商超大變天，新零售全面爆發(fā)，凍品廠商如何抓住這波機(jī)會？

看完如果有收獲，可關(guān)注本號，設(shè)為星標(biāo)☆

當(dāng)傳統(tǒng)大賣場增長陷入停滯，全國卻有多支零售新軍異軍突起——消費者踏破門檻來購物，關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)翻倍增長。

新零售“后浪”強勢崛起，不僅整個零售市場“大變天”，上游凍品廠商也站上了必須抉擇的十字路口。

新零售強勢崛起，凍品零售渠道“大變天”

這兩年，在傳統(tǒng)大賣場之外，出現(xiàn)了多個全新的零售業(yè)態(tài)，有的主打品質(zhì)，有的主打便宜，還有的主打履約速度。

雖然十八般武藝不盡相同，但這些新零售業(yè)態(tài)大都受到了消費者青睞，生意火爆。大致可以分為以下四個派系。

第一派是會員倉儲超市，如山姆會員店、開市客。據(jù)尼爾森的報告，2024全年，會員倉儲店重點快消品銷售額同比增長25%，在各類線下渠道中大幅領(lǐng)先。

第二派是即時零售，如“閃電倉”。據(jù)美團(tuán)上半年財報，截至今年6月底，入駐平臺的閃電倉已經(jīng)超過5萬家，這個數(shù)字在8個月前還是3萬。

第三派是“胖東來式”改造。據(jù)尼爾森報告，2024年完成調(diào)改的零售店鋪整體銷售額翻了3倍，其中生鮮品類總銷售額是調(diào)改前的7.7倍。

第四派是硬折扣模式。尼爾森報告顯示，25%的中國消費者更頻繁光顧折扣店，消費市場進(jìn)入了“質(zhì)價比”優(yōu)先階段。目前我國硬折扣市場滲透率僅為8%，賽道潛力巨大。

國家統(tǒng)計局發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，社會消費品零售總額365877億元，同比增長4.5%，網(wǎng)上零售額同比增長9.8%。相比之下，各項關(guān)鍵指標(biāo)翻倍增長的新零售，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑在了零售大盤前面。

那么，新零售的打法到底有啥不一樣？

同樣是開超市，新零售為啥這么受歡迎？

首先，新零售不再是甩手“二房東”，而是做消費者的“選品官”。

大賣場式的傳統(tǒng)商超本質(zhì)上不能算是零售業(yè)，更像是“二房東”，它們的利潤大頭并非來自賣貨，而是向供應(yīng)商收取上架費、管理費、營銷費等各種名目的費用，這些費用最終都會轉(zhuǎn)嫁到商品的價格上。

這對于“可以買貴的，但不能買貴了”的當(dāng)代年輕人來說，簡直是致命傷。

因此新零售玩家們不約而同摒棄了“費用主線”，回歸“商品主線”，開始裸價采購，上述費用統(tǒng)統(tǒng)不收了，靠商品走量盈利。

原來做的是B端生意：廠商有什么，我就賣什么；現(xiàn)在需回到用戶視角：用戶真正需要什么，我才賣什么。

△左：三全一整顆草莓湯圓新品；右：三全馬到成功湯圓新品

其次，從“搬貨的”變成“造貨的”，新零售自有品牌大受歡迎。

《中國商超自有品牌案例報告》顯示，TOP100超市自有品牌銷售占比，雖然只達(dá)5%，但做得好的超市，比重都不小：山姆約30%，盒馬35%，奧樂齊90%。

“自有品牌最大的好處，就是能省掉品牌宣傳和渠道開發(fā)費。”一位零售人士分析，一旦量跑起來，自有品牌比外采商品成本能降20%-30%。

零售商做自有品牌成功率很高，這是由于零售商本身就具備廣泛的消費者信任基礎(chǔ)，同時，零售商直面消費者，可以用精準(zhǔn)的消費者數(shù)據(jù)指導(dǎo)開發(fā)。

再次，極致精簡的SKU，只保留暢銷單品。

山姆會員店僅有約4000個SKU，僅為傳統(tǒng)超市的 1/10；硬折扣超市的SKU更少，在1000-2000個。

大幅削減SKU，極致選品，不僅是新零售的基本操作，也是傳統(tǒng)商超主要的調(diào)改方向。

只要不是最暢銷的SKU ，一律下架，一個品類只保留少數(shù)最暢銷的單品，通常是一線品牌、特色品牌。騰出來的SKU空間，用來引進(jìn)更多新興品類、網(wǎng)紅商品。其實就是先通過窄品（非暢銷品），然后換得寬類（熟食、烘焙、網(wǎng)紅商品）的空間。

