壽司郎緣何在中國市場大獲成功？

今年的餐飲市場整體是非常慘淡的。但是在市場一片哀嚎之中，卻出現了一個排隊之王。

要吃上這家餐廳，動輒拿號等兩三個小時。要在小程序上提前預約的話，最早的時間通常要約到兩周以后。

這么火爆的餐廳，就是壽司郎。

在很多城市的壽司郎門店，排隊的景象已經成為了商場的奇觀。

在我家附近北京的一個商場當中，我經常看到的景象是其他的餐廳隨便可以入座，一旦走到壽司郎的門前，門口坐滿了里三層外三層的人。

如果你要現場取號的話，動輒會排上1000號，讓人嘆為觀止。

壽司郎是一個來自日本的壽司品牌。截至最新的財報（至6月30日），它在中國市場有63家門店，主要分布在兩個地區。

首先是廣東，廣東是壽司郎進入中國的大本營，在廣州它有18家門店，深圳有11家門店。

然后是北京，北京是壽司郎第二重要的市場，有十家門店。它進入北京市場相對晚一些，北京市場門店還不多，因此排隊現象很嚴重——壽司郎在北京的熱度也是其火爆出圈的重要原因。

雖然廣州和深圳門店較多，但門店的生意也依然很好。在廣州金融城的一家壽司郎門店，之前還貼出過一個告示，用餐時間最多只能一小時，超過一小時就必須把座位讓給等候的人。

如此火爆的情景，我在北京也僅僅成功排隊吃上過一次。近期到日本考察的時候，趕緊趁著機會就在日本吃上了第二次壽司郎。

從日本考察回來，這篇文章給大家分析這個壽司品牌究竟有何魔力，能在中國大受歡迎。

壽司郎是東京證券交易所的上市公司。最近一年多，海外市場尤其是中國市場成為了這個公司增長的絕對動力。

最新財報顯示，壽司郎的海外市場增長超過40%。相比之下，日本國內市場雖然也在增長，但是幅度就要小很多了，同比增長11%。

海外市場的利潤則同比增長118%，日本國內的利潤也不錯，同比增長46%。

這樣的一份亮眼的財報，使得壽司郎成為日本股市非常靚麗的一道風景線。過去一年的市值增長了2-3倍，市值站上了1萬億日元這個關口。

一萬億日元折算成人民幣，大概在500億的水平，作為上市公司，聽上去也不是很夸張？

然而我們要知道，哪怕是我們中國這么大的一個餐飲市場，開餐廳的中國企業——不算那些賣咖啡賣奶茶的——只看主業是開餐廳的品牌，能夠市值超過500億人民幣的，也只有海底撈一家。

壽司郎作為一個日本品牌，日本國內的市場跟我們中國沒法比，同時在中國開出的門店數還沒有超過100家。

在這個情況下，它的市值就能突破萬億日元。說明資本市場的投資人。對于壽司郎遍地排隊的熱度，紛紛表示看好。

大家別看壽司郎現在非常火熱，這卻不是他第一次嘗試要進入中國市場了。

壽司郎是一個1984年就成立的餐飲品牌，早在2011-12年的時候就嘗試進入中國市場。當時他在上海跟一個中國本土企業成立了合資公司，先從上海開始攻打中國市場。但那一次的嘗試很快就失敗了。

