酒訊深度｜白酒入“巷戰(zhàn)”，口子窖散酒賣進社區(qū)

作者｜子煜

編輯｜方圓

排版｜王月桃

最近，散酒圈迎來新選手“口子酒坊”。這家口子窖旗下社區(qū)店在淮北開出首家門店，正式投入運營。在外界看來，這不僅是口子窖渠道布局的重要一環(huán)，也是企業(yè)擁抱新零售、直面消費者的一次主動出擊。

在消費分級、競爭加劇的市場環(huán)境中，散酒賽道再度回春的當下，布局這一略顯“傳統(tǒng)”的業(yè)務形態(tài)能否成為口子窖逆流而上的新支點？

圖片來源：口子窖公眾號

01

散酒走進社區(qū)

與過往聚焦商圈或流通渠道的網(wǎng)點不同，“口子酒坊”淮北首店選址扎根居民密集的社區(qū)底商，直接嵌入日常生活的“最后一公里”。

店內展示了口子窖旗下濉溪大曲、口子酒、口子窖三款核心產(chǎn)品，同時引入“純糧散酒”，理論上，這種按需打取、靈活購買的銷售形式，以高性價比和便捷性的特點，精準對接家庭佐餐、朋友小聚等高頻、即時性消費場景，滿足社區(qū)用戶對“口糧酒”的核心需求。

縱觀行業(yè)，社區(qū)店業(yè)態(tài)本身并非創(chuàng)新。前不久，瀘州白酒投集團的醉清風酒業(yè)旗下酒類即時零售連鎖品牌“川酒E店”發(fā)布，主打“到店體驗+30分鐘即時配送”雙場景服務；勁酒則深耕全國300萬家中小餐飲終端和社區(qū)便利店，在細分市場形成優(yōu)勢。

圖片來源： 醉清風酒業(yè) 公眾號

在眾多酒類社區(qū)店中，散酒更是常見產(chǎn)品。“酒龍頭”一開，放出不同酒水，一兩、半斤均可成交，極大降低了消費者的嘗試門檻。

然而，當一家像口子窖這樣的區(qū)域名優(yōu)酒企，主動將散酒業(yè)務納入品牌化社區(qū)門店，意義便有些與眾不同。

傳統(tǒng)模式下，名酒品牌在下沉市場多通過搶占終端門頭、派駐促銷員等方式提升能見度，散酒銷售則常見于非品牌化的零售點，或僅作為酒廠旅游景點的體驗環(huán)節(jié)。而口子窖此舉則是將散酒這一傳統(tǒng)業(yè)態(tài)進一步推向消費者，更加接近居民圈。

北京酒類流通行業(yè)協(xié)會秘書長、資深酒類評論員程萬松指出，散酒業(yè)務在名優(yōu)酒企當中，并不是新鮮事物，以前主要在酒廠游覽的景區(qū)內，作為消費者沉浸式體驗的其中一環(huán)；也有少數(shù)企業(yè)在核心的品牌體驗館中，開設散酒銷售業(yè)務。但這些都是作為消費體驗的配套。目前在市場上出現(xiàn)了散酒熱，口子窖主動布局散酒零售業(yè)務，是順應消費變化作出的技術性調整。

圖片來源：口子窖公眾號

02

加快渠道轉型

押注散酒賽道，并非口子窖心血來潮，而是在業(yè)績壓力下，一次頗具緊迫感的主動轉型。

2025年三季報顯示，口子窖前三季度營收為31.74億元，同比下降27.24%；歸母凈利潤為7.42億元，同比下降43.39%。第三季度末，口子窖的存貨為62.18億元，相較于2024年底的58.54億元有所增加，庫存壓力增大，經(jīng)營性現(xiàn)金流更是十年來首次轉負，凈流出高達3.9億元。高庫存、低回款等重重壓力，讓依賴傳統(tǒng)大商制的口子窖難以為繼。

圖片來源：口子窖2025第三季度財報截圖

大商制曾是口子窖崛起的核心密碼，通過依賴區(qū)域大經(jīng)銷商負責市場運營，企業(yè)得以輕資產(chǎn)擴張，能快速鋪貨、共享增長紅利，這一模式讓口子窖一度穩(wěn)居徽酒第二。

但在行業(yè)調整期，這一模式的弊端開始暴露。大商為追求利潤，對推新積極性不足，往往優(yōu)先削減庫存而非開拓市場，且廠家對渠道掌控力極弱，無法及時掌握終端庫存和消費反饋。

事實上，口子窖也意識到了自身渠道模式和產(chǎn)品結構上的問題，并自2023年開始推動渠道改革，陸續(xù)將多地大商與次級經(jīng)銷商整合為平臺公司，以期強化終端管控與資源協(xié)同。

然而，從業(yè)績表現(xiàn)看，這一改革并未有效扭轉頹勢，省內大本營市場下滑尤為嚴重。在古井貢酒、迎駕貢酒等擠壓下，2025年前三季度，口子窖省內市場營收同比下滑27.24%。

