老外經(jīng)銷商都用上了微信，上汽商用車“大刀闊斧”在海外“精耕細(xì)作”

當(dāng)阿根廷經(jīng)銷商用微信發(fā)來皮卡訂單確認(rèn)信息，哥倫比亞總代也通過微信實時同步輕卡認(rèn)證進(jìn)度……上汽商用車海外公司的小伙伴們發(fā)現(xiàn)，2025年，幾乎所有的海外總代和經(jīng)銷商手機(jī)里都裝上了微信，他們常用的社交軟件和通訊工具，在與上汽商用車海外公司的日常聯(lián)系中，已逐漸退居二線。

老外經(jīng)銷商很清楚，當(dāng)合作伙伴是手握14個五星碰撞佳績，大通輕客家族更是全系獲評Euro NCAP五星安全認(rèn)證的上汽商用車，通訊工具迭代背后的話語權(quán)重心逐漸傾斜是一方面。更重要的是，要搶占市場先機(jī)，首先就要緊跟“上汽速度”。

瘦身健體，握指成拳——

單月四項核心指標(biāo)創(chuàng)新高

10月份，上汽商用車海外業(yè)務(wù)單月訂單、發(fā)運(yùn)雙雙破萬輛；11月更是迎來歷史性突破，單月訂單、批售、零售、發(fā)運(yùn)四項核心指標(biāo)同步破萬輛；在12月份的發(fā)運(yùn)日程表中，11月新增的1萬多輛訂單，也已排上行程……

“2025年，預(yù)計上汽商用車海外銷量將首次達(dá)到10萬輛，實際銷售增長可超30%。其中，皮卡出口量位列國內(nèi)第二（部分月份登頂），大VAN出口量穩(wěn)居國內(nèi)第一?！鄙掀逃密嚭Ｍ夤矩?fù)責(zé)人、上汽大通汽車有限公司副總經(jīng)理趙愛民告訴《上海汽車報》記者。

從整個中國商用車出口總量上看，預(yù)計今年將突破100萬輛。盡管10萬輛只占10%，但這一數(shù)字不僅標(biāo)志著上汽商用車從“客戶下單”到“車輛出海”，再到“終端交付”的全鏈路已初步貫通，更印證了過去9個月里，上汽商用車海外公司在產(chǎn)品、渠道及運(yùn)營模式上開展系統(tǒng)性重構(gòu)取得階段性成效。

“與乘用車不同，商用車以前幾乎每一批次的出口車輛都有個性化需求，10余年積累下來，導(dǎo)致系統(tǒng)內(nèi)沉淀了大量VTC（車型代碼），過多的沉淀車型代碼很容易導(dǎo)致現(xiàn)有的生產(chǎn)、銷售和售后通道‘堵塞’?！毕嚓P(guān)人士表示。

自今年3月起，上汽商用車開始“瘦身健體”。首先“動刀”的就是產(chǎn)品端，通過梳理10余年訂單數(shù)據(jù)，收斂70%冗余VTC代碼；聚焦核心品類產(chǎn)品；針對海外市場推出“區(qū)域定制套餐”……一連串組合拳過后，客戶下單準(zhǔn)確率從65%提升至92%。而在制造端，通過建立“銷售－生產(chǎn)－物流”每日晨會機(jī)制，銷售團(tuán)隊直接參與排產(chǎn)決策，解決此前“訂單下線慢、交付周期長”的問題，月最低排產(chǎn)量從3000輛躍升至9000余輛；售后配件備貨效率提升50%，重點市場的訂單交付周期縮短了一半。

上汽商用車出口歐洲車輛整裝待發(fā)

大刀闊斧，精耕細(xì)作——

海外渠道已超過100個國家和地區(qū)

在緊鑼密鼓地對產(chǎn)品和制造端進(jìn)行“瘦身”的同時，加強(qiáng)組織架構(gòu)的裂變，從過去6個大區(qū)細(xì)化成18個大區(qū)，把各個國家和地區(qū)市場分為A、B、C、D四類進(jìn)行深化管理，通過“重建渠道信任、激活渠道能效、開拓新渠道”三層布局，上汽商用車開始了海外市場大刀闊斧的進(jìn)取之路。

