郎酒“中國郎伙伴計劃”的破局之道

與奮斗者為伍，與進取者同行

作者 | 勝馬財經李察

編輯 | 歐陽文

12月20日，江蘇南京，近2000名郎酒終端伙伴、經銷商齊聚中國郎伙伴大會，一項面向全國的品牌整體戰略——“中國郎伙伴計劃”正式啟幕。

勝馬財經現場獲悉，在白酒行業進入深度調整期，渠道競爭加劇、終端利潤承壓的背景下，郎酒選擇以江蘇為戰略起點，拋出“三年飽和攻擊”的市場宣言，通過分級管理、資源傾斜、利潤保障等多維舉措，試圖重塑廠商關系，構建共贏的渠道生態。與此同時，這場戰略布局也并非孤立的區域戰役，而是郎酒應對行業變局、尋求長期增長的系統性探索。

行業調整期的戰略落地

任何企業戰略的出臺都離不開時代背景的鋪墊，“中國郎伙伴計劃”落地，正是郎酒對當前白酒行業發展態勢的精準回應。

從行業大環境來看，當前白酒市場已進入縮量競爭的調整期，品牌集中化、渠道重構化、競爭白熱化成為新常態，終端經銷商普遍面臨盈利壓力，廠商關系的穩定性遭遇考驗。在此背景下，郎酒亟需通過系統性的渠道戰略，夯實根基、賦能終端，鞏固市場份額。

從區域戰略選擇來看，江蘇成為“中國郎伙伴計劃”的首站，兼具歷史基礎與戰略價值。江蘇作為長三角經濟圈的核心腹地，不僅是酒業消費高地，更是郎酒的傳統優勢市場，對于郎酒而言，深耕江蘇并非從零開始，而是戰略回歸。

事實上，2025年以來，郎酒已在江蘇發起多輪市場攻勢，包括覆蓋全省十三地市的“中國郎品牌盛典暨環太湖·郎酒獻禮風暴”，通過百輛汽車激勵優秀渠道商，為伙伴計劃的落地奠定了基礎。

此次大會上，郎酒進一步將江蘇定位為最高等級的“戰略型發展市場”，并明確提出“三個堅決”的核心意愿：堅決錨定江蘇為最高等級戰略市場；堅決做深市場，以消費者培育為核心；堅決主動進攻，集中資源“飽和攻擊”。

從計劃的核心落地框架來看，郎酒股份副董事長付饒在大會上明確了“三個意愿”“四大優勢”與“四大承諾”的核心邏輯，構成了伙伴計劃的主體內容。

其中，“四大承諾”作為計劃的核心支撐，直擊終端核心訴求：一是深化服務支持，推行渠道伙伴1-5星分級分類管理，提供全生命周期服務；二是強化資源傾斜，將郎酒莊園體驗、廣告投放、線下活動等核心資源向高星級伙伴集中；三是保障合理利潤，明確讓主動作為、遵守規則的伙伴享受穩定盈利空間；四是堅持長期主義，拒絕短期行為，打造可持續事業平臺。

在具體執行路徑上，郎酒提出“三年發展計劃”，關鍵詞是“飽和式攻擊”，戰術上采用“一地一策、一商一策”的精細化運營模式，強調市場下沉與網格化耕耘。目前郎酒在江蘇市場已擁有6萬多家渠道網絡，此次計劃落地后，將通過分級管理進一步激活終端戰斗力。同時，郎酒還計劃在全國開展渠道伙伴新春聯誼會，并在江蘇推出“2026中國郎之夜”演唱會等品牌活動，以高頻次品牌曝光激活消費認知。

大會現場，郎酒對江蘇全省13個地市、涵蓋三大事業部的46名標桿伙伴進行了表彰，并通過20臺汽車集中抽獎激勵終端商戶，形成了“政策發布+現場激勵”的落地閉環。

廠商共生的核心邏輯

“中國郎伙伴計劃”的核心價值，并非簡單的政策讓利，而是通過制度設計實現廠商關系從“產品交易型”向“價值共生型”轉型。這種轉型背后，是郎酒對渠道本質的重新認知——“渠道伙伴和經銷商伙伴一樣，是郎酒最寶貴的財富和資源”。

分級管理機制成為廠商關系重構的核心抓手。不同于傳統白酒企業“大水漫灌”式的資源投放，郎酒推出的1-5星分級管理體系，以銷量、合規性、服務質量、消費者反饋等為核心評定指標，實現資源的精準傾斜。

這種差異化的服務模式，既兼顧了不同層級伙伴的需求：低星級伙伴側重基礎培訓、庫存管理等基礎支持，高星級伙伴則可獲得郎酒莊園私享體驗、區域廣告投放等稀缺資源，又通過動態調整機制，形成了“優勝劣汰”的良性競爭氛圍。

