竹子買車的模型，單店單月最高成交4255臺(tái)

??點(diǎn)擊報(bào)名上海年度私域大會(huì)

在抖音，竹子買車的線索量已排進(jìn)行業(yè)前列。當(dāng)新媒體線索進(jìn)入系統(tǒng)后，當(dāng)月預(yù)約到店率超過(guò)60%，到店成交率超過(guò)35%，成都店單月成交最高為4255臺(tái)。

這背后有一套“高壓機(jī)制”——

線索進(jìn)入系統(tǒng)10秒內(nèi)分配，門店20分鐘未跟進(jìn)就會(huì)被自動(dòng)流轉(zhuǎn)；AI語(yǔ)音識(shí)別客戶意向，自動(dòng)打標(biāo)簽、重新分配銷售；S級(jí)客戶7天內(nèi)未邀約、14天未成交的線索，全部進(jìn)入下一輪承接。

在這個(gè)體系下，銷售不再靠“感覺(jué)”。正因?yàn)榱鞒叹?xì)化，投放上千萬(wàn)依然能保持正向ROI。

支撐這一切的，是竹子自研的ICP數(shù)智化協(xié)作平臺(tái)。

平臺(tái)把銷售流程拆成八個(gè)角色——邀約、談判師、主播、牌證、金融、保險(xiǎn)等——每個(gè)環(huán)節(jié)按貢獻(xiàn)分潤(rùn)。AI語(yǔ)義模型則在后臺(tái)持續(xù)修正員工判斷，保證線索分配公平、高效。

竹子買車的增長(zhǎng)邏輯不僅是“快”，更是“閉環(huán)”。

他們在私域中建立了三層結(jié)構(gòu)：針對(duì)低意向客戶自動(dòng)建群分發(fā)內(nèi)容的小程序閉環(huán)；綁定老客戶的“老帶新”機(jī)制，實(shí)現(xiàn)100%留資；以及成交后1分鐘自動(dòng)建群的售后服務(wù)體系。群內(nèi)的“車小白智能體”客服可實(shí)時(shí)響應(yīng)修車、保險(xiǎn)、按揭等問(wèn)題，讓售后更高效、更“擬人化”。

在這個(gè)低頻、高客單價(jià)的行業(yè)里，竹子買車用內(nèi)卷式執(zhí)行機(jī)制+數(shù)字化私域連接，跑通了“抖音獲客→線索分發(fā)→門店成交→私域沉淀”的增長(zhǎng)閉環(huán)。

PS：本文為今年5月時(shí)見實(shí)與竹子科技CEO劉毅的對(duì)話，當(dāng)時(shí)系統(tǒng)拆解了竹子買車的高客單轉(zhuǎn)化模型。在即將舉辦的2025年度私域大會(huì)（第二天私享會(huì)環(huán)節(jié)）上，竹子科技聯(lián)合創(chuàng)始人&COO張達(dá)威將出席并詳細(xì)拆解這個(gè)模型，以及結(jié)合AI應(yīng)用等方向的最新進(jìn)展。歡迎一起。

現(xiàn)在，讓我們回到對(duì)話中來(lái)，聽聽劉毅怎么講——一門低頻、高客單價(jià)的生意，究竟如何讓客戶走進(jìn)店、并完成成交——如下，enjoy：

劉毅｜竹子汽車集團(tuán)首席科技官，

竹子科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO

01主播每一句話都在篩選客戶

見實(shí)：你們現(xiàn)在的線索轉(zhuǎn)化率能達(dá)到多少？

劉毅：線索到成交的轉(zhuǎn)換率是1%左右（100條線索成交1臺(tái)），線索到店后收定金的比例最高可以達(dá)到50%以上，平均在35%左右。

且線索進(jìn)入系統(tǒng)后，最快的話當(dāng)天或一周內(nèi)被邀約到店成交。每一條線索都會(huì)由機(jī)器人挖掘，10秒左右進(jìn)入系統(tǒng)，我們要求門店20分鐘內(nèi)跟進(jìn)，不跟進(jìn)就流轉(zhuǎn)給下一邀約銷售。

見實(shí)：在新車汽貿(mào)領(lǐng)域，竹子買車的獲客線索量處于頭部？

劉毅：對(duì)。除了大幾千萬(wàn)的投流外，主要看幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作。

首先，從主播環(huán)節(jié)就開始前置篩選客戶。主播說(shuō)的每一句話都在篩選客戶群體，都在傳遞他想要什么樣的客戶。每輛車擺放位置，都要考慮主播介紹完一輛車后，切換到下一輛車時(shí)，拍攝出來(lái)的畫面品類是否豐富，背景和物料是否符合直播場(chǎng)景。

