券商集約化運(yùn)營(yíng)并無統(tǒng)一模板，銀河證券北京互聯(lián)網(wǎng)分公司解答四個(gè)關(guān)注

財(cái)聯(lián)社12月22日訊（記者 林堅(jiān)）以成立互聯(lián)網(wǎng)分公司、數(shù)智分公司或是數(shù)字分公司為抓手，越來越多券商主動(dòng)入局集約化運(yùn)營(yíng)。最新揭牌的銀河證券北京互聯(lián)網(wǎng)證券分公司一度引發(fā)關(guān)注，討論聲不少。記者近日從銀河證券獨(dú)家采訪到不少公司的打法與規(guī)劃。

可以明確的是，目前銀河證券互聯(lián)網(wǎng)分公司目前仍處于發(fā)展階段，相關(guān)情況呈現(xiàn)動(dòng)態(tài)變化態(tài)勢(shì)，但公司已制定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)分公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。也就是立足于短期目標(biāo)與長(zhǎng)期價(jià)值的有機(jī)統(tǒng)一，前期重點(diǎn)搭建數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施，中期實(shí)現(xiàn)一定程度的集約化服務(wù)上線，長(zhǎng)期以建成線上線下協(xié)同服務(wù)生態(tài)為目標(biāo)。在“十五五”規(guī)劃期間持續(xù)爭(zhēng)先進(jìn)位，加速打造具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代一流投行。

具體細(xì)節(jié)包括：

1.定位：北京證券行業(yè)內(nèi)首個(gè)互聯(lián)網(wǎng)分公司，定位“創(chuàng)新型業(yè)務(wù)分公司”。

2.模式：旨在通過組織機(jī)制創(chuàng)新，整合線上線下金融服務(wù)資源，探索智能化、集約化、可持續(xù)化運(yùn)營(yíng)路徑。

3.打法：一方面立足北京科創(chuàng)資源密集優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等金融科技能力，另一方面能充分發(fā)揮整合公司資源的優(yōu)勢(shì)，全面提升自身綜合實(shí)力及財(cái)富管理服務(wù)效能。

4.實(shí)際操作：互聯(lián)網(wǎng)分公司在合規(guī)框架內(nèi)可敏捷探索產(chǎn)品、服務(wù)或技術(shù)方案，同時(shí)公司的技術(shù)部門也為互聯(lián)網(wǎng)分公司提供大力支持，共同推進(jìn)AI、大數(shù)據(jù)等在金融科技與投資者需求場(chǎng)景的深度融合應(yīng)用，構(gòu)建以投資者為中心的數(shù)字化服務(wù)能力，并為公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型輸出方法論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

5.特色：沒有盲目復(fù)制其他機(jī)構(gòu)的路徑，而是基于自身資源稟賦。

6.優(yōu)勢(shì)：打造線上戰(zhàn)略樞紐，依托母公司在數(shù)字金融領(lǐng)域的積累，發(fā)揮數(shù)據(jù)能力強(qiáng)、執(zhí)行效率高、服務(wù)半徑大的優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)科技與金融深度融合。

財(cái)聯(lián)社已在《銀河證券北京互聯(lián)網(wǎng)分公司揭牌，如何看定位與功能？》《又有頭部券商出手設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)分公司，醞釀?wù)卟辉谏贁?shù)，集約化落子不再是個(gè)案》兩篇報(bào)道中，對(duì)于銀河證券互聯(lián)網(wǎng)分公司的籌備與成立有過初步報(bào)道，結(jié)合本次最新采訪，銀河證券互聯(lián)網(wǎng)分公司的規(guī)劃與打法初見輪廓，這就集中在四個(gè)行業(yè)最關(guān)注的問題上。

焦點(diǎn)一：為什么要做？

陸續(xù)加入集約化運(yùn)營(yíng)的券商不在少數(shù)，還有華東頭部券商正在籌備互聯(lián)網(wǎng)分公司中。每有券商成立互聯(lián)網(wǎng)分公司，行業(yè)都會(huì)問動(dòng)機(jī)，銀河證券也是“必答者”。

