思考，一方面我覺得會讓更多人了解我們在做什么，另一方面也會得到一些反饋交流。同時，我們也把我們一個小公司的成長過程思考過程，真實地反映出來，供同行者參考。

1，我們目前的業務模式是，做第三方咨詢，解決購房者和賣房者在買房賣房過程中的問題。其中買房過程包括了：思路梳理、區域分析及一些建議、買房過程中需要規避的一些坑、意向房源的價格分析及建議、談判的指導等

買房還包括新房和二手房，新房同樣如此，會給出針對性的建議，你的資金情況、需求，及這個樓盤是否和你匹配，樓盤的性價比高不高；

其中賣房過程包括了：房源的價格分析、過程調整、其中過程調整包括掛牌價的調整，如何與中介溝通打通整個推廣鏈條、關鍵環節的建議，比如有了意向客戶出價后，我們會分析這個價格及給出有效的反饋、還有最后的談判指導。

我們提供的業務模式是市場上過去所沒有的，所以我們走的就是一條沒人走過的路，需要摸著石頭過河。

2，過去市場里只有中介，現在我的問題是，你買房會聽中介的建議嗎？接下來的問題是，你覺得中介的建議客觀靠譜嗎？中介給到的區域建議、樓盤建議、房源建議，是否靠譜，有沒有坑？中介給到的房源價格建議是否靠譜？這才是一個購房者真正關心的問題。

同理，你賣房會聽中介的建議嗎？中介給到的建議，是否真正專業、靠譜？這個專業性體現在，你問的這個人是否真的懂賣房，真的懂買房。

中介的角色往往是既不懂如何去買一個合適的房子，也不懂如何才能用科學合理的分析去賣一套房子。他們有他們的方式，而他們的目的指向了成交賺傭金。

所以中介的角色解決不了一個買家和一個賣家真正想解決的問題。

實際上這個問題是我自己在買房賣房過程中的問題，我本身需要一個第三方咨詢服務，但那時市場上沒有這樣的服務。

所以我設計的業務模式，我是最愿意付費的那個人，因為我覺得能解決真正的問題。同樣，你需要把你的業務模式展示給你的員工，問一下他們是否會選擇你們設計的業務，如果他們覺得沒有價值，定價不合理，那就說明你的產品設計是有問題的。

創業最重要的一項就是你的產品，產品方向、定位等出了問題，后邊再怎么努力也沒用。所以，如果這方面沒想好，就要盡快調整。

3，除此之外還有一個考慮因素，那就是社會價值。你有沒有真正在提供社會價值，讓社會變得更美好。

中介服務能提供社會價值嗎？能。但有沒有讓社會變得更美好呢？很難說。

為什么？一方面中介為了簽單，可以不擇手段，中介給客戶傳遞的信息，往往一半是對的，另一半很難說，因為如果全部告訴你，你可能就不買這個房子了，中介為了簽單往往如此。

中介在違背自己的內心，在為了單純的利益在做事，少數的中介賺得多一些，可能會有獲得感，但更多的人天天給陌生人打電話，為了成交說違心的話，自己的獲得感就不強。

這就是社會價值的一方面，員工沒有獲得感，沒有底薪保障，這自然談不上美好。

另一方面，中介給客戶提供的價值，其實就是網站上的房源信息，這是有價值的，但往往中介公司的價格又超出了這個價值，一套500萬的房子，他們會收10萬的傭金，這就是價值價格不匹配，客戶會覺得吃了大虧，但又沒什么辦法。

其次，在提供的服務方面，往往只是一個房源信息，房源是否和客戶的需求相匹配，他們則給不到真正的客觀建議。一方面是多數的中介對于買房及需求問題，并沒有深刻的理解，所以他們給不出相對客觀的建議，假設一個中介真的懂需求能給出客觀的建議，往往這個建議給了之后，客戶有可能就先不買房了，他會失去這個客戶。

比如，賣西城學區房的中介，如果建議客戶去買海淀，那客戶大概率去找海淀的中介，所以他會失去這個客戶。

所以，從提供的價值來說，中介的角色并沒有讓社會變美好，甚至是讓社會變得更不美好了。顧客對于中介有怨言、中介對中介公司有怨言也是自然的結果。

4，我們提供的服務有沒有社會價值呢？有沒有讓社會變得更美好呢？

首先，我們解決了人們在買房及賣房過程中的困惑，給他們捋清了思路，讓他們知道要不要買，要不要賣，買的過程該如何解決，賣的過程該如何解決。

解決了老百姓的問題，這自然是有價值的。而且在房產這種大資產上，給到專業的建議，是保護每個家庭的資產，有很強的社會意義。

有沒有讓社會變得更美好呢？

一方面是我們自己，我們在做自己擅長的工作，分析市場、梳理區域、研究價格、細化買和賣的流程，每天想的就是如何解決客戶的問題，我們自己的員工因為每天都在給大家解決真正的痛點，而感覺到興奮，喜悅，這是社會美好的一種形式；