因此，主播要特別了解客戶心理，才更容易吸引精準(zhǔn)客戶，也才知道直播時(shí)如何將線索承接給后端的邀約銷售人員。一般情況下，腰部主播一天得獲取三五十條左右的線索。只能說(shuō)，好主播是篩選，而不是培養(yǎng)出來(lái)的。

其次，直播獲客時(shí)，每臺(tái)車的價(jià)格折扣、與金融產(chǎn)品的搭配，也會(huì)直觀、有吸引力地前置到直播間。

賣車需要人、貨、場(chǎng)三要素齊全，主播直播時(shí)就是“場(chǎng)”。之所以要放大具體車輛的價(jià)格折扣、核心賣點(diǎn)，就是為了以車為導(dǎo)向，吸引對(duì)具體車輛感興趣的精準(zhǔn)客戶。

還有竹子的后端鏈路系統(tǒng)，讓每個(gè)數(shù)據(jù)都一目了然，再加上管理策略，能在各個(gè)環(huán)節(jié)最大程度提高效率。

比如，在“竹子助手”，能看到每輛車的進(jìn)價(jià)、直播價(jià)、最低賣價(jià)，以及車輛停放位置、車架號(hào)、生產(chǎn)日期、顏色、外觀內(nèi)飾情況、需要簽的合同類型、開票時(shí)間等所有細(xì)節(jié)。包括金融算價(jià)，做多少期分期、首付多少、分潤(rùn)多少，都寫得清清楚楚。

既然抖音等平臺(tái)的商業(yè)化趨勢(shì)無(wú)法避免，那么比拼的關(guān)鍵，將越來(lái)越取決于后鏈路的轉(zhuǎn)換能力。

見實(shí)：線索進(jìn)入系統(tǒng)后，你們?cè)趺刺岣咿D(zhuǎn)化率，抵消大幾千萬(wàn)的投流費(fèi)用？

劉毅：線索進(jìn)入竹子新媒體運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)后，會(huì)根據(jù)策略自動(dòng)分配給邀約銷售團(tuán)隊(duì)，然后外呼、預(yù)約、到店核銷、轉(zhuǎn)換成交。

在汽車行業(yè)，成交有幾個(gè)恒定指標(biāo)：

要轉(zhuǎn)換成交，須邀約客戶到店；要客戶到店，需要有足夠多的預(yù)約量、外呼量。

在竹子，約3個(gè)客戶上門能成交1個(gè)，打100通外呼大概能預(yù)約3—4個(gè)客戶。

所以整個(gè)邏輯是數(shù)學(xué)算賬：

根據(jù)投流成本、單車?yán)麧?rùn)，計(jì)算需要多少線索、打多少外呼，投流成本占比越低，盈利可能越大。所以我們每一分投入都要求線索回來(lái)的ROI（投資回報(bào)率）必須為正，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)隨時(shí)優(yōu)化。

比如，為了提高客戶邀約到店后的轉(zhuǎn)化，我們將內(nèi)循環(huán)策略設(shè)定為按每半個(gè)月銷售結(jié)果排名，前50%的人獲得線索分配資格，如果銷售前半個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，就只能去公海撈線索，這樣難度會(huì)大很多。

這就要求銷售必須做好每一個(gè)過(guò)程數(shù)據(jù)，比如當(dāng)天要打多少通外呼，有效外呼（30秒、90秒以上）要達(dá)到多少，預(yù)約到店量要達(dá)到多少。管理者每天會(huì)對(duì)外呼情況排名，最好的和最差的管理者都有獎(jiǎng)懲措施。當(dāng)然相應(yīng)地，成交之后，銷售團(tuán)隊(duì)能拿走70%的收益，動(dòng)力也很足。

023層閉環(huán)，私域成交占比10%

見實(shí)：私域在你們公司的戰(zhàn)略位置如何？

劉毅：現(xiàn)在，成都店每月通過(guò)私域促成一兩百臺(tái)車成交，占總交易量的10%左右，幾個(gè)人的運(yùn)營(yíng)投入和研發(fā)投入帶來(lái)的回報(bào)率顯著。

總的來(lái)說(shuō)，主要有三種私域運(yùn)營(yíng)模式：

第一種針對(duì)廣泛的中低意向客戶，已經(jīng)形成了閉環(huán)：自動(dòng)建群——分發(fā)內(nèi)容——結(jié)合小程序（含車源、比價(jià)、特價(jià)車、福利等功能）吸引客戶——數(shù)據(jù)回傳至CRM系統(tǒng)——通過(guò)企微提醒銷售跟進(jìn)。

