No Win, No Fee（不成功，不收費），這家公司替你向航司要回現金 | AI RaaS全球案例30

當航班延誤或取消的廣播響起，多數旅客的反應是無奈地接受一張餐券，最終在漫長的等待中消耗耐心。

事實上，乘客除了可以獲得退款外，還依法享有真金白銀現金賠償的權利。根據歐盟、英國、巴西、土耳其等國法規，在航班延誤、取消或超售時，旅客有權獲得最高達數百甚至上千美元的賠償——這是法律要求，而非航空公司善意的施舍。

然而，高達79%的乘客對此一無所知。即便乘客選擇提出索賠，也要為此耗費寶貴的時間、應對復雜的法律體系，航空公司也很大可能會拒絕乘客提出的索賠請求。

這正是AirHelp切入的市場。作為全球最大的航班賠償公司，它的商業模式主要建立在兩大支柱之上：

1、 “No Win, No Fee” （不成功，不收費）： AirHelp提供零風險的法律索賠服務。AirHelp負責處理所有文書工作和法律流程，只有在成功為旅客爭取到賠償后，才會收取服務費（標準為35%，若進入法律訴訟階段，另有15%附加費）。如果索賠失敗，旅客無需支付分文。

2、訂閱制會員 (AirHelp+)：旅客支付年費（每年32.99歐元起），即可成為會員。會員在航班中斷時，除了可以享受專屬的24/7客服、休息室服務外，還能獲得快速的保險賠付（如延誤3小時賠付200美元、行李丟失賠付200美元），并且在發起法律索賠時，可以保留100%的賠償金，無需支付服務費。但需在航班中斷前購買。

AirHelp的“No Win, No Fee”業務，是AI RaaS（Result-as-a-Service，結果即服務）商業模型的完美演繹。AI RaaS由盛景率先提出，其精髓在于，服務方敢于將自己的收入與為客戶創造的最終結果直接掛鉤。它就像一個AI甲方或 AI業主，向客戶承諾一個確定的結果，并承擔過程中的所有風險與成本，最終按結果收費。

AirHelp正是這樣一個“業主”，它只交付一個最終結果——真金白銀的賠償款。2013年成立以來，公司已幫助數百萬旅客獲得賠償。

我們將AirHelp作為盛景 “AI RaaS 全球案例 30” 系列的第5篇，重點剖析其AI RaaS索賠業務，希望可以為to C方向的AI創業者帶來一些啟發，enjoy~

01

“服務即正義”，

“No Win, No Fee”（不成功，不收費）

AirHelp的誕生源于創始人亨利克·齊爾默（Henrik Zillmer）的一次親身經歷。當他遭遇航班中斷并試圖維權時，他發現航空公司設置的流程極其復雜，而大多數乘客甚至不知道自己依法有權獲得數百美元的賠償。

盛景研究院將核心客戶稱為“一米寬”，將核心客戶的核心需求稱為“一百米深”。深耕“一米寬”的細分市場，滿足核心客戶“一百米深”的核心需求，創造客戶價值，樹立競爭門檻，將會大有可為。

齊爾默深入研究了相關法規，并分析了公開的航班數據。他驚人地發現，彼時每年約有2600萬名乘客有權獲得賠償，但航空公司實際支付的賠償金比例不足0.06%。這其中的信息差和執行鴻溝，構成了一個巨大的市場需求，也讓他看到了一個商業機會。

2013年，齊爾默聯合創辦了AirHelp。他將公司的商業模式雛形定義為 “Justice-as-a-Service”（服務即正義）。

齊爾默認為，消費者維權面臨四大障礙：不懂權利：普通人不會花時間研究復雜的法律條文；不知流程：航空公司不會主動告知如何索賠；沒有時間：跟進索賠流程耗時耗力，得不償失；成功率低：個人索賠極易被航空公司拒絕。

當然，消費者也可以選擇聘請律師替自己處理索賠，但律師收費不菲，可能還需支付訴訟費，如果索賠失敗，客戶仍須支付費用，而且可能還得支付航空公司的律師費。

相比耗時費力卻可能一無所獲，AirHelp為旅客提供了一個零風險、高效率的選擇。

AirHelp的使命，就是為客戶來掃清這些障礙。它的解決方案直接而有力：旅客只需在網站或App上提交航班信息，剩下的所有文書工作、法律交涉甚至訴訟，都由AirHelp打包搞定。旅客無需預付一分錢，也無需承擔任何風險：如果AirHelp沒有為客戶贏得賠償，將分文不取；AirHelp承擔法律費用。無論輸贏，AirHelp將支付所有法律費用。