壽司郎沒有放棄。時隔多年之后，在2021年底，那個時候疫情還沒放開，壽司郎決定卷土重來。這一次它避開了上一次失敗的上海市場，把自己的中國區總部設在了廣州。

從2021年底到現在四年時間，壽司郎中國的擴張速度也不算快，四年開了不到100家門店。

但這一次大獲成功，幾乎每一家都在排隊。截至文章寫作的時候，壽司郎甚至還沒有在上海市場營業。這個細節讓我覺得很有意思。

壽司郎上次在上海失敗了之后，這一次總結教訓，先不進入上海——具體原因我將在下文分析。

日料品牌進入中國的時候，先做上海市場是最常見的舉措。因為上海是一個國際化大都市，對于日料的接受度是很高的，而且消費力強。

日本有很多人均五百上千的高端日料品牌。壽司郎作為一個性價比突出的壽司品牌，按道理上海會是它在中國最大的市場之一。

但壽司郎今天市值狂漲背后，連上海市場都還沒有進入。

壽司郎這么受歡迎，當然跟它的性價比很有關系。它主推的壽司的價格在每碟10元、15元、20元和28元四個檔位，人均100元出頭可以吃飽。

為什么壽司郎給人一種性價比不錯的感覺呢？

通過它的財報可以看出來，它的毛利在45%—50%之間。也就是說，如果你花了100元在壽司郎吃壽司，里面食材的成本就要占到50元左右。

這樣的食材成本的占比，在餐飲行業里面算是很高的。大部分的餐飲企業它的毛利都在60-70%之間。換句話說你消費100元，只有30—40元是用在食材上，其他成本要算在房租、人工這些相關費用上面。

壽司郎能做到性價比不錯，當然跟它作為一個日本企業，在國內市場經歷了失去的20年有關系。

日本的餐飲市場在1992年見頂，當年達到歷史的最高峰，此后的20年一路下滑。到了2012年，日本整體餐飲市場的規模居然比1992年下滑了20%。

經過20年，日本餐飲市場毫無存進，并且還下滑了。可想而知，對于在其中經營的餐飲企業來說，要在一個不斷縮小的蛋糕里面做經營，是非常難受的。

所以能在這樣的市場環境當中活下來的品牌，必須身懷絕技。在一個艱苦的市場環境當中，壽司郎把自己的性價比打造到了極致。

這是一個引人深思的話題：中國目前的市場環境并不容易，但往好的方面看，在中國能殺出重圍的企業，在國際舞臺上將具備極強競爭力。

壽司郎的核心能力，當然是它在海鮮供應鏈上的深耕。同樣有意思的是，壽司郎采用了很多門店自動化的動作，去降低門店的人工成本。

日本餐飲行業的人工成本肯定是比我們中國要高的。但這次我到日本考察，在東京吃一頓壽司郎，消費跟在國內吃一頓是差不多的。

在這種情況下，日本的企業必須要盡可能地去減少服務人員數量，它才能活下來。所以壽司郎門店大量采用了自動化系統。

大家應該都還有印象，五年、十年前去吃壽司，當時的模式叫回轉壽司。回轉壽司有個問題，品牌不知道顧客要吃什么。

所以餐廳把壽司做好放到傳送帶上，如果顧客沒有選上，其實這個食材就浪費了。

別看回轉壽司好像也不需要太多人工，但實際上跟壽司郎今天的模式比，它依然存在著大量的浪費，食材損耗會超過10%。

壽司郎現在的模式是傳送帶自動送餐，在餐位上通過平板點好餐之后，傳送帶會自動把你點的餐定點送過來。這樣子既不需要人工，也減少了像當年回轉壽司老模式的食材浪費。

壽司郎現在的自動傳送帶還分成上下兩層，上層送新鮮食材，下層用來回收餐盤的。在整個就餐的過程中，根本不需要服務員。

壽司郎的日本門店，在后廚也已經用機器人替代了人工來去捏壽司。大家可以想象，捏壽司這個動作是重復性的，沒有太高的技術含量。只要把力度和動作輸入給機器人，機器人是能夠比人更加勝任的。

除了節省成本之外，壽司郎另外一個亮點就是用游戲化的互動方式吸引了很多人。在點餐等候的過程當中，在屏幕上玩玩游戲挺有意思。消費滿一定金額還能抽獎，獎品是壽司形狀的小玩具，小朋友很喜歡。

