跟海底撈學節點營銷

“一代人有一代人的雞蛋要領”，這句話的含金量還在上升。

在剛過去的重陽節，海底撈用雞蛋、雜糧、菊花茶吸引中老年消費者進店，掀起家庭聚餐熱潮。網友評價：海底撈盯上了老年人的錢袋子。

其實這類節點營銷不是新鮮事，早已經成為行業共識了。但海底撈營銷之所以經常被消費者熱議，是因為在傳統節日營銷之外形成了自己的差異化打法。

不過，這背后的邏輯也并不復雜，概括起來就是：制造稀缺性、創造新節點、打造情緒價值。

區域+季節限定

傳統節點也能制造稀缺性

節點營銷過于普通，海底撈用“區域+季節”限定制造稀缺性。

在區域限定層面，海底撈從2024年起，就通過區域化上新打造“千店千面”的豐富體驗感，滿足消費者的多元化需求。

“海底撈的1000多家門店能有1000多種玩法”，海底撈營銷部部長張關平表示：“店經理只要不違反紅線，就應該放開去跑”。這樣做的好處是營銷落地執行快，又有強烈的稀缺性。

有了總部給予的獨立運營權，門店的營銷落地執行也非常快。

2024年冬季到2025年元旦期間，海底撈東北地區多家門店開啟「整活兒」模式。

圍繞“冬季就來海底撈”這一節點設計東北區域限定營銷活動，多家門店上新酸菜白肉鍋、黏糊麻辣燙、凍梨氣泡飲、大花搓澡巾等產品，引得“南方小土豆”直呼：羨慕北方。區域限定不僅成為流量杠桿也形成了稀缺性。

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今年秋季，海底撈云南開啟“尋味云南”食鮮季的區域限定營銷活動，區域內門店將云南飲食文化元素融入營銷活動，推出云南傳統風味——現舂酸湯鍋底、菌子等新品，設計山野用餐場景，打歌舞互動，西雙版納等門店還邀請演員跳傣族舞。在小紅書上也引起了一定范圍的討論度。

類似結合區域文化設計區域限定營銷活動的場景，在海底撈還有很多。

“而這種相對簡單的營銷動作從構想到門店落地只要1-2天。”曾任海底撈門店店長的內部員工透露。

地域限定之外，季節限定是海底撈在傳統營銷日歷中制造稀缺性的第二種方式。

隨著春日營銷成為品牌趨勢，2025年，海底撈圍繞“綠”的主題打造了系列營銷活動，覆蓋不同場景和人群。海底撈以“鮮嫩” 為主題更新春季美食菜單；同時創造“食尚” 概念，將美食與時尚、潮流等不同元素融合在一起，探索了更多元的消費場景。

具體到門店營銷活動設計上，也非常具有節日限定特色。線下發起打造秀春色潮流局活動，凡顧客“穿綠到店有機會送梵克雅寶和BV手提包”，這一舉動又細分了年輕時尚人群；打造“春日不焦綠”限定周邊則抓住年輕打工人的心。

圖/小紅書，海底撈春日營銷相關物料

季節限定，不僅成了海底撈的流量杠桿，也成了海底撈的品牌力杠桿。反觀同為上市連鎖公司的呷哺呷哺、九毛九，在季節限定的營銷活動上卻掉隊了。

紅餐產業研究院結合品牌季節營銷行為，發布了2025年4月紅餐指數百強榜，海底撈霸榜第1，而競品呷哺呷哺落后25個位次，排名26。

圖/紅餐大數據，2025年4月紅餐指數百強榜

用“區域限定＋季節限定”制造稀缺感，是火鍋品牌對沖內卷的第一招。

打破傳統營銷日歷

主動制造新節點

最近兩年從“雙11”不斷降低的熱度可以看出，節日營銷隨時間推移和打法同質化被消費者淡忘。海底撈的做法是主動制造新節點、打破傳統營銷日歷，這一點在海外市場尤為明顯。

