“童鞋愛馬仕”，紅到發(fā)黑

來源：商業(yè)評論零售現(xiàn)場

作者：考拉是只鹿 | 編輯：小魚

“‘穩(wěn)穩(wěn)鞋’的未來還‘穩(wěn)’嗎？”

圖源自泰蘭尼斯官方旗艦店

“媽媽！我就要這雙鞋，我在電梯里見過！”

上海靜安區(qū)的一家大型綜合商場里，年輕的媽媽被孩子拉進了一家童鞋店。她蹲下身子，仔細觸摸一雙穩(wěn)步鞋的鞋底紋路。不遠處，穿西裝的爸爸舉著手機拍下價簽，試圖從網(wǎng)絡上好好比價一番——畢竟，標價1299元一雙的兒童鞋，比成人運動鞋還貴不少。

作為家長，似乎沒有給孩子配一雙泰蘭尼斯，就已經(jīng)輸在了起跑線上。

"穩(wěn)穩(wěn)第一步，高光每一步。"

別說是有孩子的父母了，就算是未婚未育的單身人士，絕大多數(shù)都沒能逃過這條廣告語的洗腦。

憑著一條電梯廣告，泰蘭尼斯硬生生把自己干成了現(xiàn)象級產(chǎn)品：2024年賣出600萬雙，年營收30億元，當之無愧的童鞋之王。

有人稱它為“童鞋界的愛馬仕”，也有人困惑：一雙孩子的鞋，到底憑什么賣得比成人潮鞋還貴？

如果一個家庭里只有一塊錢，這一塊錢肯定會用在孩子身上。

可略顯奇怪的是，在泰蘭尼斯橫空出世前，作為兒童成長中必需品的童鞋在中國市場卻始終處于“隱秘的角落”。

做鞋的品牌千千萬，可專門做童鞋的品牌在中國根本報不上姓名。要不就被當成童裝的附屬品；要不就以運動品牌的支線存在，童鞋幾乎沒有獨立品牌。

泰蘭尼斯的創(chuàng)始人丁飛，是個不折不扣的鞋廠“土老板”。早年，他在晉江、泉州一帶做OME代工，為迪士尼、李寧等各大品牌生產(chǎn)童鞋。在為大牌代工的過程中，丁飛把鞋業(yè)供應鏈的門道摸了個透，也看清了一點：做OME代工，賺的只有辛苦錢，永遠不可能有定價權。

做童鞋品牌，從0到1的破局，關鍵是要用“科學”重構童鞋邏輯。

童鞋不就是縮小版成人鞋嗎？長期以來，許多人都會有這樣的認知誤區(qū)，但事實并非如此。

兒童正處于生長發(fā)育階段，腳型、骨骼、肌肉等會隨著年齡增長不斷發(fā)生變化，因此，童鞋的設計和物理安全要求應區(qū)別于成人鞋。而且，不同的化學物質對于不同年齡段的人危害也有差異，因此需要針對兒童的特殊性，制定更為嚴格的化學物質限量標準。

就在去年，市場監(jiān)管總局（國家標準委）還為此專門發(fā)布了《童鞋安全技術規(guī)范》強制性國家標準。

隨著消費者生活質量的提升，這種專業(yè)化、細分化的需求也變得日益迫切了起來。

段永平經(jīng)典商業(yè)哲學中曾強調(diào)：“敢為天下后”。說的是在成熟市場中，集中資源打造差異化競爭力，從而實現(xiàn)“后中爭先”。

專注垂直場景、細分應用，不僅有助于企業(yè)降低科研發(fā)成本，還可以讓企業(yè)吃到需求清晰、用戶忠誠度高、難陷入“重復造輪子”的競爭泥潭。

這套手段被丁飛運用得爐火純青。泰蘭尼斯只做細分且空白的童鞋賽道，精準鎖定中產(chǎn)家庭的兒童。

首先，中產(chǎn)家庭對科學育兒有強烈訴求，同時價格敏感度低，從生意的角度，這樣的上帝顧客堪稱標桿；其次，0-3歲學步期是家長最為“揪心”的成長階段，也最害怕孩子走不穩(wěn)、老摔跤。

2023年8月，泰蘭尼斯第一款大單品“穩(wěn)穩(wěn)鞋”誕生。

這款鞋主打 “鞋底分區(qū)支撐”。即通過不同材質的密度差異，為足弓、前掌、腳跟等位置提供不同的承托性能，也強調(diào)防滑、橡膠包頭、1/3科學彎折等功能，最終實現(xiàn) “不崴腳，走得穩(wěn)”的性能。

