地產(chǎn)中介，找客戶確實(shí)牛

中介伙伴們，你有沒(méi)有過(guò)這樣的感受：

門(mén)店門(mén)可羅雀，僧多粥少，工作被迫內(nèi)卷，從年薪百萬(wàn)跌至底薪掙扎；

信息管理混亂，房源更新不及時(shí)，黑中介事件頻發(fā)，信譽(yù)度大打折扣；

總之，行業(yè)冰封期，競(jìng)爭(zhēng)白熱化。

但其實(shí)，最關(guān)鍵的問(wèn)題還是“沒(méi)客戶”！

過(guò)去，量大管飽，丟幾個(gè)客戶都無(wú)所謂。

現(xiàn)在，量少饑渴，維護(hù)大半年都不成交。

原以為自媒體時(shí)代可以依靠線上獲客增加來(lái)訪轉(zhuǎn)化，但現(xiàn)在卻變成賽道擁擠、同質(zhì)化素材泛濫，頭部花錢(qián)推廣能吃肉，底層努力半天全白玩。

其實(shí)，地產(chǎn)中介通過(guò)線上獲客轉(zhuǎn)化到線下來(lái)訪的成交路徑本身沒(méi)有錯(cuò)，也符合當(dāng)下人們消費(fèi)習(xí)慣。但做好線上獲客的工作的確絕非易事，它與線下獲客最大的區(qū)別在于：如果線下?tīng)?zhēng)取客戶信任的決策時(shí)間有10分鐘，那么線上爭(zhēng)取客戶建立初步信任的時(shí)間也就僅能有10秒鐘。

同樣是因信任產(chǎn)生行動(dòng)力，線上要比線下難上一萬(wàn)倍。

所以，地產(chǎn)中介要在線上獲客，就必須在短時(shí)間內(nèi)抓住客戶的注意力，讓客戶愿意停留在我們?yōu)樗拇蛟斓摹皹?shù)洞”之中，再通過(guò)“鉤子”讓客戶從“興趣關(guān)注、需求看看”到“滿足獵奇、留資轉(zhuǎn)化”，從而爭(zhēng)取到更多的有效客戶。

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先共情，再同頻

線上獲客要的是痛點(diǎn)場(chǎng)景下的解決方案而非超市貨架上陳列展示的多樣產(chǎn)品

很多中介做線上內(nèi)容，仍被傳統(tǒng)銷(xiāo)售思路束縛：展示商品——明確優(yōu)勢(shì)——符合需求——解決問(wèn)題。

這樣的銷(xiāo)售思路在線下也許沒(méi)有問(wèn)題，但在線上卻難以吸引眼球。

原因在于線上客戶需要的是“及時(shí)滿足”，先看到問(wèn)題，然后明確需求，最后才是了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

這就相當(dāng)于“吃快餐”。因?yàn)椤皶r(shí)間有限”（餓了，著急），客戶首先關(guān)注的是“能不能第一時(shí)間吃到”，然后才是了解它的優(yōu)勢(shì)（菜品、擺盤(pán)、服務(wù)、環(huán)境等）。

首先，做線上，開(kāi)篇不要介紹產(chǎn)品，而是找需求，說(shuō)痛點(diǎn)。

例如，產(chǎn)品開(kāi)篇：這里是位于xx學(xué)校附近的一套50平精裝電梯房，雖然只有50平但卻做到了2室，我們一起來(lái)看一下。

需求開(kāi)篇：孩子上學(xué)路程遠(yuǎn)，每天早起折騰，睡眠不夠影響身體發(fā)育與學(xué)習(xí)，這件事?tīng)縿?dòng)著每一個(gè)做父母的心，今天我將為您帶來(lái)步行5分鐘到學(xué)校的精裝兩居室徹底解決您的困擾；

同樣的內(nèi)容，開(kāi)篇從不同的角度出發(fā)效果會(huì)截然不同。

產(chǎn)品介紹開(kāi)篇雖然專(zhuān)業(yè)，但客戶無(wú)法直接找到“與我相關(guān)”的內(nèi)容，即使是學(xué)區(qū)房需求群體，看到開(kāi)篇內(nèi)容之后也是從“這可能是學(xué)區(qū)房產(chǎn)品”聯(lián)想到“我有學(xué)區(qū)房需求”在過(guò)渡到“可能能夠解決我的問(wèn)題”然后才存在一定的幾率看下去。

