主做性價比的智能清潔品牌ILIFE 雙11在速賣通拿下了130%增長

【億邦原創】今年海外雙11，智能清潔品牌ILIFE在速賣通上拿下了130%的增長，首次超過其在亞馬遜的銷售額；如果放到全年來看，ILIFE整體銷售額同比去年增長了三倍。

ILIFE在波蘭的表現尤其亮眼，創始人繆群毅戲稱，ILIFE是波蘭市場“千萬美金俱樂部”的成員之一，波蘭每10個家庭里，就有一個在使用ILIFE的掃地機。

增長的部分原因在于，海外市場的需求變化，恰好契合了ILIFE主打性價比的產品路線。“海外消費者對價格愈發敏感。舉例來說，德國消費者原本更喜歡價格相對較高的全功能產品，但近年來，德國不少消費者也開始大量購買基礎款的產品型號。”繆群毅說。ILIFE主要出海歐美市場，產品覆蓋100-200美金的價格帶。

而在今年，他們拿到了更多來自速賣通平臺資源的扶持：去年11月，繆群毅來到杭州，與平臺溝通后，當場拍板加入了速賣通“Brand+”項目，并在隨后與平臺緊密配合。繆群毅說，今年的增長幾乎都來自于速賣通。

甚至于，為了配合速賣通所帶來的增長，今年雙11黑五，ILIFE還為速賣通開辟了一條專門的產線。

“我們的愿景，是能夠成為全球清潔領域，客戶的首選品牌。”繆群毅說。

01 從科沃斯代工，到自主品牌

像是許多從OEM轉型自主品牌出海的工廠一樣，數年前，ILIFE還是一家以代工為主要業務的工廠，曾經為科沃斯、德龍（意大利）等國內外大牌做過代工。據悉，科沃斯早期的上市報表里，70%產品的設計、制造都由ILIFE承接。

但隨著終端客戶需要建立自己的供應鏈體系，ILIFE的利潤很快也受到侵蝕，還要提供大量的服務來挽回客戶。“我不確定提供了大量的服務之后，我是否還在這個市場里有一席之地。考慮到整體的時間成本、機會成本，這個時候我覺得比較容易去做決策了。”繆群毅說，“我們作為上游的制造商，也拿不到最直接的產品反饋和市場信息。”

2016年，ILIFE就已經入駐亞馬遜、速賣通等電商平臺，靠著性價比優勢，隔年便做成亞馬遜BestSeller。產品推向零售市場的過程中，ILIFE也收到了許多市場的反饋，得以不斷改進產品。比如，ILIFE的很多用戶為養寵家庭，催生了后續產品的毛發切割功能；風道設計和集成效率也在不斷優化。

目前，ILIFE已經從OEM業務完全轉向自主品牌。為國內外大牌做過多年代工，ILIFE也積累起了全產業鏈優勢，從視覺導航、激光導航到掃拖一體、全功能一站，能夠實現產研銷一體全覆蓋，獨立打造了整個體系。

如今，ILIFE在美國自建有倉庫，做速賣通的海外托管模式；還在美國中部雇用了本地客戶，用本地員工解決可能解決的售后問題；在波蘭、西班牙建設有倉庫，且分別在日本東京、大阪建立了辦公室和售后中心。

02 舍棄冗余功能，聚焦高性價比產品

“中國市場跟別的市場不太一樣。全功能站的產品，在中國是金字塔的最上方，但是是以倒三角的方式存在，石頭、科沃斯、追覓，頭部的廠商都在銷售這樣的產品；海外市場不一樣，基礎款的產品可能還有幾十萬、上百萬的銷量。”

繆群毅清晰地認知到，這條賽道的玩家眾多，頭部玩家也已經在市場上積累多年，他需要找到一條和過往的玩家們不同的出路。“同行們都在功能上做疊加，比如，香薰、烘干，這些都加到掃地機器人里。如果我們不想跟進對手的話，那就要明確哪些功能對我們產品來說是最重要的。”

繆群毅給ILIFE作出的選擇是，只聚焦于一部分用戶，舍棄冗余的功能，專注中下市場，提供高性價比產品。他認為，這是市場“最大”的一塊蛋糕。

“從技術層面來說，ILIFE跟這些全球最領先的品牌相比，還是有一段距離。我們更多是聚焦，只聚焦于用戶的核心訴求，管理好用戶的預期就可以了，他們覺得物超所值。”他進一步介紹道，“比如，掃地機器人是功能越齊全越好，但如果回歸清潔，可能只有幾個核心的功能，比如電機吸力，避障的功能、續航，以及存儲的能力。”

在未來，AI能夠繼續為智能清潔行業提供新的發展。繆群毅認為，隨著AI到端側落地，產品的識別效率會變得很高，能夠清晰地識別家庭環境中的桌椅板凳、障礙物，變得“千戶千面”。

03 平臺資源向品牌商家傾斜

如果要分平臺來看，ILIFE一半的生意依舊在亞馬遜上，速賣通占了40%，剩下的則來自于其他平臺。

在團隊和產品配置上，ILIFE也做了渠道化的區分。繆群毅介紹稱，在速賣通上，ILIFE主打功能更齊全的產品，比如“掃拖一體”，亞馬遜則是會選擇功能單一，但最為穩定、主打性價比的產品。

不過，繆群毅坦言，過去一年，ILIFE的增長基本都來自速賣通。他表示，速賣通所推出的“Brand+”項目，給ILIFE所帶來的“品牌化、服務化”的體感會更加鮮明。

比如，今年ILIFE隨著速賣通團隊一并去了波蘭華沙，在線下做針對掃地機器人、手持吸塵器的市場調研項目，前后收集了700份市場信息。“我們之前并不知道，波蘭的老百姓聽得懂俄語，或者會用俄語，實際上70%-80%的人都會用。我們之前在軟件、語音包上專門把俄羅斯語去掉了，這次加了回來。”繆群毅說，“以前我們是沒有這種感知的。我們雖然在本地有倉庫，但是倉庫能干的事情不過是收貨發貨，沒辦法做到這么接地氣地去跟客戶面對面交流。”

速賣通清潔類目的資源也在向ILIFE傾斜。比如，APP的開機屏、雙11黑五期間的平臺推廣，以及線下的推廣展臺，ILIFE都有享受到紅利；據悉，速賣通為了帶動智能清潔產品的銷量，還特地引入了一些家用快消品類的商品，與清潔電器能夠形成連帶銷售。

速賣通清潔類目小二也明確表示，今年，頭部的商家都選擇品牌化方向發展，且貢獻了平臺絕大部分銷售額。

平臺數據顯示，今年上半年，速賣通平臺入駐品牌數量同比增長70%，超過500個品牌實現銷售額翻倍，2000多個品牌通過平臺成功進入新興國家市場。