京東賣車，出師不利

車圈雖然不缺話題，但已經(jīng)很久沒有如此大的賣車陣仗了。

自11月9日京東好車埃安UT super上市以來，雖然具有足夠的熱度，且熱搜霸榜無數(shù)，但終究抵不過訂車用戶的一句“草臺班子”。

正常人聽到京東、廣汽和寧德時代聯(lián)合發(fā)布新車的消息，第一感覺一定是靠譜。京東深耕家電銷售多年，主打的就是產(chǎn)品保真、價格透明以及最關(guān)鍵的售后體驗(yàn)，只要是京東自營的商品，就算價值幾萬元的筆記本電腦，也能做到7天無理由退換。正是因?yàn)檫@點(diǎn)，用戶對京東從供貨源頭到銷售，再到售后的全鏈路體系極其信任。

不過，在京東賣車之后，這種信任似乎出現(xiàn)了些許偏差。近期據(jù)多家媒體報道，京東汽車銷售的首款車型埃安UT super，從買車權(quán)益到售后方面，均出現(xiàn)了令用戶難以理解的問題。

三巨頭聯(lián)合，為何還會問題頻出？

埃安UT super退訂事件，用戶投訴的核心包含但不限于產(chǎn)品宣傳、租電服務(wù)以及售后開票問題，進(jìn)而反映出從京東、廣汽、寧德時代三方層面均存在不同程度的問題。

簡單回顧網(wǎng)友集中提出的質(zhì)疑，關(guān)于產(chǎn)品方面，從廣汽埃安發(fā)布的產(chǎn)品物料信息來看，埃安UT super宣傳標(biāo)配天窗以及隱藏式門把手，但實(shí)車卻沒有這兩項(xiàng)配置。一位下訂網(wǎng)友表示，當(dāng)初買這款車的原因之一，就是價格便宜還有天窗，但到店之后才發(fā)現(xiàn)新車沒有天窗。

關(guān)于銷售和售后方面，有網(wǎng)友表示新車交了定金但無法退款，售后方面則是想要開具發(fā)票，但只能開廣州和上海兩個地區(qū)的發(fā)票，導(dǎo)致用戶無法拿到國補(bǔ)。

寧德時代為埃安UT super提供了巧克力換電體系，用戶質(zhì)疑最多也最難理解的，是為何每個月399元的租電費(fèi)用要將月?lián)Q電里程數(shù)限制在3000km以內(nèi)，此后每多一公里租電費(fèi)用多收取0.2元。

實(shí)際上，在銷售新車的過程中，三方出現(xiàn)的并不只是上述問題這么簡單。只是對于用戶來說，上述問題直接觸碰了直接利益，因此才被無限放大。

從知情人士口中得知，此次三方推車，與其他科技企業(yè)和車企的合作模式有一點(diǎn)非常類似，即在話語權(quán)問題上，車企是話語權(quán)較低的一方。這意味著此次合作中，廣汽集團(tuán)在營銷策劃的話語權(quán)上要低于京東和寧德時代。

出現(xiàn)這種問題的根本，或許就在于話語權(quán)的不完全適配。作為最擅長也最專業(yè)的賣車企業(yè)——廣汽，并未承擔(dān)起相應(yīng)的賣車重任，反而是由看似最會賣產(chǎn)品的京東，去主導(dǎo)銷售汽車的難題。這也反映出行業(yè)內(nèi)普遍存在的問題：汽車營銷從技術(shù)流轉(zhuǎn)向流量為王，已經(jīng)成為不爭的事實(shí)。

直白來說，此次三方推車，就是廣汽寄希望于利用京東的流量實(shí)現(xiàn)銷量上漲，京東則寄希望于一款足夠有性價比的產(chǎn)品為京東汽車打響頭炮，同時也喊出了“買車像買電器一樣方便”，足以看出京東對于拿捏一款高端電器價位的汽車，還是胸有成竹的。而寧德時代則借助三方力量將巧克力換電體系推向商業(yè)化。