客戶在無(wú)形之中，思想需要點(diǎn)擊三次“需求轉(zhuǎn)變按鈕”之后才會(huì)聯(lián)想到自己的痛點(diǎn)問(wèn)題。這就相當(dāng)于我們想使用一款銀行APP產(chǎn)品，打開(kāi)之后得先進(jìn)行注冊(cè)個(gè)人信息，然后填驗(yàn)證碼，再然后人臉識(shí)別之后才能開(kāi)始使用一樣，我們迫切希望的是先找到這個(gè)APP能不能解決我們的問(wèn)題，然后才會(huì)關(guān)心實(shí)名認(rèn)證、資金安全、功能多樣性等問(wèn)題。 戳這里，讓每個(gè)經(jīng)紀(jì)人擁有獲客“超能力”

其次，不能只共鳴，還得給解決方案，否則就是在打嘴炮。

通過(guò)找需求說(shuō)痛點(diǎn)，我們?cè)陂_(kāi)篇內(nèi)容當(dāng)中能夠很好的與客戶產(chǎn)生共鳴，此時(shí)我們與客戶的需求占位保持一致。但光占位一致還不行，重要的是解決問(wèn)題，而產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是我們?yōu)榭蛻舴钌系耐ㄓ媒鉀Q方案。舉例來(lái)說(shuō)：

痛點(diǎn)：住老小區(qū)爬樓梯難，附近沒(méi)菜市場(chǎng)和醫(yī)院，生活不方便；

解決方案：為您介紹帶電梯的低樓層房源，樓下500米有菜市場(chǎng)、社區(qū)醫(yī)院，還帶朝南陽(yáng)臺(tái)方便曬太陽(yáng)；

痛點(diǎn)：預(yù)算有限，想離公司近還得有地鐵，通勤省時(shí)間；

解決方案：地鐵口步行3分鐘，總價(jià)80萬(wàn)以內(nèi)的小戶型，樓下有便利店和早餐店；

總之，解決方案緊隨痛點(diǎn)，讓客戶在感官上形成“你找到了我的問(wèn)題，還能幫我找到解決問(wèn)題的答案”的慣性思維，才能牢牢的抓住客戶的注意力。這就相當(dāng)于在賣(mài)房時(shí)，只有先夯實(shí)了產(chǎn)品的價(jià)值，才能為下一步的價(jià)格談判做好鋪墊。

再者，不能只做為人民無(wú)私奉獻(xiàn)的好公仆，要有變現(xiàn)思維，留好鉤子，才能有客資，有轉(zhuǎn)化。

無(wú)論我們?cè)谀膫€(gè)平臺(tái)做線上引流，拍視頻也好做圖文也罷，我們要的不是累死累活的“自我感動(dòng)”的辛苦，重要的一定是“要客資，做轉(zhuǎn)化”，在這其中，做好結(jié)尾的鉤子尤為重要。例如：

痛點(diǎn)：怕房源不好出租、增值慢，回報(bào)沒(méi)保障；

解決方案選：為您介紹商圈附近的loft公寓，周邊寫(xiě)字樓多，租客穩(wěn)定，目前租金回報(bào)率能到5%”；

轉(zhuǎn)化鉤子：留言咨詢，附贈(zèng)《近3年同小區(qū)增值報(bào)告》+簽約即送“急速出租”服務(wù)——最快一周租出，幫你省心又增值；

最后，不會(huì)不要緊，科技改變生活，也能為我們提高工作效率。

如果我們不懂如何開(kāi)篇制造痛點(diǎn)問(wèn)題，也不清楚解決方案應(yīng)該如何組織語(yǔ)言，更不知道應(yīng)該如何留好轉(zhuǎn)化鉤子，這些事情完全可以交給AI來(lái)做，甚至可以批量生產(chǎn)。

例如，我們要介紹一套138平的房子，可以將產(chǎn)品基礎(chǔ)信息（位置、配套、品牌、園林、樓層、裝修、戶型、物業(yè)）輸入到AI之中，然后和AI（DEEPSEEK、豆包、元寶、KIMI）說(shuō)明需求：

“請(qǐng)根據(jù)以上產(chǎn)品信息針對(duì)三類(lèi)不同人群制作視頻拍攝腳本，要求開(kāi)篇為針對(duì)該客群的痛點(diǎn)問(wèn)題（快速抓住客群注意力），然后說(shuō)明解決方案（介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)），最后要有話術(shù)鉤子（讓客戶有留資沖動(dòng)）”