整體來看，新零售沒有走大賣場“大而全”的老路，更加細(xì)分、精準(zhǔn)，開始從“價格戰(zhàn)”走向“價值戰(zhàn)”。

既然消費者已明確偏向新零售，上游凍品廠家也要及時做出改變，抓住這波歷史新機(jī)遇。

洞察到零售業(yè)正在發(fā)生的深刻變革，近日，凍品龍頭企業(yè)三全食品推出了一系列渠道革新舉措，或許能給凍品行業(yè)提供一些破局思路。

雙線并進(jìn)！保證傳統(tǒng)商超，貼合擁抱新零售

10月21日，三全食品召集全國近100家連鎖零售客戶，以及部分重點經(jīng)銷商，共300余人齊聚鄭州總部，共商破局同質(zhì)化，引爆新增量。

會上，三全食品經(jīng)銷銷售系統(tǒng)總經(jīng)理許江營表示，對于傳統(tǒng)零售客戶，三全食品將一如既然、全力以赴提供服務(wù)，滿足大家的標(biāo)品需求、定制需求；對于新零售客戶，三全食品從組織、產(chǎn)品、渠道等全系統(tǒng)著手改革，將提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品服務(wù)。

△三全食品經(jīng)銷銷售系統(tǒng)總經(jīng)理許江營

1.全面支持柔性定制。

在柔性定制上，三全食品可以說有著無以倫比的優(yōu)勢，一是有品牌效應(yīng)，能給商超帶來流量；二是品質(zhì)穩(wěn)定，降低客訴；三是有著大量成熟爆品，可保障商超基本銷量。

依托全國七大生產(chǎn)基地，年產(chǎn)銷超80萬噸的生產(chǎn)能力，三全食品能夠滿足零售系統(tǒng)各種標(biāo)品和定制品需求。

據(jù)悉，目前三全食品已經(jīng)跑通定制業(yè)務(wù)流程，從研發(fā)、生產(chǎn)到售后人員均配置完畢，可以閃電響應(yīng)零售商定制需求。

2.成立營銷中臺，打通信息壁壘，快速響應(yīng)客戶需求。

擁抱新零售，三全食品沒有停留在口號層面，而是已經(jīng)匹配好了相應(yīng)的組織能力。

今年，三全食品全新成立營銷中臺，打通總部、省區(qū)、城市的信息壁壘，上下視角一致，可以更好更快地支持大區(qū)、城市經(jīng)理等一線團(tuán)隊，快速響應(yīng)客戶需求。

3.針對社區(qū)店、商圈店，重新匹配新品。

據(jù)三全食品觀察，當(dāng)前零售場景主要分為社區(qū)店和商圈店兩種，它們的產(chǎn)品需求有很大的不同。

社區(qū)店主打高配、剛需、便捷性消費，產(chǎn)品要具備性價比、流量品、基礎(chǔ)品等特點，如三全多多水餃、杭州小籠包、手抓餅、爆汁烤腸等。

商圈店的特點則是高客單、社交屬性、客流量大而不穩(wěn)定，因此產(chǎn)品要有差異化、創(chuàng)新品及流量品等特點，如三全中國好餃子、象形包、寓意湯圓、大肉塊地道烤腸等。

三全團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)，某連鎖超市旗下社區(qū)店更多，相比貴價地道大肉塊烤腸，更適合鋪貨平價爆汁烤腸。果然，三全爆汁烤腸全面鋪進(jìn)去后，烤腸類目月銷量同比暴漲400%！

作為凍品零售渠道的領(lǐng)航者，三全食品此次召開零售商、經(jīng)銷商會議，不僅是三全食品史上首次直接溝通終端的會議，也打響了凍品產(chǎn)業(yè)變革的“第一槍”。

在零售渠道新舊勢力加速轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時期，三全食品主動革新經(jīng)營模式，率先啟動從傳統(tǒng)分銷體系向終端深度協(xié)同的轉(zhuǎn)型。

所謂“船小好調(diào)頭”，越大的企業(yè)越難轉(zhuǎn)向。但三全食品這樣“航空母艦”級別的大企業(yè)，不僅能敏銳捕捉新趨勢，更有勇于自我突破的魄力和敏捷的行動力，堪稱業(yè)界學(xué)習(xí)典范。

擁抱新零售，凍品廠商朋友們準(zhǔn)備好了嗎？