另一方面是我們的客戶，他們在找到我們之后，真正獲得了買房和賣房的指導，這樣的指導在其他地方是找不到的，我們這種解決了他們的買和賣的痛點，他們得到了真正客觀的建議，不再因為買房和賣房問題，而焦慮困惑。這是讓社會變美好的另一種形式。

所以，我可以說，我們提供的服務，既有社會價值，又在讓社會變得更好。為什么我們可以這樣做？因為我們的初心就是如此，所以產品的設計就是朝這個方向設計的。

5，你們賣房和買房業務，難道不是左右手互搏嗎？

其實我們有一個很大的問題，那就是營銷推廣，我們自己對于理解業務，知道是如何做的，所以覺得業務本身沒有任何問題。

而我們面對的客戶，則往往只看表面意思，你既做買又做賣，兩邊錢都賺，好家伙……

所以，如果把我們和客戶之間，隔了一座大山。我們需要把山這邊的信息傳遞到山的那邊去。這需要很好的營銷推廣。所以如果有真正懂營銷推廣的人對此感興趣，歡迎加入，我們一起來做事。

我們賣房業務和買房業務都是怎么做的呢？

我覺得主要集中在價格問題上。比如說，我們負責一套房源的賣房一對一咨詢，我們首先會評估這個房子的合理價格在什么區間，評估完之后，如果發現賣家的價格明顯高于市場價，那么這個時候賣家面臨是什么呢？

他面臨的是房子賣不掉，如果市場下行，那么他的房子價格會跌，而對方不清楚房價已經跌了，不知不覺房子跌了50萬，他的預期還在之前的價格上。這時候我們的作用，就是給他做調整，讓他知道合理的價格是多少，該如何調整，才能把房子賣掉。

針對這個賣房的案例，如果這個房子賣掉了，那么買這個房子的人，會吃虧嗎，這也是大家最關心的一個問題？

大家一定要認清一個事實，那就是想買這個房子的人，一定是選擇的他覺得房子本身及價格各方面最合適的一套房子。如果這個房子還在之前的賣家預期的高價，那么這個買家是不會買這個房子的。

也就是說，我們的介入，讓房子回歸到了合理的價格區間，買房的人有了好的選擇。賣房的人在合理的價格里把房子賣掉了，規避了市場的風險。

這就是我們提供的服務。所以，不存在我們賣房業務會坑買家的事。

同理，買房業務同樣如此。

買房的客戶有看好的房源，我們針對房源做價格評估，給到合理價格區間后，然后去和賣家談價，最終談下來的就是合理價格，當然能爭取更低價格自然會爭取，這完全符合常理，而且賣給我們房子的賣家，也會因為自己的房子能順利賣掉而開心，對方覺得價格不合適肯定也不賣。

我們幫客戶規避的是，有些房子價格明顯偏高，那么這些房子大概率是不會去談的。所以整個服務鏈條里，不管是買還是賣，都沒有任何問題。

自然也就不存在左右手互搏的情況。通常說我們左右手互搏的，往往是看客而已。

6，產品分析。任何一項服務，都可以包裝成產品。捏腳可以做成產品，服務60分鐘，收100元。

手機同樣是一個產品，把手機做出來，收費2000元。這是我們常見的產品形式。

而買房會員服務同樣可以包裝成產品，把它賣出去。只不過這種產品在之前沒有人做過，不能說它難，而是它有它的復雜性。

買房的復雜性在于，這個過程戰線比較長，很多人買房會把周期拉到幾個月，一年，甚至幾年時間，這都是常態。而買房過程中，要解決的過程問題比較多，對于人員的要求很高。

如果一對一服務，那會員人數一多，你的大量時間就會被占據。而培養人的成本更高，真正懂市場，懂買房，懂價格的人，是極度稀缺的。

所以在這種情況下，我們必須要考慮到產品設計的問題，如何通過更低的時間成本，服務到更多的用戶。這樣你才能把服務提供出去，惠及到更多人。不然只有少數一點人能享受到你們的買房服務，那社會價值是有限的。