由此不難看出，無論是京東、廣汽，還是寧德時代，均寄希望于通過三方合作的巨大流量達(dá)到各自的目的。其實(shí)只要車賣得好，三方均能獲益，但如果賣不好，則是一場丟失口碑的冒險。

國民好車，還能如何找回場子？

主打“國民好車”標(biāo)簽的埃安UT super，當(dāng)然有機(jī)會重新獲得用戶的青睞，前提是摒棄目前行業(yè)中一些不好的習(xí)慣。

比如，把簡單問題“復(fù)雜化”。從三方規(guī)定月租電費(fèi)用對應(yīng)的月使用里程僅能為3000km這一規(guī)定不難看出，在三方并沒有完全解釋清楚規(guī)則的情況下，用戶很難接受，且會覺得有忽悠人的因素存在。

根據(jù)第三方的說法，3000km這個門檻是從以往的用戶使用的大數(shù)據(jù)中得出的結(jié)論，現(xiàn)在這種說法是無法服眾的。

原因在于，廣汽埃安多年來的網(wǎng)約車標(biāo)簽到目前為止仍未完全撕掉，加之埃安UT super 4.99萬元的租電售價非常具有性價比，以及換電的屬性，很容易讓人將其與網(wǎng)約車產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。眾所周知，絕大部分車企對于營運(yùn)車輛和非營運(yùn)車輛的質(zhì)保政策完全不同，而絕大部分車企將年里程超過3萬公里的車輛定義為營運(yùn)車輛。埃安UT super月3000km的里程與年3萬公里的里程換算以后相對接近，也就是說，本質(zhì)上三方認(rèn)為月3000km以上是有營運(yùn)車輛之嫌，因此設(shè)置這個門檻其實(shí)并沒有任何問題。

其次，寧德時代巧克力換電體系此前一直為營運(yùn)車輛所用，雖然埃安UT super主打的是第一款非營運(yùn)巧克力換電產(chǎn)品，但仍然無法避免用戶往營運(yùn)的用途上靠攏。

因此，三方想要在這個問題上破局，不如來一場坦白局，說明租電每月僅限3000km內(nèi)的實(shí)際原因，用戶反而更容易接受。畢竟全行業(yè)關(guān)乎里程限制上的說辭，都是區(qū)分營運(yùn)車和非營運(yùn)車，只有京東、廣汽和寧德時代突然提出行業(yè)大數(shù)據(jù)認(rèn)為3000km已經(jīng)能滿足家庭月用車?yán)锍绦枨螅喈?dāng)于變相框定了用戶的使用，用戶從主觀層面上當(dāng)然難以接受。

而對于最基礎(chǔ)的產(chǎn)品力宣傳問題，只要廠家承認(rèn)宣發(fā)出現(xiàn)問題，用戶同樣能夠接受，而不是一味地解釋和隱瞞實(shí)情。

不過，最重要的發(fā)票問題，不知目前京東方面是否有辦法解決。如果難以解決，這相當(dāng)于扼殺了用戶參與最后國補(bǔ)的機(jī)會。而這種實(shí)打?qū)崒τ脩衾娈a(chǎn)生的沖突，只能通過迅速解決問題來安撫用戶。

如今來看，埃安UT super想挽回退訂用戶，并穩(wěn)住未來潛客的心，首先需要做到的或許就是真誠對待用戶，不搞拗口難以理解的條款，不搞小字策略，將所有的購車條款和權(quán)益政策擺在明面上解釋清楚。另一方面，三方話語權(quán)權(quán)重方面，京東更多的聽取廣汽多年來銷售汽車的經(jīng)驗(yàn)，廣汽也進(jìn)一步學(xué)習(xí)如何避免線上銷售出現(xiàn)的產(chǎn)品違規(guī)和容易構(gòu)成法律風(fēng)險的宣傳手段，三方共進(jìn)，平衡話語權(quán)，或許才能實(shí)現(xiàn)更好的合作共贏。