操盤30+海外品牌在中國火起來！揭秘20年資深代理商的獨家生意經 | 共贏合伙人

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來源 · 品牌數讀（ID：winlive）

作者 · 曹曉晴 編輯 · 童潔

封面&頭圖來源 · EENK官方小紅書

圖片來源 · 如無特別標注，均來自受訪者

本期訪談對象

Penny

深圳市昱祺品牌管理有限公司總經理

上個月的上海時裝周期間，韓國設計師品牌EENK的亞洲首秀引起了我們的注意。不僅是因為該品牌被IU、少女時代等kpop藝人喜愛，其走秀活動也在小紅書等社交媒體刷屏，更是因為推動EENK走進中國市場的背后助力與我們過往接觸的代理商都有所不同。

這個來自深圳的企業，20多年來深耕海外設計師品牌代理，立足產業鏈上游，扮演“品牌孵化師”角色——通過共生關系深度綁定品牌方，讓更多的海外品牌在中國火起來。

截至目前，該公司代理超過30個，如：TRANSIT、ALYSI、EENK、N21、ICEBERG、hache、KRUF、MSGM、MALLONI等，品牌價位段覆蓋輕奢到高奢全價位。其中，TRANSIT已經合作20多年，改品牌已在北京、天津等城市落地線下門店。

“我們是服務型，有的已經合作了很多年，從他們的孩子幼年延續至大學時代?！鄙钲谑嘘澎髌放乒芾碛邢薰荆ㄒ韵潞喎Q：昱祺）總經理Penny在接受我們采訪時說。也正是基于企業的厚積薄發，昱祺在消費降級浪潮襲來的當下卻仍保持著每年營收2億-3億的穩定性。

從上海時裝周舞臺到其深圳3000平的showroom，昱祺的代理哲學始終清晰：不是搬運商品，而是嫁接審美基因，讓每件純手工蕾絲上衣或先鋒運動裝，都成為跨越洲際的文化信使。

01.

帶領30+海外品牌

進入中國市場

Q

品牌數讀：從0到1，您經歷了哪幾個階段？

Penny：我認為初期是奠基與探索期；這個階段我需要頻繁前往歐洲，參加時裝周，深入學習不同國家服裝的工藝、面料、歷史以及不同品牌的文化。建立作為“可靠代理商”的個人聲譽，同時還要精準地找到并說服第一批敢于嘗試的買手店或商場提供優惠的條件，以及詳盡的產品知識培訓，甚至承擔部分風險來贏得信任。

站穩腳跟后，公司已經擁有了幾個核心品牌和一批忠實客戶，接下來需要進行擴展，建立一個互補的品牌矩陣，為客戶提供一站式采購方案，實現品牌、客戶和公司的三方共贏。

Q

品牌數讀：您最開始接觸的是哪些品牌，現在是否還有繼續合作？目前一共代理投資了多少品牌，主要分布在什么城市？

Penny：我們的總部現在在深圳南山，客戶分布在全國各地，包括港澳臺地區；目前代理國際品牌超過30個，如意大利的TRANSIT、N21，韓國的EENK等，其中TRANSIT是我目前合作最久的伙伴，也是十幾年的摯交好友。

Q

品牌數讀：您孵化了這么多品牌，是否可以分享個別孵化的成功品牌案例？

Penny：TRANSIT和我們合作已有20年。目前這個品牌已在北京、天津等城市開店，比如，北京燕莎店是我們幫它開的。

Q

品牌數讀：您如何定義昱祺在行業中的角色？

Penny：我們是將海外小眾品牌引入中國市場的企業，提供從代理到市場落地的綜合服務。

Q

品牌數讀：那您選擇品牌的核心標準是什么？

Penny：客戶是否具備長期可持續發展能力，團隊是否穩定，是否對國際時尚流行趨勢有足夠了解，財務情況是否穩定。

我們公司會考慮到每個品牌的風格、調性，品質，價格體系，可持續發展程度這些方面。只有保持長期穩定的可持續輸出的品牌，才能經得起市場的驗證，這也是我選擇品牌的核心點。

02.

