這次的秘訣叫真誠(chéng)丨復(fù)盤

01

最近，關(guān)于北京隅·海岄開盤的討論熱度，不減反增。

最為熱鬧的，還是海岄的開盤業(yè)績(jī)猜迷。

表姐私下打聽了下，拿到了一份相當(dāng)實(shí)在的成交數(shù)據(jù)。

北京隅·海岄的開盤去化套數(shù)，并不是外界猜測(cè)的40-50套。

實(shí)際情況，應(yīng)該是在100套以上。

放在當(dāng)下的北京樓市，這個(gè)成績(jī)已經(jīng)可以說(shuō)是相當(dāng)振奮人心。

不過(guò)，表姐今天想說(shuō)的，并不單純是100套這個(gè)數(shù)字，而是在這份業(yè)績(jī)背后的一些值得關(guān)注的操盤細(xì)節(jié)。

大家注意了，這可能是北京樓市上下半場(chǎng)交接中，房企身份與角色轉(zhuǎn)變的一次重要嘗試。

02

之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)楸斫阍诒本┯纭ず榈某山唤Y(jié)果中，發(fā)現(xiàn)了兩組不同尋常的數(shù)據(jù)：

一個(gè)，是整盤超60%的凍資轉(zhuǎn)化率；

另外一個(gè)，是大戶型145㎡超80%的認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率。

這組數(shù)據(jù)的特別之處，不僅在于一舉奠定了海岄改善盤的圈層和氣質(zhì)，更是當(dāng)下北京市場(chǎng)操盤必須要解決的關(guān)鍵之一。

整體來(lái)說(shuō)就是，這次北京隅·海岄開盤，很好地處理了來(lái)訪與轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵問(wèn)題。

什么意思呢？

這么來(lái)說(shuō)吧，這兩年北京樓市成交的跌宕起伏，從本質(zhì)來(lái)看，與其說(shuō)是沒(méi)有客戶需求，倒不如說(shuō)是客戶信心不足。

就比如海淀區(qū)，表姐了解到的情況是，整個(gè)市場(chǎng)雙資齊全卻持幣觀望的群體，大有人在。

所以，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多項(xiàng)目在售樓處開放初期，到售樓處看房的人并不少。

只是一旦涉及凍資和后續(xù)的成交，很多人立馬就猶豫了。

這就導(dǎo)致，很多項(xiàng)目案場(chǎng)看著挺熱鬧，但凍資轉(zhuǎn)化率卻不高。

甚至有些項(xiàng)目連30%的凍資轉(zhuǎn)化率都做不到。

并且，這種心態(tài)在大戶型上的體現(xiàn)更為明顯，因此大家可以看到，很多項(xiàng)目在定位時(shí)，都會(huì)把戶型區(qū)間拉大。

除了力求覆蓋更多客戶，也是盡可能依靠總價(jià)更低的小戶型去保住初期的成交。

但北京隅·海岄這次，不僅沒(méi)有拉大戶型區(qū)間差，還把供應(yīng)主力定在129㎡-145㎡的大戶型。

開盤結(jié)果卻是，不止整盤轉(zhuǎn)簽率高，大戶型也賣得更好。

這意味著，在客戶信心走弱的當(dāng)下，總價(jià)支付能力更高，且對(duì)產(chǎn)品更挑剔的海淀客戶，最終的選擇是：

真金白銀地支持北京隅·海岄。

大家應(yīng)該也知道，這在今年北京供應(yīng)逐漸「雙子化」的市場(chǎng)下，到底有多難。

那么，北京隅·海岄這次開盤，究竟做對(duì)了什么呢？

03

其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題表姐也私下問(wèn)過(guò)北京隅·海岄的操盤團(tuán)隊(duì)。

他們的回答也很實(shí)在：

就是帶著深耕海淀的經(jīng)驗(yàn)，真誠(chéng)地對(duì)待每一位客戶，把產(chǎn)品力做到營(yíng)銷力前面。

很多人可能不知道，其實(shí)早在拿到寶山地塊之后，金隅就有意在寶山板塊再做持續(xù)深耕。

所以，對(duì)于金隅來(lái)說(shuō)，操盤海岄就并非僅僅只是短期做一個(gè)項(xiàng)目，而是一個(gè)長(zhǎng)期主義的標(biāo)桿工程。