海外客戶喜提大拿

2025年3月至今，上汽商用車海外市場從73個國家和地區(qū)拓展至超過100個國家和地區(qū)：在歐洲，借助上汽集團(tuán)資源與自主開拓相結(jié)合，新增近10家合作伙伴，完成歐盟27國市場全覆蓋；在非洲，進(jìn)入阿爾及利亞、摩洛哥等十余國市場，覆蓋超50%非洲主要市場，較上一年實現(xiàn)了標(biāo)桿性的跨越；在美洲，攻克阿根廷、哥倫比亞等市場。從歐盟到非洲，再到拉美地區(qū)，一張覆蓋全球主要市場的商用車網(wǎng)絡(luò)已初步成型。

“渠道拓展不是‘撒胡椒面’，而是要讓每一個網(wǎng)點都能產(chǎn)生可持續(xù)訂單?！壁w愛民告訴記者，“3月份以來，在上汽集團(tuán)和上汽商用車的支持下，商用車海外公司不斷加強(qiáng)組織與隊伍建設(shè)，開始全面轉(zhuǎn)向‘深入一線、精耕細(xì)作’的零售導(dǎo)向模式?！?/p>

據(jù)了解，不僅要抓批售，如今商用車海外公司銷售團(tuán)隊更要緊盯海外總代（經(jīng)銷商）每周終端零售數(shù)據(jù)。由于DMS系統(tǒng)正在建設(shè)，要通過手工統(tǒng)計VIN碼并上報，跟蹤車輛注冊情況，避免庫存積壓。以澳大利亞市場為例，通過強(qiáng)化零售管控，2025年庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)從98天降至56天，經(jīng)銷商資金壓力顯著緩解，二次下單率提升25%。同時，通過這種“精耕細(xì)作”，銷售團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)海外某區(qū)域經(jīng)銷商因車型配置不熟悉導(dǎo)致成交率低，于是立即派駐產(chǎn)品專員駐場培訓(xùn)，當(dāng)月該區(qū)域銷量便增長50%。

這種“精耕細(xì)作”的渠道策略，讓今年上汽商用車的海外有效渠道占比從60%提升至85%，渠道庫存周轉(zhuǎn)率提升35%，歷史遺留庫存車型基本清理完畢，實際零售增長率突破30%。

大拿車型獲羅馬尼亞最佳電動VAN車

——最佳效率獎

上平臺，協(xié)同作戰(zhàn)——

40%增長，2026年劍指更高目標(biāo)

不久前，躍進(jìn)輕卡在智利市場首單便拿下500輛訂單，創(chuàng)下當(dāng)?shù)厣逃密囘M(jìn)口單筆紀(jì)錄?！斑@就是平臺協(xié)同的成果。”趙愛民表示。據(jù)介紹，今年下半年，上汽商用車啟動了“商用車國際”平臺建設(shè)，將大通、躍進(jìn)、紅巖、申沃等多個品牌、多種車型、多個生產(chǎn)基地乃至多家企業(yè)進(jìn)行融合管理，實現(xiàn)渠道、售后、中后臺資源、信息與能力共享，雖然建設(shè)時間不長，但協(xié)同效應(yīng)已經(jīng)開始顯現(xiàn)。

仍舊以輕卡為例，不只是在智利，躍進(jìn)輕卡還借助大通已有的海外認(rèn)證資源，將進(jìn)入哥倫比亞市場的時間從18個月縮短至10個月；大通則通過躍進(jìn)的輕卡產(chǎn)品線，完善了“皮卡-VAN-輕卡”的全品類布局，滿足海外經(jīng)銷商“一站式采購”需求。2025年，平臺協(xié)同促成的輕卡海外訂單占比已近40%，預(yù)計2026年，這一比例將超過50%。

對于2026年，上汽商用車海外公司已明確更高目標(biāo)：海外銷量增長超40%。同時，2026年將全面激活和提升平臺能力，通過“產(chǎn)品聚焦、深入一線、生態(tài)協(xié)同”，推動“資源上平臺、問題上平臺、能力上平臺”，在全球商用車市場競爭加劇的當(dāng)下，進(jìn)一步聚焦核心賽道、深耕終端市場，實現(xiàn)上汽商用車出海從“單兵突進(jìn)”到“融合作戰(zhàn)”的轉(zhuǎn)型。