進(jìn)化者丨門窗經(jīng)銷商卓孝衍：存量時代的“反脆弱”實戰(zhàn)經(jīng)營術(shù)！

　　家居行業(yè)的風(fēng)，吹過了野蠻生長的增量年代，如今落在了存量深耕的土壤上。在深圳龍崗區(qū)，從學(xué)徒起步、堅守門窗行業(yè)近二十年的卓孝衍，用“潮商”獨有的商業(yè)嗅覺、敢闖敢拼和踏實專注的“勁頭”，至今將門窗安裝進(jìn)了上萬戶家庭。

　　作為廣東福臨門世家智能有限公司(簡稱“福臨門恒溫門窗”)的優(yōu)秀經(jīng)銷商，他走過哪些“反脆弱”的門店實戰(zhàn)經(jīng)營之路?家居新范式「進(jìn)化者」欄目本期解碼。

　　選賽道：跟著需求變，才能穩(wěn)坐牌桌

　　2021年，卓孝衍在龍崗的門店里翻著老客戶的訂單，忽然下定決心：要換品牌，要做福臨門的恒溫門窗。彼時，從跟著師傅認(rèn)鋁材、學(xué)量尺的學(xué)徒，到獨當(dāng)一面創(chuàng)業(yè)做生意，他已經(jīng)在門窗行業(yè)摸爬滾打了近二十年。

　　促使他換品牌的，是藏在訂單里的變化。早些年，客戶找他裝窗，問的多是“多少錢一平”;后來慢慢變了，有人會追問 “隔音效果怎么樣”，越來越多客戶則會認(rèn)真比對 “哪種材質(zhì)更保溫、更健康”。

　　數(shù)據(jù)趨勢，也佐證了門窗行業(yè)往差異化、高端化方向加速進(jìn)化的跡象。隨著消費升級時代的到來，“住得更好”的需求正在悄悄變多。以二手房、存量房翻新、次新房裝修為代表的存量市場逐漸成為大家居建材市場主流。數(shù)據(jù)顯示，2024年全國重點城市二手房成交近130萬套，同比增長約9%，再創(chuàng)近5年新高。

　　?卓孝衍團(tuán)隊日前在業(yè)主家安裝完成的裝窗效果

　　政策也助推了門窗行業(yè)“品質(zhì)為王”的更迭需求。特別是2025年《住宅項目規(guī)范》等政策的出臺，進(jìn)一步驅(qū)動“好房子”落地，北京、上海、成都、西安等15個城市率先將第四代住宅納入城市更新規(guī)劃，其核心就是強調(diào)門窗的節(jié)能保溫與隔聲降噪。

　　“再做沒有特色的普通門窗，遲早會像一些同行一樣被‘?dāng)D下牌桌’!”卓孝衍向家居新范式回憶道，種種跡象促使他盡快行動、盡快尋找穿越增量到存量時代的“新砝碼”。

　　而福臨門恒溫門窗，恰好切中了他這份敏銳嗅覺。

　　資料顯示，作為全球恒溫門窗的創(chuàng)領(lǐng)者，福臨門恒溫門窗獨有納米科技，通過在玻璃表面鍍膜，實現(xiàn)了夏天阻擋80%-90%的太陽熱能，冬天防止室內(nèi)熱能流失，室內(nèi)外溫差可達(dá)8℃，節(jié)約能耗20%以上，成功攻克了“玻璃透光不隔熱”的世界難題，產(chǎn)品暢銷歐美、日本等30多個國家和地區(qū)。

　　做服務(wù)：把客戶的家，當(dāng)成自己的家

　　然而，選對賽道、選對工廠只是第一步，門窗生意遵循大家居建材行業(yè)的生存法則，坡長厚雪、耐心積累才是長久之道。

　　在門店交流時，福臨門恒溫門窗駐店幫扶人員周新新向家居新范式提起了這樣一個事例：

　　一位業(yè)主本來與卓孝衍約定9月24日到家安裝門窗，期間深圳恰逢“樺加沙”臺風(fēng)登陸前后，雙方約定安裝延期。但業(yè)主提出額外要求：希望卓孝衍幫其加固原有窗戶、避免風(fēng)雨入屋。按常理，這并不屬于門店的職責(zé)范圍，但卓孝衍二話不說就買好加固板材奔向業(yè)主家，并支付了安裝師傅的加班費，幫助業(yè)主做好現(xiàn)場維護(hù)，收獲了業(yè)主一家的點贊。