品牌在創造新節點的如果只局限于節日符號，但沒有用文化形成情感聯結，就無法打造品牌記憶度、形成品牌資產。海底撈在國際市場上做了更多本土化文化探索，結合國外年輕人喜愛的占星文化打造了星座月，針對不同星座打造“專屬星座月”和專屬幸運菜單、贈送星座禮物，讓海外年輕消費者在頭腦中形成一種暗示：過生日吃中餐就要來海底撈。

圖/小紅書，海底撈白羊座生日禮物

此外，海底撈其他區域也在嘗試打造更多差異化新節點，像是海底撈泰國區域此前就在嘗試探索打造海底撈泰國“吃運會”。

其實不僅是海底撈，很多擅長年輕化的快消品牌也驗證了創造“新節點”這一做法的成功性。

1995年成立的得力文具，最近兩年嘗試打造“超級文具節”，在看到超級玩具節帶來的銷售轉化后，今年8月8日，得力集團正式把“超級文具節”當作大型IP打造，聯合頂流商圈在全國26座城市開啟了28場為期一個月的超級開學活動，加上痛車、痛包、谷子等產品，產生虹吸效應，拉開了與競品的差距。

可以說，品牌通過制造新節點，彌補行業節點空白、掌握營銷“日歷主權”，這是對抗火鍋行業內卷的第二招。

線上大促內卷

線下制造情緒力

品牌傳統節點營銷是“日歷邏輯”，指的是品牌按照日歷上的固定節日進行營銷、促銷，但缺乏創意。

隨著節點大促常態化，線上直播、代言空降等線上流量的探索又達到峰值，顧客的需求反而更返璞歸真、重視線下場景的實體化情緒體驗了。

紅餐智庫發布的《火鍋產業發展報告2025》指出，火鍋賽道呈現出、求新、求鮮、主打性價比、重視體驗等趨勢，在體驗層面上，年輕消費者越來越注重“新五感”體驗，品牌方通過各種方式迎合消費者的體驗需求。

這也是“服務愛馬仕”著稱的海底撈一直堅持的道路。2024年海底撈年報中曾明確指出，要強化專屬客戶經理與顧客連接，減少簡單線上營銷活動，注重個性化關懷。

所以在最近幾年的節日營銷活動里，線下情緒價值和服務滿意度都成為海底撈考核KPI的重點。今年重陽節，海底撈門店結合銀發人群需求贈送雞蛋、菊花茶，宴請環衛工人，讓情緒體驗最大化。

圖/海底撈知食局公眾號，海底撈店員迎接銀發族吃火鍋

不卷線上流量，在線下門店和消費者相處過程中，提供真實可感的情緒價值，才是火鍋品牌反營銷內卷的根本。

結語：

2025年上半年，海底撈實現營業收入207.03億元，凈利潤17.55億元，核心經營利潤24.08億元。營收對比同期雖有小幅下降，但和其他兩家上市火鍋品牌相比（呷哺呷哺收入為19.4億元，同比下降18.9%；九毛九（含慫火鍋）收入為27.53億元，同比下降10.1%），海底撈降幅更小、營收規模依舊絕對領先，顯示出更強的市場韌性。

不考慮規模效應、數字化等因素，僅從營銷視角看，海底撈能在火鍋行業內卷環境之下跑贏市場，不外乎幾個原因：制造稀缺、打造新節點、創造情緒價值。

不過，海底撈并非沒有競爭者。

圖/火鍋參見公眾號，火鍋底料背包

在制造稀缺性上，眾多中小品牌都在包裝、產品上做文章，推出3米長的土豆、火鍋底料背包，還有摩天大樓杯；在打造新節點上，行業內其他品牌正在填補專屬節日空白，鍋圈9月19日官宣“919國民火鍋日”，主動制造火鍋IP占據用戶心智；在制造情緒價值上，劉一手等地域性品牌正通過“非遺”用餐體驗創造情緒價值。

基于此，如何沉淀私域內2億用戶，將成為海底撈下一步要思考的重要議題。