為此，金隅在內(nèi)部專門啟動(dòng)了兩個(gè)計(jì)劃：

一個(gè)是產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃，另一個(gè)是客戶服務(wù)計(jì)劃。

表姐聽說(shuō)，這次操盤海岄之前，金隅專門邀請(qǐng)了第三方客研團(tuán)隊(duì)，對(duì)海淀二手房業(yè)主們的居住痛點(diǎn)進(jìn)行了深度調(diào)研。

很多房企都會(huì)有客研動(dòng)作。

但金隅的不同之處在于，在過(guò)去的30年里，他們?cè)诤５黹_發(fā)了足夠多的住宅，也積累了足夠多的客戶數(shù)據(jù)。

所以，他們對(duì)海淀客戶的需求，就有著更為深刻的理解。

比如，在海岄的外立面上，金隅就堅(jiān)持去做了「零立面管線外露」的全幕墻設(shè)計(jì)。

堅(jiān)決把新風(fēng)口、燃?xì)夤?、雨水管等等都藏了起?lái)。

比如，在園林的設(shè)計(jì)上，他們也堅(jiān)持從人文的角度，去延續(xù)長(zhǎng)物美學(xué)，營(yíng)造屬于海淀的「立體山?！箞@林。

把回家的主軸動(dòng)線，打造得既有王府規(guī)制的儀式，又有古典園林「雖由人作，宛自天開」的情趣和意境。

比如，在精裝的打造上，海岄的隱奢雅致，又讓業(yè)主在回家的瞬間，就能感受到一種撫慰人心的力量。

在當(dāng)下幾乎所有項(xiàng)目都在做的會(huì)所，海岄也并非隨大流，而是專門調(diào)研了海淀客戶對(duì)會(huì)所的功能需求。

所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，海岄在會(huì)所功能的規(guī)劃上，相對(duì)側(cè)重運(yùn)動(dòng)主題。

☉北京隅·海岄壁球館

他們特意增加了壁球、羽毛球，體測(cè)區(qū)域等定制化空間，為的就是更好地滿足海淀業(yè)主的生活場(chǎng)景和體驗(yàn)。

甚至，生活中最為常見的收納，北京隅·海岄都是把日常真實(shí)的生活場(chǎng)景統(tǒng)統(tǒng)都考慮了進(jìn)來(lái)。

而不是很多項(xiàng)目簡(jiǎn)單理解的：在墻上打柜子。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，北京隅·海岄會(huì)給廚房配備專門用于收納廚具的電器塔，方便日常電飯煲、微波爐等小電器的使用和收納。

高柜的頂部，也做了鏡面處理，業(yè)主只要一抬頭，就知道上面放了什么物品。

他們還做了透明的干果蔬收納倉(cāng)，一些類似土豆、洋蔥、紅薯等等更適合干燥儲(chǔ)藏的果蔬都可以放在這里。

多虧金隅旗下的天壇家具，可以配合海岄的各種要求，才能讓這些細(xì)節(jié)全部落地。

這在寶山板塊，也幾乎成了唯一開創(chuàng)性的存在。

04

當(dāng)然，在做很多產(chǎn)品決策時(shí)，金隅團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也并非沒(méi)有糾結(jié)。

我們現(xiàn)在看來(lái)很平常的一個(gè)點(diǎn)，可能在當(dāng)時(shí)，都是拉通營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、招采、成本等多個(gè)條線，進(jìn)行了反復(fù)多輪的討論和印證。

就比如，海淀因?yàn)楹梅孔诱呖ǖ谋容^嚴(yán)，很多項(xiàng)目都通過(guò)增加飄窗的方式，去提高項(xiàng)目的得房率。

但海岄這次，129㎡戶型和145㎡戶型的客廳，卻堅(jiān)決地選擇了落地窗。

再比如，很多項(xiàng)目都只在臨街的戶型使用4層的隔音玻璃，但海岄這次整個(gè)小區(qū)都用了4層的隔音玻璃。

并且，在108㎡的小戶型上，海岄也沒(méi)有懈怠。

實(shí)際上，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，北京市場(chǎng)都已經(jīng)習(xí)慣了小戶型和大戶型在精裝標(biāo)準(zhǔn)上區(qū)別對(duì)待。