AI創(chuàng)造出來(lái)的腳本，我們完全可以直接抄作業(yè)。如果懶得拍攝，甚至直接可以將腳本投喂給視頻AI產(chǎn)品，直接批量生產(chǎn)視頻即可。當(dāng)然，直接生成的AI視頻按照目前各平臺(tái)的算法機(jī)制曝光量相對(duì)真人制作會(huì)少一些，但如果堆量做矩陣效果也很不錯(cuò)。 直播想爆單，就用巨好播，點(diǎn)擊了解

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做直播，獲客難

直播從不是一場(chǎng)沒(méi)有彩排的演出而是一場(chǎng)精心策劃的匯報(bào)表演

直播獲客是線上引流的關(guān)鍵渠道之一，但不同的中介做直播獲客的結(jié)果卻大相徑庭，有的中介小哥一場(chǎng)直播下來(lái)能獲取200組客資，轉(zhuǎn)化50組來(lái)訪，成交8套房源，有的卻只能獲取10幾組客資，1、2組來(lái)訪，從無(wú)成交。

同樣是消耗了幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，結(jié)果卻截然相反，究其原因在于直播從不是直來(lái)直去的口播，而是精心準(zhǔn)備的傳播。

第一，直播前，需預(yù)熱。

開(kāi)播前的預(yù)熱重點(diǎn)就是在短視頻最后的留鉤子，關(guān)鍵在于懸念+福利。

例如，“今晚8點(diǎn)揭秘XX商圈性價(jià)比最高的3套房源，還有專(zhuān)屬優(yōu)惠”，“為何XX小區(qū)能一周7天賣(mài)8套房源，今晚直播間揭秘，并附贈(zèng)XX小區(qū)樓盤(pán)報(bào)告，限量30份”。

第二，直播中，要互動(dòng)。

很多直播間乏味枯燥的本質(zhì)原因在于“只做知識(shí)分享”。試想一下，看直播的目的性都極強(qiáng)，也許會(huì)有人看直播是為了學(xué)習(xí)，但那畢竟是少數(shù)，絕大部分人看直播都是為了“娛樂(lè)放松”，順便學(xué)到知識(shí)。

所以，直播間要避免枯燥乏味的產(chǎn)品信息介紹分享，更應(yīng)是娛樂(lè)化的互動(dòng)連線才能生動(dòng)有趣。

例如，用“彈幕抽獎(jiǎng)”，讓觀眾發(fā)“我要買(mǎi)房+需求”參與，抽3個(gè)人送免費(fèi)驗(yàn)房服務(wù)，同泛流量互動(dòng)；用現(xiàn)場(chǎng)連線的方式連線“想要地鐵口的兩居室”的客戶，當(dāng)場(chǎng)調(diào)出符合條件的房源，展示戶型圖、周邊配套視頻，展示專(zhuān)業(yè)性；邀請(qǐng)已成交的客戶連麥分享，讓客戶說(shuō)具體買(mǎi)房過(guò)程如“通過(guò)中介選的這套房，通勤時(shí)間比以前少了半小時(shí)，中介還幫我砍了2萬(wàn)塊”增加信任度?？傊?，通過(guò)互動(dòng)，讓直播間充滿“煙火氣”。

第三，直播后，勤追溯。

直播后第一時(shí)間將互動(dòng)的重點(diǎn)房源整理成圖文筆記進(jìn)行發(fā)送，并附上專(zhuān)屬咨詢鏈接。也可以在直播中的福利品（真正搶手的獨(dú)家好房源）可以用9.9元鎖定優(yōu)先看房權(quán)的方式，下播后第一時(shí)間與付費(fèi)用戶進(jìn)行溝通，付費(fèi)用戶的跟蹤效果更佳。 戳這里，讓每個(gè)經(jīng)紀(jì)人擁有獲客“超能力”

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老賽道，開(kāi)新花

傳統(tǒng)線上獲客手段并非無(wú)效只是需要進(jìn)行游戲化思維轉(zhuǎn)變

58、安居客等傳統(tǒng)平臺(tái)發(fā)布房源信息是中介在線上早期獲取客戶的關(guān)鍵手段之一，但隨著短視頻、圖文等平臺(tái)的崛起，傳統(tǒng)平臺(tái)的確受到了沖擊，但這并不代表傳統(tǒng)線上獲客的手段就失靈了，只是需要我們轉(zhuǎn)變思維，用福利化、游戲化思維帶動(dòng)客戶進(jìn)行客資轉(zhuǎn)化。

