一口清甜多汁、可像水果一樣生食的玉米,讓斯玳珊從外貿行業轉身,扎進了充滿泥土氣息的農業領域。8年的時間,她成為一個用銷售思維重塑傳統農業的“新農人”,并將鮮食玉米打造成年銷超300萬穗、銷售額達400萬元的“爆款單品”。
近日,在浙江甜芯悠米農業科技有限公司的車間,工人們正熟練地打包著鮮食玉米,這些玉米將出現在盒馬、永輝等大型商超的貨架上。
斯玳珊原本從事服裝外貿行業,2018年,憑著父親20多年的玉米種植經驗,斯玳珊轉行進軍農業,決定賣玉米。當年,她參加了在我市舉行的鮮食玉米大會,試吃了數百個玉米品種后,遇到了一款讓她“一口驚艷”的品種——雪甜7401。
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當時,省農科院東陽玉米研究所剛好有一批雪甜7401的水果玉米急需銷售,“所里種了20畝玉米,沒有銷售渠道,我就想試試,承包了4萬穗。”沒有農產品銷售經驗的斯玳珊,硬是憑著一股韌勁,在20多天里將玉米銷售一空,玉米所至今沒有人打破她的銷售紀錄。
與執著于土地的傳統農人不同,一直從事銷售的斯玳珊邏輯清晰而務實。她選擇從市場端發力,和團隊帶著玉米樣品,輾轉于東陽、杭州、上海、安徽等全國各地,讓客戶親自品嘗。
“我認為銷售是最容易的,也是最不需要花太多成本的,只要你肯去跑、肯去講、肯去找客戶,你就能把這個貨賣出去。所以我們當時就一邊讓客戶品嘗,一邊宣傳,用文字、圖片、視頻的方式告訴大家,這款玉米非常好吃。”當時,很多人不了解可生食水果玉米,斯玳珊就帶著樣品找團購長推廣,提前10天預售。只要是東陽本地的訂單,她都送貨上門,并請客戶提供圖文反饋。這種看似很“笨”的方法,吸引了許多代理商。
隨著客戶群體不斷擴大,東陽本地玉米貨源供應不足,不得不從各地收購。但如此一來,玉米貨源品質不穩定。“于是我決定轉型,自己種玉米。”斯玳珊坦言,酒店客戶需要持續、穩定的供貨,但玉米有季節性,斷貨時客戶就流失了。在四處尋找貨源的過程中,斯玳珊也開始深入田間,在實踐中學習種植技術和農業知識。
2019年秋,斯玳珊在城東街道試種植了10畝“雪甜7401”玉米。理想很豐滿,現實卻很骨感,種植的失敗讓她認識到,隔行如隔山,專業的事還得專業的人做。她開始去各地上各種農業課程,彌補農業知識的不足。同時努力破解浙江一年只適合種兩季玉米的難題,開展“訂單種植”模式。斯玳珊前往各地考察,尋找適合種植水果玉米的區域,利用不同基地的氣候差,確保玉米貨源穩定。目前,公司在全國擁有多個合作基地,其玉米不僅入駐了各大主流商超和生鮮平臺,還與多家知名餐飲品牌達成了合作,高峰期日發貨量達四五萬穗,全年穩定在300萬穗左右。
事業蒸蒸日上,新的挑戰接踵而至。斯玳珊表示,“供貨跟渠道的關系不斷在變化,某一天可能供貨量非常大,但是渠道那邊可能拿不了那么多的貨。某一天銷售量大,但供應量又跟不上。”這種不平衡曾讓她吃過大虧:有一次,東陽倉里有3萬多穗二、三級玉米滯銷,最終近1萬穗因無法及時銷售而報廢。通過一年的數據復盤,如今,斯玳珊已經可以預估來年各時間點的市場需求,從而動態調整種植計劃。
當下,斯玳珊正在尋找更大的場地,計劃新建5個專業冷庫,滿足不同的運輸、儲存需求,同時繼續優化與玉米所、種植基地的合作模式,讓“爆款”玉米持續“爆紅”。
記者丨東陽市融媒體中心 吳嘉沁
編輯:厲歡歡
二審:董之震
終審:吳旭華
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