最率先的衡量是行業(yè)趨勢(shì)的倒逼不可忽視。銀河證券認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普及，證券業(yè)務(wù)覆蓋范圍持續(xù)擴(kuò)大，但傭金息費(fèi)收入下降成為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中的共性挑戰(zhàn)。更核心的問題在于，業(yè)務(wù)擴(kuò)展并未等同于服務(wù)普及，傳統(tǒng)線下營(yíng)業(yè)部模式受人員與場(chǎng)地限制，難以讓投資者獲得持續(xù)且有價(jià)值的金融服務(wù)。

細(xì)化來看，銀河證券自身的發(fā)展需求也推動(dòng)了這一決策。市場(chǎng)增長(zhǎng)動(dòng)力已從人口紅利轉(zhuǎn)向資本市場(chǎng)滲透率提升及居民財(cái)富間接入市增長(zhǎng)，券商步入增量與存量并重的發(fā)展周期。此前網(wǎng)金部、數(shù)金部的架構(gòu)已難以滿足“獲客-服務(wù)-持續(xù)經(jīng)營(yíng)”的良性循環(huán)需求，亟須一個(gè)獨(dú)立的創(chuàng)新載體，整合線上線下資源，破解行業(yè)服務(wù)痛點(diǎn)。

此外，互聯(lián)網(wǎng)渠道的獲客效率優(yōu)勢(shì)顯著，行業(yè)內(nèi)部分券商互聯(lián)網(wǎng)渠道獲客效率已是傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)十倍。成立互聯(lián)網(wǎng)分公司，正是銀河證券順應(yīng)獲客方式轉(zhuǎn)變，應(yīng)對(duì)客群結(jié)構(gòu)變化，實(shí)現(xiàn)從渠道突破到交叉業(yè)務(wù)協(xié)同戰(zhàn)略升級(jí)的關(guān)鍵一步。

更深層次的是定位使然。復(fù)盤銀河證券長(zhǎng)期戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)，作為深植于北京的大型國(guó)有券商，銀河證券設(shè)立北京互聯(lián)網(wǎng)分公司，自然源于構(gòu)建現(xiàn)代一流投行的責(zé)任與使命，這是政策導(dǎo)向，也是公司自然而然的發(fā)展路徑。

在“十五五”規(guī)劃藍(lán)圖下，這家券商亟須通過戰(zhàn)略創(chuàng)新持續(xù)爭(zhēng)先進(jìn)位，加速打造具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代投行，而北京的資源稟賦為這一目標(biāo)提供了天然土壤。

焦點(diǎn)二：特色體現(xiàn)在哪？

大家都做，要怎么做得有特色？很顯然，對(duì)于銀河證券來說，這是一場(chǎng)扎根首都的實(shí)踐，相較于其他互聯(lián)網(wǎng)分公司，銀河證券從名字上都突出了“北京”二字。

北京科創(chuàng)資源密集的優(yōu)勢(shì)，與互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等金融科技能力的結(jié)合，成為戰(zhàn)略落地的關(guān)鍵支撐。同時(shí)，“扎根麗澤、立足豐臺(tái)、服務(wù)北京”的區(qū)域布局，并非孤立的區(qū)域動(dòng)作，而是與公司整體戰(zhàn)略深度銜接，依托北京的金融與科創(chuàng)雙重優(yōu)勢(shì)，整合公司全域資源，全面提升綜合實(shí)力及財(cái)富管理服務(wù)效能。

除此之外，與單純聚焦“獲客型”或“服務(wù)型”的傳統(tǒng)定位不同，銀河北京互聯(lián)網(wǎng)分公司以“創(chuàng)新型業(yè)務(wù)分公司”為核心標(biāo)簽，構(gòu)建了與網(wǎng)金部、數(shù)金部相互補(bǔ)充的數(shù)字化合作生態(tài)。其核心特色在于，并非孤立推進(jìn)某一單一業(yè)務(wù)，而是通過組織與機(jī)制雙重創(chuàng)新。

什么是“創(chuàng)新型業(yè)務(wù)分公司”？

一是在組織架構(gòu)上，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的模式成為關(guān)鍵突破。通過差異化分工與能力互補(bǔ)，與公司各分支機(jī)構(gòu)形成協(xié)同效應(yīng)，而非引發(fā)利益沖突，共同提升服務(wù)價(jià)值與專業(yè)價(jià)值。

