習(xí)酒與中石油昆侖好客成立供應(yīng)鏈公司

12月10日，中石油好客習(xí)酒供應(yīng)鏈（貴州）有限公司正式揭牌，標(biāo)志著中國(guó)最大的能源網(wǎng)絡(luò)正式進(jìn)軍高端酒類(lèi)零售，一場(chǎng)可能重塑白酒渠道格局的跨界實(shí)驗(yàn)已然拉開(kāi)帷幕。

一場(chǎng)看似“違和”卻邏輯嚴(yán)密的聯(lián)姻

一邊是“酒中君子”習(xí)酒，深植于貴州赤水河畔七十余年，以其溫潤(rùn)醇厚的醬香氣質(zhì)在高端白酒市場(chǎng)占據(jù)一席之地；另一邊是“能源國(guó)家隊(duì)”中石油，擁有遍布全國(guó)的超過(guò)2萬(wàn)座加油站，每天服務(wù)著數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的車(chē)主。這兩者的結(jié)合，初看似乎有些“違和”——加油站給人的印象總是與方便面、礦泉水和紙巾聯(lián)系在一起，而非需要細(xì)細(xì)品鑒的高端白酒。

但恰恰是這種表面上的“違和”，揭示了這次合作深層次的戰(zhàn)略智慧。習(xí)酒需要什么？需要打破傳統(tǒng)白酒銷(xiāo)售對(duì)煙酒店、商超等渠道的路徑依賴(lài)，需要直接觸達(dá)更廣泛、更真實(shí)的消費(fèi)人群，需要在白酒消費(fèi)場(chǎng)景日益多元化的今天找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。中石油又需要什么？需要將龐大的線(xiàn)下流量更有效地變現(xiàn)，需要提升便利店業(yè)務(wù)的毛利率和品牌形象，需要為高凈值車(chē)主客戶(hù)提供更有價(jià)值的服務(wù)。

兩者的需求，在這家新成立的供應(yīng)鏈公司里實(shí)現(xiàn)了完美對(duì)接。這不是簡(jiǎn)單的“在加油站賣(mài)酒”，而是一次基于雙方核心優(yōu)勢(shì)的深度融合：中石油貢獻(xiàn)出覆蓋全國(guó)、深入縣鄉(xiāng)的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)和龐大的車(chē)主數(shù)據(jù)庫(kù)；習(xí)酒則貢獻(xiàn)出過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)、品牌底蘊(yùn)和釀造技藝。兩者的結(jié)合，瞄準(zhǔn)的是中國(guó)規(guī)模龐大且正在升級(jí)的“車(chē)輪上的消費(fèi)市場(chǎng)”。

“參天地”系列：不是簡(jiǎn)單貼牌，而是精準(zhǔn)的“場(chǎng)景定制”

本次合作最引人注目的成果，無(wú)疑是全新發(fā)布的“參天地”系列產(chǎn)品。如果認(rèn)為這只是將習(xí)酒現(xiàn)有的產(chǎn)品換個(gè)包裝放進(jìn)加油站，那就大大低估了這次合作的深度。“參天地”系列的三款產(chǎn)品——陳釀、佳釀、精釀，是一次基于渠道特質(zhì)和人群畫(huà)像的“精準(zhǔn)外科手術(shù)式”產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

“陳釀”鎖定的是商務(wù)與饋贈(zèng)場(chǎng)景。 想想看，那些駕駛中高端車(chē)輛、頻繁使用加油站服務(wù)的商務(wù)人士，他們?cè)陂L(zhǎng)途差旅中突然需要一份得體的禮品；或是普通車(chē)主在回鄉(xiāng)探親前，想隨手帶上一份有面子的手信。這款酒“果香自然，醇厚豐滿(mǎn)”的特質(zhì)，精準(zhǔn)匹配了這種即時(shí)性、高品質(zhì)的禮品需求。

“佳釀”瞄準(zhǔn)的是親朋聚飲。 加油站的便利店，早已不是單純的補(bǔ)給站，而是現(xiàn)代生活網(wǎng)絡(luò)中的一個(gè)重要“節(jié)點(diǎn)”。它可能是朋友相約出游的集合點(diǎn)，也可能是家庭長(zhǎng)途旅行的休息站。“花香清爽，醇和協(xié)調(diào)”的風(fēng)格，正好適配這種輕松、愉快的社交飲用場(chǎng)景——加完油，順手帶兩瓶好酒，為接下來(lái)的聚會(huì)增添滋味。

“精釀”則覆蓋最廣大的宴席與日常消費(fèi)。 全國(guó)兩萬(wàn)座加油站，深入各個(gè)縣級(jí)區(qū)域，觸達(dá)的是最真實(shí)的大眾市場(chǎng)。對(duì)于婚宴、壽宴、節(jié)日聚餐等需要批量用酒的場(chǎng)景，一款“糧香舒適，酒體干凈”且價(jià)格親民的產(chǎn)品，提供了極具便利性的選擇。

這三級(jí)產(chǎn)品矩陣的厲害之處在于，它幾乎無(wú)縫覆蓋了從一線(xiàn)城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的全部白酒消費(fèi)場(chǎng)景，并且每一款都與中國(guó)石油渠道的特定場(chǎng)景和客群形成了“鎖扣式”的匹配。這不再是傳統(tǒng)意義上的渠道鋪貨，而是基于大數(shù)據(jù)和場(chǎng)景洞察的“反向定制”。