但海岄這次，卻非常堅(jiān)持空間平權(quán)，小戶型也不缺奢石背景和影木飾面。

因?yàn)榻鹩缰?，客戶或許會(huì)買108㎡的小戶型，但并非因?yàn)樗麄儾蛔非笃焚|(zhì)，只是他們不需要太大的戶型而已。

雖然，這些都只是北京隅·海岄產(chǎn)品細(xì)節(jié)中很小很小的細(xì)節(jié)剖面。

但也就是這一個(gè)一個(gè)的細(xì)節(jié)上的用心，才讓北京隅·海岄在市場(chǎng)的檢驗(yàn)中，真正立住了寶山純新改善盤的標(biāo)桿和認(rèn)知。

客戶才愿意真正相信：

這樣好看的外立面，這樣好玩的園林，這樣雅致的精裝，這樣細(xì)節(jié)的收納，居住起來(lái)一定很愜意，住久了也不會(huì)膩。

并且，以后的二手房也一定會(huì)很貴。

這種產(chǎn)品主義下形成的客戶信任，甚至構(gòu)成了北京隅·海岄整個(gè)操盤鏈條中的重要基石。

操盤手都知道，操盤的節(jié)點(diǎn)和節(jié)奏，往往會(huì)在很大程度上影響一個(gè)項(xiàng)目的成敗。

節(jié)奏感一旦出問(wèn)題，很容易讓項(xiàng)目陷入被動(dòng)。

05

表姐也是復(fù)盤的時(shí)候才知道，海岄這次操盤，面對(duì)的是什么樣的棘手局面。

就拿海岄主要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，在9月19日宣布案名之后，到11月1日才正式同步開放售樓處和樣板間。

而在這段時(shí)間內(nèi)，海岄要面對(duì)的，是市場(chǎng)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)干擾。

如果換一家開發(fā)商來(lái)操盤，很可能還沒(méi)準(zhǔn)備好，就先趕著把售樓處開了。

因?yàn)樵诘禺a(chǎn)上半場(chǎng)的傳統(tǒng)認(rèn)知中，市場(chǎng)上的客戶就那么多，不進(jìn)你的售樓處，就一定會(huì)進(jìn)競(jìng)品的售樓處。

但海岄卻不是這樣想的。

先說(shuō)說(shuō)整個(gè)10月份，北京隅·海岄都在干嘛吧。

他們?cè)谡J(rèn)真調(diào)整樣板間，培訓(xùn)案場(chǎng)物業(yè)，耐心對(duì)內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)，以及外部渠道進(jìn)行一輪又一輪的產(chǎn)品培訓(xùn)。

認(rèn)真到什么程度？

海岄樣板間的很多選品，金隅地產(chǎn)的董事長(zhǎng)都會(huì)親自聽取來(lái)自市場(chǎng)一線的意見。

耐心到什么程度？

海岄的每一位銷售，幾乎都經(jīng)過(guò)了設(shè)計(jì)師、部品供應(yīng)商、外部大V專家分條線的專業(yè)講解。

甚至外部渠道，都是10人一組，配一位銷售進(jìn)行小組團(tuán)講解，以確保能將客戶關(guān)心的細(xì)節(jié)，覆蓋到位。

在做好這一切之后，他們又先邀請(qǐng)相關(guān)部門做完系統(tǒng)驗(yàn)收，確保所有細(xì)節(jié)符合規(guī)范之后，才正式對(duì)業(yè)主開放。

表姐相信，這樣細(xì)膩而又質(zhì)樸的真誠(chéng)，是打動(dòng)每一位客戶的關(guān)鍵。

喔，對(duì)了，他們還聘請(qǐng)了霄八同款的物業(yè)團(tuán)隊(duì)，來(lái)做海岄的案場(chǎng)物業(yè)服務(wù)。

據(jù)表姐所知，這個(gè)案場(chǎng)物業(yè)團(tuán)隊(duì)，目前只服務(wù)過(guò)霄八、縵云和北京潤(rùn)園等，這些無(wú)一不是2000萬(wàn)+級(jí)別的豪宅。

