如果把最初的假設反過來,結果還會一樣嗎?比如,一家初創信局,頭一個月只掙三兩銀子,第三年卻能凈賺一百二十六兩,這中間的飛躍,難道僅僅是因為“信義”二字?
賬冊攤在桌上,蠅頭小楷密密麻麻。丘世安的手指點在末尾的數字上,滿面春風:“凈利一百二十六兩,超出預期!”這個數字讓一旁的丘世昌也心頭一震。三年前,祝小芝力排眾議,拿出船只車馬,硬是從族兵護衛的副業里,劈出這么個信局。當時誰能想到?
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祝小芝端坐著,手里也捧著一本細賬。她倒是平靜:“初時只求不虧本。世昌弟治軍有方,功不可沒。”
丘世昌的思緒卻飄回了清晨的太皇河碼頭。晨霧里,那面繡著“丘”字的三角旗正獵獵作響。伙計們正將貨物裝船:張老爺家的十箱綢緞,用油紙葦席裹得嚴嚴實實;李員外家的藥材,袋口拿火漆封緘;還有那幾封用蠟封竹筒裝著的家書,由丘宜山貼身保管。這些規矩,從貨物編號造冊,到收發雙方簽字畫押,全是祝小芝當初定下的。這套做法,讓信局在太皇河一帶贏得了“滴水不漏”的名聲。
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“我細看過賬目,”丘世安插話,打斷了丘世昌的回憶,“咱們的成功,靠的是信譽。送貨從不延誤,送銀錢分文不差。”他提起護送張家老夫人回亳州那趟,族兵們沿途照料得無微不至,連飲食都用銀針試毒,這份口碑千金難買。
主流的看法都認為,嚴密的流程和誠信是立身之本。但丘世昌心里清楚,這背后還有一層大家心照不宣的東西。如果沒有那些精通武藝、腰佩長刀的族兵押送,再周全的包裝、再細致的清單,也擋不住江匪路霸。尋常信客為何做不大?他們雇不起護衛,只能繞遠路,既慢又不安全。而丘氏信局,敢走最便捷的路線。這才是速度與安全的根本。
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因果鏈條很清晰:武力保障了安全,安全贏得了時間與信任,信任最終轉化為利潤。關鍵的假設是:丘家的武力在業務范圍內始終占優。
就在這時,外間一陣喧嘩,是往亳州的騾車隊提前回來了。丘宜峰一臉凝重地進來,聲音里還帶著后怕:“昌叔,在亳州交界,遇上了一伙土匪。對方人雖不多,但據說那一帶近來很不太平,好幾支商隊都遭了劫。我們交完貨就立刻折返了。”
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屋內頓時安靜下來。三人神色都凝重了幾分。
這就是邊界。那個假設不成立的地方。在太皇河一帶,丘家的名號和武力足以震懾宵小。可一旦出了這個范圍,他們的優勢便迅速稀釋。民間信客的困境,他們同樣會遇到。
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祝小芝指尖輕叩桌面,若有所思:“看來,信局生意順遂,終究還是倚仗族兵武備。這既是我們的優勢,也是我們的局限。”她看的,比丘世安更深一層。武力是成本,也是一道無形的墻,圈定了業務的地理邊界。
一個關鍵提醒由此浮現:你最強的護城河,可能也定義了你的能力邊界。識別它,并為它的失效做好預案。
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另一個可操作的做法是:當核心優勢遭遇瓶頸時,與其在舊路上投入更多資源去加固,不如考慮開辟依賴不同優勢的新路線。
丘世昌拍了拍丘宜峰的肩膀,讓他先去歇息,心里卻已有了計較。他轉身對祝小芝和丘世安說:“我在想,或許該讓宜山、宜峰他們各自去領一條新路線了。天下之大,總有咱們能施展拳腳的地方。”
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窗外,又一支隊伍整裝待發。望著那些年輕而矯健的身影,丘世昌明白,這盤生意,遠不止一本賬冊上的百十兩銀子。它磨煉出的這批既懂經營又通武藝的年輕人,才是丘氏更長遠的底氣。
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