“穩(wěn)穩(wěn)鞋”穩(wěn)穩(wěn)擊中了家長養(yǎng)娃的焦慮。

一雙“穩(wěn)穩(wěn)鞋”定價529元，目前已迭代出Pro、Max等多個版本，其中“穩(wěn)穩(wěn)鞋MAX冬季童靴”價格1499元，比薩洛蒙的爆款成人鞋XT-Quest（1398元）還貴。

別忘了穩(wěn)穩(wěn)鞋的目標對象是嬰幼兒，兒童的腳部成長很快，加上冬季童靴有季節(jié)限制，一雙1499元的鞋基本只能供孩子穿一年。

即便如此，中產(chǎn)家長們依然對泰蘭尼斯趨之若鶩。

據(jù)丁飛自己透露，2023年前，泰蘭尼斯每年增幅在50%到70%之間，其中在線下零售受沖擊的2019年到2022年，能達到100%的翻倍增長。截至2025年9月，品牌營收規(guī)模約達36億元，目前線下渠道貢獻六成收入，但線上增速迅猛，預計2026年線上線下占比接近1:1。”這一增速遠超行業(yè)大盤均值。

當大多數(shù)童鞋品牌還在拼“萌系IP”或“低價促銷”時，泰蘭尼斯已經(jīng)用“制鞋技術+育兒焦慮”的雙輪驅動，完成了從“產(chǎn)品打磨”到“呵護方式”的升維。

如果說優(yōu)秀的產(chǎn)品設計是泰蘭尼斯的戰(zhàn)略，那營銷推廣則是最重要的戰(zhàn)術實施。

泰蘭尼斯早期主要是以代理商為核心，集中于線下渠道。

關鍵的一記本壘打出現(xiàn)在2022年。

泰蘭尼斯與分眾傳媒合作，啟動飽和式廣告投放，覆蓋全國100多座城市的電梯媒體，以及北上廣等數(shù)十個城市的機場和高鐵站。2023年，泰蘭尼斯進一步擴大投放，在廣州市、上海市、成都市等城市曝光1億線下客群。

從鉑爵旅拍到五個女博士再到妙可藍多，幾乎所有的電梯廣告都有以下共性：短平快內(nèi)容、反復播放、洗腦廣告詞。在極高頻次播放的催化下，泰蘭尼斯在極短時間內(nèi)就迅速打響了品牌知名度。

在2024年天貓雙11中，泰蘭尼斯與耐克、安踏一同占據(jù)童鞋類目TOP3。

今年以來，泰蘭尼斯乘勝追擊，巨幅海報加短視頻“無差別”轟炸商場、地鐵、社群等線上線下人流最密集的場所。2025年8月，泰蘭尼斯在天貓超級品牌日期間創(chuàng)下“4天成交破億，超日常26倍”的佳績，成為行業(yè)首個入選該活動的破億童鞋品牌。

被洗腦的不僅是成人家長，還有兒童和青少年。

有家長就直吐槽：“我兒子一直說得穿泰蘭尼斯穩(wěn)跑鞋才不會摔跤?！边@種洗腦式營銷多了，甚至會演變?yōu)閷W生之間的攀比心理，從而進一步推升未成年人對泰蘭尼斯的購買欲望。

這種轟炸式的廣告語就如同當年的腦白金一樣，塑造了人們的神經(jīng)反射弧：只要一提起童鞋，腦海中投射出的便是“泰蘭尼斯”四個字。

和“穩(wěn)穩(wěn)鞋”一樣，新推出的“穩(wěn)跑鞋”同樣走高端路線，定價1499元，登上天貓“400元以上兒童運動鞋熱銷榜”TOP10，是榜單中唯一超過千元的兒童運動鞋，比李寧、斐樂、耐克、昂跑等運動品牌還要高出一大截。

動輒上千元，每年都要買新的，這樣的消費對于大多數(shù)家庭而言都需要掂量一下。但丁飛想達成的目的不只是高價童鞋的一枝獨秀，更是廣大消費群體對“泰蘭尼斯”這個品牌全產(chǎn)品線的認可。