與品牌方共同孵化市場

建立高信任度

Q

品牌數讀：據了解，海外品牌對中國市場的情況并不會特別了解，您是如何說服這些國際品牌用更適合我們市場的方式展開在華布局？

Penny：國外品牌的創始人和經營者都看重結果，所以我們首先用銷售數據反饋來驗證他們在中國市場的情況，這是一方面。

其次，我們也會邀請品牌方實地考察，我們會定期邀請他們的老板、亞太地區負責人、設計師等人來了解中國市場，帶他們去看買手店的情況，讓他們聽聽客戶的聲音。

此外，我們每年有兩次帶客戶到他們的總部參觀的機會，也會跟他們交流，通過直接溝通收集客戶意見，我前陣子在海外就是帶客戶到這些品牌總部游學。

Q

品牌數讀：這些品牌都屬于小眾品牌，在中國市場昱祺如何打造這些品牌的影響力？

Penny：比如今年時裝周走秀的EENK，我們會帶領一些有特色的品牌通過時裝周走秀來曝光，讓更多人了解他們。另外，我們也搭建了自己的內容傳播矩陣，在公司視頻號、小紅書賬號定期更新品牌內容，宣傳品牌故事。

Q

品牌數讀：市場上，將海外品牌帶入中國市場的企業也不少，昱祺的優勢在哪里？

Penny：我們的優勢，更多體現在服務端和后勤端，當下困擾經銷商的最大問題是庫存，貨品的調換很好地做到去庫存化，銷售過程中的賦能培訓，搭配培訓，管理賦能，幫助經銷商解決難點痛點，她們只需要做好銷售，我們最大限度的輔助配合，這樣才能達到雙贏持續增加黏性。

Q

品牌數讀：您目前代理的品牌，最觸動您的地方有哪些？

Penny：在我們每一季訂貨結束后，我們都會與品牌方交流產品的設計與賣點，每次交流后他們都會針對我們提出的觀點進行拓展與改進；讓他們更了解我們中國市場需要什么，以達成更好的合作發展。

03.

及時響應市場

每年保持營收2億-3億的穩定性

Q

品牌數讀：截至目前，昱祺的業績表現如何？是否符合您的預期？為什么？

Penny：公司單季業績約1億，一年在2到3個億。其實，與國外品牌合作模式基于量大獲得折扣，不過小眾品牌的生產線都在海外，進口衣服報關會需要諸多手續，主要是這方面有一些影響。

Q

品牌數讀：昱祺代理的這些品牌是否會根據市場反饋進行調整？孵化周期如何設定？

Penny：我們在深圳有一個3000平的showroom，一方面我們通過客戶來我們這里了解品牌獲得品牌的市場反饋，另一方面我們也會通過兩季市場測試（春夏和秋冬），根據銷售數據反饋評估市場反應，并在與品牌溝通后，決定淘汰或優化。

Q

品牌數讀：如果再去代理新的品牌，您會優先選擇哪一類的品牌？如何與已有品牌形成資源互補？

Penny：當下的經濟和市場環境需要性價比和質價比的年輕品牌，自媒體的銷售模式，使大家的審美過于快速，最終能留下來的一定是自身內核穩定且有持續開發和質價優勢的品牌，我們不缺優質客戶，缺的是打動優質客戶的產品。

Q

品牌數讀：其實昱祺是我們采訪過的代理商里面更趨向產業鏈的上游部分，我們既然代理了30多個品牌，未來是否有全鏈路發展計劃？

Penny：這個問題我們也正在考慮，但不是現在我們企業的發展重點，我們現在還是專注現有品牌孵化，同時計劃引進更多亞洲品牌如日韓設計，未來在發展成熟后會考慮。

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