一方面，指碗賣(mài)貓，利用福利化思維，給予客戶有價(jià)值的福利，讓客戶心甘情愿的留資。

小品《賣(mài)貓》講的是商人利用古董碗作為誘餌實(shí)則是銷(xiāo)售自己的貓，傳統(tǒng)方式獲客也可以參考這種方式進(jìn)行線上引流。

例如，杭州有個(gè)中介團(tuán)隊(duì)和本地知名美食探店博主合作，推出了“看房送周邊美食地圖”的活動(dòng)。他們讓博主手繪了房源周邊3公里內(nèi)的特色小吃店、早餐攤和網(wǎng)紅餐廳，標(biāo)注了地址、人均消費(fèi)和推薦菜品，還附上了博主的真實(shí)探店評(píng)價(jià)。然后把這份地圖加到58和安居客的房源詳情頁(yè)里，注明“只要留言咨詢房源，就能免費(fèi)領(lǐng)取高清打印版地圖”。

不少人留言領(lǐng)地圖時(shí)，會(huì)順嘴問(wèn)一句“這套房子離地圖上的XX餐廳有多遠(yuǎn)？”中介就趁機(jī)介紹房源的位置優(yōu)勢(shì)?；顒?dòng)推出一個(gè)月，該團(tuán)隊(duì)的房源咨詢量漲了2倍，約看房的客戶中，有30%是沖著地圖來(lái)的，最終成交了8套房子。這就像胖東來(lái)會(huì)給顧客免費(fèi)提供雨傘、充電寶，看似小事，卻讓顧客覺(jué)得“這家店懂我”。

另一方面，游戲化思維，抓住年輕客戶。

例如，南京有家中介在自己的小程序里推出了“房源拼圖挑戰(zhàn)賽”。他們把優(yōu)質(zhì)房源的客廳、臥室、陽(yáng)臺(tái)等照片切成9塊拼圖，客戶在小程序里完成拼圖后，就能解鎖專(zhuān)屬優(yōu)惠（減免1000元中介費(fèi)、送免費(fèi)驗(yàn)房和全屋保潔服務(wù)）。為了增加趣味性，他們還設(shè)置了排行榜，每周拼圖最快的前3名，額外送本地景區(qū)門(mén)票。

這個(gè)玩法借鑒了手游的“闖關(guān)機(jī)制”，抓住了年輕客戶“愛(ài)玩、愛(ài)挑戰(zhàn)”的特點(diǎn)。很多90后、00后客戶覺(jué)得新鮮，紛紛來(lái)玩拼圖，玩完后會(huì)主動(dòng)問(wèn)“拼圖里的房子具體啥情況？”中介就順勢(shì)介紹房源細(xì)節(jié)，還邀請(qǐng)他們“來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看看，比拼圖里更直觀”。

活動(dòng)上線3周，小程序的新增用戶突破了326人，其中有73人約了看房，最終成交了4套——相比直接發(fā)房源廣告，游戲化的方式讓客戶放下了戒備心，從“被動(dòng)接受信息”變成“主動(dòng)了解房源”。 戳這里，讓每個(gè)經(jīng)紀(jì)人擁有獲客“超能力”

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結(jié)語(yǔ)

中介線上獲客的方法還有很多，多嘗試一定會(huì)有機(jī)會(huì)，即使東邊不亮西邊也會(huì)亮，但更重要的前提是行動(dòng)起來(lái)。

任何好的方法關(guān)鍵在于強(qiáng)有力的執(zhí)行，否則都是空談。

短視頻不會(huì)一夜爆火，直播也不會(huì)一場(chǎng)翻身，但只要我們開(kāi)始行動(dòng)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，客戶就會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)回來(lái)。

從今天起，試著用“痛點(diǎn)開(kāi)篇”寫(xiě)腳本，用“游戲化思維”做互動(dòng)，用“直播連麥”拉信任，行動(dòng)起來(lái)，才能看到破局的希望。

線上獲客沒(méi)有奇跡，只有軌跡。當(dāng)我們?nèi)諒?fù)一日地精準(zhǔn)曝光，我們會(huì)慢慢的發(fā)現(xiàn)，客戶不是等來(lái)的，是我們用專(zhuān)業(yè)內(nèi)容一個(gè)個(gè)“設(shè)計(jì)”來(lái)的。

加油吧，從現(xiàn)在開(kāi)始，行動(dòng)起來(lái)！

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