只有當賠償款打到旅客賬戶上時，AirHelp才會按約定比例（目前標準為35%）收取服務費。這種模式徹底顛覆了傳統的維權方式。

2017 年 1 月，該公司推出了會員計劃AirHelp+，AirHelp+ 是 AirHelp 的年度訂閱：需在航班中斷前購買，年費39.99 歐元起，成功獲賠后不再從賠償金扣費，更適合高頻出行者。

02

AI“四人組”：

支撐“結果付費”模式的底層硬核能力

“不成功，不收費”的承諾，意味著AirHelp必須承擔所有失敗案件的時間、人力和法律成本。AirHelp自身配備了數百名法律專家團隊，但這種模式若想規模化并實現盈利，就必須擁有極高的案件處理效率和精準的成功率預測能力。這正是AI發揮決定性作用的地方。

早在生成式AI浪潮席卷全球之前，AirHelp就已經是流程自動化和人工智能的早期采用者。他們內部打造了一個強大的AI法律團隊，由四個各司其職的“機器人”組成：

• Herman：誕生于2017年的全球首位“機器人律師”，模仿法律代理人的工作，參與所有需要法律訴訟的案件。當一個案件需要采取法律行動時，Herman的核心任務是確定最佳的訴訟管轄區。它內置了全球航空公司的總部、分支機構數據庫以及近30個司法管轄區的法律規則。面對復雜的國際航班，Herman能在不到一秒的時間內，以極高的準確率給出最佳法律途徑，為后續訴訟奠定基礎。它的名字來源于歐洲一項保護乘客權益的重要判決，象征著用技術捍衛正義。

• Lara：Herman的得力搭檔和“上司”，于2018年推出。Lara是一個更高級的AI律師，負責評估案件在法庭上的勝訴可能性。它通過深度學習，分析了數萬起成功索賠案例的數據，綜合航班狀態、機場統計、天氣報告等多個變量。公司披露稱，Lara能以95%準確率判斷一個案件是否值得提起訴訟，高于人類 律師的91%。

• AgA（Agent's Assistant，代理助理）：2019年推出，與Herman 和 Lara 形成互補。她自動評估未發送給Herman 和 Lara 的索賠，以了解索賠是否有資格獲得航空公司的賠償。

• Docky：作為 AgA的文檔助理，當案件需要補充材料時，Docky會自動向乘客發送請求，索取額外的旅行證件，如登機牌或預訂確認函，將過去需要人工跟進的繁瑣工作自動化。

面對機器人搶占人類工作崗位的質疑，該公司表示，這種協助反而幫助其擴大了人類員工隊伍。

齊爾默稱：“人工智能的應用正在改變法律行業，而我們才剛剛開始。機器人的整合正在簡化法律流程，使法律團隊能夠專注于更復雜的工作。另一個好處是，它節省了我們的時間并降低了成本，這使我們能夠擴展到更多地區、處理更多索賠、雇傭更多員工并幫助更多航班乘客。這是一個雙贏的局面。”

03

擁抱生成式AI新浪潮，

從“事后維權”到端到端的“全程守護”

在這一輪生成式AI爆發以來，AirHelp并未停下腳步。公司持續將AI和數據能力融入產品，進一步優化用戶體驗，并將服務從事后的被動索賠，延伸至旅行全過程的主動守護。

2025年，AirHelp推出了首款面向所有旅客的免費航班追蹤應用程序。這款App將智能手機變成了乘客的“個人權益助手”，其核心功能包括：

實時追蹤與提醒：提供登機口變更、航班延誤、行李傳送帶號碼等實時更新。當用戶乘坐的航班出現符合賠償條件的中斷時，App會主動發送提醒；一鍵資格檢查：用戶可以輕松檢查過去三年的航班記錄，發現被遺忘的潛在索賠機會；無縫整合服務：App與日歷和Gmail同步，自動導入航班信息，并內置了AirHelp+會員服務。會員可以享受更全面的保障，例如在航班延誤或行李丟失時，獲得數百歐元的快速保險賠付。

這款應用的推出，是AirHelp商業模式的又一次進化。它不再僅僅是一個事后索賠工具，而是一個貫穿旅行前、中、后的高頻應用。

通過免費的追蹤功能吸引海量用戶，AirHelp得以在航班問題發生的第一時間觸達潛在客戶，極大地降低了獲客成本，并增強了用戶粘性。這背后，依然是其強大的數據處理和AI分析能力在支撐。

