“瓷磚一哥”馬可波羅：“壓貨式增長”能否撐過建材寒冬？

文/秦楠

來源/萬點研究

房地產市場的整體下行趨勢，使得眾多上下游產業也隨之動蕩，建材行業顯然不能“置身事外”。在這當中，馬可波羅也未能幸免，其高度依賴的工程渠道，在房企債務危機的重壓下搖搖欲墜。與此同時，零售渠道轉型雖在推進，卻陷入“壓貨式增長”怪圈。

生產端品控的失守更是雪上加霜，消費者投訴不斷、質量問題頻發。內憂外患的嚴峻形勢下，馬可波羅究竟該如何在行業的寒冬中尋得破局之路呢？

地產下行傳導壓力

馬可波羅頭頂“上市新貴”的光環尚未完全褪去，業績寒潮已裹挾著行業凜冬撲面而來，且這一困境與房地產市場的收縮形成了環環相扣的傳導鏈條。

2025年上半年中報數據顯示，公司營收32.18億元同比下滑11.82%，歸母凈利潤6.55億元同比下降7.9%。

更嚴峻的是，其預測2025年前三季度營收與扣非凈利潤最大降幅將分別達11.79%和10.73%，全年業績滑坡已成既定事實。

而這一軌跡恰與房地產市場的收縮調整軌跡高度相關：全國房地產開發投資從2022年的13.29萬億元降至2024年的10.03萬億元，兩年間減少超3萬億元。

作為建材行業下游核心需求端的房地產，其投資萎縮直接導致新建樓盤配套建材需求銳減，同時間接抑制二手房裝修市場消費信心，最終形成對馬可波羅的需求減少。其長期采用“重工程、輕零售”的經營模式，直銷比例曾高達46.65%。

工程銷售占比更是常年維持在38%以上，這種與房企深度綁定的“綁船戰艦”模式，在行業上行期能快速搶占市場份額，卻在房企債務危機集中爆發時暴露出致命缺陷。

房地產近兩年的賬款壓力，又傳導給了公司的應收賬款，導致風險持續發酵，2024年末應收賬款余額雖降至12.14億元，但壞賬準備余額已達13.42億元，對融創1.17億元應收賬款全額計提壞賬，對綠地1.32億元按80%計提，三年累計壞賬損失遠超6億元，壞賬率從2021年的21.64%飆升至2023年的39.61%，資產運營效率持續惡化。

現金流的緊繃更暴露了經營策略的深層隱患。為化解資金壓力，公司被迫接受4.76億元房產抵債，但這些資產實際交付率僅12.4%，大量“紙面資產”無法轉化為流動性，反而占用財務資源。

更值得警惕的是，在業績連續三年下滑、馬可波羅產品單價從41.62元/平方米跌至37.72元/平方米的背景下，公司上市前突擊分紅8.23億元，同時募資規模從40.18億元縮水至23.77億元，原計劃補充流動資金的募資用途被刪除。這種“抽血式”操作直接削弱了對終端的支撐能力。

當經銷商面臨零售訂單下滑30%以上的困境時，公司既無力提供庫存消化政策，也缺乏市場推廣支持，導致渠道信心動搖，進一步加劇了業績下滑的惡性循環，暴露了其在行業周期切換中“重短期利益、輕長期根基”的戰略失焦。

經銷商渠道亂象凸顯

在工程渠道因房企債務危機全面崩塌后，馬可波羅將經銷商渠道視為扭轉業績頹勢的“救命稻草”，試圖通過拔高零售渠道占比打造轉型成功的試驗場。

但這種急于求成的戰略，非但未構筑起穩固的業績護城河，反而讓“壓貨式增長”的行業頑疾在其渠道體系內集中爆發，形成一條“企業甩鍋-經銷商承壓-市場失真”的惡性循環鏈條，暴露了傳統建材企業渠道管理的系統性缺陷。

在行業整體需求下滑的背景下，這種“壓貨式增長”導致經銷商庫存壓力巨大，有數據顯示截至2024年末，經銷商庫存周轉天數已延長至90天以上，部分經銷商庫存金額甚至超過千萬元，占其年度營收50%以上，反映出庫存與終端真實需求嚴重脫節。其渠道亂象首先體現在戰略層面的“壓貨式增長”。

公司為快速做高零售渠道占比，采用“強制壓貨+返利誘導”等方式將庫存壓力轉嫁經銷商。然而，近年來公司產能利用率持續下降，從2022年的87.33%進一步降至2024年的81.76%，在產能本已利用不足的情況下仍計劃通過IPO募資擴產，這種逆向操作加劇了渠道的庫存積壓。

