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文|Tess
公眾號| Tess外貿(mào)Club(Tess_2006)
01
先把結論放前面:
開發(fā)供應商,不比開發(fā)客戶容易。特別是“靠譜的供應商”,想遇到他們,既要努力,還要靠運氣。
外面的人以為找供應商很簡單,找到工廠 ,打招呼, 報價 , 打樣。
現(xiàn)實是,這么干的業(yè)務員,遲早被供應商教育。
今天聊一下我是怎么找供應商的。
第1步:多身份接觸,看底色。
我找供應商,會同時用中國身份 + 兩個國外身份馬甲去問同一家工廠。
這樣做效果非常好,因為你能直接看清楚一些東西。
如果你發(fā)現(xiàn)一個工廠對中國人態(tài)度敷衍,對外國人畢恭畢敬;對中國人報價離譜,對外國人報價很實在。
你就不用在他身上浪費時間了。
即便這次你跟他做生意了,等到有一天他也會去搶你客戶的。
很多事,不試就永遠不知道對方的底色。
只有那種態(tài)度一致、報價一致、回答一致的供應商,才能進入下一輪。
第2步:進入深度接觸,看對方的專業(yè)度和配合度。
第一輪篩掉一批后,我會和留下的人進行深入交流,買樣品。在這個流程中,我們可以看出至少五個點:
- 業(yè)務員水平幾斤幾兩
- 工廠有沒有體
- 工廠的配合度
- 是真工廠還是貿(mào)易公司
- 有沒有“有問題也說沒問題”的頑疾
然后我會從中挑出 3–5 家下樣品。
對,你沒看錯,是三到五家,不是一家。
為什么?
因為只有對比,才能知道誰穩(wěn)定、誰合規(guī)、誰最靠譜。
第3步:樣品到手,進一步審查。
大多數(shù)業(yè)務員發(fā)現(xiàn)樣品質(zhì)量不錯就會考慮下單了。
我拿到樣品后會自己測,也會讓客戶測。同時提出大量細節(jié)問題,觀察供應商的反饋速度和態(tài)度。
這一階段能看出一個供應商的真實實力,售后、專業(yè)度、心態(tài),全部現(xiàn)形。
第4步:試單階段,真正的“驗明正身”
樣品做得好不稀奇,因為工廠只做一兩個。
真正能說明問題的是大貨。
所以我會挑 1–2 家試單,重點看兩點:
- 大貨能否保持穩(wěn)定性(品控)
- 供應商對小訂單的態(tài)度(合作心態(tài))
他對你小單有多上心,大概率就是他對你未來大單的真實態(tài)度。
這一步能看出:
- 他對你有沒有信心
- 他是不是想做長期
- 他遇到風險會不會第一時間消失
最終我們會篩出一個長期合作的對象,外加幾個能力接近的備胎。
選備胎不是不信任現(xiàn)有的供應商,是因為基于對現(xiàn)實的考量。
人會變,老板會換,現(xiàn)金流會斷,原材料會漲,工廠會搬遷,有人突然搞副業(yè)跑路,政策一夜之間改變規(guī)則。。。。
你以為不會出事的工廠,在現(xiàn)實面前往往很脆弱。
我能走到今天,是因為我從來不把供應鏈當成靜態(tài)依賴,而是當成動態(tài)博弈。
02
為什么開發(fā)供應商和開發(fā)客戶一樣重要?
因為沒有好的供應商,再好的客戶也會被做死。
外貿(mào)業(yè)務員有不少通病,他們會只盯著客戶,完全忽視供應鏈。還覺得工廠大把,可以隨便找。
現(xiàn)實是,開發(fā)客戶難,開發(fā)供應商更難。
你辛辛苦苦搞來的 TOP 客戶,供應商一次質(zhì)量事故就能讓你前功盡棄。
你熬半年拿下的大訂單,供應商一句“原材料漲價”,能讓你虧得想轉(zhuǎn)行。
外貿(mào)的底層結構不是業(yè)務員到客戶,而是:
供應鏈 ← 業(yè)務員 → 客戶
03
最后聊一下供應商為什么愿意配合你。
供應商配合你的真正原因是被你的現(xiàn)在價值和未來價值吸引出來的。
供應商愿意配合你,只因為他相信:
- 你能給他帶來訂單
- 你能帶他升級
- 你是渠道入口
- 你背后有增長
- 你不是來砍價的,是來做長期的
- 你是能幫他進大客戶體系的人
反之,如果他覺得你沒未來,他連樣品都懶得做。
外貿(mào)做到最后,是一邊錨定客戶,一邊穩(wěn)住供應鏈。
沒有供應鏈,你哪怕再會開發(fā)客戶,也是巧婦難為無米之炊。
開發(fā)供應商有一套完整的方法論。
你要努力、要專業(yè)、要溝通能力,也要心理學、博弈論,還要一點點運氣,否則你連第二輪都進不了。
但一旦你把這套體系跑通,你會明白,外貿(mào)真正的確定性不在客戶,而在供應鏈。
今天就這樣吧。
12.28,年會見!
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