二是技術(shù)賦能的深度應(yīng)用構(gòu)成另一大特色。依托公司在數(shù)字金融領(lǐng)域的深厚積淀，分公司聚焦AI、大數(shù)據(jù)等技術(shù)與金融服務(wù)場(chǎng)景的深度融合。并非簡(jiǎn)單應(yīng)用數(shù)字化工具，而是構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)化和智能化的集約服務(wù)體系，通過強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力洞察投資者需求，實(shí)現(xiàn)服務(wù)從“千人一面”到“千人千面”的升級(jí)。

三是服務(wù)模式的普惠屬性尤為突出。分公司將投教服務(wù)、資訊服務(wù)、交易服務(wù)等內(nèi)容，通過集約化體系送達(dá)廣大投資者，這種服務(wù)并非單純的信息傳播，而是讓投資者真正享受到“有感知、有體驗(yàn)、有品質(zhì)”的金融服務(wù)，踐行“老百姓身邊的理財(cái)顧問”的公司愿景。

四是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)上，分公司“針對(duì)性”解決了行業(yè)探索中的諸多痛點(diǎn)。沒有盲目復(fù)制其他機(jī)構(gòu)的路徑，而是基于自身資源稟賦，深挖線上線下協(xié)同優(yōu)勢(shì)，打造“線上觸手可及、線下近在咫尺”的財(cái)富管理體驗(yàn)。同時(shí)，不追求普適性模板，而是探索可被行業(yè)參考的融合數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化的集約化經(jīng)營(yíng)路徑。

焦點(diǎn)三：從個(gè)體的探索，看待全行業(yè)的趨勢(shì)

行業(yè)已形成共識(shí)，集約化運(yùn)營(yíng)不再是“選擇題”，而是應(yīng)對(duì)傭金下行、服務(wù)需求升級(jí)的“必答題”，其核心邏輯在于通過規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、智能化提升運(yùn)營(yíng)效率與服務(wù)質(zhì)量。

從券商類型來看，不同體量機(jī)構(gòu)將持續(xù)走差異化路徑。大型券商依托規(guī)模效應(yīng)鞏固技術(shù)優(yōu)勢(shì)，通過漸進(jìn)式改革或設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)分公司深化集約化；中小券商可通過“短期解決獲客、長(zhǎng)期提升服務(wù)”實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展；區(qū)域特色型券商則需堅(jiān)持“總部賦能+區(qū)域落地”的混合模式，在集約化與本地化之間找到平衡點(diǎn)。

不少券商與財(cái)聯(lián)社的溝通中提及，站在當(dāng)前節(jié)點(diǎn)展望未來3-5年，券商集約化運(yùn)營(yíng)將呈現(xiàn)三大趨勢(shì)，重塑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與券商客戶關(guān)系。

客戶分級(jí)將從單一資產(chǎn)規(guī)模的粗放劃分，轉(zhuǎn)向融合多維度特征的“立體化畫像”。在數(shù)字化能力支撐下，券商正結(jié)合客戶資產(chǎn)量、交易頻率、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資知識(shí)等維度進(jìn)行動(dòng)態(tài)分類。

技術(shù)應(yīng)用的深度化將推動(dòng)“人機(jī)協(xié)同”模式演進(jìn)。AI將更多承擔(dān)簡(jiǎn)單信息傳遞、流程處理的工作，如自動(dòng)外呼、基礎(chǔ)咨詢應(yīng)答等；人工投顧則聚焦于個(gè)性化服務(wù)與情感陪伴，傳遞科學(xué)的投資方法，陪伴客戶堅(jiān)守策略。這種分工既發(fā)揮了技術(shù)的效率優(yōu)勢(shì)，又保留了人性化服務(wù)的溫度，解決了規(guī)?；?wù)與個(gè)性化需求之間的矛盾。

服務(wù)體系與資產(chǎn)配置體系將更加精細(xì)化、場(chǎng)景化。券商需根據(jù)不同客戶群體的需求，構(gòu)建差異化的服務(wù)體系，投研、投顧工具產(chǎn)品及交易穩(wěn)定性仍是核心競(jìng)爭(zhēng)力。未來，行業(yè)將逐步擺脫單純依賴免費(fèi)服務(wù)吸引客戶的困境，在服務(wù)收費(fèi)模式上不斷探索，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得合理回報(bào)，實(shí)現(xiàn)從“免費(fèi)引流”到“價(jià)值付費(fèi)”的根本性轉(zhuǎn)型。