其次，渠道管控失效導致線上線下互搏嚴重。公司早年就出現過在淘寶等平臺上有數百家未經授權店鋪銷售產品的情況，其中大部分是經銷商或分銷商自行開設。

這些線上渠道往往低價傾銷，破壞了公司的價格體系和區域保護政策，引發渠道沖突，稀釋了品牌旗艦店流量，損害了合規經銷商的利益和忠誠度。

同時，激勵考核機制執行不到位，對經銷商的獎勵力度不足，處罰政策也未能有效落實，進一步削弱了渠道凝聚力。

這些管理漏洞使得經銷商行為失控，例如有上海區域代理商因違規促銷被罰款，還有經銷商及員工卷入販賣業主信息等不法行為。

再者，經銷商承壓后的市場反噬效應明顯。為消化庫存，部分經銷商進行低價傾銷、虛假宣傳，甚至出現產品質量投訴不斷。這些行為不僅直接損害消費者權益，更侵蝕了品牌信譽。

這種虛增銷售的邏輯鏈條，本質上是企業將自身經營風險向產業鏈下游轉移的“甩鍋”行為，且已形成難以打破的惡性循環。

對經銷商而言，配合壓貨雖能暫時保住授權，但庫存占用的資金成本、倉儲成本不斷侵蝕利潤，不少經銷商陷入“賣得越多、虧得越多”的怪圈。

當這種利益失衡持續加劇，渠道體系的信任基礎逐漸瓦解，最終不僅會拖累企業業績，更會透支消費者對品牌的信任，讓馬可波羅的零售轉型之路越走越窄。

品控失守與信任透支的雙重危機

在行業產能過剩的大潮沖擊下，曾以“文化陶瓷”精準定位在高端市場站穩腳跟的馬可波羅瓷磚，如今卻深陷品控失守與信任透支的雙重危機漩渦。

這場危機的根源，可追溯至供應鏈管理的系統性漏洞以及經銷商體系的信任崩塌，二者相互交織、惡性循環，將品牌拖入管理失序的泥沼。

供應鏈管理方面的漏洞，成為品控失守的深層誘因。從外協供應商情況來看，馬可波羅前五大外協供應商中，問題頻出，高安羅斯福陶瓷生產的瓷磚產品曾因質量不合格被抽查通報，廣東天弼陶瓷更因違規儲存易制毒化學品而遭受行政處罰。

在原材料環節，隱患同樣不容忽視，實控人親屬控制的清遠百樂陶公司因企業主要責任人履職問題被責令整改，這無疑暴露出馬可波羅在供應商篩選與質量管控體系上存在嚴重缺陷。

這種供應鏈管理上的松散與漏洞，直接反映在產品質量上。消費者高頻投訴的瓷磚開裂、釉面瑕疵、異味等問題，正是原材料篩選與生產流程存在深層漏洞的鐵證。

在黑貓投訴平臺上，針對馬可波羅的投訴多達數百條，內容廣泛涉及產品質量、營銷宣傳、價格體系及售后服務等多個環節。

其中，產品質量方面的投訴尤為突出，瓷磚在拖地后散發“腥臭味”或“土腥味”的問題屢見不鮮，甚至有消費者因長期接觸異味瓷磚導致鼻腔感染甚至形成息肉；瓷磚開裂、色差嚴重、缺角等基礎品控問題也頻繁被提及，例如有消費者反映廚房瓷磚出現多達30處開裂。

在營銷環節，銷售人員虛假宣傳成為投訴重災區，以微水泥系列瓷磚為例，消費者反饋鋪貼后出現顯著色差，經檢測發現不同批次產品的釉料成分存在偏差，然而企業卻僅以“合理誤差”搪塞，未提供任何有效的解決方案，這一行為不僅瓦解了產品的一致性，更讓消費者對“高端品牌”的質量期待轟然破碎，直接動搖了品牌信任的根基。

可以說，原材料把控與生產流程的松散，為品牌信譽埋下了重重隱患，不斷侵蝕著馬可波羅長期積累的信譽。

馬可波羅的困局，本質是傳統建材龍頭在行業周期切換與消費升級浪潮中，戰略短視與能力缺位的集中爆發。從行業邏輯看，房地產下行倒逼建材行業從“增量搶份額”轉向“存量拼價值”，而馬可波羅仍停留在規模導向的傳統思維，既未構建工程渠道風險對沖機制，也未培育零售端的品牌溢價能力。

建材行業的寒冬，實則是優質企業的“煉金石”，馬可波羅唯有摒棄規模執念，以價值創造重構競爭力，方能在行業洗牌中重拾龍頭底氣。

本文由萬點原創，如需轉載、商務合作

請私信或加V溝通（微信號：wxid_y6ghd59oh5qj22）