換句話說，你甚至不需要買穩(wěn)穩(wěn)鞋和穩(wěn)跑鞋，只要消費者能把童鞋和泰蘭尼斯劃上等號，他就贏了。

事實上，穩(wěn)穩(wěn)鞋和穩(wěn)跑鞋并非泰蘭尼斯的銷冠。

比如泰蘭尼斯天貓銷量TOP3，分別是389元的秋季系帶學步鞋、389元的秋季魔術貼學步鞋、342元的秋季學步面包鞋。

即使只是挑選功能更基礎、價格更親民的中端款式，消費者也會在認知范疇中自然而然地選擇自己最熟悉的品牌，哪怕這種“熟悉”只是靠一種被動輸入式的五官轟炸。

小時候被背背佳廣告洗腦的8090后們，如今有了娃也沒能逃過泰蘭尼斯。

就在泰蘭尼斯銷量一路井噴的同時，爭議聲也開始如影隨形。

最大的矛盾點在于，“童鞋愛馬仕”是否“價能配位”。

“質”的問題首當其沖。

2023年，泰蘭尼斯的兒童皮鞋抽檢“勾心縱向剛度”不合格、兒童背提包“振蕩沖擊性能”不合格。

以皮鞋的問題為例，勾心縱向堅固性是指皮鞋在垂直方向上抵抗彎曲的能力。若皮鞋的縱向堅固性不達標，易導致鞋體整體結構變形，穿著時缺乏穩(wěn)定性，嚴重的情況下甚至可能出現(xiàn)鞋底塌陷的現(xiàn)象，進而降低皮鞋穿著的舒適度并帶來安全隱患。

接著是“量”的疑問。

泰蘭尼斯的上新速度堪稱“狂飆”，每年上新超過2000個SKU。

從正面分析，可以說每一位家長都能從眾多SKU中找到適合自家孩子的一款。但從反面來看，“批發(fā)式上新”的背后，很難保證新品在功能上有足夠的創(chuàng)新。事實上，童鞋的功能性是恒定的，例如護踝、穩(wěn)定支撐等，因此許多新品更多的是款式、細節(jié)上的“微創(chuàng)新”，從時尚屬性上去刺激復購率。

雖然丁飛曾強調(diào)，“廣告投入花1元，研發(fā)投入至少花1.2元”， 比如學步期的“穩(wěn)穩(wěn)鞋”系列，核心依托“Vibram極地科技”打造“6維創(chuàng)新穩(wěn)科技”； 小學階段的“穩(wěn)跑鞋”則對標國際頂尖技術，核心搭載護足弓成長太空碳板，被創(chuàng)始人丁飛稱為“童鞋里的SUV”，適配多場景運動需求。

但問題是，一雙上千的童鞋，究竟有多少是真的科技成分，又有多少是虛的概念包裝，消費者難以辨別。而一雙鞋能不能讓孩子“走路更穩(wěn)”，在現(xiàn)實中更是難以歸因。

說到底，一雙鞋穩(wěn)不穩(wěn)、舒不舒服，孩子自己才是最有發(fā)言權的人?？上В瑒倢W步的兒童，大多還不會清楚地表達感受。正是這份表達的缺失，讓高價學步鞋的爭論難以平息。

從泰蘭尼斯的角度，想要真正構建起長治久安的護城河，一是需要和時間做朋友，等待市場的進一步檢驗；二是需要學步鞋以外的多元化品類來證明：泰蘭尼斯的確能打。

丁飛透露，包括穩(wěn)穩(wěn)鞋在內(nèi)的所有嬰幼兒鞋業(yè)務，僅占公司整體銷售額的四分之一，剩下的都來自3歲到16歲的中大童賽道。只是在廣闊的市場中，泰蘭尼斯此前缺乏一款像穩(wěn)穩(wěn)鞋那樣占領用戶心智的王牌單品。如今，他們希望像“穩(wěn)跑鞋”這樣新的旗艦產(chǎn)品能夠打開未來的增長空間。

就在泰蘭尼斯試圖撥開消費者心頭的迷霧時，它的身后已經(jīng)有了無數(shù)競爭者們，不論是耐克、阿迪達斯、安踏等運動品牌巨頭，還是江博士、基諾浦等專業(yè)童鞋品牌，都在試圖挑戰(zhàn)“童鞋愛馬仕”的地位。

當消費者有了越來越多的性價比之選，他們對泰蘭尼斯的愛還會“穩(wěn)穩(wěn)”的嗎？

對泰蘭尼斯來說，從0到1的主線任務已經(jīng)完美完成；但當游戲發(fā)展到從1到100的全新階段，定位和營銷之外，“不可替代”的技術與品控才是童鞋愛馬仕”的終極密碼。

高端不僅僅是價格的標簽，而是價值的沉淀——當品牌能為用戶的某種需求或情感提供不可替代的解決方案時，“貴”自然會被理解為“值得”。