人文營銷，不戰而勝的內驅力量

營銷3.0思維—站在人文角度，幫客戶解決問題。

人文是指人類文化中先進的、科學的、優秀的、健康的部分，代表了先進的價值觀及其道德規范。它體現在重視人、尊重人、關心人、愛護人等方面。

人文營銷，則是以人文底蘊為行為內核，通過具有人文精神的個體，對周圍人如客戶、員工等產生影響，最終達到良好營銷效果的策略。

人文營銷有如下運作邏輯：一是以優秀的人文精神為基點，比如普世的自由、平等、尊重、博愛以及儒家的仁義禮智信、溫良恭儉讓等；二是有承載優秀人文精神的個體，比如企業家、職業經理人或員工；三是具有優秀人文精神的個體，對企業經營、管理，尤其是市場營銷，起到了很好的帶動作用；四是展現優秀人文精神的行為，在某一時期或某一時段，直接或間接地推動了企業的經營與市場的發展。

有這樣一個案例，就說明了人文營銷在特定環境下對市場的發展具有巨大的推動作用。

職業經理人常總，曾在某啤酒集團任職，從業務員做起，先后擔任銷售經理、多家分廠銷售總監、集團市場總監等。將近30年的歷練與積淀，讓他變得越發沉穩與睿智。一路走來，他不僅磨煉出持續探索的勇氣與持續學習的能力，更是日漸累積了豐厚的人文素養：體恤悲憫、熱心公益、謙卑有序、禮待下屬、尊重客戶……這些對于人與事的人文精神的呈現，不僅塑造了他的個人形象，而且影響了他所任職的企業，讓人格魅力在經濟形勢不好時依然煥發出獨特的市場張力與人文價值，也助力企業摸索出了業績增長的新路子。

系統整合，突出自我

離開他工作20多年的企業之后，他入職了一家啤酒供應鏈管理公司，擔任總經理職務。

董事長姓張，是這家公司的創始人，深耕啤酒行業多年。從技術人員到行業領軍者，他始終懷揣大商之志、利他之心，讓更多人通過啤酒實現創業夢想，過上了更好的生活。這份初心，讓他與常總一拍即合，他們下定決心，帶領研發與營銷團隊，繼續在圓夢的道路上大踏步前進。

這家公司原本是商貿公司，為做大做強，二人充分溝通后，決定劍走偏鋒，通過整合營銷將其發展成一家系統資源整合基地——優樂酒集團（化名），致力于打造中國精釀啤酒產業創業賦能領先平臺。

公司供應鏈能夠快速集成，得益于二人在啤酒行業多年積攢的良好的人緣及商業關系。

優樂酒集團現在擁有5家子公司，發展勢頭迅猛。其中，“優酒創富私董會”是優樂酒匯商、融商的創富平臺，“優酒創富商學院”是優樂酒搭建的啤酒產業行業交流、資源共享的創業賦能平臺。此外，公司還獨立運營年產10萬噸級的現代化精釀啤酒工廠，并與頭部啤酒品牌深入合作，開辟第二生產基地。在釀酒技術上，公司與某食品發酵研究所以及兩所高校建立戰略合作關系，從原料篩選到工藝創新，每一步都苛求極致，每一款產品都精益求精，為更多優質啤酒品牌從優樂酒平臺走向全國提供穩定、堅強的保障。

為了豐富新平臺、樹立新形象、構建新模式，二人經過一番創意準備后，策劃、注冊了公司自有品牌，如熊貓公社、樂活等。熊貓公社倡導關愛國寶、愛護大熊貓，讓品牌有了鮮活可愛、憨態可掬的文化形象，更容易為客戶所接受；樂活，則成為一種生活態度，體現了豁達、灑脫、活出自我的個性主張。

公司采取“品牌+工廠”的經營模式，來滿足市場多樣化的需求。圍繞市場消費趨勢，公司重點關注近年最為流行的精釀啤酒，推出了精釀茶啤以及茉莉花、紅棗等風味營養啤酒、飲品等，憑借品牌的全新定位及市場情懷，不辜負新老客戶的期待與信任。

人文為本，活動突破

人文精神和人格涵養加持下的人文營銷，有時會水到渠成地產生效益。

如何才能創造最大化的社會效益與經濟效益，讓專業發揮出來、讓價值體現出來？這就需要以人格影響人格，以行為帶動行為。

多年以來，張董長于夜場布局，常總長于業務再造，二人思想激烈碰撞，公司充滿勃勃生機。各自團隊合二為一后，如何實現從無到有、從少到多的目標？那就需要通過招商和組織活動來實現。

通過兩個多月的醞釀與準備，“平臺之上，萬物生長——優樂酒集團產品創富峰會”盛大開幕。這是一場集產品推介會、訂貨會、經銷商洽談會、培訓賦能會于一體的大型綜合性活動。

為了展示新品牌、新形象、新模式，常總親自參與活動創意。其中，宣傳片視頻文案中的“厚重河南·商業沃土”“領航前行·不忘初心”“實力驅動·精益求精”“創業賦能·合作共贏”以及“召喚行動”，將歷史感與現代感相結合，突出河南深厚的商業底蘊和創始人的“匠人”形象、“人文”氣質，用成功的創業案例激發新客戶的合作意愿。