第二種是“老帶新”，所有交付的工單，客戶必須先添加竹子科技老帶新運(yùn)營(yíng)的企微號(hào)，工單才能繼續(xù)流轉(zhuǎn)，因此幾乎100%覆蓋了老客戶。

這樣設(shè)置后，無(wú)論是一對(duì)一有溫度的運(yùn)營(yíng)（節(jié)日慰問(wèn)、由主播錄制生日祝福語(yǔ)），還是推送特價(jià)車信息和老帶新獎(jiǎng)勵(lì)（如油卡、現(xiàn)金），客戶體驗(yàn)都更佳，留存率也更高。

第三種是成交后的多對(duì)一服務(wù)群，類似新勢(shì)力車企的服務(wù)模式，客戶支付定金后1分鐘內(nèi)完成建群。主要由系統(tǒng)自動(dòng)抓取信息，在企微建外部群，拉入售后服務(wù)人員、投訴客服人員、銷售及其管理者，再由銷售拉客戶進(jìn)群。

進(jìn)群后，群規(guī)則、歡迎語(yǔ)同樣由機(jī)器人設(shè)置，群內(nèi)置入“車小白智能體”客服，能精簡(jiǎn)準(zhǔn)確地回答問(wèn)題，且足夠“擬人化”，難以察覺(jué)是機(jī)器人。例如客戶咨詢修車、保險(xiǎn)、按揭還款等問(wèn)題，智能體都會(huì)引導(dǎo)處理，既保證服務(wù)及時(shí)性，又降低了團(tuán)隊(duì)的時(shí)間成本。

見實(shí)：你經(jīng)常提到你們的數(shù)智化協(xié)作平臺(tái)，實(shí)際發(fā)揮了很大作用？

劉毅：在業(yè)內(nèi)有一個(gè)重要指標(biāo)：客戶留資后30分鐘內(nèi)被銷售人員跟進(jìn)觸達(dá)，與24小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)觸達(dá)相比，轉(zhuǎn)化率是后者的三倍。

在我們搭建的ICP數(shù)智化協(xié)作平臺(tái)中，內(nèi)部人員分為邀約（合伙人）、談判師（合伙人）、主播、自播、牌證、金融、保險(xiǎn)等八個(gè)角色，每個(gè)角色按貢獻(xiàn)價(jià)值獲取回報(bào)（例如邀約占業(yè)績(jī)的52%），流程清晰，各司其職。

這就導(dǎo)致，在線索價(jià)值的挖掘和轉(zhuǎn)化效率上，新媒體后鏈路系統(tǒng)跟傳統(tǒng)4s店的機(jī)制完全不同。

比如，4S店（不包括新勢(shì)力）習(xí)慣把一條線索分給某人后由其搞定。但基于抖音等平臺(tái)的算法推薦，在多個(gè)主播或多個(gè)短視頻里重復(fù)留資的客戶，意向等級(jí)無(wú)疑是更高的，且投流費(fèi)用也是雙倍（多次留資意味著多次廣告投入），所以應(yīng)該實(shí)時(shí)分給不同人同時(shí)去跟進(jìn)，形成內(nèi)卷。

再比如，傳統(tǒng)4S店的機(jī)制下，很容易出現(xiàn)員工刻意將高意向客戶級(jí)別標(biāo)低以免被快速流轉(zhuǎn)、跟進(jìn)的情況。但我們會(huì)通過(guò)ASR外呼語(yǔ)音轉(zhuǎn)文字，再結(jié)合竹子科技自研的汽車行業(yè)小模型，通過(guò)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行微訓(xùn)練，對(duì)外呼內(nèi)容進(jìn)行語(yǔ)義理解，然后用內(nèi)部的多個(gè)標(biāo)簽去匹配，從而判斷客戶是高級(jí)別、中級(jí)別還是低級(jí)別。

如果銷售主觀判斷為低級(jí)別，而模型分析后認(rèn)定為高級(jí)別，系統(tǒng)就會(huì)修改標(biāo)簽，重新流轉(zhuǎn)分配。

例如，我們內(nèi)部稱為S級(jí)的高意向客戶，要求必須在七天內(nèi)邀約上門，若未邀約，七天后就會(huì)分配給第二個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)；如果七天內(nèi)上門了但下一個(gè)七天未成交，線索就會(huì)分配給下一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

而且，我們的系統(tǒng)能讓每個(gè)數(shù)據(jù)透明化，讓高管能隨時(shí)查看、調(diào)整。

PS：

今年年度大會(huì)，在討論私域帶來(lái)的增長(zhǎng)同時(shí)，重度圍繞全域和AI結(jié)合，開啟的各種增長(zhǎng)新鏈路、新玩法、新案例。大會(huì)將分為2天，1天千人行業(yè)大會(huì)，1天會(huì)員私享會(huì)。