如此來看，組織架構(gòu)、技術(shù)支撐、制度設(shè)計(jì)、商業(yè)模式構(gòu)成集約化落地的四大核心要素。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，專門的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)組織是成功的必要條件，企業(yè)微信、CRM平臺(tái)等數(shù)字化工具是重要載體，合理的考核機(jī)制能化解內(nèi)部利益博弈，而可持續(xù)的盈利模型則決定了集約化的生命力。同時(shí)，行業(yè)也面臨諸多挑戰(zhàn)：組織內(nèi)部利益磨合、短期收益不顯性、數(shù)據(jù)孤島打破需持續(xù)投入等，考驗(yàn)著券商的戰(zhàn)略耐心。

焦點(diǎn)四：對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀有何看法？

對(duì)于當(dāng)前券商集約化運(yùn)營(yíng)“無統(tǒng)一模板”的行業(yè)現(xiàn)狀，銀河證券認(rèn)為，這根源在于各機(jī)構(gòu)的資源稟賦、客群結(jié)構(gòu)與轉(zhuǎn)型痛點(diǎn)存在差異。因此，不存在放之四海而皆準(zhǔn)的轉(zhuǎn)型路徑，每家券商都需基于自身實(shí)際探索適配模式。

在銀河證券看來，行業(yè)面臨的核心矛盾并非業(yè)務(wù)覆蓋范圍的不足，而是金融服務(wù)普及的不均衡。傳統(tǒng)線下營(yíng)業(yè)部模式下，人員與場(chǎng)地的限制導(dǎo)致投資者難以獲得持續(xù)有價(jià)值的服務(wù)，這一問題已成為制約行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。而集約化運(yùn)營(yíng)的核心優(yōu)勢(shì)，正是系統(tǒng)性解決這一難題，讓更多投資者享受到優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。

針對(duì)行業(yè)傭金下滑、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，銀河證券認(rèn)為，這既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。傭金下行倒逼券商擺脫對(duì)單一收入來源的依賴，而財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的核心在于服務(wù)價(jià)值的提升。互聯(lián)網(wǎng)分公司的設(shè)立，正是通過構(gòu)建集約服務(wù)體系，將投教、資訊、交易等服務(wù)精準(zhǔn)觸達(dá)投資者，實(shí)現(xiàn)從“規(guī)模擴(kuò)張”到“價(jià)值提升”的轉(zhuǎn)變。

對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的組織架構(gòu)調(diào)整，銀河證券認(rèn)為，將網(wǎng)金相關(guān)部門升級(jí)為獨(dú)立互聯(lián)網(wǎng)分公司，這種調(diào)整并非制造新的利益沖突，而是通過差異化分工與能力互補(bǔ)，發(fā)揮總分協(xié)同和線上線下協(xié)同優(yōu)勢(shì)，為傳統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)賦能，共同提升服務(wù)效能。

在技術(shù)應(yīng)用方面，銀河證券強(qiáng)調(diào)，金融科技的價(jià)值不在于工具的堆砌，而在于與投資者需求場(chǎng)景的深度融合。AI、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的核心作用是洞察客戶需求，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的精準(zhǔn)匹配，而非簡(jiǎn)單的信息傳播或流程自動(dòng)化。其最終目標(biāo)是讓普惠金融服務(wù)真正“可感知、可體驗(yàn)、有品質(zhì)”，而非停留在概念層面。

對(duì)于行業(yè)未來的發(fā)展，銀河證券認(rèn)為，“十五五”時(shí)期將是證券行業(yè)真正發(fā)揮社會(huì)財(cái)富“管理者”功能的關(guān)鍵階段。券商的核心任務(wù)不僅是爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，更在于為龐大的存量客戶提供更適配、更優(yōu)質(zhì)、更有效的產(chǎn)品和服務(wù)。而集約化、數(shù)字化、智能化將是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的核心路徑，互聯(lián)網(wǎng)分公司作為創(chuàng)新載體，將持續(xù)為行業(yè)輸出可參考的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。