福建小伙從國企離職，賣爆家鄉(xiāng)特產(chǎn)，年銷500萬

“窨得茉莉無上味，列作人間第一香”，這是許多茶客對福州茉莉花茶形成的共識。

早在20世紀90年代，福州的茉莉花茶廠已經(jīng)達到近千家，無數(shù)家庭以種花、制茶、賣茶為生，全市年加工量占全國茉莉花茶總量的60%以上。在國家重要的外交場合，福州茉莉花茶經(jīng)常被作為國禮贈送給外國元首和貴賓。

但到了21世紀初，鐵觀音、普洱茶等新茶類吸引了大量年輕消費者，分流了茉莉花茶的市場份額，同時商業(yè)化的推進征用了大量的茉莉花田，直接動搖了整個產(chǎn)業(yè)的原料基礎(chǔ)。商家陷入惡性低價競爭，以次充好，曾經(jīng)的“人間第一香”一度陷入沉寂。

陳威威也就是這個時期進入茉莉花茶行業(yè)的。2011年他從國企離職，開始跟著當(dāng)?shù)氐闹撇鑾煾祵W(xué)做茉莉花茶，卻沒想到一腳踩上了茉莉花茶的復(fù)興潮流。

他從一個小小的茶葉店開始做起，產(chǎn)品從茉莉花茶擴張到了柚子花茶、梔子花茶、桂花茶等一系列花茶產(chǎn)品，吸引了一群志同道合的忠實消費者。如今團隊4個人年銷售額近500萬元，每年要賣出五六萬斤成品茶，要從茶農(nóng)手里收取幾十萬斤的茶青。

過去十幾年時間里，福州許多像陳威威一樣的茉莉花茶商家，積極開拓電商平臺，在產(chǎn)品端推陳出新，讓當(dāng)?shù)剀岳蚧ú栌|達了更廣泛的消費群體，積極破圈，再次回到了大眾視野。

從鐵飯碗到學(xué)徒

1985年，陳威威出生在福建福州附近的一個村莊。自他記事起，大家?guī)缀醵荚谧錾狻６δ咳局拢麖男【陀X得只有自己創(chuàng)業(yè)才有前途。

2008年，大學(xué)還沒畢業(yè)，他就去福州的建材城開了一家門店，賣木地板。他每天跑新裝修的小區(qū)，對接裝修公司，希望能攬到業(yè)務(wù)，結(jié)果一年下來，完全沒賺到錢。

但他卻因此體驗到了創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜性，他意識到整個店鋪的管理，產(chǎn)品的熟悉度，競品的優(yōu)劣勢，不是頭腦一熱就能做好的。更重要的是，他發(fā)現(xiàn)自己對建材也沒那么感興趣。

于是，他選擇了暫停創(chuàng)業(yè)，轉(zhuǎn)頭通過親戚介紹去到了國企。這份工作解決了生計，但朝九晚五的穩(wěn)定生活卻讓他覺得無趣。堅持了兩年，他不顧家人的反對，毅然放棄了這份穩(wěn)定工作。對于他們來說這是鐵飯碗，但對陳威威來說，這是牢籠。

2012年初，他開始跟著福州當(dāng)?shù)匾晃恢撇璧睦蠋煾担瑢W(xué)做茉莉花茶，身份從白領(lǐng)變成了學(xué)徒。學(xué)徒的生活清苦而枯燥，工資只有幾千元，“只夠吃飽飯，很長一段時間里我身上一點額外的積蓄都沒有”。

當(dāng)時，做茉莉花茶著實也算不上什么好工作，不僅沒錢還辛苦。茉莉花茶采摘和窨制是極度依賴人工的過程，通宵作業(yè)是常態(tài)。

不過陳威威其實也沒時間去思考太多。他跟著師傅學(xué)習(xí)各種制茶知識，春天去找當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)收購制作茶底的綠茶茶青，夏天去福州各個區(qū)域收購最新鮮的茉莉花，學(xué)著分辨不同產(chǎn)區(qū)的茶葉和茉莉花各自的特點，思考如何將它們進行最優(yōu)的搭配，“忙到根本停不下來”。

除了制茶，他還要學(xué)茶葉審評，通過標準化流程，運用人的視覺、嗅覺、味覺、觸覺等感官，對茶葉的外形、湯色、香氣、滋味和葉底進行綜合評判。他還會買書回來，梳理茉莉花茶的歷史脈絡(luò)，了解整個行業(yè)的發(fā)展方向。

連續(xù)三年，陳威威的生活循環(huán)往復(fù)。這份在外人看來單調(diào)重復(fù)又不賺錢的工作，他卻逐漸在其中找到了樂趣。

“少賺一點就少賺一點，偶爾回想起來當(dāng)時完全不后悔不遺憾是假的。當(dāng)時福州的茉莉花茶已然沒落，市面上很多標著‘福州茉莉花茶’的產(chǎn)品都是假冒偽劣品，嚴重傷害了消費者對福州茉莉花茶的信任，其實你并不能確定這個行業(yè)將來會有前途。但人生做好一件事就已經(jīng)很不容易了，至少我在做自己喜歡的事情。”陳威威回憶說。

從線下到線上

2015年，陳威威終于出師，再次踏上了創(chuàng)業(yè)之路，在福州開了一家小小的實體茶葉店。

然而，現(xiàn)實很快給他潑了一盆冷水。實體店的生意輻射范圍有限，主要靠周邊鄰居和朋友介紹。而客戶的需求五花八門，極其瑣碎，“有人要自己喝，要求包裝越簡單越好；有的要送人，指定要禮盒裝；禮盒也有人偏好紅色，有人喜歡藍色”。