賣房服務同樣如此，我們做的賣房陪跑服務，實際上只有我一個人全面地懂，我可以對外服務，但產能明顯是有問題的，我還要負責產品的推廣，公司的運營。

所以，賣房服務同樣需要拆解成不同的產品。

這和捏腳是完全不一樣的，捏腳培養人的成本很低，培養出人，然后向客戶服務就夠了。

而買房賣房這種真正專業性的東西，門檻太高，而做公司，就是要降低員工的準入門檻，每個人做一部分，大家一塊做，上下游銜接最終把大的問題解決了。這才是公司的運轉。

經過不斷地摸索，一方面是產品打磨，一方面是成本分析，最終我們會把買房和賣房服務拆解成不同的產品來對外，比如賣房和買房，我們都有專門的課程，課程可以對外賣，這是一種形式，課程對于很多人了解整個流程，知道如何去做，如何去規避風險，都是有用的。

后邊還會推出訓練營模式，一對多，這也是可以的。既能真正有效果，解決問題，又提高了我們服務的效率。

7，人員的招聘和培養。很多人覺得，我們直接招一些中介不正好嗎？實際上并不是，看似相關，實際完全不搭。中介的服務方式，作業習慣，和我們真正提供專業的買房賣房過程服務，是完全不一樣的。

比如說，如何評估一套房子的價格？中介雖然接觸買賣房產，但對于價格的系統評估，他們完全沒有概念，換了區域之后，他們就更不熟悉了。所以我們做的工作，中介都沒有做過。

再比如說，更簡單一點的，某套房子到底好不好？中介通常也說不上來。因為這套房子好不好，指的是幾個維度，第一，它到底適不適合這個客戶，第二，除了它之外，還有沒有更好的選擇；第三，它的性價比？

只有系統性思維，才能給客戶一句話的意見，這個意見就是你綜合了需求、房源、對比、價格等之后的結論。

我們在幾個招聘網站上也招過人，但效果都不好，還是那句話，我們提供的服務，過去是市場上沒有的，所以市場上就沒有這個行業的人才儲備，招人同樣也是摸著石頭過河。

未來我們的人員大概會從我們服務的客戶中去找，他們經歷過買房或賣房，了解過我們的作業方式，相當于接受過這方面的培訓+實踐。在客戶中找未來的員工，是比較好的一個方式。

8，營銷推廣。

公司的運營大面上包括這幾方面，第一，研究市場需求，并開發滿足需求的產品，第二，產品的服務要跟上，這屬于產品力；第三，產品的營銷推廣，沒有推廣，產品就沒人知道，你就賣不掉；第四，人力資源的管理能力，包括人員的招聘，培養等。

這幾塊缺一不可。而且必須上下銜接。公司一個完整的系統，每個環節都銜接好才能轉起來。

營銷推廣方面，我們也沒啥好的方式，就是多在自媒體推廣。低成本+有效果的推廣，自媒體是一個很好的方式，等到我們業務規模做大了，會做一些品牌的推廣。

推廣內容上，我們也沒什么技巧，就是有什么說什么。我們怎么想的就怎么說。我想來想去，一些推廣類的技巧可能也不適合我們，我們有一說一更簡單一些，也更真誠。

另外就是推廣方面，我發現推廣是一個非常重要環節，過去我就不怎么重視推廣，推廣做得比較少，這是很大的失誤。推廣應該是長期的持續的，把我們真正做的事講出去。

因為你做什么，別人只知道個表面，不理解你的真正價值，那別人可能就不會找你，不會變成你的客戶。只有你自己主動多分享，把做的事講出去，如何做的講出去，做出來的價值講出去，別人才能真正理解，這樣的推廣才是有效的。

我們和客戶之間往往隔了一座大山，推廣就是要把山這邊的故事，講給山那邊的人聽，而且要讓他們聽懂。推廣有的時候只做到了讓山那邊的人聽見，聽見遠遠不夠，聽見離聽懂還差得遠。

推廣這塊我們也缺人，有感興趣的朋友，歡迎交流，合適的話可以一起來做事。

以上就是我們在做的事，以及我的一些思考。后邊我還會更新關于這方面的內容。

我做的賣房課程已經上架。根據過往近300套房源的實操，我總結了關于賣房的各個環節的實操指南，是一門真正能拿來就用的課程，全是干貨。

很多賣房過程問題，不知道如何處理的，課程里幾分鐘就解決了。