這樣很多消費者，就不自覺多點了幾份壽司。

壽司這個品類確實有一些獨特的優勢。它的食材是米飯加上海鮮刺身，烹飪環節的添加劑非常少，給人一種天然健康的感覺。通常一家老小都愛吃，時不時去復購也不會覺得膩。

壽司的這種特點使得它非常適合家庭客群。家庭客群在今天的餐飲行業里面稱得上是優質人群，因為消費力和復購率都比較高。家長為了小朋友的身體健康，是愿意為了食材付出一定溢價的。

之前的西貝也一直享受到家庭客群的紅利，直到預制菜事件讓它喪失了公眾的信任。

但如果你看到我分析這些壽司的優點，就覺得壽司一直以來就是個好行業，那就大錯特錯了。

壽司品類有很大的問題，其中最大的問題就是它來自于日本。

過去很多年中，中國和日本的摩擦一直沒有間斷。2023年8月，日本的核廢水事件讓中國所有做日料的餐飲企業都蒙受了重大損失。

有的日料店營業額腰斬，還有很多品牌趕緊要跟日本撇清關系，轉型去做其他的菜品，有的就只能直接倒閉了。

這種不可控的事件，會讓中國所有從事日料相關的企業每天提心跳膽，因此想進入這個行業的人就變少了。

過去一年，中日關系稍有緩和。壽司郎其實是從24年在國內爆火的，這個時間點也是剛好對應上了中日關系的緩和。

但是未來中日關系會不會出現反復，這件事情是誰也說不準的。對于所有要做日料的品牌來說，這都是要考慮的現實風險。

任何一個行業，你要是去分析它的優劣勢，總能說出很多正面的原因，也能說出很多負面的理由。實際上，這些都不是最關鍵的。

在中國的市場競爭當中，關注競爭對手的數量——這是一個我認為判斷行業是否值得做的重要指標。

那些所謂的“好行業”，像咖啡、奶茶，它沒有像壽司一樣有這么多中日關系的風險。但是他自身行業內部的競爭已經極度紅海，要賺錢是非常困難的。

壽司郎在中日關系的低潮的時候悄然擴張，那時沒有人關注壽司賽道——這是一聽就要避雷的行業。同時如上文分析，它也刻意避開了日料競爭最激烈的上海市場。

它在那時打下的基礎，到了中日關系緩和了之后，競爭對手又非常少。因此成就了過去一年多壽司郎一枝獨秀，門店排隊3小時的盛況。

時至今日，大家又開始回過神來，意識到了壽司似乎是一個可以賺錢的行業，競爭對手現在紛紛入局。

壽司郎在日本的老對手濱壽司正在國內積極擴張，主打就是模式類似，但客單價更加便宜10塊；國內正餐品牌老大海底撈，也積極下場在杭州開出了自己類似壽司郎的新業態。

這還沒有算上大量有一定實力的餐飲企業，看到這個趨勢之后，明年還會出現更多類似壽司郎這種形式的壽司店。

明年的壽司品類，如無意外將會進入紅海競爭。

壽司郎目前在市場上享有一定的先發優勢。我身邊從事二級市場股票投資的朋友，有人在壽司郎這個股票上獲益頗豐。

但是這樣的一個大好局面，能否維持到明年、后年，甚至更長的時間呢？對此我是表示懷疑的。

當市場競爭逐步激烈之后，消費者有更多的壽司品牌選擇，你到那個時候還會去選擇排隊壽司郎嗎，或者為了去吃一頓壽司，預約一個月以后的位置嗎？

但無論如何，在2025年一片哀嚎的中國餐飲行業當中，壽司郎是個為數不多的亮點，而且它還不是一個本土品牌，是一個日本企業出海到中國取得成功。

這里面也有很多我們中國企業未來走向全球過程中，值得學習的地方。

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*本文來源于投資人黃海，作者投資人黃海。歡迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），圍觀新浪潮朋友圈，深度交流資源對接， 加入行業創始人社群。