2.5億套老房改造生意：鯉享家如何用不賺錢的服務做出賺錢生意

咱們今天聊聊社區舊改這事兒，現在可是個大風口。你想啊，中國城鎮人口有9億多，住房差不多4億套。這里面，10年以上的老房子就有2.5億套，占了六成；20年以上的也快8000萬套了。這么一看，老房子改造的需求能不大嗎？

在舊改這條難走的賽道上，很多人都栽在獲客成本高、本地化服務復雜、交付不標準這些問題上。鯉享家作為區域化社區服務平臺，憑著特別的運營邏輯和商業模式，已經開了350家門店，覆蓋全國270多個城市，還喊出了“百城萬店”的目標，挺讓人關注的。

01|把店開進小區里，做“五分鐘上門”的鄰居

鯉享家2020年成立，業務聚焦社區，不設大展廳，而是將店鋪開在小區內，面積控制在30到50平米，目標是“1分鐘響應，5分鐘上門”，如同社區管家。其服務理念實在，即“能洗不修、能修不換、能小換不大換、能局改不全改”，從小問題解決，先建立信任。

業務按人群和場景細分：鯉享舊改服務40-60歲業主，對廚房、衛生間等高頻區域快速煥新，主打“煥新不離家”；鯉享助老針對60歲以上老人，結合國家補貼做適老化改造；鯉享智改為年輕人提供智能家居輕量化改造方案；鯉享商裝服務社區小商戶，號稱“7-15天極速裝店”；出租快裝滿足租房市場翻新需求。如此，一個小店能覆蓋不同年齡、需求的客戶，抗風險能力變強。

02|思路變了：不追“大單”，先做“信任”

鯉享家最根本的突破是改變傳統家裝流量邏輯。創始人程宜峰稱，起初開500平米“整裝大店”，訂單少得可憐，一年虧幾百萬。這讓他們意識到，舊改市場需求多從高頻、低客單價的維修清洗開始，而非低頻、高價的全屋翻新。于是，鯉享家將商業模式根基從“裝修產品”改為“社區信任”，提出服務理念，針對行業“小病大修”問題，當好社區居民靠譜的“生活管家”。

其核心策略是，把清洗、維修等性價比高的服務作為不賺錢或微賺錢的“流量入口”，先與居民建立聯系，再轉化為單品煥新、局部改造，最終承接全屋翻新訂單，形成完整客戶生命周期。

03|六年磨一套模式：怎么讓幾百家店都干得一樣好？

僅有理念不行，讓天南地北加盟店執行到位才是真本事。鯉享家據說打磨運營體系六年，歷經六次模式迭代：

1.0（2019）開舊改整裝店，大店月銷僅20萬，驗證失敗；

2.0（2021）轉向舊改局改店，專注廚衛改造，30平小店實現盈虧平衡；

3.0（2022）升級舊改多功能店，加入家電清洗維修，35平小店月銷約35萬；

4.0（2023）拓展為舊改多業態店，加入商鋪快裝等業務，有店2個月銷售額達160萬；

5.0/6.0最終形成覆蓋五大板塊的“全場景店”，業務矩陣更完整。

同時，背后配套的選址、幫扶、供應鏈體系也不斷升級。選址從憑經驗變為用AI算法，總部對加盟商深度“陪跑”幫扶，供應鏈與上百個品牌合作，集中采購控成本、保品質。

這一切旨在將裝修中依賴“老師傅手藝”的不確定因素變為標準、可復制的流程，提高開小店的成功率。

04|賺錢怎么賺？高頻帶低頻，做透一個社區

鯉享家設計了一個“30/30/40”的盈利模型：

-30%高頻服務：比如家電清洗、疏通管道，基本不賺錢，就是用來獲客、建立聯系的。

-30%中頻業務：比如墻面刷新、換個水龍頭，有點利潤（毛利35%-45%），是很好的轉化臺階。

-40%低頻業務：比如全屋翻新、整體改造，這才是利潤的大頭。

簡單說，就是用不賺錢的“小活兒”敲開門，用有點賺頭的“中活兒”建立深度信任，最后順理成章地承接賺錢的“大活兒”。只要服務做得好，老客戶推薦新客戶就成了最核心、最便宜的增長方式。

05|前景與挑戰：跑得快，更要跑得穩

鯉享家這套模式，確實為混亂、依賴人力的舊改市場，提供了一個標準化、品牌化的解題思路。它抓住了存量房時代的關鍵：服務是入口，信任是貨幣。

不過，鯉享家模式要長久發展，挑戰不少。首先要平衡擴張與管控，想實現“百城萬店”，保證上千家加盟商按“好口碑”標準服務、不降低服務質量很難。其次，盈利數據真實性存疑，“35平小店創造500萬產值”很誘人，但不知是最好門店數據還是多數門店能做到，且20萬啟動資金要求不低。最后，舊改賽道有更多品牌進入，鯉享家雖有模式創新和先發優勢，但需盡快構筑更高壁壘，否則容易被追上。

”零落成塵香未改，甘為春泥更護花”，總的來說，鯉享家能起來，是抓住了存量房時代的核心邏輯——服務是流量入口，信任是轉化關鍵。它以社區為基礎，靠政策找優勢，用服務建生態，不僅給舊改行業提供了可復制的模板，也證明了“輕資產、高周轉、強服務”的社區商業很有價值。但它最后能不能真的“跑出來”，關鍵還得看在快速擴張的時候，能不能守住“服務靠譜、讓居民信任”這個根基。

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