陳威威疲于應(yīng)對這些各種各樣的要求，感覺自己像一個雜貨鋪老板，大量的時間都被用來滿足大家零散的需求，幾乎沒時間去研發(fā)新的產(chǎn)品。而且辛苦一年下來，刨去所有開銷，也就賺幾萬元。

“更重要的是，消費者要什么就給什么的模式，讓他們也記不住你，可能隨時就被替代了。這也不是我做茶的初衷。”陳威威說。

2018年，陳威威關(guān)閉實體店，全面轉(zhuǎn)向線上，在淘寶開店，面向全國愛好茉莉花茶的消費者做生意。

在線上開店需要流量，他想到了當(dāng)時很火的知乎。他在知乎上寫文章，系統(tǒng)性地科普如何分辨茉莉花茶的好壞，如何品鑒一款花茶的優(yōu)缺點，這些扎實的干貨內(nèi)容，為他的店鋪吸引了第一批懂茶、愛茶的核心用戶，“茶葉這種東西，好就是好，壞就是壞，一喝就知道”。

這批早期用戶，也成了店鋪的忠實粉絲，給他帶來了口碑和復(fù)購。與此同時，他引導(dǎo)最早的線下老客戶去線上購買。雙管齊下，他的淘寶店在第一年就站穩(wěn)了腳跟。

陳威威也終于從瑣碎的需求中解脫出來，將更多的精力放到了產(chǎn)品本身上。在茉莉花茶之外，他利用自己掌握的窨制工藝，陸續(xù)開發(fā)了柚子花茶、梔子花茶、桂花茶等一系列花茶產(chǎn)品，店鋪的產(chǎn)品線迅速豐富起來。

2020年，他又將所有產(chǎn)品的包裝主色調(diào)定為黑色，走新中式風(fēng)格。當(dāng)時市面上的茉莉花茶包裝普遍追求清新淡雅，以白綠色為主，陳威威的黑色顯得甚至有些另類。但陳威威覺得黑色才能襯托出茉莉花茶的高貴。

沒想到，這次改變完美地撞上了新中式的潮流，也被越來越多年輕人看到。2020年開始，店鋪的銷量幾乎每年都能翻一番。

特殊的時鐘

如今，對陳威威而言，提醒他四季更替的不是天氣，而是不同時節(jié)的花茶。

每年的三四月份，是綠茶茶底的制作期；四月則到了柚子花茶的季節(jié)；五月六月，玫瑰花和梔子花陸續(xù)登場，六月中下旬到九月底，則是屬于茉莉花茶的漫長季節(jié)；十月是桂花茶；到了次年一月，再以臘梅花茶收尾。一年四季，周而復(fù)始。

每年春天，陳威威會在福建各地的茶山收取幾十萬斤的茶青，制作綠茶茶底，也就是茶坯。等到了六月中下旬，茉莉花茶進入盛花期，他會從花農(nóng)手里收取含苞待放的茉莉花花蕾。

花蕾收回后，先養(yǎng)花，將花蕾堆在一起，利用其自身呼吸產(chǎn)生的熱量，在一個適宜的溫度（約38℃）下，讓花蕾在夜晚緩緩綻放，“只有在綻放的瞬間，茉莉花才會吐露出最濃郁的芬芳”。

當(dāng)茉莉花花盛開，香氣達到頂峰時，需要陳威威迅速將其與茶坯混合，堆在一起，讓茶葉像海綿一樣，充分吸收花的香氣，也就是“茶花拌和”。

但事情還沒完，茶葉與鮮花混合后會持續(xù)升溫，溫度過高會“燒壞”茶葉和花朵。因此，到了凌晨一兩點，他得起床將茶堆扒開散熱，俗稱“通花”。

天亮后，將花渣與茶葉分離，然后將吸收了花香的茶葉進行烘干。這樣，才算完成了一次“窨”。

一次窨制，茶葉只能吸收有限的香氣。為了讓茶香更加濃郁、持久，整個過程需要不斷重復(fù)。中端產(chǎn)品需要窨制五六次，而最高端的產(chǎn)品，則需要重復(fù)整整九次。這意味著，在長達三個月的制茶季里，陳威威和他的師傅們，幾乎每天都要凌晨起床，睡不了一個完整的覺。

“辛苦是肯定的，但后面就習(xí)慣了，覺得挺正常的。”陳威威說得云淡風(fēng)輕。這份極致的耐心和對細節(jié)的苛求，最終成就了那一句“只聞花香，不見花”的浪漫。

“早些年間茉莉花茶很流行，只是因為制作過程復(fù)雜加上其他品類的崛起，一度沒落。很多老茶客已經(jīng)很難買到正宗的茉莉花茶，但我開始做茉莉花茶后，有很多人都反饋說喝到了當(dāng)年的味道，我就覺得做這個事情是值得的。”陳威威說。

茉莉花每年只開3個月，產(chǎn)量也有限，所以這幾年，陳威威又把窨制的工藝用在了其他品類上。最近茉莉花的季節(jié)剛過，他又準備開始制作今年的桂花茶了。

隨著市場競爭越來越激烈，陳威威也開始在產(chǎn)品之外做新的改變，比如發(fā)力B端業(yè)務(wù)，為企業(yè)和品牌提供定制服務(wù)，和茶類博主合作直播等等。

如今，他的團隊只有4個人，一年卻能創(chuàng)造近500萬元的年收入，賣出五六萬斤的成品茶，鏈接著當(dāng)?shù)氐牟柁r(nóng)和花農(nóng)，他的訂單量逐年增長，也意味著這些農(nóng)戶的收入也在穩(wěn)定增加。