04

資本認可之路：

從Y Combinator到Abry Partners

作為一家典型的技術驅動型公司，AirHelp的發展路徑也獲得了資本市場的持續認可。

2014年3月，公司從硅谷頂級孵化器Y Combinator畢業，同年，AirHelp被北歐創業獎評為年度最佳丹麥創業公司；2016年，獲得由Khosla Ventures和Twitter聯合創始人Evan Williams投資的1200萬美元。在后續融資中，吸引了多家歐洲知名投資機構。公司也實現了多年盈利，2022年營收約4880萬歐元，預計2024年將達到1.5億美元。

2025年3月，AirHelp獲得北美私募巨頭Abry Partners的重大少數股權投資。這筆投資將借助Abry在保險、商業服務等領域的深厚資源，助力AirHelp加速在美國市場的擴張。

05

市場競爭、客戶抱怨與外部監管風險

盡管AirHelp在航空維權領域取得了一定成就，但作為一家法律科技公司，它面臨著日益激烈的市場競爭、用戶服務爭議，以及全球監管環境的快速演變。這些因素可能直接影響其整體盈利能力。

在市場競爭方面，AirHelp的“No Win, No Fee”模式已被多家競爭對手復制，包括ClaimCompass、Flightright、Refund.me、AirAdvisor等。這些公司往往在傭金費率、處理速度和客戶支持上展開差異化競爭。例如，AirAdvisor強調更低的費用門檻，收取30%服務費。

用戶體驗層面，AirHelp雖承諾高效和零風險，但實際反饋顯示仍存在差距。根據Trustpilot數據，筆者看到有少量負面意見，集中在處理周期過長、溝通不暢、賠償金額低于預期以及費用爭議上。

例如，近期評論中，有用戶報告索賠過程需6個月以上，甚至超過一年，與公司宣傳的“快速”服務形成反差。溝通問題也有出現，包括僅限郵件回復且響應緩慢；成功率方面，一些旅客抱怨最終獲賠額遠低于預期（如“本該300歐元，只拿到不到50歐元”），或與其他公司比較時覺得不劃算。費用抽成（35%）在小額賠償（如歐洲常見的250歐元）中被視為“高昂”，尤其當旅客發現自助維權可行時。這表明，其AI驅動的自動化流程在復雜案例中仍需優化。

外部監管風險是AirHelp面臨的最大不確定性，任何關鍵法規的修改或司法解釋的變更，都將直接影響AirHelp的有效性和業務范圍。

美國政府在2024年宣布了美國交通部的最終規則，要求航空公司在航班取消或重大變更（國內航班出發提前或到達延后 ≥3 小時、國際航班 ≥6 小時；更換出發/到達機場；增加中轉次數；降艙）、行李嚴重延誤或未提供額外服務等情況下，必須及時向乘客提供自動現金退款。這項新規要求航空公司和售票代理必須自動退款，無需乘客主動提出，退款時限為信用卡 7 個工作日、其他支付方式 20 個自然日，并須以現金或原路退回，不得強塞代金券（除非乘客自愿選擇）。

這項新規極大簡化了旅客在往返或境內美國航班上的維權流程，在簡單退款場景中明顯壓縮第三方代辦需求，迫使AirHelp必須將核心競爭力轉向更復雜的“賠償”訴訟、和其核心歐洲市場上。

同時，官方渠道的介入也進一步稀釋了AirHelp的獨特價值——如英國民航局（CAA）提供免費索賠模板和指導，鼓勵旅客自行處理，從而避免支付第三方費用。這類自助選項特別吸引時間充裕或小額賠償的旅客，導致AirHelp的潛在客戶群縮小。

結語

回顧AirHelp的成長歷程，它為面向to C的RaaS模式提供了一個清晰、可復制的商業范本。

它向客戶提供的價值主張清晰而極致：你無需承擔任何風險，我們為你拿回你應得的錢。這個承諾的背后，不是靠人海戰術，而是依賴一個由數據和AI驅動的精密系統，這個系統能夠高效、精準地評估風險、處理流程并交付最終結果。

從創始人“服務即正義”的初心，到“不成功，不收費”的商業模式，再到Herman和Lara等AI機器人的技術實現，AirHelp成功地將一個過去被視為“麻煩事”的法律服務，變成了一種可規模化、可預測、對消費者極其友好的標準化產品。

AirHelp的案例也告訴我們：在AI時代，真正的商業價值創造，在于依托端到端的完整服務，深入物理世界解決一個具體而真實的問題。當一個企業敢于將自己的收入與客戶的最終結果深度綁定時，它也就找到了最強大的增長引擎。

但AirHelp未來的道路并非一片坦途。激烈的市場競爭、監管環境的變化，都將是其必須面對的挑戰。

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