超越銷(xiāo)售：能源網(wǎng)絡(luò)如何為白酒品牌“賦能”？

這次合作的深層價(jià)值，遠(yuǎn)不止于增加一個(gè)銷(xiāo)售渠道那么簡(jiǎn)單。它實(shí)際上在嘗試解決白酒行業(yè)，尤其是高端白酒品牌面臨的幾個(gè)核心痛點(diǎn)：

第一，打破消費(fèi)者信任壁壘。 在傳統(tǒng)煙酒店購(gòu)買(mǎi)高端白酒，消費(fèi)者始終面臨真?zhèn)坞y辨的焦慮。而中石油“國(guó)家隊(duì)”的信譽(yù)背書(shū)，相當(dāng)于為每一瓶酒提供了“品質(zhì)保險(xiǎn)”。昆侖好客“優(yōu)品、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)享”的理念與習(xí)酒品質(zhì)的結(jié)合，構(gòu)建了強(qiáng)大的信任場(chǎng)域。

第二，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)資產(chǎn)的深度沉淀。 傳統(tǒng)白酒銷(xiāo)售是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，品牌很難知道酒最終被誰(shuí)消費(fèi)、體驗(yàn)如何。而依托中石油的會(huì)員體系，每一次購(gòu)買(mǎi)都可以與具體的車(chē)主用戶(hù)關(guān)聯(lián)。喜歡什么口味、購(gòu)買(mǎi)頻次如何、用于什么場(chǎng)景——這些寶貴的數(shù)據(jù)將幫助習(xí)酒實(shí)現(xiàn)從“銷(xiāo)售產(chǎn)品”到“運(yùn)營(yíng)用戶(hù)”的跨越。

第三，探索白酒消費(fèi)的“新即時(shí)性”。 白酒消費(fèi)長(zhǎng)期以來(lái)被規(guī)劃性消費(fèi)主導(dǎo)，但現(xiàn)代生活節(jié)奏下，即時(shí)性、沖動(dòng)型消費(fèi)需求日益增長(zhǎng)。“路過(guò)加油，順便買(mǎi)瓶好酒”的便利性，可能催生出一個(gè)全新的消費(fèi)習(xí)慣。

央地協(xié)同新范式：從“輸血”到“造血”的升級(jí)

從更宏觀的視角看，這不僅是兩家企業(yè)的商業(yè)合作，更是央企與地方國(guó)企協(xié)同發(fā)展的一個(gè)創(chuàng)新范本。過(guò)去常見(jiàn)的央地合作，多體現(xiàn)在投資拉動(dòng)、項(xiàng)目共建上，帶有一定的“輸血”性質(zhì)。而本次合作，則是基于完全市場(chǎng)化的邏輯，整合各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力，共同開(kāi)拓新市場(chǎng)，具備了強(qiáng)大的“造血”功能。

對(duì)于習(xí)酒所在的遵義市乃至貴州省，此舉的意義超越了單一企業(yè)的增長(zhǎng)。它為一個(gè)區(qū)域性?xún)?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群（白酒）接入了一個(gè)全國(guó)性的超級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)，為“黔酒出山”提供了穩(wěn)定、高端、可控的輸出管道。這比單純的優(yōu)惠政策或補(bǔ)貼，更具可持續(xù)性和市場(chǎng)生命力。

寫(xiě)在最后：這會(huì)給行業(yè)帶來(lái)什么？

習(xí)酒與中石油的這次攜手，如同一顆投入平靜湖面的石子，其激起的漣漪可能會(huì)遠(yuǎn)超預(yù)期。它向整個(gè)白酒行業(yè)展示了一種可能性：當(dāng)傳統(tǒng)渠道增長(zhǎng)見(jiàn)頂，跨界融合能否開(kāi)辟“第二戰(zhàn)場(chǎng)”？

它也可能引發(fā)一系列連鎖反應(yīng)：其他高端白酒品牌是否會(huì)尋求類(lèi)似的跨界渠道合作？加油站便利店會(huì)不會(huì)因此升級(jí)為高品質(zhì)生活用品的精選零售點(diǎn)？基于龐大線(xiàn)下網(wǎng)絡(luò)的“數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”會(huì)不會(huì)成為快消品的新標(biāo)配？

當(dāng)然，一切的戰(zhàn)略最終都要接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)。消費(fèi)者是否真的愿意在加油站購(gòu)買(mǎi)高端白酒？產(chǎn)品的場(chǎng)景適配是否精準(zhǔn)？線(xiàn)上線(xiàn)下融合的體驗(yàn)?zāi)芊駸o(wú)縫？這些問(wèn)題都需要時(shí)間給出答案。

但無(wú)論如何，這次合作已經(jīng)勇敢地邁出了第一步。它告訴我們，在一個(gè)變化加速的時(shí)代，最大的風(fēng)險(xiǎn)可能不是嘗試后的失敗，而是固守成規(guī)、不敢打破邊界。當(dāng)“酒中君子”遇上“能源國(guó)家隊(duì)”，故事才剛剛開(kāi)始。而我們，都是這個(gè)精彩故事的見(jiàn)證者。

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