在經營原本的商貿公司時，張董就擁有了一定的客戶基礎，加之多年來一直專注夜場、與客戶一同摸爬滾打，他的號召力極強，收獲了很高的客戶忠誠度。張董和常總帶領的營銷團隊，不僅為人處世深受二人影響和引領，而且市場開拓經驗非常豐富。他們發送邀請函，在新老市場積極拓展客戶。當客戶了解到公司背后的兩位決策人時，紛紛決定應邀參會。短短一周的時間，就有近百家客戶報名參加峰會。甚至有些客戶在電話里說，生意太忙，人過不來，但可以先打款、后訂貨，言語間充滿了對二人的信任。

“平臺之上，萬物生長——優樂酒集團產品創富峰會”如期舉行。在轟轟烈烈的現場氛圍下，招商總監對《創富峰會招商政策》進行了解讀，宣推的內容包括不同的區域單品、全品，不同品牌、合作工廠及電商代理權的權益，以及產品的不同規格、多重價值等。加之深入、真誠的溝通，峰會上達成了多個現場或遠程簽約，收獲協議及現款400多萬元，遠超活動前的預期。

在答謝晚宴中，精彩的文藝演出又讓一些新老客戶主動聯系銷售經理，見縫插針地在酒宴現場與公司舉行簽約合作儀式。整場峰會活動緊湊而圓滿。

柔性賦能，與客戶共成長

柔性，是人文營銷的注腳。這就是說，在與客戶合作的過程中，要人性化，要靈活，各項政策的制訂要從客戶需求的角度出發。

創立“優酒創富商學院”，持續賦能經銷商

與傳統啤酒市場單純銷售產品、很少關注客戶成長不同，優樂酒集團的理念是與客戶共成長。為此，優樂酒集團圍繞酒類產業鏈創業全周期，打造“戰略決策+運營實戰+技術賦能”三維能力模型，為經銷商、新品牌創始人及供應鏈管理者提供系統化、場景化的成長解決方案。比如，聯合商學機構開展創業孵化營，進行運營實戰、技術專修，采取“線上知識庫+?線下沙盤演練（季度工作坊）”的雙軌學習模式，開辦有關營銷、管理、戰略、財務、股權等系列課程，客戶通過考核即頒發認證證書。

在峰會活動第一天，公司邀請營銷專家講授了“新趨勢、新定位、新盈利——中國啤酒行業發展趨勢與商機洞察”主題課程，幫助客戶明晰未來發展趨勢，與客戶結成戰略合作伙伴關系，在不斷的學習與實踐中共同成長與發展。為了體現公司的柔性服務，在峰會活動第二天，針對夜場客戶多，他們習慣白天休息、晚上工作的情況，將“時代變局下的大商思維與盈利模式重構”課程的開班時間調整到上午。為了激勵客戶珍惜賦能機會，客戶須先支付學費399元，聽完課后可以將學費沖抵貨款。這看似有些“強硬”的“入門”要求，反而激發了大家的學習熱情，帶動他們積極參與課堂互動，提升了學習效果。柔性服務，是公司給予客戶最好的關愛。

成立“優酒創富私董會”，聚勢、共創、共贏

為構建命運共同體，“優酒創富私董會”應運而生。經銷商加入“優酒創富私董會”后，除了可以賺取產品利潤，還可以根據私董會星級，從一星到五星，享受伙伴沙龍、產業生態交流、專項沙盤推演、路演輔導與跟蹤落地，以及公司年度收益分紅。在保底機制的保障下，私董會成員們更容易心往一處想、勁往一處使。

搭建新零售平臺，營造品牌與消費者新生態

近年，優樂酒集團借助精釀產品的快速增長趨勢，通過電商平臺開展直播帶貨，積極與消費者進行對接，開辟了新的市場賽道。公司的電商團隊雖然只有幾個人，但一年能夠創造5000萬元以上的銷售額。趁著這樣的好勢頭，公司計劃開啟“私域酒閃送連鎖店”模式，通過“公司+電商平臺+連鎖店”，尤其是借助關系較好的線上線下資源，更好地服務客戶，迎合當下日益增長的個性化、定制化消費需求。

平臺之上，萬物生長。常總說：“優樂酒在我的規劃里是一個創業賦能平臺，私董會和商學院是兩翼，這兩翼會逐漸地發揮作用。”優樂酒的核心是開放式的平臺思維與合作共贏的合伙人制度，它是一個大家可以暢所欲言、共建共享的發展平臺。這種富有人文關懷的營銷設計將會帶動公司與經銷商一起成長、一起發展，并吸引越來越多的新客戶加入進來。

人文營銷下的商業合作，沒有強迫，只有尊重；沒有欺騙，只有坦誠；沒有算計，只有共贏。與其單打獨斗，不如齊心協力，相互賦能。

優樂酒人用飽滿的人文精神，打造了一幅全新的、美好的商業合作圖景。充滿情感與關懷的人文營銷，會逐漸打動和影響平臺的每一個客戶，引領他們發揮出強大的內驅力量。（作者：崔自三，著名營銷實戰培訓專家，經銷商戰略發展研究專家）

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