你覺得自己很值錢，為啥市場不買單？

文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

發現一些人把“開發客戶”這四個字想得太簡單了。

簡單到什么程度呢？

他們以為只要找到客戶的聯系方式，給對方發封郵件，只要客戶回了一句話“send me the price and catalogue”，

或者成了對方的whatsup聯系人，就覺得已經完成了“開發客戶”這件事。

說實話，看到這種認知，我是有點無語的。這類人把開發客戶當成了一個簡單的動作。

在實操中，開發客戶絕對不是一兩個動作能完成的，那是一整條鏈條，由四部分構成：

1.找到客戶；
2.和客戶搭上話，建立真實聯系；
3.讓客戶對產品產生興趣；
4.最后，讓客戶掏錢買單；

這四步，缺一不可。

前兩步，說難不難，說簡單也不特別簡單，有工具，有時間，有錢，99%的正常人都能干。

這些東西本質上只是入場券。

入場券嘛，實在不行，花錢也是可以買來的。

外貿企業付給B2B平臺的費用，購買海關數據和各類開發客戶軟件的費用，不就是在買入場券嗎？

但，真正決定你能不能活下去的，是后兩步。

客戶對產品不感興趣就不會付錢，

不付錢，就沒有效益產生。

沒有效益，業務員就得喝西北風，工廠就活不了，包括前面所有的努力，在商業意義上都是零。

02

現實里，偏偏有一大批人，剛做了第一步，最多做到第二步，就開始給自己加戲了。

昨天我發的招聘通知（不限年齡和性別，遠程辦公，月薪6000）（https://mp.weixin.qq.com/s/rnzIRnKbx301yF2Sx11qQQ）下有一些留言很有意思

“我有這能力，干嘛不自己操盤？”
“我都能找到客戶了，還稀罕你那6000塊？”
“能干這事的人，早就自己當老板了?！?/p>

這些話，聽起來很有自信，實則暴露的是對能力的嚴重誤判。

我換個方式說，可能更容易理解。

一些大渠道商，像BEST BUY、Staples 這種，他們聯系方式是不是公開的？

官網、LinkedIn、郵箱，哪樣不是明晃晃地擺在那里？

那為什么絕大多數人，一輩子都進不了他們的采購體系？

為什么同樣是“聯系過”，最后真正把產品推進去的，永遠只是極少數？

我作為小SOHO，之所以能進入大賣的體系，靠的不是神秘資源，別人最多給我牽了一下線，告訴我該找誰，并把這個人的聯系方式給了我。

舉兩個例子吧。

今年接觸的兩個大渠道商已經下了試單，并開始著手做我們產品的鏈接了。

這兩個大賣一個是Best Buy（500強）

一個是Staples（大公司），全球兩千多家門店。

別人牽線讓我拿到入場券，

接觸到這些大渠道商后，我則有能力讓他們不介意我是否來自大廠，

不介意我是否是生產商，

不介意我是否有團隊，不介意是否是大品牌；

最終，我實現了讓自己的產品進入到大賣的銷售體系的目的。

這就是我的核心競爭力，俗稱“轉化客戶的能力”。

看一個人的“操盤能力”是真是假很簡單，那就看他是否有可復現的案例；

以及是否脫離了團隊或平臺后仍然能干成大平臺、大品牌、大廠、大團隊才能干成的事。

說得再清楚一點，

認識采購商的負責人，不等于能和他們成交。

有大佬的聯系方式，不等于能進入大佬的圈子。

能聯系大客戶更不等于能在大客戶那套成熟、嚴格的采購系統里，把自己的產品一步步推進去。

這中間差的，不是一點點運氣，而是整個開發客戶全鏈條的能力。

我的書叫《一個人的外貿江湖》，那是因為我在現實中確實創立了以個人為中心的外貿生態鏈。

包括現在這個兩萬多人的付費社群“Tess外貿Club”, 也屬于個人操盤能力的體現。

這東西和做外貿開發客戶一樣，目的就是讓別人付錢給自己。

所以，“全鏈條操盤能力”，絕不是找到了客戶的聯系方式，別人要了你的報價，你當成是開發客戶了。

03

接下來我們聊聊報酬問題。

給我牽線搭橋的人，在訂單成交后，可以拿到不菲的傭金。

而且，不是只拿一單，而是后續所以在他介紹的平臺上的訂單，他都可以持續拿，且傭金比例和第一單保持一致。

我對他大方，并不是無緣無故。

因為在牽線搭橋之前，他沒有拿我一分錢工資。

這是我認為最正確、也最公平的合作方式。

你提供入口價值，我承擔轉化風險。
訂單成交，大家一起分錢。
訂單不成，風險在我這邊，他也不虧。

畢竟，他只是做了一個簡單的、可以復制的動作，并沒有付出實質的成本。

所以，如果你只是擅長某一個前端節點，卻非要用“操盤者”的邏輯去要求一份穩定工資，那本身就是錯位的。

同樣，如果你真的認為自己掌握的是稀缺資源，那你就更不該糾結那點固定收入，而應該去拿結果、拿分成、拿復利。

能力不是不能拆分，而是拆分之后，要用合理的結算方式去分享勞動果實。

你拿工資，說明你做的事可替代、可量化、可標準化，那是一個或者一些標準動作。

傭金和分成，適合非線性、結果導向、帶不確定性的能力。

這兩種，沒有高低之分，只有是否匹配。

所以，我這次招聘，從一開始就說得很清楚。

我不需要你成交訂單，沒有業績KPI,我也不指望在這個崗位上培養一個“全能型選手”。

我只需要其中一段能力，那是我現在有能力做，但不想親自做的一段。

我為啥不自己做，那是因為以現在我的情況，做這段工作會降低我的投入產出比。

我的時間和精力，應該去做產出更大的事情。

如果你看完之后，第一反應是：
“我有這能力，干嘛不自己干？”

那大概率說明，你高估了自己在整條鏈條里的位置。

但如果你能意識到：
“這一段我確實擅長，而且可以把它做到極致”，

那你反而應該認真想一件事：

你是更適合拿一份固定工資，還是更適合站在結果后面分利潤？

這不是價值判斷，這是能力判斷。

世界并不缺努力的人，缺的是對自己能力邊界有清醒認知的人。

我寫這篇文章，是因為看到了一些人的留言，擔心這些留言會把一些新手帶偏。

記住，開發客戶，不是你做了什么動作，而是你最終創造了什么結果。

至于你站在哪一段，又該用哪種方式和世界交換價值，那是你自己的選擇。

但至少，別再把找到聯系方式，當成“成功開發客戶”了。

還是那句話：新的一年，愿意和我一起去看看世界嗎？

愿意的就來吧！

12.28，Tess外貿Club年會見！