相信大家會(huì)在后續(xù)的案場(chǎng)接待中，能感受到貼心到骨子里的服務(wù)。

這也是海岄啟動(dòng)的第二個(gè)計(jì)劃：

客戶服務(wù)計(jì)劃。

06

對(duì)于北京隅·海岄來(lái)說(shuō)，開盤并不意味著結(jié)束，而是真正的開始。

所以，即便已經(jīng)取得了不俗的成績(jī)，海岄的操盤團(tuán)隊(duì)也絲毫不敢懈怠，在加強(qiáng)接待的同時(shí)，他們還啟動(dòng)了客戶服務(wù)計(jì)劃。

在金隅看來(lái)，加強(qiáng)與客戶的溝通，建立與客戶的信任，雖然是一條漫長(zhǎng)的道路，但也是地產(chǎn)下半場(chǎng)真正破局的關(guān)鍵。

所以，即便已經(jīng)開盤，海岄還是在不斷在收集客戶的反饋。

并且，海岄并不僅僅是將反饋信息收集起來(lái)，而是會(huì)根據(jù)具體情況，落實(shí)到項(xiàng)目執(zhí)行中。

比如，他們最近調(diào)整衛(wèi)生間的壁龕，就是因?yàn)榭蛻籼岢隽烁碌囊蟆?/p>

這樣的調(diào)整并不是個(gè)例。

未來(lái)一段時(shí)間，你去看海岄樣板間時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)一些部位正在調(diào)整，或許就是海岄在落實(shí)準(zhǔn)業(yè)主們的訴求。

甚至整個(gè)寶山板塊都在發(fā)生更好的變化。

就在海岄開盤當(dāng)天，海淀教育官方發(fā)布了一則公告，宣布將由清華附中承辦寶山九年一貫制學(xué)校。

我想，這些消息無(wú)疑是在向客戶傳遞一個(gè)信號(hào)：

你可以放心相信寶山，相信海岄。

有了客戶作為最大的支持，面對(duì)很多困難的時(shí)候，就會(huì)從容得多。

就比如開盤之后，為了促進(jìn)成交，很多項(xiàng)目提高了渠道的點(diǎn)位，海岄并沒(méi)有盲目跟進(jìn)，但項(xiàng)目的來(lái)訪和轉(zhuǎn)化依舊不錯(cuò)。

復(fù)盤來(lái)看，北京隅·海岄這次開盤，在諸多關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都做出了正確的選擇。

比如：

1、掌握好自身的節(jié)點(diǎn)和節(jié)奏，在受到市場(chǎng)競(jìng)品干擾時(shí)，能夠保持冷靜，不被外界干擾。

2、將產(chǎn)品力做到營(yíng)銷力前面，讓客戶真正感受到產(chǎn)品的價(jià)值。

3、精準(zhǔn)地把握住了海淀客戶品質(zhì)改善的定位，小戶型也堅(jiān)決做出改善品質(zhì)。

4、市場(chǎng)越脆弱，越要通過(guò)一切方式去建立與客戶的信任，產(chǎn)品要跟上，服務(wù)更要跟上。

5、外渠和案場(chǎng)緊密配合，通過(guò)品質(zhì)去打動(dòng)客戶，而不是簡(jiǎn)單地提高點(diǎn)位。

但表姐始終覺(jué)得，在這些選擇之下，總也繞不開的核心：

是北京隅·海岄操盤團(tuán)隊(duì)始終如一的真誠(chéng)。銷冠100

注：本文相關(guān)文字、圖片僅為項(xiàng)目信息參考，可能與實(shí)際規(guī)劃設(shè)計(jì)存在差異，所以不代表對(duì)項(xiàng)目信息做出承諾；所有內(nèi)容最終以政府規(guī)劃和購(gòu)房合同約定為準(zhǔn)。

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