圖片來源：口子窖2025第三季度財報截圖

與此同時，被寄予厚望的產(chǎn)品結構升級也收效甚微。口子窖在2023年度董事會工作報告提出聚焦“三個升級”的階段目標，在結構升級中明確要把兼系列打造成戰(zhàn)略大單品，進而實現(xiàn)中高端產(chǎn)品占比大幅提升。

2023年以來，口子窖陸續(xù)推出兼系列新品，意圖搶占中高端價格帶，打造第二增長曲線。但財報數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年，口子窖高檔白酒實現(xiàn)銷售收入23.85億元，同比減少19.80%。

正是在傳統(tǒng)增長路徑幾乎悉數(shù)遇阻的困局下，直控社區(qū)門店、發(fā)力散酒成為口子窖一個現(xiàn)實的突破口。

數(shù)據(jù)顯示，2024年，散酒市場規(guī)模已突破800億元，年增速超15%，預計2025年達千億元規(guī)模。“口子酒坊”的設立，一定程度上反映出口子窖開始從依賴渠道壓貨，向關注終端開瓶與消費者復購的思維轉變。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

03

增長極成長中

未來，口子窖的散酒業(yè)務將如何繼續(xù)發(fā)展，能否為企業(yè)帶來新增量？酒訊就未來門店數(shù)量及產(chǎn)品計劃等詢問口子窖方面，截至發(fā)稿，暫未回復。

但公開消息顯示，口子窖將持續(xù)推進“口子酒坊”的拓展。淮北首店作為一個樣板，未來在核心市場，口子窖可能圍繞成熟社區(qū)進行加密布局，構建深入市場末梢的終端網(wǎng)絡，從而在區(qū)域市場形成渠道優(yōu)勢和品牌影響力。

一個現(xiàn)實是，盡管散酒熱興起一時，但這一賽道已經(jīng)有不少玩家。2023年橫空出世且已經(jīng)形成規(guī)模化和品牌化的斑馬俠散酒鋪，如今在全國開出近100家，同樣以社區(qū)店為主；唐三兩打酒鋪則在成都、綿陽、廣州、重慶、佛山、眉山等地開設了30余家門店。

圖片來源：唐三兩打酒鋪小紅書賬號

除了新興品牌，區(qū)域酒企附屬品牌散酒店鋪也在穩(wěn)健增長。泰山酒業(yè)、迎駕貢酒、焦陂酒等將散酒作為補充業(yè)務，依托地域優(yōu)勢深耕本地市場。其中泰山酒業(yè)去年完成門店升級，產(chǎn)品覆蓋6-100元/斤價格帶，形成15款產(chǎn)品的完整矩陣，成為泰安市民日常飲用首選；安徽焦陂酒廠走向酒莊化，依托酒旅融合，門口散酒鋪108元/斤的產(chǎn)品最為暢銷，年銷售額達300萬元。

程萬松表示，酒企與酒商的散酒業(yè)務有明顯差異。酒商的散酒鋪可以為消費者準備多種多樣的原酒，但質量管理成本、品牌誠信度和美譽度的建立面臨許多挑戰(zhàn)。而酒企的散酒零售業(yè)務，雖然只能是以自家風味的原酒為主，但其已經(jīng)有品牌基礎，品質管理水平也遠高于酒商的散酒鋪，競爭力自然是要剛強一些。

不過，從一家社區(qū)樣板店，到成為一個能有效貢獻增長、并反哺品牌的新增長曲線，中間隔著供應鏈、運營、品牌協(xié)同與規(guī)模復制的重重考驗。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

同在安徽的迎駕貢酒提供了一個參照。近年來在安徽當?shù)爻霈F(xiàn)眾多迎駕散酒門店，迎駕散酒采用特約經(jīng)銷商模式，借助“1 + 1 + N”深度分銷，迅速布局煙酒店、社區(qū)便利店等終端渠道，還試點增設品鑒區(qū)和調酒服務的創(chuàng)新舉措，進一步拓展了散酒在宴請和禮品等場景的應用，助力其快速滲透市場。

從實際銷售數(shù)據(jù)來看，迎駕散酒2023年銷售額達到3億元，合肥市場突破億元大關，同年迎駕貢酒整體營收為67.2億元，按此計算，散酒業(yè)務約占迎駕貢酒整體營收的4.46%。

“散酒零售業(yè)務，只能是目前銷售方式的一種補充，增強消費者的體驗感，但對于銷量增長或者品牌增值的作用很有限。” 程萬松說道。

對于口子窖而言，或可借鑒同行在產(chǎn)品分層與渠道深耕上的經(jīng)驗。然而，散酒業(yè)務能否從一家樣板店成長為驅動公司增長的新引擎，仍取決于其能否在渠道模式、成本控制和規(guī)模效應等方面找到自己的路徑，這需要時間與市場的進一步驗證。

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