　　?臺風(fēng)來臨之前給來不及封窗的業(yè)主做防護(hù)加固

　　“其實我有親戚就是做門窗的，但卓工更耐心、更踏實、又講誠信，家里裝修交給他，我放心。”一位業(yè)主表示。

　　此外，“三分產(chǎn)品，七分安裝”，潮商的細(xì)心也給卓孝衍的安裝服務(wù)加分不少。過去10多年來，他從沒把“量尺”這個活交給別人，哪怕店里再忙，他也要帶著水平儀等工具親自上門，最大限度確保大門、窗戶量尺精確——就怕裝歪了或者安裝前沒有做好墊平等處理，導(dǎo)致后續(xù)使用漏雨、透風(fēng)或達(dá)不到理想的恒溫效果。

　　?卓孝衍團(tuán)隊日前正在業(yè)主家安裝中的裝窗效果

　　老客戶都認(rèn)他這份“較真”。不少5到10年前裝過窗的業(yè)主，家里翻新會找他;附近小區(qū)里誰家要換窗，老客戶也會主動推薦他。他不用刻意維護(hù)客戶關(guān)系，那些藏在細(xì)節(jié)里的用心，早成了最好的“名片”。

　　撐家業(yè)：夫妻檔的暖，成就月流水過百萬元的穩(wěn)

　　潮汕人有句老話，“寧愿睡地板，也要當(dāng)老板。”卓孝衍與妻子林女士屬于典型的潮汕創(chuàng)業(yè)家庭。平時，卓孝衍負(fù)責(zé)量尺寸、安排安裝和監(jiān)督現(xiàn)場;林女士就負(fù)責(zé)對接工廠訂單、跟進(jìn)出貨和送貨及對接售后。

　　在卓孝衍的門店里，總藏著些細(xì)碎的溫暖。下午放學(xué)時分，是他們與孩子之間的默契與體貼。一對兒女已上小學(xué)，會自己搭車回家或者來到店里。卓孝衍陪伴孩子的時間不多，有時深夜回到家，兩個小孩都上床睡覺了。孩子們懂事，女兒會在媽媽晚歸時打電話，輕聲細(xì)語地問“媽媽，怎么還不回來呀”。那聲問候，成了夫妻倆疲憊時最暖的慰藉。

　　光靠夫妻兩人，應(yīng)付不來越來越細(xì)致的生意運營體系。好在福臨門恒溫門窗的幫扶總能跟上：駐店團(tuán)隊成員到來的21天里，缺培訓(xùn)就開課，缺設(shè)計就出圖，還陪著一起跑小區(qū)、找異業(yè)合作;而且平時周新新也會幫著策劃小區(qū)團(tuán)購，大區(qū)經(jīng)理上門教新員工產(chǎn)品知識;連做短視頻這種新鮮事，品牌都有“陪跑政策”，鼓勵他們記錄安裝日常。

　　卓孝衍在2024年搬了新賣場，把店開進(jìn)了龍崗青創(chuàng)美居一站式家居建材博覽中心，高峰期做到月流水超過百萬元。這份增長，是夫妻兩人的拼，也是福臨門品牌給的力。

　　?卓孝衍在龍崗青創(chuàng)美居一站式家居建材博覽中心的門店

　　結(jié)語

　　卓孝衍的生意，從來不是什么轟轟烈烈的大事業(yè)。他只是在深圳龍崗的街巷里，用十幾年時間，把一扇扇窗裝進(jìn)萬戶家庭，也把自己的日子過成了“反脆弱”的樣子：跟著需求選賽道，憑著用心贏信任，靠著協(xié)同撐家業(yè)。

　　家居行業(yè)的存量時代，其實缺的不是機會，而是像卓孝衍這樣的人——不追風(fēng)口，不貪快錢，把每一筆生意都當(dāng)成跟客戶的“約定”，把每一扇窗都當(dāng)成守護(hù)家的“屏障”。

　　他們做的是門窗生意，守的是人間煙火，而這份藏在細(xì)節(jié)里的溫度，正是存量時代里最珍貴的“反脆弱”密碼。