利潤保障承諾則為廠商共生提供了核心保障。在行業調整期，終端利潤承壓是經銷商最核心的顧慮。對此，郎酒在伙伴計劃中明確承諾：“對遵守郎酒規則、重點經營郎酒、跟隨郎酒發展的渠道伙伴，堅決扶持和幫助，確保經營郎酒有合理持久的利潤保障”。

這一承諾并非空泛表述，而是有著明確的政策支撐，此前郎酒在西北市場招商中便推出“至少5%凈利潤兜底保障”的政策，獲得了經銷商的廣泛認可。

“三品”戰略渠道賦能深度融合，為廠商共生提供了底層支撐。郎酒的“四大優勢”明確提出，以品質引領、品牌賦能、品味特色、組織驅動為伙伴提供硬支撐。

從品質來看，郎酒莊園、龍馬酒莊兩大世界級酒莊保障了全價位段產品的品質一致性，為經銷商銷售提供了信任基石；從品牌來看，紅花郎成為2026年春晚合作品牌、“中國郎之夜”等IP活動的落地，為終端銷售創造了品牌勢能；從品味來看，郎酒莊園作為“雙向開放的文化驛站”，為經銷商提供了獨特的客戶服務與維護工具。

生產端品質保障+品牌端聲量加持+渠道端體驗賦能”的全鏈路支撐體系，讓經銷商從單純的“賣產品”轉向“做品牌、做用戶”，實現了廠商價值的深度綁定。

渠道變革的行業示范

“中國郎伙伴計劃”的推出，不僅是郎酒自身的戰略布局，更為白酒行業調整期的渠道變革提供了可借鑒的示范樣本，其行業意義遠超單一企業的區域市場操作。

其一，為廠商關系升級提供了新范式。長期以來，白酒行業的廠商關系多以“廠家主導、經銷商執行”的管理模式為主，雙方易陷入“壓貨與反壓貨”的博弈，難以形成長期共識。而郎酒的伙伴計劃，通過組合策略，將廠商關系從“管理與被管理”轉向“服務共贏”，構建了“可持續發展、廠商互信、多方共贏的渠道網絡生態”。

這種模式的核心在于，將經銷商從銷售執行者轉變為事業合伙人，通過價值共享實現風險共擔，為行業廠商關系的重構提供了新思路。正如行業專家所言，在酒業新消費、新營銷發展大勢下，酒商更需積極擁抱名品，在縮量中探尋增量，而郎酒的伙伴計劃正是名酒與經銷商實現“雙向奔赴”的典型實踐。

其二，為區域市場深耕提供了可復制的方法論。郎酒以江蘇為起點的“飽和攻擊”策略，并非簡單的資源堆砌，而是形成了“戰略定位-品牌激活-終端激勵”的完整閉環。從戰略定位上，明確江蘇為最高等級戰略市場；從政策落地來看，通過分級管理實現精準賦能；從品牌激活來看，借助春晚合作、主題晚會等活動提升消費認知；從終端激勵來看，通過表彰標桿、物質獎勵等方式凝聚士氣。

這種一地一策、精耕細作的模式，一旦在江蘇市場驗證成功，將為郎酒在全國其他核心市場的推進提供清晰的可復制范式。此前，郎酒在內蒙古、山西、陜西等西北市場的招商中，便通過類似的“經銷商伙伴9條”政策實現了良好開局，140家內蒙古意向客戶、130余家陜西意向客戶參與洽談會，印證了這套模式的可行性。

其三，推動行業從“短期促銷”向“長期主義”轉型。在行業調整期，部分企業為搶占市場份額，仍依賴“短期促銷、渠道壓貨”等粗放式手段，雖能獲得短期業績，但不利于行業的長期健康發展。

而郎酒在伙伴計劃中明確提出“不搞短期行為，堅持唯客是尊與長期主義”，將消費者培育、渠道生態建設作為核心目標，這種戰略選擇為行業樹立了標桿。行業專家指出，當下白酒行業的競爭已進入立體化時代，品牌的長遠穩定性與階段靈活性同樣重要，郎酒的長期主義戰略，正是其穿越行業周期的核心競爭力。

從江蘇南京的伙伴大會啟幕，到“三個意愿”“四大承諾”的鄭重發布，郎酒的“中國郎伙伴計劃”不僅是一次戰略回歸，更是一場渠道生態的重構。在白酒行業調整期的關鍵節點，郎酒以長期主義為導向，以廠商共生為核心，通過精準賦能、利潤保障、品牌激活等多維舉措，在不確定性的市場中尋找確定性的增長路徑。

行業調整期也是格局重塑期，郎酒的“中國郎伙伴計劃”能否實現預期目標，江蘇市場的“飽和攻擊”能否打造出全新樣板，仍需時間檢驗。但可以肯定的是，這種以價值共生為核心的長期主義探索，終將為行業的高質量發展注入新動能。

END

勝馬財經誠意原創，未經授權禁止轉載