山東
“昨天后臺又爆了兩個訂單，都是取消后從別的地方訂的。
一旦被平臺認定‘切客’，罰款單直接就下來了。”
這話來自江南某旅游城市一家精品民宿的老板孫平（化名）。
他口中的“平臺”，規則細密，罰則清晰，像一張無形的網。
而這張網的編織者，正是前段時間處在風口浪尖的攜程。
原因簡單粗暴，日賺2.16億元。
2025年第三季度，攜程凈賺199億元，凈利潤規模竟然超越“賺錢神話”貴州茅臺。
而且，旅游業九成利潤都歸攜程。
相當于每天一開門，兩個小目標人民幣就落了袋。
可孫平們看到這新聞，心里卻是五味雜陳。
因為攜程利潤的很大一部分，正來自于千萬他這樣的酒店商家。
數字神話
翻開攜程2025年三季度的財報，看看這日賺兩億是怎么來的。
一筆高達170億元的資金，來自出售印度OTA平臺MakeMyTrip的部分股權。
這是十年前的布局，在2025年夏天成功變現。
刨去這個“面子”，攜程靠的是常年穩固的賺錢模式。
剔除這筆投資收益，攜程2025年第三季度的毛利率高達81.55%！同期的騰訊是56.41%，網易是64.10%。
攜程做的是輕資產生意，核心模式主要是抽取傭金。
那又是誰貢獻最厚的傭金呢？答案是酒店。
2025年第三季度，住宿預訂業務為攜程貢獻了80億元營收，占比超過四成。
這塊業務是攜程利潤的壓艙石。
一位酒店商家透露，攜程把酒店分為“特牌”、“金牌”、“無牌”幾類。
相對應的是不同的流量支持和傭金比例：金牌抽傭12%，特牌15%。
如果要獲得更好的排名，就得開通‘金字塔’或‘云梯’等推廣工具，實際抽傭干到20%的大有人在。
這意味著，消費者每支付1000元房費，就有200元流入了攜程的口袋。
平臺經濟的能量，在此顯現它的強大。
攜程大部分營收，并不是靠銷售酒店房間和機票一點點攢出來的。
攜程的護城河
可是，攜程憑什么擁有這么大的定價權呢？
這就是OTA（在線旅游）行業的“統一史”。
時間回到2010年，那兩年行業還是一片混戰。
去哪兒、同程、藝龍等平臺憑借補貼和低價，向攜程發起猛烈沖擊。
那是一場燒錢大戰，但結局卻出人意料。
攜程走了“資本整合”這條捷徑。
2014年投資同程，2015年拿下去哪兒網控股權，同年又戰略投資藝龍。
一系列資本運作后，攜程把昨日對手納入自己的陣營。
勁旅網總裁魏長仁點出了關鍵：“攜程相當于統一了庫存，不會再惡性價格競爭了。”
價格戰逐漸散去，攜程的“老大”紅利開始釋放。
另一個基石，是服務。
去年冬天，一位旅客在長白山滑雪時受傷，凌晨一點聯系攜程客服。
不到半小時，就協調好了醫院和酒店后續安排。
這樣的故事，在社交媒體上并不少見。
旅游是高信任成本、低頻率的消費。
一次靠譜的售后服務，可能就換來一個終身用戶。
這種在商家和用戶之間的雙邊效應，讓攜程的壁壘固若金湯。
被流量裹挾的商家
然而對于商家，攜程是繞不開的流量入口，也是成本高企的原因。
孫平的酒店在當地小有名氣，但面對攜程，他依然感到無力。
“像是被流量綁架了。不開通推廣工具，排名就靠后，根本沒曝光；開通了，傭金成本噌噌往上漲，利潤薄得像張紙。”
他說的“金字塔”按點擊付費和“云梯”提高傭金換排名，是攜程給商家的流量工具。
本意是幫助商家，但實際運作中，卻變成一場軍備競賽。
你不買流量，別人買了，你的酒店就沉底。
為了生存，大家只能不斷加碼。
孫平估計，對于完全依賴OTA渠道的單體酒店，實際傭金成本已達到訂單金額的20%–30%。
更深層的矛盾，是行業的結構性失衡。
到2024年底，中國酒店客房連鎖化率僅為40.09%。
像孫平這樣勢單力薄的單體酒店，大量存在。
它們缺乏品牌和自有流量，獲客能力弱。
加上前幾年資本盲目涌入，酒店供給過剩，供需天平徹底倒向了平臺。
“酒店是固定成本非常高的生意，空一晚就是純虧損。哪怕傭金再高，我們也得硬著頭皮上，快速把房間賣出去才是王道。”
孫平的話，也正是無數小酒店老板的無奈。
整個旅游業的利潤向攜程高度集中，經營的壓力被分散在每一個商家身上。
出海鏖戰
目前國內的酒店市場趨于飽和，和商家關系日益微妙。
于是，攜程的目光轉向海外，國際化業務Trip.com被寄予厚望。
Trip.com的打法，頗有幾分當年在國內開疆拓土的影子。
用低傭金撬動供應鏈，用重服務建立口碑。
憑借為國內出境游客群積累的供應鏈優勢，Trip.com用低成本對接海外資源。
它在韓國、泰國等地建立本土化團隊。
接入當地支付，構建了覆蓋全球的客服網絡。
目前，攜程全球運營18個客服中心，擁有約13000名客服人員，非中文語言服務量占比已提升至72%。
海外主流OTA如Booking等推行AI客服降本時，攜程反而強調人工服務的價值，形成差異化競爭。
這套組合拳效果顯著，Trip.com預訂量持續高增長。
但出海是一場持久戰。
低傭金意味著微利甚至虧損，高投入的營銷和本土化建設也侵蝕利潤。
為搶占市場，攜程的銷售費用長期維持高位，出海業務目前仍是“賠本賺吆喝”。
但放眼未來，什么可能顛覆攜程的霸主地位？
AI或許是唯一的“灰犀牛”。
一個智能AI旅行助手，或許能繞過平臺，直接為用戶規劃行程、匹配酒店和航班，甚至完成預訂。
這對攜程這個中間商，構成根本性挑戰。
對攜程來說，日賺兩億是平臺在整合資源、建立信任后，迸發出的巨大能量。
但未來如何找到可持續的平衡，如何在海外也復制國內的成功？
這條路，才剛剛開始。
素材來源
1.《財經天下WEEKLY》日賺2.16億，攜程靠投資悶聲發大財
2.《新浪財經》超越茅臺、日賺2億，攜程憑什么靠OTA霸權悶聲賺大錢？
3.《華爾街見聞》攜程如此「抗打」的秘密
本文作者 | 檸檬雪
責任編輯 | 淡淡翠
策劃 | 淡淡翠
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